Офтоп
Michael Fomichev
4805

Сервис для расчёта с физлицами Solar Staff: как мы развивали MVP

И почему проект вышел на окупаемость только спустя три года после основания.

В закладки

Народная мудрость гласит, что нужно как можно быстрее «запилить» MVP и протестировать его рынком. Работающий прототип мы сделали за несколько месяцев со второй попытки (не стоит аутсорсить разработку). Но потребовалось еще два года, много денег и очень много работы, чтобы сервис начал продавать себя, масштабироваться и приносить деньги. Потому что MVP оказался не тем, чем кажется.

Хорошая идея для бизнеса

Наша идея проста: есть компании с удаленными командами и фрилансерами. Есть сервисы, где можно фрилансера найти. Но нет сервисов, которые помогали бы юридически оформлять такие взаимоотношения. Закрывающие документы, авторские права, трансграничные платежи, налоги — эти заботы остаются заказчику.

Несколько раз мы (юридическая фирма Senesсhal) помогали крупным интернет-компаниям выстраивать отношения с большим числом подрядчиков-физлиц. И в процессе поняли, что это ниша для стартапа. Финтех!

Так родился Solar Staff — сервис для автоматизации документооборота и выплат фрилансерам.

Идея

Клиенты работают с фрилансерами через нашу платформу, мы готовим документы и доставляем деньги. Клиенты экономят силы и время, государство получает НДС, а мы — разумную комиссию. Было дорого и для избранных, стало недорого и для всех. Что может пойти не так?

Раз-два — и в производство

С презентацией сервиса мы обошли знакомых предпринимателей. Люди были готовы начать работать «буквально в день запуска». В состоянии легкой эйфории мы сели считать экономику грядущего сервиса: затраты вроде небольшие, а доходы от согласившихся клиентов превысят наши расходы через пару месяцев.

Сегодня кажется, что энтузиазм, с которым люди реагировали на идею сервиса, и стал причиной, по которой мы долго разрабатывали Solar Staff в режиме «сломя голову». Каждый прошедший день казался упущенной выгодой: некогда планировать — нужно зарабатывать.

Надо ли говорить, что практически никто из «готовых» не стал нашим клиентом, а наработки нулевого периода пришлось выбросить в помойку. И что начальная спешка стала причиной многих ошибок, которых можно было избежать.

Мы ошибались с целевой аудиторией

​Бесхитростная коммуникация былых времен

Первых настоящих клиентов мы искали, полагаясь на собственные представления о том, кому нужен сервис. Например, рынок языкового перевода. Сколько там фрилансеров! И с ними нужно вести документооборот, передавать права на переводы, выплачивать гонорары.

Только в реальности все работают на «упрощенке» или еще хуже — равнодушны к авторским правам и «правильному» документообороту. Но как это понять, когда твой продукт еще в начале пути?

Мы долго не могли объяснить, что делает наш продукт

Баннер своими руками со старым логотипом

«У вас сервис по работе с фрилансерами, а дизайнера нанять можно?», «А как вы будете контролировать сроки исполнения задачи?». Такими вопросами нас засыпали, пока мы готовили MVP. В итоге мы долго определялись через отрицание.

Говорили: «Мы не биржа фриланса», «Мы не таск-менеджер», «Мы не платежная система». В итоге понять, что у нас за сервис, мог далеко не каждый человек. Озарение приходило на пятнадцатой минуте личной беседы. О наших онлайн-коммуникациях даже говорить не хочется. Трудно поверить, что мы это делали.

Мы не понимали настоящей стоимости внедрения продукта

Внедрение бесплатное, ведь не нужно ничего устанавливать, а в интерфейсе можно разобраться буквально за несколько минут. И мы действительно так думали! На заре существования нам удалось заинтересовать крупный издательский дом.

В ходе переговоров мы поняли, что, работая с нами, издательство только на прямых издержках будет экономить от миллиона рублей в месяц. О чем тут еще можно думать? Например, о том, что случится с бизнесом, если наше решение (никем на тот момент неопробованное) окажется не таким хорошим. Как и кто будет продавать его внутри компании-клиента. И с какой стати его согласует руководитель отдела, чью «бесполезную» работу мы взялись автоматизировать. Такое вот «бесплатное» внедрение.

Мы ловили «золотого» клиента

Скажите, к кому из вас не приходил золотой клиент? Вот и к нам он пришел. Такой бодрый, крупный. Ты понимаешь, что это шанс уже завтра вырасти в десять раз. В воздухе повисает сумма: 1 миллиард рублей. И начинается:

  • Продажи набрасываются. Бесконечные встречи с многочисленными отделами, пожелания и «хотелки» к соглашениям, ценам, условиям, функциональности продукта. И отдел продаж лезет из кожи вон, поскольку грядущий бонус светит ярче кипрского солнца.
  • Разработка загружается реализацией «хотелок», которые нужны только этому клиенту.
  • Отдел поддержки пишет кучу инструкций для таких специфических «хотелок» и пользователей из абсолютно новой для нас отрасли.

