{"id":13764,"url":"\/distributions\/13764\/click?bit=1&hash=79976b2d7abe8a57904084c6487771aa36d771f529a5bf38263ec256faa78a49","title":"\u041a\u0430\u043a \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0443\u043f\u0430\u0432\u0448\u0438\u0435 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u0410 \u043a\u0442\u043e \u0437\u043d\u0430\u0435\u0442?","imageUuid":"ef3e9b0f-1781-5f5e-a821-98d21c2b58eb","isPaidAndBannersEnabled":false}

Двукратный рост за год веб-студии без менеджеров и отдела продаж

Реальный кейс краснодарского агентства.

Всем привет. Уверен, многие из вас смотрели фильм «Земля: Жизнь без людей». Невероятно захватывающая, фантастическая и вместе с тем реалистичная картина. Если не смотрели, рекомендую сделать это сегодня вечером, оно того стоит.

У этого фильма интригующее описание. Я взял на себя смелость и немного его изменил под тему сегодняшнего разговора.

Что случится, если каждый менеджер студии просто исчезнет? Уйдет. Не умрет, просто уйдет.

Мир без менеджеров, в котором никто не составит отчёт и не приукрасит результат — это поразительная история студии, которую мы никогда не увидим. Привыкшие за много лет к менеджерам клиенты приняли другой формат взаимодействия. Но кому и как это помогло? Как долго сайты, проекты и вся студия продержатся без них?

Меня зовут Александр Алаев, более известен как «Алаичъ». Я живу в Краснодаре, основал здесь веб-студию «Алаичъ и Ко». Мы специализируемся на SEO-продвижении, контекстной и таргетированной рекламе (разработки у нас нет, поэтому если вдруг в продакшене всё кардинально иначе, то я не в курсе, ребят).

Живёт наша студия довольно комфортно, о чём я подробно написал в публикации на Spark. Эта статья актуальна на ноябрь 2016 года.

С тех пор, то есть ровно за год, мы выросли больше чем в два раза по обороту и количеству людей. Это подтверждает жизнеспособность выбранной мной стратегии развития студии. Результаты 2017 года я скоро опубликую в подобном итоговом посте.

Думаю, вы поняли, что я хочу рассказать «историю студии, которую мы никогда не увидим». Но я постараюсь, чтобы вы увидели, потому что эта история о нас — студии «Алаичъ и Ко», которая живёт без аккаунт-менеджеров и успешно взаимодействует с клиентами.

На описание схемы нашей работы подтолкнуло вот что:

  • Общение с владельцами других веб-студий, которые не представляют работу с клиентами без аккаунт-менеджеров.
  • Сетование предпринимателей, которые недовольны коммуникациями с подрядчиками по SEO.
  • Удивление клиентов, когда в начале работы я им рассказываю о нашем будущем взаимодействии.
  • Вопросы в соцсетях, моём блоге и форумах о том, какой CRM-системой я пользуюсь. (Когда мы начинали, я был готов душу продать за идеальную CRM для нашей работы. В итоге и CRM нашёл, и душу сохранил.)

Как обычно работает небольшая веб-студия с менеджерами

Начну рассказ с моего предположения, как строится работа небольших студий до 15 человек. При пяти-десяти проектах и двух-трех специалистах в команде уже можно использовать какую-нибудь CRM (обычно это «Битрикс24», но немало и тех, кто обходится просто Excel). Здесь общаются члены команды и ставят задачи друг другу. Клиент в этой экосистеме отсутствует, он находится как будто за пределами этого мира, а аккаунт-менеджер (часто он же менеджер по продажам) становится его проводником.

В зависимости от договора клиент получает ежемесячные отчёты с графиками и позициями. Менеджер отвечает на любые вопросы, сдерживает удар и весь негатив, если результаты неудовлетворительные. Клиенту непросто узнать, что происходит с его проектом, кто и за что отвечает, когда точно и какую задачу выполнят. Этакий чёрный ящик, из которого по просьбе клиента менеджер достает нечто и описывает своими словами, возможно, искажая информацию и представляя её иначе, чем есть на самом деле.

Поэтому вряд ли студия будет заинтересована добавлять клиента в свою CRM-систему. Ведь тогда придётся работать открыто.

Вообще-то я не против существования такой схемы, но для меня она неприемлема. Первые веб-студии появились более 15 лет назад и дожили до сегодняшнего дня, а значит доказали, что схема прекрасно работает. Где-то лучше, где-то хуже. Я не хочу никого обидеть и быть категоричным: это просто субъективное мнение человека, немного разбирающегося в вопросе.

В Краснодаре подавляющее большинство студий работает по описанной схеме. Полагаю, что в остальных городах аналогичная картина. За три года поиска сотрудников я познакомился с работниками большинства студий-конкурентов и выяснил, как они работают с клиентами. Поэтому я знаю, о чём говорю.

Примерный коллектив:

  • Руководитель или директор.
  • Бухгалтер.
  • Два-три менеджера по продажам.
  • Один-два аккаунт-менеджера.
  • Программист.
  • Верстальщик.
  • Дизайнер.
  • SEO-специалист.

Нередко бывает, что программист, верстальщик и дизайнер — это один человек. При этом клиентов на постоянном обслуживании без учёта разовой работы по созданию сайта может быть от десяти до 70 без кардинального изменения состава команды.

Над клиентским сайтом работают лишь однажды в самом начале — добавляют SEO-текст на несколько продвигаемых страниц и покупают на эти страницы немного ссылок в агрегаторах. В контексте настраивают от пяти до 25 объявлений в зависимости от договора, а потом только пополняют рекламный бюджет. Текучка клиентов при таком подходе очень большая, но зато менеджеры по продажам работают хорошо, поэтому компания держится на плаву и даже растет.

При таком раскладе невозможно представить себе работу без аккаунт-менеджера. Именно этот человек как броня защищает специалиста, который может и хотел бы заниматься сайтами, но физически не успевает. Один клиент душу мотал, потом второй, а еще начальник подключился — вот специалист не выдержал и уволился.

Не поверите, но пока я писал этот текст, мне как раз пришло на почту такое письмо:

P.s.: я пыталась донести до руководства, что нужно в корне менять подход и план действий, касаемо SEO. Ответ: нет. Это наши гарантии, наша прозрачность (продвижение по табличке с 20-40 запросами и постоянные отчеты по ним). Информацию от заказчика, нормальный доступ к CMS и помощь от программиста я могу ждать месяцами.

Еще у нас в отделе два руководителя: маркетолог и непосредственный руководитель отдела производства. Отдельно: отдел продаж, со своим руководителем и сам директор.

