{"id":13468,"url":"\/distributions\/13468\/click?bit=1&hash=45ef23c56b3eec5cbe053b7d8b15fd3185768f3a7da61ab8bc8bd0e7c90055c7","title":"\u0414\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043f\u0438\u0448\u0435\u0442 \u043d\u0430 Java \u0438 \u0445\u043e\u0447\u0435\u0442 \u0441\u043c\u0435\u043d\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443","buttonText":"\u042d\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e \u043c\u0435\u043d\u044f","imageUuid":"2b70606f-740c-5d85-8a71-8a33c5f66557","isPaidAndBannersEnabled":false}
Офтоп
Vladislava Rakhmanova

Письмо в редакцию: Я переехал из Минска в Питтсбург и начал свой бизнес, работая по ночам на заправке Статьи редакции

Рассказ основателя компании Pochtoy.com Валерия Петрова.

Валерий Петров

Меня зовут Валерий Петров. Десять лет назад я впервые приехал в США и больше семи лет назад зарегистрировал здесь компанию Pochtoy.com.

Так вышло, что я стал стартапером, хотя и не планировал. За всё время существования компании мне не приходилось привлекать инвестиции, заучивать elevator speech, бывать в Долине или посещать вебинары по ведению бизнеса без регистрации и SMS.

В 2007 году я жил в Минске, учился в Институте управления и предпринимательства и, как и большинство выпускников, работал грузчиком, потом охранником в магазине, продавцом. Параллельно шустрил, торгуя мобильными телефонами.

Также у меня всегда оставалась востребованная специальность, полученная в ПТУ еще до армии, — повар-обвальщик мяса. В общем, $180 в месяц хватало, чтобы худо-бедно жить.

В те годы были популярны компьютерные сети-интранеты, объединяющие пользователей одного района или клиентов одного провайдера. С одним из пользователей такой сети мы под пиво частенько обсуждали перспективы макроэкономического развития Белоруссии.

К нему в это время приходили какие-то люди: приносили купюры, магарычи и продукты. Он в свою очередь заполнял и отправлял за них форму на участие в Diversity Visa Lottery Program — программе, в рамках которой система выбирает людей и позволяет им претендовать на получение грин-карт.

Однажды у этого парня случился недобор по клиентам и он предложил мне подать документы. Я не собирался никуда уезжать и вообще был доволен жизнью в Минске. Но у меня в ту пору гостил другой приятель, который только что вернулся из Западной Виргинии, где чистил бассейны по программе Work & Travel. Остался доволен поездкой, заработал и потратил кучу денег.

До закрытия трансферного окна на подачу заявок оставался один час, на дворе стояла ночь, за моей спиной натянули белую простыню, я накинул рубашку от выпускного костюма, а приятель сделал снимок на камеру мобильного телефона 1,3 Мп.

Наверное, мне повезло. Хотя тогда мне так не казалось, потому что для поездки пришлось взять кредит и продать «четвёрку». Мне хватило денег на билет до Питтсбурга, и даже осталось на пару недель существования. А на обратный билет уже ничего не было.

Почему Питтсбург? Знакомые из Минска дали мне телефон американца, который помог устроиться на работу. Я въезжал в США словно герой фильма «Брат 2»: «Бен, это Валера. Бен, ай нид хелп!». Зато на следующий день после прилета я уже стоял за кассой на заправке в пригороде Питтсбурга.

За первую неделю я набил все шишки, какие только мог, связанные с отсутствием опыта, знания английского языка, ПО и так далее. Может быть, именно поэтому босс поставил меня на ночные смены: С 19:00 до 7:00.

Еще пару месяцев я осваивался в должности и пытался свыкнуться с графиком. Заправка была одной из самых посещаемых в округе. Спасало лишь то, что находилась она в американской «деревне», клиенты были одни и те же, и они быстро сообразили, как надо строить коммуникацию со «странноватым русским».

