Кейс из России: продвижение сервиса для родителей Hello Baby с помощью фичеринга в США, Корее и других странах

Основатели сервиса Daily Snap Тим Райтер и Виталий Урбан об особенностях фичеринга App Store на различных рынках.

На протяжении трёх лет мы развиваем сервис для родителей Hello Baby. За последние два года компания запустила три приложения под iOS и два под Android. Все они неоднократно попадали в тематические подборки магазинов и оказывались на главной странице в разных странах мира.

В основном мы фокусируемся на приложениях для родителей. Для этого постепенно покрываем все ниши этого сегмента удобными мобильными решениями, связанными единым бэкендом. Но в конце мая 2017 года мы запустили Daily Snap — наш первый продукт для широкой аудитории, который за месяц получил более 100 тысяч установок без бюджета.

Многие недооценивают мощь российского App Store, а ведь это один из самых крупных магазинов приложений в мире с достаточно активными пользователями. Прямо на старте мы локализовали приложение на семь языков, включая азиатские (корейский, китайский и японский).

Расчет был на то, что азиатам нравится наш безумный стиль и они очень любят снимать. На седьмой день после запуска приложение было «зафичерено» 175 раз на главной странице в сотне стран. И этот показатель практически не меняется уже в течение месяца: периодически мы выпадаем из рейтинга в некоторых странах, но вместо них появляются другие.

AppAnnie отображает именно количество раз, когда приложение было отмечено командой Apple. Однако это не эквивалент количеству стран, в которых осуществляется фичеринг.

Общее количество просмотров приложения с момента запуска составило более 150 млн. 2 июня количество просмотров подскочило до 8,6 млн в сутки.

В этот день наш баннер разместили на главной странице App Store в России и Южной Корее.

Как оказалось, российский App Store генерирует в два раза больше показов, чем южнокорейский.

Но нас интересуют не только показы, но и установки в этих странах. Во всех магазинах, кроме арабского, приложение представлено на родном языке.

Разбивка по странам выглядит так: подавляющее большинство установок из России, Южная Корея на втором месте. Индия со всеми арабскими странами даёт совсем мало установок, но в их App Store не было баннера — только иконка приложения в «Новинках».

Показатели в самый популярный день практически не отличались по разбивке между странами. При этом в России мы попали в топ-10 в категории «Фото и видео», и это положительно сказалось на общем количестве установок. Значит, кто-то всё-таки заходит в рейтинги.

«Фото и видео» — одна из самых конкурентных категорий в App Store. Чтобы попасть в топ-10 в России, нужно получить более 8 тысяч установок в сутки. Чтобы попасть в топ-100 в США, понадобится больше 3 тысяч установок. Для сравнения: чтобы войти в топ-10 в категориях «Медицина» или «Образ жизни», потребуется чуть больше 2 тысяч установок в сутки.

1 июля 2017 года мы получили долгожданный фичеринг на главной странице американского App Store. Баннера не было, но несколько дней Daily Snap оказывался на третьем месте в «Новинках» — то есть на самой заметной и выгодной позиции.

По графику можно сделать вывод, что в американский App Store заходят 18–19 млн пользователей в сутки. Это примерно в семь раз больше, чем в российский, и в 13 раз больше, чем в южнокорейский или индийский. По количеству посещений в сутки App Store в США можно сравнить разве что с китайским.

У нас был опыт запуска праздничного набора стикеров для iMessage в канун Нового года. Он был на главной странице китайского App Store около недели и генерировал по 10 тысяч установок в сутки, пока был бесплатным, и принёс всего 15 установок, когда начал стоить $2.

Однако волшебный дождь из установок так не полился, несмотря на то, что у приложения очень высокий рейтинг и подавляющее большинство пользователей довольны продуктом. В первый день фичеринга мы получили чуть больше 3 тысяч установок. Это сопоставимо с тем, что мы получали в российском App Store.