30% времени тратится на отчеты и предварительные отчеты. И никто из них ничего не знает о SEO. Отсюда прилетают тупые задачи и вопросы, например, зашел проект, через две недели отчитайся в предварительном отчете, какие запросы поднимешь в топ за две недели. А потом еще отчет: в нем не менее трех за первый месяц в топе. Доступы только такие, программист ничего не может и тому подобное.

Для достоверности прикладываю скриншот:

Начинаем перестройку

Нельзя просто так взять и уволить аккаунт-менеджеров, нанять пять новых специалистов и повысить в два-три раза чек для клиента. Надо качественно изменить услугу и ее формат.

Работа со специалистами

На одного специалиста должно быть не более 10-15 проектов (у нас по пять-десять проектов). Следовательно, средней студии с таким коллективом и количеством клиентов, как я описывал выше, надо найти еще от трех до пяти новых специалистов.

Обучать новичков некому, а готовых специалистов нет или они дорого стоят. Мы дожили до уровня, когда можем «выписывать» специалистов из других городов и брать стажёров на обучение. Даже SEO-школу запустили недавно, где очно обучаем бесплатно своих и за деньги всех желающих. Но это другая история.

Рекомендую из собственного опыта:

  1. Всегда размещайте и держите актуальными вакансии на HeadHunter, чтобы собирать контакты, даже если прямо сейчас вам не нужны специалисты.

    Соискатели боятся, что текущие работодатели узнают, что они выложили или обновили свое резюме (часто это приводит к моментальному увольнению). Поэтому многие включают «скрытый режим» и их нельзя найти в базе, они могу только откликаться на интересующие вакансии.

  2. Не отметайте иногородних сразу.

    В своих вакансиях мы пишем, что помогаем с переездом. Я знаю, какие районы лучше всего подходят для проживания и одновременно находятся рядом с офисом, поэтому смотрю объявления и кидаю соискателю варианты квартир. Готов даже сходить посмотреть эти квартиры и внести залог за аренду. Но чаще всего ребята сами договариваются с владельцами квартир.

  3. Оформите на сайте страницу «О компании» с рассказом не только о том, что вы лучшая компания в стране (по версии ваших друзей и родственников).

    Добавьте, что у вас уютный офис, добродушные сотрудники и прекрасная атмосфера в коллективе. И не забудьте выложить общие или индивидуальные фотографии сотрудников. Чтобы не получилась каша, можно сделать две страницы «О нас»: для клиентов и для соискателей.

  4. На сайтах для поиска работы, где вы размещаете вакансии, не забывайте главное — описание компании делается для потенциальных работников, а не потенциальных клиентов.

    Не понимаю, почему небольшие компании чаще пишут о своей крутизне, вместо описания хороших условий работы.

  5. Есть стереотип, что Avito — для низкоквалифицированных кадров, а «ВКонтакте» — для школьников. Но я был удивлен тем, что ИТ-специалисты находятся на Avito в разделе вакансий. Причем большинство кадров не пересекается с HeadHunter. О размещении вакансий не уверен, но резюме советую посмотреть.
  6. Среди моих друзей в Краснодаре есть и владельцы веб-студий. Мы встречаемся, общаемся и находимся в хороших отношениях. Например, ты искал одного специалиста, а нашел сразу нескольких, не грех одного взять, а второго отдать друзьям.
  7. Знакомства со специалистами из других студий тоже могут быть полезны.

    Я отыскал в соцсетях таких ребят и периодически с ними общаюсь, спрашиваю, не собираются ли их коллеги увольняться или есть ли соискатели среди знакомых. Я так однажды нашел крутого специалиста, который и работу-то никогда не искал, сидел дома, фрилансил и помогал удаленно своему другу, сотруднику какой-то студии. Звезды сошлись, он стал не нужным в качестве помощника, да и сидеть дома ему надоело. Попробовал работу в офисе, понравилось, остался.

Все описанные выше способы сработали как минимум один раз и мне удалось успешно закрыть вакансию.

Источник заявок и клиентов

Отсутствие менеджеров по продажам — еще одна особенность нашей схемы работы. Весь поток заявок нам генерируют рекомендации клиентов, сарафанное радио, мой блог и публикации на профильных ресурсах (вот как эта, например).

Чтобы вы тоже так могли:

  1. С публикациями на профильных ресурсах все более или менее понятно: редакторы площадок берут толковую статью даже от человека, который не очень известен на рынке. Вам только надо написать полезный материал, а аудиторию вам предоставят.

    Если вы пока не можете рассказать о выдающихся успехах, напишите о каком-нибудь своем провале и как вы вышли из затруднительной ситуации. В Екатеринбурге несколько лет подряд проводили конференцию FailConf, где вместо успешных кейсов и демонстрации достижений рассказывали о неудачах и совершенных ошибках в ИТ-бизнесе. Я посещал много конференций, но полезность FailConf оказалась далеко за пределами максимальной отметки «пользометра».

  2. Не думаю, что сейчас реально завести блог и с помощью него приобрести известность у клиентов за относительно небольшой промежуток времени. Свой блог я веду уже восемь лет. Но нормальные лиды с него начали приходить где-то спустя два года. Эти два года были безумно трудными, я работал чуть ли не круглосуточно. Это не игра в быструю, это долгосрочная инвестиция, напрямую зависящая от качества и количества материала.

    Я бы порекомендовал другую тактику — в процессе работы у вас будут появляться успешные проекты с классными результатами. Это надо документировать, то есть писать кейсы: с чего вы начинали, особенности процесса, к чему пришли в итоге. Далее их нужно опубликовать в профильном издании.

    Сейчас я не пишу кейсы, а мотивирую на это своих сотрудников: специалист получает премию за каждый кейс (5000 рублей), в статье всегда указывается конкретный автор. Если редакторы разрешают, то размещаем кейс и у себя на сайте.

  3. Всегда договаривайтесь с клиентами, чьи сайты вы особенно успешно продвигаете, о размещении копирайта в «подвале» или разделе сайта. Владельцы бизнеса анализируют конкурентов и переходят по копирайтам.

    У нас есть несколько сайтов по тематике сплит-систем в топе: благодаря им ежемесячно получаем одну-две заявки от конкурентов. Вопрос щекотливый, конечно. Но информацию о своих клиентах мы никому и никогда не разглашаем. И больше трех сайтов схожей тематики в одном регионе не берем.

Увеличение рентабельности бизнеса за счет отсутствия расходов на отдел продаж сильно помогает на старте, когда расходы компании высоки, а прибыль минимальна.

Стоимость услуг

Повышать прибыльность бизнеса за счет сокращения расходов — это очень слабый ход, только если речь не идет об оптимизации деятельности крупной компании с тысячей сотрудников. Поэтому наш вариант — увеличивать доход.