Со временем я свыкся со своими ночными сменами. Помимо очевидных плюсов в виде отсутствия начальства и малого количества посетителей, были еще ноутбук и безлимитный интернет. Если выстроить свою работу правильно — разложить товар, заправить кофе-машину, подбить документы и собрать отчеты, — то уже к полуночи у меня оставалось время, чтобы зависнуть в сети.

По-прежнему шёл 2007 год. Основным производителем пользовательского контента были не соцсети, а блоги и форумы. На одном из форумов я увидел сообщение парня из Минска, который искал профессиональные роликовые коньки. Я нашел для него эти коньки, накинул 10% сверху, упаковал в ветошь, которую нашел на заправке, и отнес на почту. Сделка показалась мне выгодной, и я решил раскрыть эту тему.

Всё свободное время на заправке я сидел на форумах. Искал клиентов и решал их проблемы. Очень быстро количество клиентов увеличилось настолько, что я стал брать себе чужие смены, работая без выходных. С 19:00 до 7:00. «Безвыходная» серия однажды продлилась семь месяцев.

Там, на европейской стороне океана, мои клиенты были уверены, что их посылки собирает целая команда улыбчивых почтовых голубей. На деле же это был человек из Зомбилэнда, похожий на всю расу «нежити» в Heroes of Might and Magic.

Мой рабочий «день» начинался в 19:00 по местному времени. До 24:00 часов я успевал разрулить все заправочные дела и садился выкупать клиентские заказы в интернет-магазинах. В 7:00 я сдавал смену и тащил посылки к себе в конуру, которую мне предоставлял работодатель в 100 метрах от заправки.

Посылок было много, их доставляли ко мне на заправку, потому что там было место, где их можно было хранить. Я делал несколько ходок, чтобы перенести всё, что накопилось за предыдущий день. Дома я распаковывал посылки, сверял с заказами, пересчитывал, снова упаковывал, писал на коробках новые адреса и выставлял за дверь.

Потом нёс всё это на автобусную остановку, которая находилась в 150 метрах от моего дома. Ждал автобус и забивал своими коробками, котомками и свертками все проходы. Ехал пять остановок до почтового отделения и просил водителя подождать, пока я всё не выгружу.

Если всё проходило гладко, в 13:00 я мог позволить себе лечь спать. А через шесть часов уже просыпался на смену. Жизнь в таком ритме может показаться немного депрессивной, но есть один положительный момент — начинают скапливаться деньги, которые некогда потратить.

Работа на заправке предоставляла необходимую инфраструктуру для бизнеса: компьютер, интернет и логистический хаб для посылок. Но это не могло продолжаться вечно. Во-первых, такой режим работы сделал меня похожим на Белого ходока из «Игры престолов». Во-вторых, меня дважды грабили за кассой. С пистолетом, маской плотностью 160 den и непонятными ругательствами на плохом английском. Едва ли кому-нибудь такое понравится.

Я уволился с заправки, посетил Минск и, вернувшись, зарегистрировал Pochtoy.com. Конечно, были опасения, что я не смогу вести собственный бизнес в Штатах. Они улетучились примерно через неделю. Я дал объявления на форумах и снова зарылся в посылках. Купил несколько стеллажей, арендовал еще одну конуру с отдельным адресом и объявил её складом.

Основными рабочими инструментами были Skype и notepad.exe. Я вел одновременно несколько десятков чатов, пытался упорядочить всю получаемую информацию в текстовых файлах и понял, что это сильный ограничитель для бизнеса. Даже наняв одного-двух человек, я не смогу значительно расширить поток переправляемых покупок. Заказы множились с каждым днем в геометрической прогрессии.

Да, я не один работал на этом рынке. Это довольно популярный бизнес для мигрантов с постсоветского пространства. И все мы работали на коленках. А лучшие — на корточках. В гаражах, на кухнях, амбарах, на задних дворах копились посылки.

Работу нужно было автоматизировать и очень срочно. В 2010 году на меня вышла команда разработчиков. Мы составили техзадание, оценили проект, и я отправил предоплату в размере «всё, что у меня есть, минус билет до Минска».

