Как закаляется аутсорсинг. Откровения из Украины
Ребята из Yalantis, украинской аутсорсинговой компании, составили для "Цукерберг Позвонит" подборку толковых советов, проверенных практикой. Полезно ознакомиться не только аутсорсерам, но и всем, кто с ними работает.
Как и многие компании мобильной разработки в Украине, Ялантис начинался в “кустарных” условиях - квартиры и маленькие необустроенные офисы никого не смущали. Сейчас есть офис на 500 кв.м. в центре Днепропетровска, накопленный за 4 года опыт, более 40 разработчиков и лояльные клиенты из США, Европы и Австралии.
Для аутсорсеров, которые чувствуют себя в роли отстающего, мы составили список вещей, которые нужно делать прямо сейчас, чтобы наконец-то выйти из порочной $15-ти долларовой почасовки, как это в свое время сделали мы.
1. Забудьте слово "стартап"
Успех бизнеса клиента меряется деньгами, а не тем, как его называют гуру-маркетинга и мировые сми. Есть деньги у клиента, - работаем, позже за его деньги хитрый маркетолог поймет, почему этот проект на самом деле многообещающий стартап, и расскажет вам об этом.
2. Увеличивайте средний чек
Скорее всего, лояльные клиенты будут готовы работать по более высокому рейту, если вы при равных ресурсах вложите больше интеллекта в работу. Например, мы увеличили средний чек за счет снижения стоимости работ PM и QA. Теперь клиенты охотнее нанимают PM и QA, что в целом увеличило доход.
3. Берите ритейнер
Или вас кинут-кинут-кинут. Рано или поздно это произойдет. Скорее всего, с самыми белыми и пушистыми клиентами. Мы берем ритейнер за последнюю итерацию.
4. Посылайте лидов куда подальше, если они вам не нравятся
Интуиция полагается на опыт произошедших 1.837.465-ти ранее ситуаций и сигнализирует вам об опасности. Доверяйте ей.
5. Еланс - это неплохо
На Elance плавает не только маленькая рыбка. Научитесь ее ловить. Выше видимость на Elance - больше лидов. Есть множество примочек у этой площадки, с помощью которых можно повысить свою видимость и увеличить конверсию на разных этапах продажи. В частности, есть метрики Client Relations и Marketing.
6. Google: ipad application development companies
Займитесь SEO. Мы в этом не мастера и сами ищем советов, но цель светиться в гугле по запросам “ipad application development” выглядит более чем разумной.
7. Откуда деньги
Однажды к нам зашел “стартапер” с толстым кошельком. Мы принялись работать. Оказалось, что сынок тренировался в трате родительских денег, и его проект - это эксперимент без обязательств. При хороших показателях - прикольно, при плохих - ничего страшного. В итоге мы отхватили фейл в виде 40% недополученного дохода. Зачастую у богатых наследников нет опыта ни в чем, кроме растраты средств - будьте с ними осторожны.
8. Тушите пожар по мере возгорания
Невозможно решить все проблемы сразу. Начинайте с той, которая создает наибольшее количество неприятностей.
9. Клиенты и антиклиенты
Мы считали, что наш сервис по разработке нужен всем. Оказалось, что более всего он нужен жителям X, с доходом выше Yк в год, с признаками A,B,C . Теперь и продаем тем, кому наш стиль подходит наиболее всего, и не тратим время на тех, кто, несмотря на личный бекграунд, наличие денег и амбициозный план не подходит нам по стилю работы. Наш идеальный клиент - это технарь из США, который знает, почему Time&Material лучше, чем Fixed Price.
10. Сапожник без сапог
Если вы мобильная студия, разрабатывайте свое приложение, чтобы на своем опыте понимать, с какими проблемами сталкивается ваш клиент после выхода на мобильный маркет. Понимание маркетинга приложения идет на пользу и играет на руку при закрытии сделки. У нас 2 аппа: My Day и Parallax Wallpapers.
11. Всегда прав
Клиент всегда прав до тех пор, пока он не начал учить вас писать код, рисовать иконки и слушать правильную музыку. Как только клиент становится вашим учителем кунг-фу - это уже не бизнес, а манипуляция вами с последующей целью сказать вам, что он сам все сделал, потому платить будет гораздо меньше, чем вы с ним договаривались.
12. Клиенты - как кошки. Порой их нужно погладить.
Поздравляйте клиентов с праздниками. Общайтесь с ними. Базовые потребности никто не отменял, и клиенты так же нуждаются в чувстве собственного достоинства, безопасности и принадлежности к группе, как и вы.