Предлагаю повысить средний чек в несколько раз. Например, в Краснодаре у наших конкурентов средний чек 7-15 тысяч в месяц, а у нас — 25-30 тысяч.

Проблема в том, что региональный клиент не готов платить много и предпочитает дешевле. При этом неважно, что получится нулевой или отрицательный результат, — главное, что дешевле. Для меня в начале пути стало настоящим откровением, когда потенциальный клиент сказал, что наши 15 тысяч для него дорого, потому что какой-то веб-сервис предложил автоматическую оптимизацию за 8 тысяч. На мое возражение, что это совершенно разные вещи, я получил ответ, цитирую: «Да какая разница, зато дешевле в два раза!».

За что платит клиент веб-студии с менеджерами

Обычно клиент платит по заранее подготовленной тарифной сетке, например такой (взял с реального сайта конкурента в Краснодаре, у всех плюс-минус так же):

  • 9 990 рублей в месяц — до 20 запросов.
  • 14 990 рублей в месяц — до 50 запросов.
  • 17 990 рублей в месяц — до 100 запросов.
  • 21 990 рублей в месяц — до 200 запросов.
  • 24 990 рублей в месяц — более 200 запросов.

Но есть нюансы, как в том анекдоте:

  1. Один запрос не равен одной целевой странице. Чаще всего одна целевая страница равна одному кластеру запросов (пусть в один кластер входит 5-15 запросов). Так что даже на самом дорогом тарифе оптимизируются максимум 15 страниц, а все остальные страницы сайта игнорируются.
  2. Исполнитель соблюдает обязательства по договору при достижении 60% отработки. Цитирую: «Целью оказываемых услуг по настоящему Договору является достижение сайтом Заказчика топ-10 («топ десять») результатов поиска хотя бы в одной из поисковых систем «Яндекс» или Google (регион: Краснодар), по 60% и более запросам, указанных во втором Приложении к настоящему Договору».
  3. Топ-10 по запросу в «Яндексе» и топ-10 по запросу в Google считаются за два. То есть 60% отработки не из 100, а из 200%. Так что надо внимательнее смотреть договор или задавать правильные вопросы. Беда в том, что правильные вопросы заказчик начинает задавать спустя несколько месяцев, когда по договору всё соблюдено, а клиентов нет.
  4. Подбираются низкоконкурентные и низкочастотные запросы (иногда нулевые), и показателей по ним добиться можно без усилий. Достаточно прописать title с ключевыми словами, добавить один раз SEO-текст и забыть про сайт надолго. Другая работа не ведётся.
  5. Работа начинается, когда заказчик начнёт звонить и ругаться. Это значит, что ему не все равно и придется работать. Или не придётся — зависит от того, как уладит ситуацию аккаунт-менеджер, ведь по договору-то всё складно.

Каждый пункт я взял из рассказов наших реальных заказчиков.

Меняем формат взаимодействия с клиентом

Работа на результат

Перестаём слепо следовать условиям договора и пытаемся добиться реального результата. Заказчик обязательно это почувствует, будет доволен и останется с вами надолго. А потом ещё своим друзьям и знакомым порекомендует (источник самых лояльных клиентов).

Например, мы работаем над всем сайтом, оптимизируем все страницы, не зацикливаемся на конкретных запросах: отслеживаем только 100-300 штук самых важных маркерных запросов для себя, а наш KPI — рост трафика с поисковых систем.

Для больших сайтов (интернет-магазины, каталоги, агрегаторы и так далее) цель — трафик. На запросы и позиции не обращаем никакого внимания. Для маленьких сайтов (корпоративные сайты и сайты услуг с ограниченной семантикой) нет другого варианта, кроме замера позиций, увы.

Отсутствие гарантий

Давать гарантии на позиции в поисковике, алгоритмы которого часто меняются, как-то недальновидно. Например, в «Яндексе» есть алгоритм «Многорукий бандит», который специально перетасовывает позиции. О каких гарантиях речь? Их можно дать только на качественно выполненную работу, которая с большой долей вероятности приведёт к заявленному результату — росту трафика и позиций, следовательно, и увеличению заказов у клиента.

У вас могли возникнуть вопросы относительно слепого следования условиям договора. Я имел ввиду те договоры, в которых прописаны ключевые слова, с которыми ведется работа независимо от типа и размера сайта и дается гарантия вывести 60% этих запросов в топ-10 за три месяца. В нашем договоре есть только гарантии на выполнение определенных действий, в которых и заключается работа оптимизатора.

Вот приложение из нашего договора на SEO:

Это не мешает продавать. За три года работы студии ни один клиент не отказался работать с нами из-за отсутствия четких гарантий, как у конкурентов.

Правда, я осознаю, что это может быть потому, что к нам обращаются уже лояльные к нам клиенты (тёплые заявки). Когда я все же сформирую отдел продаж для дальнейшего роста, мне придется это проверить в полевых условиях с холодными заявками. Но продавать лапшу на уши мы точно не будем.

Прозрачная схема работы

Раз уж мы гарантировали исполнение каких-то действий, заказчик должен видеть нашу активную деятельность. Поэтому первым делом описываем ему примерные краткосрочные и долгосрочные планы и этапы работы. В итоге заказчик понимает, что и когда ждать. Большинство клиентов нам помогают: принимают участие в реализации плана и подключают дополнительные силы со своей стороны, чтобы достичь результатов быстрее.

Работаем не ради очередного транша через месяц, а работаем в одной команде с клиентом. При такой схеме не нужны посредники в виде менеджеров — клиент общается со специалистами напрямую.

Понятная система тарификации

Мы пришли к очень понятному измерению времени и денег — почасовой оплате. Условная ставка часа работы специалистов — 1000 рублей. Есть план работ, согласно которому мы действуем. Если клиент платит, например, 30 тысяч рублей в месяц, значит мы работаем по проекту плюс-минус 30 часов в месяц.

Однако если 30 часов закончились, то сотрудник никогда ровно минута в минуту не скажет клиенту: «Извините, придется ждать до следующего месяца, у вас лимит». Обычно выделенное время растягивается ровно на месяц, но гибкость никогда не помешает.

Изменение стоимости услуг

Теперь всё понятно — от оплаты работы зависит только объем, а не качество. Поэтому клиента не должна посещать мысль, что мы будем усердно работать только с теми клиентами, которые платят больше других.

Даже при минимальной оплате вы одинаково счастливы. Хотя лично я установил нижний лимит оплаты в 15 000 рублей в месяц, потому что учитываю расходы на обслуживание: бухгалтерия, корреспонденция, всякие сервисы и прочее.

Тем не менее изначально все хотят понимать, на что им рассчитывать. Я определил средние рекомендуемые объёмы работы, исходя из нашей практики. Например, рекомендуемый бюджет на небольшой сайт услуг 15-25 тысяч в месяц, на интернет-магазин — 25-35 тысяч.