Вскоре мы запустили сайт с личным кабинетом, в котором клиенты сами регистрировали свои посылки и указывали адреса. От меня сразу же отказалась довольно большая часть существующих клиентов. И я их понимаю. Этим людям не столько важны были покупки, сколько сам процесс и его значимость.

Они любили подолгу обсуждать преимущества выбранного товара, скидывая мне ссылки одну за другой. Рассказывать, что в России это всё стоит неслыханных денег, а качество куда хуже китайского. Обсуждать политику Путина, пошлины, удушающие приемы для бизнеса и прочее.

Мне было жаль расставаться с этими клиентами, но их заменили другие. Молчаливые и конкретные. Начало подрастать то самое поколение Z. Мои же старые клиенты ушли к конкурентам, многие из которых именно по этой причине и по сей день продолжают делать бизнес в гаражах и на кухнях.

Автоматизация процессов очень упростила работу. У меня появилось время подумать о маркетинге и расширении компании. Я арендовал большой склад, поставил оборудование, нанял еще несколько человек, «схантил» своего сменщика с заправки.

Сегодня рынок посредников или пересыльщиков уже сформировался. На нем есть пара недосягаемо крупных игроков, пять-шесть компаний-середняков (и мы в их числе) и несчетное количество «шустрил», которые просто остаются на плаву, не получая с этого рынка сверхдоходов.

Я живу сразу на два штата: Пенсильвания и Делавэр, где в 2014 году у нас появился второй склад. Я и раньше предпринимал попытки открыться в безналоговом штате. Но возникали проблемы: то с приемом почты на одном складе, то с работниками на втором.

В итоге, поменяв два адреса и склада, удалось найти вариант решения вопроса. Сейчас мне приходится посещать Делавэр несколько раз в месяц, перемещаясь по семь часов в одну сторону. Иногда за рулем, иногда с наемным водителем в желтом фургоне-каблуке под ритмы и мелодии американского кантри.

Передвижение по американским дорогам более спокойное и упорядоченное, чем в России или Белоруссии. Для меня время в пути — это возможность привести мысли в порядок, построить планы, принять решения, посовещаться с командой и поставить задачи.

Вся наша команда очень сильно распределена по географии и часовым поясам. Помимо двух штатов, у нас удаленно работают ребята из Белоруссии, Украины, Москвы, Центральной России, Сибири. С некоторыми из них у меня разница в 12 часов. Когда одни ложатся спать, другие выходят на работу. Таким образом у нас практически непрерывно работает служба поддержки и всегда есть дежурный.

C российскими подрядчиками очень удобно работать. Они живут «впереди» Америки по времени и всегда имеют фору. Особенно это касается маркетинга и разработки. Есть такое устойчивое выражение «looking forward to» (ожидать с нетерпением), которое я перевожу буквально по отношению к нашим российским сотрудникам.

Они действительно смотрят вперед, добывают для нас свежие данные, ищут скидки, работают с пользователями и сайтом, чтобы к тому моменту, когда они закончат работу, на складе оказывалось много посылок и с ними не было проблем.

Американское законодательство не обязывает меня иметь в штате сколько-то американцев, индейцев — коренных обитателей этих земель — или афроамериканцев. Я нанимаю тех, кому подходит эта работа и кто согласен с удовольствием (но за деньги) её выполнять. Поэтому на складах в Пенсильвании и Делавэре работают крепыши из бывшего СССР. Официальный язык компании — русский, а в кризисные моменты — русский мат.

Мы на складах Восточного побережья США очень чутко чувствуем то, что происходит в России, на Украине или в Белоруссии. Иногда делаем ставки, а потом включаем «Первый канал» или РБК и ищем подтверждение своих гипотез. Все необходимые данные мы получаем через содержимое посылок, их количество, источники и прочие факторы.

Несколько лет назад благодаря дыре в банковской системе кардеры увели данные карт миллионов пользователей, и в одно время резко увеличился трафик посылок на наш склад. Уже через день на складе появились офицеры полиции, а я побывал в комнате для допросов с «односторонним» стеклом. Все закончилось удачно: мы доказали, что работаем легально и только в качестве посредника, товары вернулись в магазины, а деньги — владельцам.

