Офтоп
Olga Zhigulina
10 879

Как закаляется аутсорсинг. Откровения из Украины

Ребята из Yalantis, украинской аутсорсинговой компании, составили для "Цукерберг Позвонит" подборку толковых советов, проверенных практикой. Полезно ознакомиться не только аутсорсерам, но и всем, кто с ними работает.

***


Как и многие компании мобильной разработки в Украине, Ялантис начинался в “кустарных” условиях - квартиры и маленькие необустроенные офисы никого не смущали. Сейчас есть офис на 500 кв.м. в центре Днепропетровска, накопленный за 4 года опыт, более 40 разработчиков и лояльные клиенты из США, Европы и Австралии.

Для аутсорсеров, которые чувствуют себя в роли отстающего, мы составили список вещей, которые нужно делать прямо сейчас, чтобы наконец-то выйти из порочной $15-ти долларовой почасовки, как это в свое время сделали мы.



1. Забудьте слово "стартап"

Успех бизнеса клиента меряется деньгами, а не тем, как его называют гуру-маркетинга и мировые сми. Есть деньги у клиента, - работаем, позже за его деньги хитрый маркетолог поймет, почему этот проект на самом деле многообещающий стартап, и расскажет вам об этом.

2. Увеличивайте средний чек

Скорее всего, лояльные клиенты будут готовы работать по более высокому рейту, если вы при равных ресурсах вложите больше интеллекта в работу. Например, мы увеличили средний чек за счет снижения стоимости работ PM и QA. Теперь клиенты охотнее нанимают PM и QA, что в целом увеличило доход.

3. Берите ритейнер

Или вас кинут-кинут-кинут. Рано или поздно это произойдет. Скорее всего, с самыми белыми и пушистыми клиентами. Мы берем ритейнер за последнюю итерацию.

4. Посылайте лидов куда подальше, если они вам не нравятся

Интуиция полагается на опыт произошедших 1.837.465-ти ранее ситуаций и сигнализирует вам об опасности. Доверяйте ей.



5. Еланс - это неплохо

На Elance плавает не только маленькая рыбка. Научитесь ее ловить. Выше видимость на Elance - больше лидов. Есть множество примочек у этой площадки, с помощью которых можно повысить свою видимость и увеличить конверсию на разных этапах продажи. В частности, есть метрики Client Relations и Marketing.



6. Google: ipad application development companies

Займитесь SEO. Мы в этом не мастера и сами ищем советов, но цель светиться в гугле по запросам “ipad application development” выглядит более чем разумной.

7. Откуда деньги

Однажды к нам зашел “стартапер” с толстым кошельком. Мы принялись работать. Оказалось, что сынок тренировался в трате родительских денег, и его проект - это эксперимент без обязательств. При хороших показателях - прикольно, при плохих -  ничего страшного. В итоге мы отхватили фейл в виде 40% недополученного дохода. Зачастую у богатых наследников нет опыта ни в чем, кроме растраты средств - будьте с ними осторожны.

8. Тушите пожар по мере возгорания

Невозможно решить все проблемы сразу. Начинайте с той, которая создает наибольшее количество неприятностей.

9. Клиенты и антиклиенты

Мы считали, что наш сервис по разработке нужен всем. Оказалось, что более всего он нужен жителям X, с доходом выше Yк в год, с признаками A,B,C . Теперь и продаем тем, кому наш стиль подходит наиболее всего, и не тратим время на тех, кто, несмотря на личный бекграунд, наличие денег и амбициозный план не подходит нам по стилю работы. Наш идеальный клиент - это технарь из США, который знает, почему Time&Material лучше, чем Fixed Price.

10. Сапожник без сапог

Если вы мобильная студия, разрабатывайте свое приложение, чтобы на своем опыте понимать, с какими проблемами сталкивается ваш клиент после выхода на мобильный маркет. Понимание маркетинга приложения идет на пользу и играет на руку при закрытии сделки. У нас 2 аппа: My Day и Parallax Wallpapers.