Есть тут одна приятная хитрость — дать клиенту возможность выбора. Он выбирает между быстрым результатом и не настолько быстрым, насколько это возможно. Каждый второй готов начать работу с максимальной оплатой, указанной в вилке цен, каждый пятый готов пойти ва-банк, выделив оплату больше, чем планировал. Клиент сам просит взять у него больше денег, чем вы хотели изначально — это круто.

Только не врите клиенту. Если он был готов платить 30 тысяч в месяц, но согласился платить 150 тысяч, он никогда не получит за один месяц «за 150» результаты пяти месяцев «за 30». За один-три месяца клиент, скорее всего, вообще не увидит никакого результата вне зависимости от размера оплаты. Такая простая математика работает только на длинных дистанциях — от одного года.

Организация работы с помощью CRM-системы

Показать клиенту процесс работы, гарантировать добросовестность, избавиться от менеджеров и создать прозрачность поможет CRM-система. Она позволяет создавать проекты, объединять сотрудников и клиентов в одну команду и считает время и деньги.

Выбор подходящей CRM

В самом начале доход у нашей студии из трех человек был небольшой в отличие от расходов. Поэтому я начал поиски с бесплатных CRM. Но то ли они все не подошли к нашей ситуации, то ли я просто не смог разобраться.

Продолжил поиск среди платных. Попробовал несколько из тех, которыми уже пользовался для взаимодействия с программистами по своим личным проектам. Тоже промах.

Однажды, просматривая видео о работе студии, которая благодаря клиентскому сервису смогла поддерживать 90 лояльных клиентов небольшим отделом, я услышал про WorkSection. Попробовал и понял, что эта CRM мне подходит.

На всякий случай оговорюсь, что это не моя CRM, и даже не моих друзей. Просто эта CRM мне нравится, я к ней привык и ощущаю ее полезность в работе своей студии. При этом некоторым моим знакомым владельцам веб-студий эта система вообще не зашла.

Хорошие CRM-системы обычно платные, зато решают все описанные выше проблемы в одном месте.

Главная страница с лентой событий по времени, срочности, а потом по проектам

Так что собираем всю свою команду, создаем проект, добавляем в него клиента, назначаем ответственного, с кем в первую очередь должен общаться клиент по любым рабочим вопросам, и начинаем ставить задачи.

Решение задач как игра в горячую картошку — ответственный ставит задачи сам себе и коллегам, указывает дедлайн и после выполнения перекидывает задачу на проверку руководителю или клиенту. Если задача решена, её закрывают. В процессе выполнения отмечается затраченное время, поэтому руководитель контролирует расход времени, а клиент это видит и всегда знает, что работа идёт.

Просмотр задач внутри конкретного проекта с отчетом по времени и деньгам по каждой задаче и проекту в целом.

Да, сначала было сложно привыкнуть и помнить о запуске таймера для каждой задачи, но со временем это правило прижилось и теперь прививается всем новичкам и стажерам.

Культура общения

Ко мне в гости иногда заходят мои друзья-владельцы студий, которым я рекомендовал эту систему, и рассказывают о результатах. Мне понравилась история одного из них.

Оказалось, что CRM ребята пользуются давно, но никогда не подключали туда клиентов и потому расслабились: в норму вошли нецензурные слова для описания задач и выражения своего отношения к проекту и заказчику.

Естественно, они не подключат клиента, если там такое творится. Придется сначала удалить все задачи, но тогда потеряется весь процесс. А корректировка сотен задач и комментариев и вероятность потерять клиента при любой оплошности не похожи на оптимизацию бизнес-процессов.

Неявные плюсы совместной работы с клиентом

Никто не любит готовить отчёты, а автоматически созданные отчёты абсолютно бесполезны. Поэтому мы всегда объясняем заказчикам, что создание отчётов — лишь трата времени, которое они же и оплачивают. Это время можно потратить более эффективно, работая над сайтом.

Благодаря прозрачной схеме взаимодействия клиент действительно может быть спокоен, зная, что происходит с сайтом и какие работы выполняются. Более того, клиент сам вовлечён в рабочий процесс, участвует в обсуждениях, согласовывает правки.

Так нам удалось избавиться от нудных отчетов для большинства клиентов (по моим оценкам для 80-90%). Остальные принимают позицию, что это дополнительная трата времени, потому что отчёт им нужен для руководства, в случае работы с крупными заказчиками, где контактное лицо не сам владелец бизнеса, а его представитель, с которого отчёт потребуют в любом случае.

Всех клиентов мы приучаем с самого начала пользоваться CRM и задавать любые вопросы именно там: не звонить по телефону и не писать письма. Написание вопроса лишает эмоций и подобных мешающих продуктивному общению моментов, что экономит время на объяснение вопроса специалисту. К тому же часто при попытке сформулировать вопрос ответ находится сам собой.

Так как своих программистов у нас в штате нет, нередко приходится взаимодействовать с программистом заказчика или с привлечёнными на аутсорс. Этих людей мы так же подключаем в систему и ставим или перекидываем задачки на них, перенаправляя запросы заказчика исполнителю.

Иногда случается так, что заказчик решает не относящиеся к SEO задачи напрямую с нашими сотрудниками на аутсорсе — мы не против. Это идёт в копилочку лояльности — мы помогли найти ответственного и проверенного исполнителя, которого заказчик, возможно, давно искал.

Оперативность

Мы даём быстрый ответ на любые вопросы клиента в CRM. Необходимо очень внимательно отнестись к этому, иначе можно свести на нет всю пользу такой сложной схемы. Нужно донести до сотрудников исключительную важность своевременного ответа и назначить модератора, который будет следить за дедлайнами, вовремя пинать исполнителей или сдвигать дедлайн, аргументируя такие изменения.

К слову об оперативности

Издержки производства и отклонения

Схема идеальна в вакууме. Но в жизни ничто не идеально. Я знаю, что мои сотрудники всё равно много общаются в Skype с некоторыми клиентами. Одним нужна самая оперативная поддержка в срочном вопросе, другим важно обсудить котиков и погоду, кому-то нужно помочь в общении с программистом из другой студии. А некоторые сотрудничества вообще завязаны на личном общении.

Поздравления никак не мешают доработкам сайта

Если это не мешает оговоренному выше процессу (быстрые ответы в CRM и своевременное закрытие задач), то я не против.

Всякое бывает. И это нормально.

Итог: действительно ли я против всех менеджеров и продажников

Для дальнейшего двукратного ежегодного роста вполне вероятно нам понадобится хороший отдел продаж. Просто делать мы его будем тоже по-своему: помощь клиенту с упором на нашу экспертность в тех нишах, где мы действительно преуспели и имеем кейсы. Впаривание «купите прямо сейчас, иначе заболеете и умрёте» — не рассматривается.