В итоге спустя восемь потерянных месяцев у нас на руках оказался разработанный специально под клиента продукт и 0,5% от ожидаемых оборотов. Потому что все опять уперлось в перестройку отлаженных бизнес-процессов крупной компании.

Заключение

Народная мудрость гласит, что нужно как можно быстрее запилить MVP и протестировать его рынком. Только в нашем случае MVP — это не голая функциональность сервиса, а сервис в самом широком понимании этого слова. У которого есть репутация, работающие процессы и способность встраиваться в бизнес клиента.

И я не уверен, что всё это можно создать с наскока. За три года наша самопрезентация сократилось до «делаем документы и доставляем деньги» и совсем ушла от обещаний налоговой выгоды.

Целевая аудитория из абстрактных предпринимателей, работающих в белую, либо испытывающих неприязнь к серым схемам, превратилась в конкретные направления: партнерские сети, рекламные агенства, интернет-магазины (вот кого мы совсем не ждали), архитектурные бюро и так далее. И с каждым направлением мы научились работать по-своему. Для этого нашим продавцам незаметно пришлось переквалифицироваться в бизнес-консультантов.

И вот спустя три года можно сказать, что у нас готов MVP и теперь мы можем двигаться дальше.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Michael Fomichev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 15, "likes": 18, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 27045, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 04 Oct 2017 11:13:00 +0300", "is_special": false }
0
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

У вас же ставка что-то около 10% комиссии (если я правильно помню рекламу). По большому счету все, кто был вынужден работать с физиками - работали просто через обнал. Ну обнал прижали сейчас сильно и вроде как есть запрос на такой сервис. Вопрос, на чем основана уверенность, что вас не привлекут по подозрению в обнале? Где можно прочитать про полную схему движения денежных средств, начиная от оплаты вам, до выплаты физику?

Ответить
1

Роман, спасибо за вопрос.
Уверенность основана на знании и принципиальном соблюдении законов. У нас есть заключения аудиторов о том, что метод работы соответствует всем законам. Есть письмо из Минфина о том же. Ну и есть три года успешной работы.
По поводу схемы движения средств – в посте есть оч подробная (по клику увеличивается).
В общем пишите нам и давайте сотрудничать :)

Ответить
0

Если правильно понял схему - с Кипра переводите фрилансеру. Для заказчика есть какой-то личный кабинет в котором он может ввести платежные реквизиты фрилансера и увидеть прохождение оплаты к нему?
И кстати, есть возможность платить от юр.лица из ЕС сразу, например на кипрскую компанию, с отправкой денег фрилансеру?

Ответить
0

Роман, почти все верно. Только фрилансер получает деньги не напрямую с Кипра, а от нашего платежного партнера, который имеет лицензию на платежные операции внутри РФ.
По заказчику, да, у вас будет личный кабинет в котором вы сможете как приглашать исполнителей, так и ставить им задачи. Формулировки, которые вы указываете при постановке задачи, попадают в закрывающие документы.
Тут чуть подробнее https://www.solar-staff.com/work-service
По второму вопросу – да, конечно можно. Причем в таком случае НДС не возникает.

Ответить
1

Только в нашем случае MVP это не голый функционал сервиса, а сервис в самом широком понимании этого слова.

Это классическая ошибка в MVP формировании, не так давно тоже на vc.ru читал пост, где жаловались, что лучший MVP в их случае, это уже сервис. Я с таким подходом не согласен, считаю, что просто неправильно выбраны были инструменты.

Ну и сам подход, когда вы пишите, что у вас готов MVP, тоже так себе, по сути каждую итерацию стоит формировать новый MVP, так как сервис все время меняется, а MVP не этап, а процесс.

Ответить
0

Хм, а можете подробнее рассказать об "mvp как процесс"?

Ну и да, я понимаю, что история эта не новая и происходит постоянно со многими. Но вот кто-то прочитает и с ним такого не случится (другое случится)

Ответить
2

Вот хорошая статья на эту тему, люблю ее и всем скидываю :)
https://blog.ycombinator.com/minimum-viable-product-process/

Ответить
0

Спасибо!

Ответить
1

Хотелось бы больше деталей про построение продаж :)
ну и какие-то общие результаты.

Ответить
0

Сергей, спасибо за интерес!
По поводу продаж – отдел продаж и личные продажи с долгим (месяц и далее) циклом. Первичный контакт – выставки и реклама в ФБ лучше всего работают. Ну и после уже от накопленных клиентов начинается поток.
Это если коротко)

Ответить
0

Оформление электронной подписи для физ.лица стоит 1500р. Дальше уже дело техники. Тут уже от компании зависит, что она выберет - почту России или email.

Ответить
1

Я думаю вы промахнулись

Ответить
0

Э, так вы запустились? Очень нужен такой сервис!:)

Ответить
0

Павел, 3 года уже работаем. Пишите же нам скорее! :)

Ответить
0

Бесполезный сервис, он не гарант они не за что отвественности не несут,вы можете поработать месяц, потом заказчик вас кинет а они скажут ну увы что поделать, бред, самый бесполезный ресурс, что с ним делать? никто не чего не гарантирует

Ответить

Прямой эфир