«Маленькие экзиты могут привести к большому будущему»

Почему в эпоху всеобщей охоты на «единорогов» не стыдно продать компанию за $100 млн — колонка TechCrunch.

Эпоха «единорогов» создала искажённое представление предпринимательского успеха. Разговоры о миллиардных экзитах (выход инвесторов из капитала компании в результате продажи своей доли или всей компании — vc.ru) привели к тому, что стоимость успеха на этом рынке сильно выросла.

Несмотря на то, что создать компанию и продать её за $100 млн, на самом деле, довольно маловероятное событие для рядового предпринимателя, сегодня стартаперы по всему миру не считают такие сделки успехом, пишут в колонке управляющий партнёр Founder Collective Эрик Пэйли и директор фонда по коммуникациям Джо Флаэрти.

Это странное убеждение не повсеместно, но поразительное число венчурных фондов и обозревателей рынка в большинстве своём не впечатлены компаниями, стоимость которых исчисляется менее чем девятизначным числом.

В современном обществе, которое легко поддаётся ажиотажу, это не удивительно. Политические репортёры хотят писать о президенте и верховном суде, но не о правительствах отдельных штатов. Журналисты также с большим удовольствием пишут истории про компании стоимостью в миллиарды долларов.

Инвесторы миллиардных фондов с большей охотой вложат $50 млн в заведомо успешную компанию, а перспектива экзита по общей оценке в $100 млн воспринимается как утешительный приз, но не повод для гордости. В этом искажённом мире подобные сделки считаются просто дорогостоящей покупкой сотрудников стартапа.

Чтобы это несоответствие стало более очевидным, TechCrunch проанализировал судьбу компаний, в которые инвестировали новоиспеченные инвесторы, недавние успешные предприниматели. Из большого числа фондов и частных инвесторов около 63 инвесторов в прошлом создавали собственные компании. Однако лишь 11 из этих ставших инвесторами предпринимателей продали свою компанию или вышли на IPO по оценке более $1 млрд.

Многие успешные инвесторы создали выдающиеся стартапы, которые только по нынешним искажённым стандартам выглядят «скромным» финансовым результатом.

Например, один из наиболее влиятельных инвесторов за последние десять лет — сооснователь Y Combinator Пол Грэм — в своё время продал собственную компанию Viaweb «всего» за $49 млн. Viaweb была успешной компанией с любой точки зрения однако не в сегодняшнем мире, где культивируется атмосфера бесконечного успеха и постоянно растущих финансовых траншей от инвесторов.

Компания Грэма привлекла «всего» $2,5 млн до того как была продана. И будучи проданной за $49 млн показала, на самом деле, довольно впечатляющую отдачу от инвестиций. Не говоря уже о том, какое будущее ожидало потом самого Грэма. Оказывается, «маленькие» экзиты могут привести к большой карьере.

Продажа компании за $100 млн часто порицается не только в инвесторской среде, но и в сообществе стартеров. Так, Аарон Пэтцер стал известен благодаря проекту о персональных финансах Mint.com, сайт имел настолько нестандартный пользовательский опыт, что корпорация Intuit заплатила за компанию $170 млн.

Пэтцер не следовал логике «играй по крупному или уходи» и заработал состояние, но был высмеян за это коллегами. Общественное презрение к небольшим сделкам было настолько существенным, что в словаре Urban Dictionary слишком ранняя продажа бизнеса по низкой цене получила название «вытянуть Пэтцера».

Одна из портфельных компаний фонда Founder Collective не так давно была куплена крупной корпорацией за сумму немногим более сотни миллиона долларов. У сделки был хороший коэффициент, и она позволила заработать каждому из сооснователей больше, чем Леброн Джеймс за прошлый год (баскетболист зарабатывает более $65 млн в год — vc.ru). Продажа вероятно была наилучшим вариантом для этой компании и победой для всех участников сделки.

