Браузеры, тулбары, расширения: как мы монетизировали свой продукт через установку сторонних программ

Менеджер по маркетингу компании VSDC Нина Горбунова об опыте использования Adware — война с Google, недовольство пользователей и СМИ, развитие рынка.

Если вы скачивали бесплатное ПО хотя бы несколько раз в жизни, вы знаете, что такое дополнительные установки. Это тот случай, когда, например, вместе с Avast на вашем ПК появляется новый браузер, скринсейвер или непонятный тулбар.

Такого рода «непрошенные» продукты вызывают, как правило, два типа реакции: одни, понимая, что произошло, просто удаляют лишние программы, а вторые — и таких большинство — очень расстраиваются и начинают проклинать компанию-разработчика, обвиняя в распространении шпионского программного обеспечения и вирусов.

Одной из таких (часто проклинаемых) компаний-разработчиков несколько лет были мы.

Adware в этом контексте — это сторонние программы, которые устанавливаются вместе с бесплатным ПО на ваш компьютер. Как правило, это безобидные браузеры, тулбары, антивирусы, расширения, даже темы для рабочего стола.

Вот так до недавнего времени выглядел экран установки упомянутого выше Avast. Вместе с антивирусом предлагается установить Dropbox (или, например, Google Chrome).

По правилам, пользователю даётся возможность отказаться от дополнительного ПО, сняв галочку во время установки или же запустив выборочную установку продукта. Однако ни для кого не секрет, что в текст на этом этапе пользователи вчитываются редко, и «сюрприз» обнаруживается намного позже.

Разницу между Adware и Malware понимают далеко не все, и, конечно, для многих программа, непонятно откуда появившаяся на компьютере, покажется вирусом или шпионом.​

Если взглянуть с позиции начинающего разработчика, Adware — это одна из наиболее простых и очевидных моделей монетизации. Во-первых, можно позиционировать свой продукт как бесплатный, что, естественно, привлекает внимание пользователей и положительно сказывается на выдаче.

Во-вторых, это достаточно простой и автоматизированный способ получать прибыль, не требующий активного участия со стороны компании. Выбирая такую схему, вы получаете процент за каждую установку стороннего ПО с вашего приложения — вот и вся монетизация.

Эта модель существует на рынке уже около десяти лет, и в различные периоды времени использовалась (или до сих пор используется) такими известными бесплатными продуктами, как вышеупомянутый Avast, Trillian, Joxi, некоторые версии uTorrent, Winamp (версии до 5.6.6), Daemon Tools, Nero Burning ROM и многими другими.

Чтобы было понятно, чем ещё модель Adware привлекает владельцев приложений, стоит отметить, что на заре своего существования она выглядела более чем успешной. Практически на одних только установках Yahoo Toolbar компания-разработчик Divx получила более $15 млн и 250 миллионов загрузок после первых девяти месяцев 2008 года.

В нашем случае, когда проект VSDC только начинался шесть лет назад, команда состояла из двух разработчиков без какого-либо опыта в маркетинге. На тот момент у нас не было ни ресурсов, ни глобальных планов по завоеванию рынка, ни завышенных ожиданий.

Монетизация бесплатного видеоредактора через установки сторонних приложений казалась наиболее очевидным и правильным решением.

Естественно, мы не связывались напрямую со всеми разработчиками браузеров, тулбаров и прочих продуктов, которые должны были «привязываться» к нашему видеоредактору — для этого существуют компании-посредники, так называемые «bundlers».

По данным прошлогоднего исследования, разработчики встраиваемого ПО платят посреднику $0,10–1,5 за установку. Среди наиболее известных компаний-bundlers — SweetLabs (в прошлом OpenCandy), Amonetize и InstallMonetizer. Мы работали с рекламным модулем OpenCandy около трёх лет.

Задача разработчиков OpenCandy, помимо всего прочего, состояла в том, чтобы не допускать в рекламный модуль какие-либо действительно вредоносные для ПК программы. Вместе с видеоредактором VSDC пользователям, как правило, предлагались продукты Microsoft, AVG Antivirus, Ping.

Однако при такой схеме работы мы не всегда имели полный контроль над тем, какие именно программы идут в комплекте с нашим ПО — возможно, это и была ключевая проблема, повлёкшая за собой все остальные.

Например, при попытке скачать VSDC браузер Google Chrome время от времени показывал большой красный баннер с сообщением о том, что наш продукт опасен.