У нас есть руководители отделов, которые следят за задачами в Worksection, те самые модераторы. Это самые опытные специалисты, они постоянно ведут проекты и выступают наставниками. Они могут стать менеджерами.

Но при этом все другие сотрудники тоже неплохо справляются с самоорганизацией, потому что у нас сформировалась культура «менеджера в себе».

Если человек хороший специалист, но упорно не прокачивает коммуникативные и деловые навыки, и ему обязательно требуется «переводчик» для общения с клиентами, — такому человеку вообще жить сложно. Так что нам порой приходится обучать не только SEO, но и общению.

Кто-нибудь обязательно обвинит меня в том, что я буржуйский эксплуататор и хочу от сотрудников, чтобы они делали два дела за одну зарплату (производство и общение с клиентом). Да, все так. У нас ужасные условия работы, что подтверждает вид этих недовольных, усталых и издерганных людей.

Короче, у нас тут своя атмосфера. Здесь не все, только SEO-специалисты

А на стене на фоне вы можете увидеть аналоговую CRM-систему, которую мы синхронизируем с веб-версией вручную. И это не шутка — такая доска помогает всегда видеть загрузку каждого специалиста и более эффективно распределять новые проекты.

0
245 комментариев
Написать комментарий...
Alexey Biryukov

У Вас в задачах стоит https://yadi.sk/i/qh5fyWlC3PgQt2

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Это мы задавали клиенту вопрос, не накручивает ли он :)
Если вам так важно, вот скрин:

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Egor Nedbailo

Спалился Алаич! )))

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Aleksander Alhoff

знаю одну шарагу в Питере, так они только за счет накруток и живут

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Валентин Некажу

Сильный рост =) Помню Ваш офис в лице 2х человек и планами на дальнейшее развитие.
А сейчас Алаичъ и КО можно по праву назвать сильнейшей SEO студией в Краснодаре.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Гараж, так и говори, чего уж там! Да, было дело... Так что по случаю заходи в гости, чтобы через 3 года сказать, "помню ваш офис в лице 18 человек". Это когда мы будем отдельное здание занимать.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Erchenko

1. Это потому что студия маленькая
2. Потому что у маленькой студии нет больших заказчиков
3. Низкая сложность и вероятно не самое большое число проектов
4. Как говорится "вангую", что в команде все равно выделяется человек который берет на себя эту роль больше других
5. Ну в общем вы поняли, что если везде есть менеджеры, со современное устройство компании говорит что они нужны. В определенный момент они у вас либо выделяется, либо функции будут распределены и никто не сможет руководить и вы будете страдать и нанимать внешних

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Посмотрим. Я каждый год пишу итоговые посты, стараюсь как-то зафиксировать результат, оформить выводы и т.д.
Если с течением времени возникнет необходимость в менеджерах, значит наймем. Я к тому, что я всегда смогу проследить, что когда и почему случилось.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Комаров

Статья крутая, давно слежу за Алаичем, человек мамонт seo-индустрии, за FastTrust отдельное спасибо ;)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Спасибо :) Будучи мамонтом теперь главное не вымереть!

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Екатерина Резцова

Можно сколь угодно рассуждать на тему полезности данной статьи для этого профессионального ресурса и "общества в целом". Статья "класс" читала на одном дыхании и еще раз убеждалась в верности избитой фразы "все гениальное - просто". Все умные книги по бизнесу, менеджменту, ведению проектов ...учат...учат...учат...., а по факту ...а по факту - надо просто брать и делать! и делать так как удобно вам и комфортно окружающим) За что Александру огромное спасибо.
Все компании возникают в системе, захлебываются и умирают в системе и лишь единицы привносят в нее нечто новое и меняют ее.
Я за качественный продукт и качественную услугу. За профессионалов в своем деле, которым нравится делать свою работу и открыто смотреть заказчику в лицо и получать благодарность, а не думать как скорее спихнуть проект и получить деньги. А там будь что будет. За здоровую атмосферу в коллективе и за адекватные отношения с клиентами.

Всем мир, братья и сестры)!

Ответить
Развернуть ветку
Валерий Калиниченко

У меня интернет магазин, для продвижения которого я искал в свое время seo студию (или специалиста), но после неудачных попыток бросил это дело. До сих пор звонят seo студии и предлагают продвижение. Печально что рынок настолько огромен что в нем хватает места даже людям которые ничего не делают за деньги. Это как с риэлторами: рынок недвижимости огромен и очень много контор, которые просто разводят людей, а не ищут им варианты.
Так вот, разговор со всеми seo спецами строится примерно по такому сценарию (вариации есть но они незначительны):
- Мы seo спецы, такие растакие, у нас крутые клиенты, крутые сотрудники и блаблабла. Вам требуется продвижение сайта?
- Да, нужно продвижение интернет магазина, с гарантией увеличения приходов на страницы каталога из поисковых систем
- Но так никто не работает и мы так не работаем, мы не можем влиять на гугл и яндекс, мы только можем гарантировать качественное выполнение работ над вашим сайтом
- Если вы специалисты - вы должны быть уверены в результате, а если ваши работы ничего не изменят, значит вы НЕспециалисты и я просто потрачу деньги.
- (после раздумья) Ну хорошо, при недостижении результата вас устроит возврат 25% от бюджета?
- Всего доброго...

К чему это я. Возможно, вы чем то отличаетесь, но незначительно. Потому что так же вешаете клиентам лапшу в виде фраз "В нашем договоре есть только гарантии на выполнение определенных действий, в которых и заключается работа оптимизатора".
Надеюсь этот рынок хотя бы через несколько лет устаканится и на нем не будет людей, которые не дают гарантий на то, что априори должно быть результатом их работы.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Болотов

А если вы решите разместить рекламу на уличном билборде, то тоже будете требовать у владельца места гарантий увеличения клиентов? А если флайры раздавать решите, то тоже с раздающих спросите потом за клиентов новых?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Алаев
Автор

Вы говорите о том, чтобы давать гарантии на тот товар, что вы продаете в своем магазине. Мы можете приложить все усилия, чтобы выбрать правильного поставщика, выбрать самый качественный товар. Но у Samsung взрываются аккумуляторы, у iPhone Х появляется зеленая полоса на экране и облазит корпус, авто концерны отзывают свои автомобили...
Гарантируйте-ка мне, что с вашим товаром такого не случится! Или, подождите, вы гарантируете только доставку товара и все?!
"- Всего доброго..." (с)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
1 комментарий
Юрий Болотов