Недостаточное внимание к таким маленьким победам в эпоху «единорогов» как минимум является ошибкой, а в худшем случае — цинизмом, считают представители Founder Collective.

«Мы не предлагаем предпринимателям быстро продавать компании и не недооцениваем их потенциал, — замечают партнёры фонда, — мы и сами были бы рады вырастить следующие Uber, Google и Facebook». Но реальность такова, что не у каждой компании есть такой потенциал.

Продажа компаний по оценке ниже миллиарда для многих фондов уже является хорошим экзитом. Однако это возможно только если в стартап изначально привлекли нужное для бизнеса количество денег при правильно оценке.

Идеи, которые действительно могут стать многомиллиардным бизнесом, на посевной стадии часто сталкиваются со множеством препятствий. Для умеренно профинансированных компаний эти ошибки не станут фатальными.

Однако большинство фондов структурированы таким образом, что они сами смогут заработать, только если у них в портфеле будет несколько компаний, которые обеспечат экзит с оценкой более миллиарда долларов. Поэтому фонды сами излишне финансируют стартапы с невпечатляющими идеями и тем самым лишают себя реалистичных шансов на прибыльный выход из этих компаний.

Например, у вас может быть компания, которая получила $10 млн выручки в прошлом году и оценку в $50 млн. Эта компания рассчитывает удвоить собственную выручку в этом году, но у неё невысокая маржинальность, а её менеджмент не очень хорошо управляет отдельными направлениями бизнеса. В нормальной обстановке эта компания привлекла бы $20 млн по оценке $80 млн.

В нынешней атмосфере перегретого рынка фонды пытаются «играть-по крупному» как только замечают хоть какой-то признак прогресса у компании. $20 млн «жгут» карман инвестора — ему надо вложить все деньги, чтобы начать собирать новый фонд, поэтому он убеждает предпринимателя взять $40 млн по оценке $260 млн. Теперь компания стоит $300 млн, а выручка у неё по-прежнему $10 млн и маржа всё ещё низкая. Но инвестор теперь должен попросить за неё более высокую цену, чтобы заработать, и шанс продать стартап, к примеру, за $500 млн уже упущен.

Если бы компания привлекла меньше денег, то продажа за полмиллиарда всех бы устроила. Стартап скорее всего потратит все деньги и пойдет на рынок привлекать новое финансирование. В результате перспективные компании могут быть выдавлены из бизнеса, поскольку инвесторы со временем теряют подпитывать деньгами несбыточные надежды основателей бизнеса.

Привлекательный экзит на уровне $100 млн возможен только в том случае если стартап не перенасыщен деньгами, считают партнёры фонда. «Если вы хотите гибкости, деньги нужно привлекать стратегически», — советуют они.

Начинать стоит с выбора инвестора. Как отмечает партнер Founder Collective Дэвид Фрэнкель, размер фонда «скажет тебе всё». Стартапу нужно быть уверенным, что он сможет гарантировать инвестору выход, сопоставимый по крайней мере с размером самого фонда. Если деньги привлекаются от фонда размером $50 млн, то продать компанию за $100 млн будет достаточно просто, считают в Founder Collective. А если инвестором выступает миллиардный фонд, то компании придётся надеяться на реальность «полёта на луну».

Большое количество технологических стартапов продаётся за деньги даже меньшие, чем $100 млн. Для большинства венчурных инвесторов продажа их собственных компаний в прошлом уже считалась успехом. В некоторых случаях продажа бизнеса даже за несколько десятков миллионов долларов может быть удачнее многомиллионных сделок, замечают партнёры Founder Collective.

Продажа относительно успешного стартапа может принести основателю компании достаточно денег, чтобы жить безбедно до конца своих дней, а может дать стартовый капитал для начала нового бизнеса или создания собственного акселератора или фонда. Так многие предприниматели сумели воплотить скромный по предпринимательским меркам успех в хорошую карьеру в венчурных инвестициях.