11. Всегда прав

Клиент всегда прав до тех пор, пока он не начал учить вас писать код, рисовать иконки и слушать правильную музыку. Как только клиент становится вашим учителем кунг-фу - это уже не бизнес, а манипуляция вами с последующей целью сказать вам, что он сам все сделал, потому платить будет гораздо меньше, чем вы с ним договаривались.



12. Клиенты - как кошки. Порой их нужно погладить.

Поздравляйте клиентов с праздниками. Общайтесь с ними. Базовые потребности никто не отменял, и клиенты так же нуждаются в чувстве собственного достоинства, безопасности и принадлежности к группе, как и вы.

13. Продажа саппорта

Побеспокойтесь о том, чтобы заключить контракт на саппорт в духе X часов в месяц для компании AlfaDeltaMMM - не факт, что клиент воспользуется, но вы за свой резерв точно получите компенсацию.

14. Микро-инвестиции и фишечки на пиво

Скидки, накопительная система, часы в подарок, оплаченный номер отеля на время пребывания у вас. В ход должно идти все, что повысит доверие к вашей компании и укрепит отношения с клиентами, которые по вашим прогнозам могут принести вам новых лидов.

15. Не кидайте клиентов

Когда нам пишет Вася, что Петя, с которым мы сейчас работаем, является представителем Васи, и последний желает работать впредь с нами без посредников, мы отказываем в этой просьбе. Обычно Вася не расстраивается и продолжает работать дальше по старой схеме. Остается только напомнить нашу преданность Пете при выплате бонусов команде.



16. Оптовые лиды

Находите поставщиков оптовых лидов. Для нас это digital и рекламные агентства из дальнего зарубежья.

17. Не теряйте лидов из-за лени

Детализируйте описание ваших сервисов. Представьте, что на сайт пришел лид с мыслью о том, что ему нужен backend-development для его приложения. При этом вы предлагаете full-cycle app development - и ни слова о разработке серверной части. Буквально, клиент не находит то, что ищет. Какова может быть реакция клиента?

18. Опции по прайсу

Зачастую продажник сталкивается с одним и те же набором возражений. Чаще всего, клиентам не нравится прайс. Предлагайте опции по прайсу: например, ниже прайс - без QA и PM, средний - без unit testing, выше - все включено.

19. Настройте follow-up

Если клиент отказался, это не значит, что он к вам не захочет вернуться. Периодически предлагайте ему вашу помощь в случае, если в проекте с выбранным им подрядчиком что-то пойдет не так.

20. Прикармливайте

Если клиент колеблется, предложение о “пробной неделе” с демпинговой ценой даст вам шансы заключить полноценную сделку. Работает только для больших рыбок с серьезными планами. Маленьким мы пробную неделю не даем.



Впрочем, не мы одни закаляемся. Например, украинские Stanfy и iPolecat могут с легкостью дополнить список.

Вместе с тем, Украина становится более привлекательной для западного заказчика. Не зря страна в Top-3 Freelancers Countries по росту дохода на Elance.

{ "author_name": "Olga Zhigulina", "author_type": "self", "tags": ["\u044f\u043b\u0430\u043d\u0442\u0438\u0441","\u0443\u043a\u0440\u0430\u0438\u043d\u0430","\u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439_\u0447\u0435\u043a","\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b","\u0430\u0443\u0442\u0441\u043e\u0440\u0441\u0438\u043d\u0433"], "comments": 0, "likes": 19, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 2100, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 03 Oct 2013 15:58:18 +0400", "is_special": false }
Право
Товарные знаки для тех, кто ведёт бизнес в интернете: защищаем домен, управляем отзывами и контролируем конкурентов
Казалось бы, регистрация брендов в Роспатенте — это история про заводы и предприятия: вот наша одежда, еда или…
Объявление на vc.ru

Комментарии

null