"Этакий чёрный ящик, из которого по просьбе клиента менеджер достает нечто и описывает своими словами, возможно, искажая информацию и представляя её иначе, чем есть на самом деле." искажает информацию это еще куда не шло. Часто менеджер откровенно врет клиенту или обещает просто невыполнимые вещи. Я это не "с потолка" беру. Наболевшее как говорится.
Сначала менеджер обещает клиенту невыполнимую вещь лишь бы тот заплатил бабок, на % от которых сам менеджер и живет, потом менеджер идет давать указание исполнителю сделать то, что сделать невозможно. Ну и через N дней клиент перезванивает с претензиями и всем другим. А в конечном итоге уродом оказывается исполнитель.
И так действительно работают многие студии.
Лично мне кажется, что проблема в иерархии в таких конторах. Есть клиент, который почему-то всегда у них прав и любую его прихоть надо выполнять (я то считаю, что клиенту надо прямо говорить, что говно это говно и готовить его на нашей кухне мы не будем), дальше идет менеджер, который, как я уже писал выше, готов на все ради продажи. Часто он еще и не компетентен в вопросе. И в самом дне этого звена находится исполнитель. Тот единственный человек, который действительно может сказать что и как можно сделать, а что нельзя. Что надо, а что нет. Совсем плохой ситуация становится когда между заказчиком и менеджером встает еще условный "маркетолог" со стороны заказчика. Вот тогда это вообще адЪ.
Фух, выговорился.
Менеджер, если ты это читаешь, то никогда не смей указывать что и как делать исполнителю. Спрашивай его что и как лучше и передавай это заказчику

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Это да, ситуация стремная. Но беда в том, что виноват исключительно тот, кто нанял этого менеджера, сказал ему что делать, но не объяснил как и что надо делать. Может быть, мотивация неверная - продажа любой ценой, тогда конечно, он будет делать то, что ему хорошо и выгодно.
Так же как с плохими специалистами, с плохими продажниками надо работать и прокачивать, рассказывать, что и как надо делать.
Боюсь, что в эту какашку мне еще предстоит вступить своими, так сказать, ботинками!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Ветер

Александр Алаев известный эксперт по Сео, регалии которого даже перечислять устанешь. Его знают все самые известные эксперты в диджитал мире и всегда прислушиваются к его советам. Саш, эти жалкие попытки тебя макнуть в грязь, это от недалекого ума. Тролли всегда были жалкими, а нести свои изливания после такого годного поста, просто преступление. Твоя система работы доказала свою работоспособность. Когда мы будем развивать свое агенство, однозначно будем подворовывать у тебя идеи. Расти, развивайся и зарабатывай баблишко на зависть этим дармоедам!!!!

Ответить
Развернуть ветку
Владимipъ Короленко

Согласен! Макнуть в грязь - много ума не нужно. Гораздо сложнее быть честным с собой, своей командой и клиентами. Знаком лично с одним из клиентов Александра - он доволен результатом и человеческим подходом команды Алаича!
А чужие деньги считать - удел диванных таракашек))

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Михайлова-Ремнева

+100500

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Loschev

Саша молодец, будьте как Саша:)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Гунченко

может поэтому в студии Алаича, кроме него работают еще 3 "Александра".
как мы шутим "кармическое имя" для SEO ))

Ответить
Развернуть ветку
Олеся Белоусова

Красавчик, молодец, молод и успешен - это круто! Тоже думаю seo агенство замутить. Александр, оцените идею: создать блог, рерайтить туда статьи крутых сеошников (вроде вас). Конечно, с помощью копирайтеров. С этого блога получать заявки. А всю работу по этим заявкам делегировать фрилансерам, например. Как вам идея? Есть ли подводные камни в ее реализации?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Идея для меня звучит как-то подло.
"seo агенство замутить" = "создать блог" -> "рерайтить туда статьи с помощью копирайтеров" -> "получать заявки" -> "всю работу делегировать фрилансерам".
Очень плохая идея. В блоге продавать помогает ваша экспертность, а не тупо факт наличия там постов. Наверное, даже продолжать объяснять не буду...

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Николай Черных

Огонь. В 2001 году. А по-другому это называется, мне кажется я хитро...... И никто об этом не догадается. Надеюсь.. .

Ответить
Развернуть ветку
Viktoria Ranevskaya

В статье спутаны понятия менеджера проекта и менеджера по продажам. Мы так же даём доступ клиентам в crm, проводим совместные ежемесячные скрамы по планам проекта, но этому никак не мешает один ответственный, который отвечает за весь ход проекта и он никому ничего не продает:-) Практика показывает, что клиентам не удобно общаться с несколькими исполнителями, им проще все вопросы спросить у одного.
По поводу отчётов, тоже позволю не согласиться. Каждому специалисту (особенно работающему с платным трафиком) критически необходимы наглядные дашбордах с текущими kpi. Не нужно делать красивенькая пдф для клиента, просто делайте для себя, в том же power bi и делитесь данными с клиентом.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Извини, конечно, но ничего тут не спутано. У каждого проекта есть один ответственный человек - например, seo-оптимизатор, который проект ведет. Отдельно идет руководитель отдела, который "ведет" оптимизаторов и в курсе всех проектов. Клиентам не удобнее общаться с одним человеком, клиентам удобнее делать это в одном месте и по одному сценарию. Какая разница, кто тебе в CRM отвечает - да никакой, главное получить результат - ответ на свой вопрос.
Отчет и делиться данными с клиентом не одно и то же. Даже делиться не надо - у клиента есть Метрика, CRM (своя, где фиксирются лиды), доступ в сервис снятия позиций мы ему тоже предоставляем - пусть смотрит сколько угодно - но это не отчет, просто данные. Отчет - это то, что вы делаете, а графики в power bi ни разу не отражают то, что вы делаете.
Кажется, ты не поняла или не захотела понять того, что я написал в посте, и свои 5 копеек вставила не в кассу.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Олеся Бабичева

"Практика показывает, что клиентам не удобно общаться с несколькими исполнителями, им проще все вопросы спросить у одного. "
Моя практика показывает: Если правильно распределять обязанности между проектом, то очень удобно работать над проектом командой.
Я расскажу про контекстную рекламу:
Клиента надо запустить срочно пресрочно (так часто бывает). Один специалист отвечает за проект и 2 ему помогают.
Мы клиента предупреждаем, кто отвечает за его проект :) он всегда в курсе, что работает командой.

Тот, кто отвечает за проект - составляет майндмэп карту. Потом 2 человека делят направления для запуска. Идет настройка проекта (но кампании не запускаются) Здесь могут работать даже 3 человека. Перед запуском ответственный человек проверяет настройки и ставки, выставляет бюджеты. Никогда и ни один клиент не был против того, что ему может ответить другой специалист по рекламе. Вся команда заинтересована на результат клиента и в курсе его тематики и нюансов.
После запуска ответственный человек информирует откуда была заявка и какая цена заявки.

