Кейс из Украины: 6400 продаж на $250 тысяч за неделю на зарубежном купонном сервисе

Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group вошла в топ-5 самых продаваемых инструментов за всю историю AppSumo.

Меня зовут Женя Лата, я руководитель отдела маркетинга в Serpstat. Около года назад Serpstat — лидирующая в рунете многофункциональная SEO-платформа — вышла на международную арену. Я думал, что у нас дела идут хорошо и мы добьемся такого же успеха, как и на рынке СНГ, за рубежом, но всё оказалось немного иначе.

В сознании англоязычных пользователей под фразой «SEO-инструмент» уже закрепились конкуренты-гиганты, такие как SEMRush, с огромными финансовыми оборотами и командами. Эта ситуация вынудила нас доказывать западному рынку, что украинский стартап с маленькой командой из Одессы достоин называться лучшим SEO-инструментом и нам под силу сделать продукт международного уровня дешевле и качественней, чем аналогичные зарубежные продукты.

Нам нужно было громко заявить о себе, чтобы продать Serpstat пользователям, которые привыкли к другим инструментам. Мы сделали это, и теперь делимся полученным опытом с вами, чтобы помочь продуктовым компаниям и стартапам выйти на международные рынки.

Product Hunt — это крупнейший сервис для поиска стартапов со 140 тысячами активных пользователей. Мы не могли обойти такую площадку стороной и выложили Serpstat на Product Hunt в октябре 2016 года.

По итогам дня мы заняли первое место среди всех инструментов в разделе Tech. А сейчас, спустя полгода, мы по-прежнему входим в топ-5 самых популярных инструментов в разделе SEO Tools. Этот кейс стал большим поводом для гордости и серьёзным шагом вперед. По его результатам я написал подробную инструкцию по выходу в топ Product Hunt.

В то же время мы понимали, что это всего лишь маленький шажок к признанию, и продолжили искать площадки для продвижения продукта. В октябре 2016 года наткнулись на AppSumo, сделка с которым принесла нам 6400 продаж и волну регистраций.

AppSumo — это крупный зарубежный сайт-купонник. На просторах СНГ он малоизвестен, хотя vc.ru упоминали о нём еще в 2013 году. Аудитория AppSumo — люди со всего мира, преимущественно из США. Также много граждан Индии, Германии, Франции и, к моему удивлению, пользователей из СНГ.

Два раза в неделю на главной странице AppSumo выставляют на продажу бизнес-инструменты с огромной скидкой и специальными условиями для аудитории. Администрация платформы тщательно отбирает инструменты, поэтому пользователи получают только качественные продукты.

Попасть на главную страницу AppSumo нелегко, и цель требует длительной подготовки. Но если вы там окажетесь, то результаты, на мой взгляд, будут более чем потрясающими. Однако важно понимать, что не каждый продукт подойдет для продаж на AppSumo. Лучше всего продаются популярные, простые в настройке и использовании инструменты, на которые даётся низкая пожизненная цена.

Весь путь подготовки и запуска занял у нас три месяца. Правда, на это время пришлись новогодние и рождественские праздники, когда мы почти ничего не делали. Тем не менее, подготовка — самая сложная и важная часть. Если пропустить этот этап, сделка с AppSumo попросту не состоится.

На странице для партнеров есть форма заявки, которую нужно заполнить и отправить, чтобы администрация начала рассматривать продукт. Рассмотрение заявки занимает от двух недель до нескольких месяцев. Такие заявки мало кто проверяет детально, и лучший способ добиться переговоров — это пойти на прямой контакт с представителем AppSumo. Так мы и поступили.

P.S. Нашу заявку я отправил в октябре, в декабре ответа ещё не было.

Эти ребята очень активные и открытые для общения. Попробуйте связаться с кем-то из сотрудников компании через Linkedin или Facebook. Самый верный и надежный способ — попросить, чтобы вас представили те, кто уже успешно выставлялся. Нас представил Максим Печерский, генеральный директор компании Promorepublic и активный участник сообщества SaaS-Nation. Он познакомил меня с Олманом. Переговоры проходили по Skype.

Учтите, что от этого разговора будет зависеть весь успех кампании. Стоит хорошо подготовиться и упомянуть обо всех преимуществах продукта. Обязательно расскажите про команду поддержки вашего продукта. AppSumo должны быть уверены, что во время акции вы сможете работать с пользователями 24/7.

А если поддержки ещё нет, обязательно соберите команду специалистов и сделайте чат онлайн-справочной. Для AppSumo наличие чата значительно повышает количество успешных продаж и количество положительных отзывов о вас.

Дальше расскажите про свой план действий и убедите их, что предложение «взлетит», так как это уже доказано другими акциями (в нашем случае Product Hunt). Во время разговора ведите себя открыто и общайтесь в неформальной дружеской манере. Хороший и грамотный английский язык обязателен.

AppSumo берет очень высокий процент комиссии, который я не могу озвучить. Тем не менее, немного торговаться можно и нужно, но не стоит наглеть. Распределение прибыли лучше всего обсудить уже в первой беседе. После того как вы всё утвердите, представитель AppSumo пришлет вам письмо-инструкцию.