То есть в России конверсия в установки выше, чем в США, примерно в семь раз — по крайней мере у этого продукта. Частично это связано с перегруженностью американского магазина: здесь намного больше приложений на главной, поэтому продукт сложнее заметить.

Но также это связано с тем, что магазины в целом теряют популярность, пользователям надоедают приложения. Поэтому Apple и перезапускает App Store осенью 2017 года. Это логичный шаг: много шума уйдет на второй план, но разработчикам полезного ПО станут доступны более выгодные позиции, хотя добиться попадания в категорию будет намного сложнее.

Однажды получив письмо счастья от Apple, вы, скорее всего, обнаружите своё приложение в таких странах, о которых вы со школы ничего не слышали. Например, Фиджи, Барбадос, Конго, Уганда, Мали и другие. И да, там тоже есть пользователи. Их мало, но, согласитесь, приятно осознавать, что ваше приложение может быть кому-то полезно в Зимбабве.

Фичеринг — это всё ещё круто. Но в разных странах пользовательская активность сильно отличается, и вы никак не можете повлиять на то, где именно ваше приложение окажется на главной странице. Лучше локализовать приложение на старте. Если вы сделали крутой продукт, то за месяц можете сэкономить десятки и даже сотни тысяч долларов на продвижении.

Однако пропускная способность магазинов ограничена, а качество трафика ниже, чем в таргетированных рекламных кампаниях. Если вам нужно больше 100 тысяч установок в месяц, то одним фичерингом не обойтись: оптимизировав превью и описание приложения, можно разогнаться до 200–300 тысяч — но это всё ещё не миллионы.

Также процент удержания трафика из App Store будет ниже таргетированного — но это не всегда означает, что ваш продукт плох. Всего около десяти лет назад Facebook привлек первые инвестиции от Питера Тиля, имея всего 100 тысяч пользователей. Население всего Купертино составляет около 60 тысяч человек. Так что протестировать продукт даже на такой выборке — совсем неплохо.

Теперь сравним эти показатели Daily Snap (приложение для широкой аудитории) с показателями Hello Baby и Hello Belly (гораздо более узкий сегмент).

Для примера возьмем майский фичеринг Hello Baby. Показов на главной странице в России было меньше в связи с праздниками. При этом установок оказалось в десять раз меньше, чем в приложении для широкой аудитории. Но стоит учитывать, что Hello Baby давно в App Store, нередко оказывалось на главной и его аудитория постепенно иссякает. В этом сегменте за счет фичеринга расти гораздо сложнее.

На графике ниже отмечено два резких подъёма — это наступили дни, когда амбассадоры проекта стали рассказывать о нас в Instagram-аккаунтах. Как видно, активность гораздо выше, но это уже заслуги маркетинговых каналов и их эффективности.

Hello Belly — это приложение для беременных. Его аудитория намного активнее в App Store, чем родители с маленькими детьми.

Мы попали в подборку на главную через пару недель после запуска. Приложение было локализовано на пять языков, это позволило получить баннеры сразу в нескольких странах. Здесь на первое место вырвалась Южная Корея, и очень близко к России подобралась Саудовская Аравия.

Это связано с тем, что культурный код корейцев позволяет им лучше понимать своеобразные иллюстрации дизайнера, который рисует логотипы для всех наших продуктов. А в Саудовской Аравии активно интересуются приложениями для родителей и часто рожают.

Любопытно, что фичеринг в приложении для беременных сработал почти так же хорошо, как в приложении для широкой аудитории. Мы получали по 5–6 тысяч установок в сутки бесплатно. Это позволило подняться на первое место в категории «Медицина».

Когда праздник заканчивается и приложение пропадает с главной страницы, оно может попасть в тематические подборки. Оттуда идет совсем мало трафика, но это всё равно полезно.

Обратите внимание, если у вас установлено приложение, то вы уже не увидите его в рекомендациях App Store. Так что если друзья пишут вам поздравления с фичерингом, а вы не понимаете, что происходит, удалите свое приложение и перезапустите App Store.

#Кейсы