"Не нужно делать красивенькая пдф для клиента, просто делайте для себя, в том же power bi и делитесь данными с клиентом."
В контекстной рекламе это не только ведется для себя, но и для клиента. Но это не красивые пдф, красиво мы не умеем делать, мы просто для клиента делаем честные цифры, даже если реклама в первую неделю проработала в минус. Если уж проработала в минус, то мы пересматриваем стратегию и сообщаем об этом в црм клиенту.
Вот как-то так. :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Serge Arsentiev

*Региональных* рублей
"Ок, я спорю с тобой на $20, хотя они у нас значат совсем не то что у Вас" (с) 1993, "Ты у меня одна"

Ответить
Развернуть ветку
К М

Ну тут еще такой момент: в стране родимых все доходы лучше не светить. Вы же либертарианец насколько я знаю, должны понимать

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Lapenkov

На 18 человек!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Алаев
Автор

И что же, по вашему данный "пруф" показывает?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Более чем. Но я уже никого сюда не приглашаю и не рассказываю, как тут хорошо. Так что на полных правах понаехавшего не люблю понаехавших. Пробки и все такое :(

Ответить
Развернуть ветку
Tachat Igityan

Мда...
В целом ожидал увидеть что-то новое, но не увидел...
Микрокомания, микросвершения...

Если рубль превратился в два, то это двухкратный рост :)

В целом совет дам (если не знаете кто я, загуглите) )))))

Лучше работайте активнее, а не статейки пишите )))

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev
Если рубль превратился в два

Угу, причем ладно маленькие веб-студии - серьезные компании считают "рост" продаж в рублях, премии дают в этих же рублях, бонусы ... При этом часть цен уверенно ушла за курсом доллара, а часть зависла где-то в неизвестности - что касается и зарплат, кстати.
 
Я так думаю, не важно "скока", важно все время радоваться что все круто, иначе "слона не продашь" - т.е. не сможешь двигаться дальше.
 
У Багирова в "Гастарбайтере" написано, что по большей части люди покупают не товар или услугу, а 5-10 минут бодрящего позитива, молодой жизненной энергии, в конце концов, просто внимания к ним - пусть и платного.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alex Boykov

Александр, спасибо за статью. Поделитесь, как вы обучаете сотрудников "общению"? Есть ли какие-то программы роста, проводите с ними лично тренинги или как?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Пока сотрудников не так много (для меня много, это когда больше 50 человек) есть возможность с каждым лично пообщаться, разобрать конкретную ситуацию и рассказать, как было бы лучше поступить.
То есть это не какие-то прямо тренинги или мастер-классы, это персональное общение.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Aleksander Alhoff

присоединюсь интересно

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Popov

Напомнило веб-студию Сокол

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Чем, интересно знать?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Котов

Еще через год ребята узнают про PMBOK

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Всему свое время.
PS Я действительно не знаю, что это такое. Но пойду загуглю.

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Да ладно, и так неплохо получилось (с) из анекдота про преферанс

Ответить
Развернуть ветку
Αртем Αксенов

По-моему опыту работа с сео фриленсерами/фирмами выглядит так:
1. находишь их на серче или вц
2. соглашаешься что "никакой гарантии быть не может" (что в принципе-то правда)
3. платишь деньги 6-8 месяцев
4. ...они неизвестно что делают, исправно втирая про юзабилити и редизайн и "вообще все надо менять"...
5. получаешь очень слабый результат.

Находишь других, которые недовольны уже исправленными тайтлами и юзабилити (лол), повторяешь заново.

В коментах прямо каждый второй сеошник, скажите, как надо искать продвиженцев?

Ответить
Развернуть ветку
Валерий Калиниченко

Да, пока рынок только так работает. Более того, продвижение онлайна сейчас очень переоценено. В оффлайне не хватает конкуренции. Все настраивают таргет, сео и контекст, хотя достаточно было позвонить по телефону или сходить к потенциальному клиенту с личной встречей.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Александр Алаев
Автор

Артем, это по-твоему. Я в посте написал, как это происходит по-моему. И что-то наши пункты не сошлись ни в одном, разве что кроме пункта №2.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Андрей Химин

Эх, и я выскажусь. Изучая более трех лет информацию от Саши, за год личного общения, получилось организовать свою студию. Очень горжусь, что перенял главное правило - Нормально делай, нормально будет.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Андрей Химин

Мне посты от Саши ставят голову на место. По моему пониманию, суть стратегии только одна - Нормально делай, нормально будет. Из неадекватного фрилансера, изучая его историю и рекомендации, за полтора года открыл свою студию и работаю только по сарофаному радио.

Ответить
Развернуть ветку
Карен Бабаян
Нормально делай, нормально будет

И не забывай брать за это достойные деньги. А то на одном энтузиазме далеко не уедешь.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Линда Маркелова

Александр молодец. Все!

Ответить
Развернуть ветку
Людмила Симонова

Несколько лет работала в разработке, и как раз тем самым аккаунтом. Причем как в очень маленьких региональных студиях, так и в крупных нерегиональных. Согласна с тем, что нужно уменьшать кол-во прокладок между клиентом и исполнителем. Чем их больше - тем больше искажается информация и тем дальше и дольше до результата. Печально наблюдать, когда в твоей компании множатся руководители разных рангов, а хорошие спецы (Васи) уходят, не получая повышения зп или другой мотивации.
Если можно обойтись без менеджеров, то лучше без них обойтись. Это я как менеджер говорю. У нас между клиентом по SEO и исполнителем одно время было 2 человека: менеджер SEO и аккаунт. И еще продажник. Такая ситуация часто раздражает и клиента, и специалиста, до которого всё доходит из третьих рук. А еще это специалистов расслабляет: когда им не нужно смотреть клиенту в глаза и объяснять, почему показатели такие, мотивация отличается от менеджерской.
Конечно, не для всех услуг пока можно построить горизонтальные системы, но я считаю, это хорошая и здоровая тенденция. Интересно, как у ситуация будет дальше развиваться у вас в компании. Удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Спасибо за то, что поделились своим видением от первого лица, Людмила!
Надо иметь смелость, чтобы вот так сказать, что должности, которую ты занимал, лучше бы не было :)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Denis Kulish
С тех пор, то есть ровно за год, мы выросли больше чем в два раза по обороту и количеству людей.

Вообще не показатель и хвастаться тут не чем, скорее повод для беспокойства.