Незадолго до этого на меня вышел человек из Минска и попросил помощи в доставке снайперских прицелов и приборов ночного видения. Я проконсультировался с другими доставщиками и отказался. Но вскоре после этого случая в прессе появилась информация, что кто-то из земляков-конкурентов всё же согласился и получил возможность не только заработать несколько тысяч долларов одной сделкой, но и посмотреть на американскую тюрьму изнутри.

Конечно, нельзя было не заметить ситуацию, которая сложилась на стыке 2014-2015 годов. Тогда доллар значительно вырос, и все, кто покупал в США, задумались, так ли им нужны оригинальные кроссовки, техника, спортивная экипировка и прочее. Это был настоящий кризис, мне пришлось уволить несколько человек лишь потому, что для них просто не было работы.

Но со временем клиенты осознали, что фарш невозможно провернуть назад, доллар не вернется к 33 рублям, а в страну не завезут недорогих качественных товаров. Из свежих событий: как только в посылках начали появляться спиннеры, мы поняли, что это некий новый тренд. Как только они исчезли, мы поняли, что тренд поймали китайцы.

Ровно то же самое было с видеокартами. Мы понимали, что что-то происходит на рынке комплектующих, ещё за несколько месяцев до «открытия» этой информации «Ведомостями».

Посылки — это наш способ познавать мир. Через них мы узнаем о презентации новых продуктов Apple, Microsoft или Samsung. О появлении на свет новой формы New Balance или о том, что по телевизору снова показали «Форреста Гампа» и люди захотели Nike Cortez с красной полосой.

Нам всё равно, что в посылках, которые проходят через наш склад. Лишь бы это не противоречило законодательству США, России или той страны, где живет получатель. А под это определение попадают многие товары. Чего мы только не пересылали за эти десять лет: 20 литров воды с подсластителем, надувных секс-рабынь, сутенерскую шубу, сушеного опарыша, гипсовую статую, разборный кремль из Lego и многое другое.

Сложно ли вести бизнес в США? Вовсе нет, если соблюдать закон и платить налоги. Здесь всё максимально вежливо, профессионально, быстро, просто и автоматизировано. Например, свой самый важный контракт с USPS (почтовая служба США) я заключил в ближайшей пиццерии и больше не контактировал ни с кем, кроме водителей.

Ко мне просто приехал типичный полноватый американец, мы съели с ним по куску пиццы, запили чёрным кофе и подписали контракт на столе с жирными пятнами.

— Это всё? — спросил я.

— Да. Вам надо, чтобы я станцевал?

Я не собирался, но зачем-то кивнул. Парень сделал неуклюжее па в стиле Чарли Чаплина, приподнял кепку в знак прощания и вышел.

Почему именно Питтсбург? Это приятная американская провинция. Добрая, уютная. Не испорченная венчурным капиталом, стартапами и технологиями. Город фактически стоит в лесу. Я начинал этот текст ещё по дороге в Делавэр, а когда пишу этот абзац, во дворе моего патио жует траву дикий олень. Время от времени забегают зайцы, белки, бурундуки.

Pochtoy.com — это небольшая, семейная компания. И мы не собираемся превращаться в гиганта. Большая компания — это малая мобильность, неповоротливость, большие убытки в случае наступления рисков. Наш рынок очень зависим от политики. Санкции, пошлины, таможенные правила и так далее.

Ежегодно анонсируется снижение порога беспошлинного ввоза товаров в РФ. Белоруссия уже сильно снизила квоту. Но до сих пор товары из США качественнее и дешевле того, что продается в России. Я сужу по тому, что уже в 2016 году мы вышли на докризисный уровень, а в 2017 году превосходим его вдвое.