Кроме того, многие программы-антивирусы стали распознавать OpenCandy как вредоносный элемент. Это значит, что при установке любых продуктов, содержащих этот рекламный модуль, ПК пользователя бил тревогу, и сами пользователи, конечно же, тоже.

Нельзя сказать, что монетизация Adware — это однозначно неразумный выбор. Исходя из нашего опыта — да. Но есть много компаний, которые по-прежнему используют эту модель, и существованию проекта это не противоречит.

Безусловно, многое зависит от того, кого вы выбираете в качестве партнера и какого рода установки «рекомендуете» пользователям.

Несмотря на сомнительность распространения и негатив в интернете, количество установок нашей программы не уменьшалось и посещаемость сайта стабильно держалась в районе нескольких тысяч.

Вот только затянувшаяся стабильность для такого рода проектов — это не то, чего хотелось бы разработчику. Несмотря на регулярные пожертвования от пользователей и комиссии от установок, мы поняли что Adware загоняет проект в тупик.

Дальнейшему развитию мешали три фактора:

В результате в начале прошлого года мы приняли решение отказаться от Adware-установок, встроенных в наш продукт. Новой моделью монетизации стала Pro-версия VSDC с функциональностью, востребованной профессионалами видеоредактирования.

После того как мы отказались от Adware, ключевой задачей стала работа по исправлению негативной репутации бренда. Мы пообщались со всеми изданиями, которые либо отказывались от сотрудничества, либо крупными красными буквами писали, что VSDC содержит вредоносные компоненты.

Мы прошлись по всем найденным комментариям от разочарованных пользователей, а также убедились, что дистрибутивы VSDC обновлены во всех возможных каталогах программ.

На такое «восстановление» ушло около трех месяцев, но уже за этот период органический трафик вырос в два с половиной раза, а количество установок — в полтора.

Более того, оказалось, что люди действительно больше склонны платить за дополнительную функциональность, нежели устанавливать бесплатную программу с непрошенными продуктами. За первые три месяца доход от Pro-версии сравнялся с тем, что мы получали в качестве комиссии от установок, и, судя по тенденции, опередит его не менее чем в два раза.

Если вы разработчик ПО и планировали выбрать именно этот способ монетизации — не расстраивайтесь. По нашим наблюдениям, этот рынок не исчезает, а скорее эволюционирует — теперь с привязкой к устройствам, а не к ПО.

В качестве примера рассмотрим уже упомянутую компанию SweetLabs — разработчика рекламного модуля OpenCandy. В 2014 году она выпустила магазин приложений Pokki, который сперва начали предустанавливать на свои ноутбуки Lenovo, затем HP, Acer, Toshiba, а вскоре и производители Android-смартфонов.

Идея Pokki похожа на идею прежнего рекламного модуля OpenCandy — и в том, и в другом случае конечному пользователю настойчиво рекомендуются программы, разработчики которых заплатили SweetLabs за возможность быть рекомендованными. Однако в случае с магазином приложений Pokki миссия Sweetlabs выглядит намного интереснее.

Как известно, и ноутбуки, и смартфоны поступают в продажу с набором предустановленного ПО. В английском языке для него даже придумали отдельный термин — bloatware или crapware («раздутое» программное обеспечение). Чаще всего отношение к предустановленным программам не самое дружелюбное — как и к любым установкам, которые пользователь не инициировал.

Разработчики Pokki предлагают производителям ноутбуков перестать наполнять свои устройства «непрошенными» программами, а вместо этого предустанавливать Pokki, который будет рекомендовать пользователю максимально релевантные приложения. По мнению SweetLabs, в этой схеме выигрывают все:

Естественно, SweetLabs — не единственная компания, которая занимается такого рода «сводничеством». Мы сами неоднократно получали предложения встроить рекомендацию нашего продукта, скажем, на ноутбуки Asus или HP. Такая предустановка стоила бы нам $0,6 за одно устройство в Северной Америке.

Показатель напрямую зависит от региона продаж и платёжеспособности населения, то есть встраивать рекомендации своего продукта в устройства, продаваемые в Китае, было бы намного дешевле. В нашем случае это не совсем выгодно, поскольку видеоредактор VSDC бесплатен в базовой версии, но для других разработчиков, вероятно, это может сработать.

Например, уже в начале 2015 года SweetLabs заявляли о том, что в их партнёрской сети более 300 компаний, в том числе Amazon, Kabam и Baidu. Менее чем за год магазин Pokki перешёл показатель в миллиард рекламных установок во всём мире.

#Кейсы