13. Продажа саппорта
Побеспокойтесь о том, чтобы заключить контракт на саппорт в духе X часов в месяц для компании AlfaDeltaMMM - не факт, что клиент воспользуется, но вы за свой резерв точно получите компенсацию.
14. Микро-инвестиции и фишечки на пиво
Скидки, накопительная система, часы в подарок, оплаченный номер отеля на время пребывания у вас. В ход должно идти все, что повысит доверие к вашей компании и укрепит отношения с клиентами, которые по вашим прогнозам могут принести вам новых лидов.
15. Не кидайте клиентов
Когда нам пишет Вася, что Петя, с которым мы сейчас работаем, является представителем Васи, и последний желает работать впредь с нами без посредников, мы отказываем в этой просьбе. Обычно Вася не расстраивается и продолжает работать дальше по старой схеме. Остается только напомнить нашу преданность Пете при выплате бонусов команде.
16. Оптовые лиды
Находите поставщиков оптовых лидов. Для нас это digital и рекламные агентства из дальнего зарубежья.
17. Не теряйте лидов из-за лени
Детализируйте описание ваших сервисов. Представьте, что на сайт пришел лид с мыслью о том, что ему нужен backend-development для его приложения. При этом вы предлагаете full-cycle app development - и ни слова о разработке серверной части. Буквально, клиент не находит то, что ищет. Какова может быть реакция клиента?
18. Опции по прайсу
Зачастую продажник сталкивается с одним и те же набором возражений. Чаще всего, клиентам не нравится прайс. Предлагайте опции по прайсу: например, ниже прайс - без QA и PM, средний - без unit testing, выше - все включено.
19. Настройте follow-up
Если клиент отказался, это не значит, что он к вам не захочет вернуться. Периодически предлагайте ему вашу помощь в случае, если в проекте с выбранным им подрядчиком что-то пойдет не так.
20. Прикармливайте
Если клиент колеблется, предложение о “пробной неделе” с демпинговой ценой даст вам шансы заключить полноценную сделку. Работает только для больших рыбок с серьезными планами. Маленьким мы пробную неделю не даем.
Впрочем, не мы одни закаляемся. Например, украинские Stanfy и iPolecat могут с легкостью дополнить список.
Вместе с тем, Украина становится более привлекательной для западного заказчика. Не зря страна в Top-3 Freelancers Countries по росту дохода на Elance.
***
Как и многие компании мобильной разработки в Украине, Ялантис начинался в “кустарных” условиях - квартиры и маленькие необустроенные офисы никого не смущали. Сейчас есть офис на 500 кв.м. в центре Днепропетровска, накопленный за 4 года опыт, более 40 разработчиков и лояльные клиенты из США, Европы и Австралии.
Для аутсорсеров, которые чувствуют себя в роли отстающего, мы составили список вещей, которые нужно делать прямо сейчас, чтобы наконец-то выйти из порочной $15-ти долларовой почасовки, как это в свое время сделали мы.
1. Забудьте слово "стартап"
Успех бизнеса клиента меряется деньгами, а не тем, как его называют гуру-маркетинга и мировые сми. Есть деньги у клиента, - работаем, позже за его деньги хитрый маркетолог поймет, почему этот проект на самом деле многообещающий стартап, и расскажет вам об этом.
2. Увеличивайте средний чек
Скорее всего, лояльные клиенты будут готовы работать по более высокому рейту, если вы при равных ресурсах вложите больше интеллекта в работу. Например, мы увеличили средний чек за счет снижения стоимости работ PM и QA. Теперь клиенты охотнее нанимают PM и QA, что в целом увеличило доход.
3. Берите ритейнер
Или вас кинут-кинут-кинут. Рано или поздно это произойдет. Скорее всего, с самыми белыми и пушистыми клиентами. Мы берем ритейнер за последнюю итерацию.
4. Посылайте лидов куда подальше, если они вам не нравятся
Интуиция полагается на опыт произошедших 1.837.465-ти ранее ситуаций и сигнализирует вам об опасности. Доверяйте ей.
5. Еланс - это неплохо
На Elance плавает не только маленькая рыбка. Научитесь ее ловить. Выше видимость на Elance - больше лидов. Есть множество примочек у этой площадки, с помощью которых можно повысить свою видимость и увеличить конверсию на разных этапах продажи. В частности, есть метрики Client Relations и Marketing.
6. Google: ipad application development companies
Займитесь SEO. Мы в этом не мастера и сами ищем советов, но цель светиться в гугле по запросам “ipad application development” выглядит более чем разумной.