Кем я только ни был за всё время управления компанией. Грузчиком, кладовщиком, водителем, маркетологом, SMM-менеджером, специалистом службы поддержки, бухгалтером и юристом. Что у меня получается лучше всего? Пожалуй, готовить мясо для барбекю, которое мы иногда жарим рядом с нашими складами. Этому я хотя бы учился.

0
72 комментария
Написать комментарий...
Станислав Саввиных

Душевная история. Интересно было бы про доходность подобного бизнеса узнать.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Roman Novikov

Одно слово: Респект

Ответить
Развернуть ветку
designer fake

Не поверю, что Валерий писал "в Белоруссии"

Ответить
Развернуть ветку
Valeriy Petrov

и правильно сделаете, видимо по поводу написания названия нашей страны есть какая-то редакционная политика в VC.

Ответить
Развернуть ветку
D

Как серпом по яйцам, когда вижу такое.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Георгiй Фандеевъ

Инструкция как согреться этим холодным летом:
1. Пишешь "Белоруссия"
2. Ждешь

Жар белорусских пуканов будет чувствоваться даже через монитор

Ответить
Развернуть ветку
Denis Vasilev

"на Беларуссии"?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alex

Правила русского языка еще никто не отменял. По-белорусски можно и Белорусью назвать ))

Ответить
Развернуть ветку
Лизаветта Неведомская

Ну наконец-то нормальная история обычного человека, а не хрень типа "Мы с друзьями не знали, чем заняться, выпили пива и решили открыть авиакомпанию".

Ответить
Развернуть ветку
Alex

Или купить шахту/завод... ))

Ответить
Развернуть ветку
Af Fadeeff

Приятно читать.. Как фильм посмотрел, добрый, пропитанный американской мечтой. Уважаю за стремление и свободу действий, за отсутствие границ зоны комфорта.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Ivanova

Этот текст настолько крут, что ему не нужны даже подзаголовки.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Пашкевич

больно было читать "Белоруссия", но сама история очень вдохновляющая, хоть фильм снимай, удачи Валерию

Ответить
Развернуть ветку
Енот тот самый

Белоруссия. Белоруссия. БЕЛОРУССИЯ.
Б
Е
Л
О
Р
У
С
С
И
Я

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Б.

Я вот сразу представляю, например, французов, болеющих от слова Франция вместо France или что ещё хуже, по-фински: Ranska. А грекам вообще жесть: они живут в Элладе, а на самом деле в Греции)

А ваша боль в чём?)))

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
К М

Расея

Ответить
Развернуть ветку
К М

Беларуссия

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
Жизнь в таком ритме может показаться немного депрессивной

Если жить в одного то не большая проблема, как по мне.

Ответить
Развернуть ветку
К М

"Иногда делаем ставки, а потом включаем «Первый канал» или РБК и ищем подтверждение своих гипотез"- самое трезвое и здоровое отношение к происходящему в этой стране

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов
За всё время существования компании мне не приходилось привлекать инвестиции, заучивать elevator speech, бывать в Долине или посещать вебинары

Собственно большинству тех кто занимается бизнесом это все и не нужно )

Ответить
Развернуть ветку
Енот тот самый

Наконец-то охуенный текст!

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yurkevich

Ну молоток, что сказать)

Ответить
Развернуть ветку
Саша Гончар

История супер! А главное, сколько случайностей к этому привело...

Ответить
Развернуть ветку
Илья Исерсон

отличный текст

Ответить
Развернуть ветку
Инна Леонидова

Красавчик

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Andrey Kostin

Обычно, мне глубоко параллельно на статьи vc.ru.
Даже не логинился здесь.
Но теперь, как вы видите, залогинился, чтобы сказать Валерию Петрову, что он просто красавчик! Фортуна, смекалка, находчивость и ум - всё это привело к успеху.
Развивайтесь дальше, улучшайте сервис!
Спасибо за статью. Мотивирует.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Денисов

Душевная история)
Был клиентом данной фирмы до скачка курса доллара. Все устраивало. Упаковка, поддержка и т.д. Единственное часто менялись почтовые службы доставки (больше появлялось невыгодных вариантов).
Думаю сейчас все равно в разы сократилось количество заказов по сравнению с жирными годами.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Матюшин

Я вот не вкуриваю, а почему американским интернет- магазинам не сделать свою доставку по всему миру, оставив таких пересыльщиков без работы?
Нет, статья хорошая и автор симпатичен, процветания ему, но с точки зрения конкуренции?