Продумайте цель вашей PR-кампании: что вы хотите получить от сделки с AppSumo? Как я говорил, главная цель Serpstat — покорить рынок США и получить вирусный эффект. Поэтому мы разработали специальное предложение для AppSumo. Самый дешевый тариф Serpstat (Plan A) с немного расширенными лимитами мы предлагали за $39 пожизненно (его стандартная цена — $19 в месяц).

Также AppSumo просит сгенерировать для покупателей минимум 3 тысячи уникальных промокодов. Мы сделали 10 тысяч. Все неактивированные промокоды AppSumo отдает через 60 дней, когда закончится период возможного возврата средств пользователей.

После маркетинговых целей переходите к техническим. Протестируйте сайт на нагрузку, так как аудитория AppSumo довольно большая — около 1 млн человек. Мы для перестраховки купили два дополнительных сервера.

В этот подпункт входит:

Лендинг нужен для активации промокодов после покупки продукта на AppSumo и закрепления эффекта крутости вашего предложения. Ещё раз расскажите, в чём выгода для пользователя, и обязательно укажите преимущества по сравнению с вашими стандартными планами.

Ранее мы создали учебный центр Serpstat на базе Academy Ocean для обучения пользователей. Это бесплатные курсы, где рассказывается, как работать в Serpstat на реальных кейсах. Сюда же отправляли всех желающих с AppSumo. За первые сутки после начала продаж мы получили около 250 регистраций в академии. Дневная норма — семь регистраций.

В завершение спланируйте онлайн-вебинар специально для пользователей AppSumo, который проведете после старта продаж. Давайте на него ссылку в комментариях лояльным пользователям и тем, кто интересуется, как использовать продукт. Создайте простенький лендинг с анонсом вебинара, формой для комментариев и регистрации.

Пропишите в письме каждому сотруднику четкий алгоритм по работе на время проведения акции. Приготовьтесь к 48-часовому штурму от пользователей после первой рассылки, которую сделает AppSumo по своей базе (около 1 млн человек). Второй наплыв будет за 24 часа до завершения продаж.

Продумайте и пропишите свой дальнейший план по допродажам пользователей. Мы сделали переходы на стандартные тарифы всего по $1 за первый месяц, но, как показала практика, мало кто хочет расставаться со своим пожизненным тарифом ради большего количества лимитов.

Перед назначенной датой запуска AppSumo делают предпродажную рассылку по ограниченной базе своих самых лояльных пользователей, чтобы на момент релиза на промостранице продукта были комментарии и репосты для подогрева интереса у покупателей, а также для возможных изменений в тарифе и продукте до начала продаж.

Не оставляйте без внимания ни один комментарий: не важно, положительный ли он или отрицательный. Уже в предпродажный период мы получили почти тысячу оплат.

Если AppSumo во время предпродажного периода видит заинтересованность аудитории в продукте, то на старте продаж они будут вкладывать деньги в рекламу и общаться с блогерами и лидерами мнений, которые напишут обзоры про ваше предложение.

Запуском продаж считается та минута, когда уходит первая рассылка и ваше предложение попадает на главную страницу AppSumo. Рассылка стартует в полночь по восточному побережью США (EST), по Киеву и Москве это 5:00 утра. Вторая рассылка — за 24 часа до окончания акции.

Мы не ожидали такого наплыва пользователей в наш чат Intercom. Индийские пользователи штурмовали чат с любыми, даже самыми глупыми и очевидными вопросами. Многие ничего не понимали в SEO, но покупали продукт из-за классной цены, а потом писали в поддержку и просили научить их пользоваться продуктом. Будьте готовы к такому.

Во время продаж не забывайте оставлять ссылку на онлайн-вебинар, о котором я писал выше.

Оперативно решайте возникающие вопросы и проблемы, а также идите пользователям на небольшие уступки, чтоб они писали о вас хорошие отзывы.

Отслеживайте все упоминания и отвечайте на них. Включите брендовую рекламу и ремаркетинг на всех, кто посетил ваш лендинг, посвященный акции AppSumo. Сделаете всё правильно, и количество регистраций, конверсии в продажи, интерес к бренду продолжат расти после акции.

По договоренности свою часть дохода вы получите через 60 дней с момента запуска акции. Вместе с деньгами AppSumo присылает оставшиеся промокоды и аккаунты, которые нужно деактивировать на сайте вашего сервиса.

Сотрудничайте с новой аудиторией, она будет очень лояльна к вашему сервису. Не стесняйтесь попросить пользователей AppSumo поддержать вас в социальных сетях и написать отзывы о продукте. Только не переборщите и не заспамьте свою лояльную аудиторию.

Как и в любом деле, чтобы достичь успеха при выставлении на AppSumo, нужен четкий план действий. Вся команда должна работать как единый механизм. Если у вас полезный продукт, качественная онлайн-поддержка и вы готовы дать отличные условия для иностранных пользователей, то не ждите — размещайтесь на AppSumo.

#Кейсы