7. Откуда деньги
Однажды к нам зашел “стартапер” с толстым кошельком. Мы принялись работать. Оказалось, что сынок тренировался в трате родительских денег, и его проект - это эксперимент без обязательств. При хороших показателях - прикольно, при плохих - ничего страшного. В итоге мы отхватили фейл в виде 40% недополученного дохода. Зачастую у богатых наследников нет опыта ни в чем, кроме растраты средств - будьте с ними осторожны.
8. Тушите пожар по мере возгорания
Невозможно решить все проблемы сразу. Начинайте с той, которая создает наибольшее количество неприятностей.
9. Клиенты и антиклиенты
Мы считали, что наш сервис по разработке нужен всем. Оказалось, что более всего он нужен жителям X, с доходом выше Yк в год, с признаками A,B,C . Теперь и продаем тем, кому наш стиль подходит наиболее всего, и не тратим время на тех, кто, несмотря на личный бекграунд, наличие денег и амбициозный план не подходит нам по стилю работы. Наш идеальный клиент - это технарь из США, который знает, почему Time&Material лучше, чем Fixed Price.
10. Сапожник без сапог
Если вы мобильная студия, разрабатывайте свое приложение, чтобы на своем опыте понимать, с какими проблемами сталкивается ваш клиент после выхода на мобильный маркет. Понимание маркетинга приложения идет на пользу и играет на руку при закрытии сделки. У нас 2 аппа: My Day и Parallax Wallpapers.
11. Всегда прав
Клиент всегда прав до тех пор, пока он не начал учить вас писать код, рисовать иконки и слушать правильную музыку. Как только клиент становится вашим учителем кунг-фу - это уже не бизнес, а манипуляция вами с последующей целью сказать вам, что он сам все сделал, потому платить будет гораздо меньше, чем вы с ним договаривались.
12. Клиенты - как кошки. Порой их нужно погладить.
Поздравляйте клиентов с праздниками. Общайтесь с ними. Базовые потребности никто не отменял, и клиенты так же нуждаются в чувстве собственного достоинства, безопасности и принадлежности к группе, как и вы.
13. Продажа саппорта
Побеспокойтесь о том, чтобы заключить контракт на саппорт в духе X часов в месяц для компании AlfaDeltaMMM - не факт, что клиент воспользуется, но вы за свой резерв точно получите компенсацию.
14. Микро-инвестиции и фишечки на пиво
Скидки, накопительная система, часы в подарок, оплаченный номер отеля на время пребывания у вас. В ход должно идти все, что повысит доверие к вашей компании и укрепит отношения с клиентами, которые по вашим прогнозам могут принести вам новых лидов.
15. Не кидайте клиентов
Когда нам пишет Вася, что Петя, с которым мы сейчас работаем, является представителем Васи, и последний желает работать впредь с нами без посредников, мы отказываем в этой просьбе. Обычно Вася не расстраивается и продолжает работать дальше по старой схеме. Остается только напомнить нашу преданность Пете при выплате бонусов команде.
16. Оптовые лиды
Находите поставщиков оптовых лидов. Для нас это digital и рекламные агентства из дальнего зарубежья.
17. Не теряйте лидов из-за лени
Детализируйте описание ваших сервисов. Представьте, что на сайт пришел лид с мыслью о том, что ему нужен backend-development для его приложения. При этом вы предлагаете full-cycle app development - и ни слова о разработке серверной части. Буквально, клиент не находит то, что ищет. Какова может быть реакция клиента?
18. Опции по прайсу
Зачастую продажник сталкивается с одним и те же набором возражений. Чаще всего, клиентам не нравится прайс. Предлагайте опции по прайсу: например, ниже прайс - без QA и PM, средний - без unit testing, выше - все включено.
19. Настройте follow-up
Если клиент отказался, это не значит, что он к вам не захочет вернуться. Периодически предлагайте ему вашу помощь в случае, если в проекте с выбранным им подрядчиком что-то пойдет не так.
20. Прикармливайте
Если клиент колеблется, предложение о “пробной неделе” с демпинговой ценой даст вам шансы заключить полноценную сделку. Работает только для больших рыбок с серьезными планами. Маленьким мы пробную неделю не даем.
Впрочем, не мы одни закаляемся. Например, украинские Stanfy и iPolecat могут с легкостью дополнить список.
Вместе с тем, Украина становится более привлекательной для западного заказчика. Не зря страна в Top-3 Freelancers Countries по росту дохода на Elance.