Почему не всем стартапам нужен MVP

Сооснователь туристического агрегатора Camplike Роман Цветков о ситуациях, когда важнее доработать проект, чем проверить гипотезу.

Полтора года назад мы с другом решили создать Camplike. Мы думали, что у нас всё будет серьёзно, а не как в других стартапах. Перед тем, как приступить к работе, много читали о минимально жизнеспособном продукте (MVP). Поняли, что запуститься нужно быстро, дёшево и эффективно. Получилось долго и дорого, но сервис мы запустили.

Camplike — агрегатор туристических предложений в сфере активного отдыха. На сайте мы размещаем кемпы — готовые программы путешествий. Например, компания организует групповой велотур по Германии с завтраком, проживанием, посещением достопримечательностей. Мы собираем предложения от организаторов и даём возможность забронировать их на сайте.

Нужно было сформулировать, каков в нашем случае минимально жизнеспособный продукт. Тогда мы попали в ловушку, хотя на первый взгляд процесс выглядел логично.

Мы посчитали, что нашу модель нельзя проверить с минимальным набором функций. Причины казались убедительными:

Мы планировали запуститься в сентябре 2016 года. Когда наступил ноябрь, мы перенесли старт на конец месяца. Но пришел декабрь, и ничего не было готово. Тогда мы поняли, что на самом деле могло стать нашим MVP.

Не спрашивайте об оценке продукта. Это бесполезно: мы получили положительные отклики от 95 человек, но никто из них не забронировал тур.

MVP появляется вместе с пониманием, какие гипотезы нужно проверить. Расскажите о проекте тем, кто уже запускал бизнес, удачный или не очень. Задайте этим людям вопрос: «Какие гипотезы о моём проекте вы стали бы проверять?».

Наши гипотезы были направлены на изучение рынка. А нужно изучать конверсии и их участников. Вот грамотные гипотезы для Camplike:

Перечисленные гипотезы можно протестировать на одной категории. Для этого мы составили график спроса по разным категориям кемпов.

Допустим, сейчас июль, а мы стартуем в октябре. Выбираем альпинизм: он популярен в октябре. В июле готовим посадочные страницы, в августе подключаем рекламу, в сентябре настраиваем аналитику. И в октябре запускаем проект по альпинизму.

Оказалось, что не нужны были триггерные письма, личный кабинет и тысячи предложений на сайте. Нужно было вручную заполнить десять страниц с турами и посмотреть, что будет. Заявки в таком случае можно обработать самим, а затем написать организаторам.

Декабрь — время для горнолыжного спорта, и мы загорелись идеей запустить MVP в этой тематике. Но у нас было написано техзадание на основной продукт, готов дизайн всех страниц, а программист работал уже три месяца. Стало ясно, что MVP в нашем проекте уже не будет.

Путь, который мы выбрали для нашего проекта, требует больше денег и времени, а результат нельзя заранее предсказать. Но повернуть назад не получилось, и мы были вынуждены искать преимущества в сложившейся ситуации. И нашли.

Да, мы могли бы протестировать модель сервиса по частям: создать лендинг, направить на него трафик. Но так можно проверить только две вещи:

Для агрегатора важен именно органический трафик из поисковых систем. Площадка должна привлекать клиента дешевле, чем организатор туров, иначе проект не имеет смысла.

Агрегаторы получают трафик за счёт публикации тысяч предложений и подборок. На таких сайтах миллионы страниц. К примеру, на Booking насчитывается полтора миллиона отелей. Казалось бы, на его сайте должно быть столько же страниц, но в Google их 102 млн, и это только в рунете.

Вывод: мы не получим хорошего органического трафика на сайт с десятком предложений.

Поначалу можно самим обзванивать клиентов, писать письма организаторам туров и обрабатывать каждую заявку вручную. Но в будущем придётся организовать процесс иначе: нанять и обучить сотрудников или автоматизировать коммуникации. На этом этапе могут возникнуть проблемы, которые замедлят развитие проекта.

Экс-руководитель пресс-службы ФРИИ Мария Лапук считает, что 80% бюджета стартап должен тратить на маркетинг и только 20% — на создание продукта.

Мы вложили больше миллиона рублей в создание сайта и получили готовый продукт. При MVP мы могли бы уложиться в 200 тысяч рублей. Но отдать 800 тысяч рублей в маркетинг мы бы побоялись: на рынке продвижения никто не даёт гарантий.

Благодаря тому, что мы создали продукт, у нас хорошо настроена поисковая оптимизация. Трафик на сайт постоянно растёт, и это гарантирует увеличение количества клиентов.

С MVP велик соблазн бросить всё на полпути. Однако когда в проект вложено много сил и средств, приходится искать наименее затратные способы продвижения и ответственно подходить к развитию.

Когда я начинал создавать Camplike, я работал менеджером проектов в маркетинговой группе «Комплето». Я мало знал о разработке продуктов, но в Camplike пришлось с этим разобраться. Сейчас я стал партнёром «Комплето», и приобретенные навыки пригодились на новой должности.

Предприниматели часто создают проекты в интернете просто потому, что им это нравится. Работать над конечным продуктом намного интереснее, чем над минимально жизнеспособным.

Безусловно, грамотно построенный MVP поможет сэкономить деньги, быстро запустить проект и спрогнозировать его развитие. Но иногда можно — а в некоторых случаях нужно — пропустить этот этап. Мы обошлись без MVP и довольны результатом.

#Колонка