Ответить
Развернуть ветку
Valeriy Petrov

а так сделали уже, много кто сделал. но у таких как мы часто дешевле доставка, такие как мы могут выбросить всю лишнюю упаковку, такие как мы можем собрать 5-10 посылок из разных магазинов и таким образом в раз 5 уменьшить стоимость доставки. прямая доставка из любого магазина прямо сегодня нам не конкурент в большинстве случаев.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Т

Кстати, квоты на грин карты есть и на РФ.
Пользуйтесь!

Ответить
Развернуть ветку
Artur Matyuschenko

Регистрация еще открыта?)

Ответить
Развернуть ветку
Константин Фролов

Хорошая история

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Bogatyy

Отличный рассказ! Прочитал на одном дыхании.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Snezhana Kotova

Душевно и вдохновляет.

Спасибо за статью автору!

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Simonov

Молодец! Желаю удачи в бизнесе и жизни!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ватная Корзиночка

Это все конечно интересно, но у тех самых крупных лидеров рынка цены на доставку ниже, особенно у сервиса на букву Л. В чем смысл пользоваться этим?

Ответить
Развернуть ветку
Valeriy Petrov

Если когда-нибудь компания П станет похожа на компанию Е или ее дочек компании Ш или Л то знайте, меня удерживают в темных казематах ЦРУ.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Рома

Л? Что за сервис

Ответить
Развернуть ветку
К М

Что за служба на букву Л?

Ответить
Развернуть ветку
D.D.M.

Хорошая история. Про выпускников интересно написано :)

Ответить
Развернуть ветку
Grief and happiness

молодец!

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Раткевич

Земляк,спасибо за статью и искренне желаю успехов твоей компании.Скоро сам переберусь в Штаты и надеюсь не остаться простым работягой до конца жизни.

Ответить
Развернуть ветку
Доктор Шмурге

Парень молодец, чего уж там.

Ответить
Развернуть ветку
Justy

Хорошая история, вдохновляющая. Жаль только, что украденные айфоны не находятся.

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Kazakov

U rule

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Abrazhaev

Интересно читает ли автор комментарии тут или это пересказ с интервью?
Если читает - добавьте на сайте раздел Карьера или Вакансии. Мне было бы интеерсно глянуть.

Ответить
Развернуть ветку
ivan krapivin

Если читать комментарии выше своего, то там можно повстречать автора материала.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kim

Хорошая статья. Даже если через нее смотреть на человека, то складывается приятная картина личности. Знаете, есть такие, у которых все как в кино - построено логично, есть сюжет, главный герой действительно является главным героем. В общем, интересно. Желаю Валерию не растерять этот оптимизм и веру в свое дело.

Ответить
Развернуть ветку
Maksym Melnychuk

Молодец. Что тут сказать. Так держать. И уже даже чувствуется пропитанность так называемым духом Америки: желание "пахать", причем честно (история с отказом от поставки прицелов) до концовки текста в голливудском стиле:

"Что у меня получается лучше всего? Пожалуй, готовить мясо для барбекю, которое мы иногда жарим рядом с нашими складами. Этому я хотя бы учился."
Ответить
Развернуть ветку
Olga Sorkina

Очень интересная статья, спасибо!
Я, кстати, сама из Гомеля родом, и в Питтсбурге 10 лет живу;) А как на вашем бизнесе отразился закон, по которому есть ограничения веса и стоимости посылок в Россию и Бeларусь?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Коммунистический калькулятор

"В 2007 году я жил в Минске....."

дальше не стал читать.

Ответить
Развернуть ветку
Adil Rakhimbayev

Ну и зря

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Читать все 72 комментария
null