Оборот для рекламного агенства вообще не показатель, думаю больше половины этих денег это рекламные бюджеты для ведения компании, минус расходы на офис, минус аренда, минус зарплаты.., останется совсем ничего.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Нет, оборот по услугам, без транзитов и рекламных бюджетов. Именно чистые деньги за работу.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Спасибо за вопросы, Владимир.
Отвечаю:
1. Наша студия в Краснодаре, примерно 50% клиентов из МСК, 20% из Краснодара, остальные 30% - это другие города и страны. Потому что клиенты приходят в основном из блога. А по Краснодару удалось добиться высокого показателя в 20% благодаря сайту в топе (наверное), раньше Краснодар составлял 0% :)
Мы ни к кому на встречи не гоняем, если вдруг клиенту надо – сам приезжает.
2. Да, это правда.
3. От 25 до 40.
4. Я думаю, это занимает от 3 мес до полугода.
5. Будет, и я это вижу. Людям нужна система, а не разрозненная информация. Но на практике проверим насколько это надо в следующем году, я планирую запустить онлайн обучение.
6. Абсолютно все запросы информационные. У блога не присвоен даже регион, чтобы где-то ранжироваться по коммерции. Все запросы связаны с: как, где, почему, что делать и тд.
7. Не считал. Но больше половины.
8. Нет. Просто некогда. Раньше запускали, но результата не получили. Сейчас надо самостоятельно в этом принять участие и подготовить посадочную, чтобы конвертилось.
9. Мы в топе по этому запросу и скажу, что оттуда даже заявки идут – не много, несколько в неделю, но все же. Это не основной источник, поэтому я не уделяю ему особого внимания и поэтому же не планировал экспансию в другие регионы.
10. Я не отказываюсь. И я планирую этим заняться даже. Как это работает мне пока неизвестно.
11. Да, бывают сложности. Кто-то не хочет, кто-то боится, что конкуренты увидят и обратятся к нам.
12. Не считаю, это снизит маржинальность. Ну и я есть наблюдение, что чем меньше клиент платит, тем больше он делает мозг, а я к этому не стремлюсь.
13. В посте написано об этом, что приоритет ставится на коммерцию. И информационный трафик добавить все же сложнее.
14. Это тема отдельного разговора, не буду тут все расписывать. Не смущает. Успеваем достаточно, чтобы показать результат через 3 месяца и продолжать его улучшать со временем.
15. Да по-разному. Причины расставания разные всегда. Да, наверное столько это и стоит.
Но вы ошибаетесь, думая, что он покупает рабский труд. Разумеется, если считать тупо часы работы, то лучше нанять алкаша соседа, он вам и за 5000р 18 дней за компом проторчит. Клиент покупает экспертизу.
16. Посмотрим.
17. Контент маркетинг у нас уже есть, но пока мы делаем его для себя. Так же как и smm.
Seo не умирает, но перерождается и трансформируется.
18. Есть в штате, есть на удаленке. На удаленке больше.
19. Мы пишем нормальные тексты, которые удовлетворяют seo.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Олеся Белоусова

Дак он же самый честный: здесь про подлость втирает, а у себя на сайте пишет, что конкурента под фильтры пустил. Типа эксперимент, без злого умысла - поясняет он. Но вот если эксперимент, то что же тогда свой сайт под фильтры не пустил?

Ответить
Развернуть ветку
Serge Arsentiev

Олег, а Вы бывали в Краснодаре, что знаете про край, про нравы, какие новости оттуда к нам доходят?

Ответить
Развернуть ветку
27 комментариев
Александр Алаев
Автор

Ни за что. В посте, если решите прочитать, все написано.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Жигульских

Саш, как всегда интересно!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Все таки 18 человек уже не маленькая команда, лично для меня быть менеджером даже для 5 человек было очень сложно (еще до тех пор, когда не было в команде руководителей направлений).
А с ростом компании будет меняться и иерархия.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Eugene Vasilev

Здорово. Утро начинается с 5-минутки адекватности.

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Шкура

Я захотел работать у Алаича)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Приходи, если из Краснодара :)

Ответить
Развернуть ветку
Нарек Мурадян

Лично знаю этого человека, обучился у него на курсе по СЕО в первом потоке. Могу с уверенностью сказать то что Саша человек слова и дела, и фигню можете тут не писать потому что это больше смахивает на зависть. Можно бесконечно писать слова "спасибо" за то что ты дал мне и всей группе, но буду краток ПРОДОЛЖАЙ В ТОМ ЖЕ ДУХЕ!!!!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
2 комментария
Василий Глотов

Классная статья и атмосфера в компании!

В конечном итоге побеждает не маркетинг, а продукт!

Ответить
Развернуть ветку
Анна Журбенко

Лично для меня статья интересная и полезная)) Благодарю!)
Александр вызывает уважение! На самом деле быть профессионалом самому круто. А создать успешную компанию профессионалов ещё круче в несколько раз, при этом следуя своему собственному, самобытному пути.
Мне нравится уважительное отношение к клиентам. Когда клиенту говорят всё честно и держат его в курсе дел. Когда клиенту можно смотреть в глаза. Я считаю это важным.
На самом деле на рынке во всех сферах много компаний, которые хотят только заработать, а будет ли клиент доволен не сильно их волнует, к сожалению((
С Seo я познакомилась недавно. А так моя работа всегда связана с продажами. В веб-студиях не работала.
Мое мнение на счет менеджеров следующее. Если менеджер ведёт заказ от и до, он должен реально разбираться в теме, знать хотя бы основы.
Либо менеджер должен быть только на начальном этапе взаимодействия с клиентами, то есть по-максимому находить заинтересованных лиц, а потом передавать специалисту, чтобы тот уже сам обговаривал с клиентом стоимость, нюансы, вел заказ.
Сейчас я работаю в юридической компании мужа. В мои задачи в том числе входит и привлечение клиентов. И мы действуем по второму сценарию.

Ответить
Развернуть ветку
Куфтинов Сергей

М-да, когда наткнулся на прошлогоднюю статью. с нетерпение ждал эту. Итак, что мы имеем.
1) 5-10 проектов на специалиста
2) 25-30 тысяч в месяц с проекта
3) 18 человек в офисе
Получается, что один специалист генерит 2,5 миллиона оборота в год. Если верить Сбису, в 16 году оборот был 8 лямов. Пусть он вырос вдвое - получается 16 лямов, т.е. 6-7 специалистов. Остальные 10 - бухгалтерия? Т.е. у человека в фирме две трети сотрудников не занимаются собственно производством, а он гордится, что отказался от менеджеров.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Как всегда, все не так как кажется.
Из тех 18 людей, о которых идет речь есть: я, мой помощник (он занимается чем угодно, но не проектами), есть штатный копирайтер, есть smm-специалист (который занимается только внутренним PR и по совместительству внутренним event), есть редактор (будет развивать направление контент-маркетинга). То есть кроме хардкорного seo я готов пробовать другие направления и на старте они не приносят никакого дохода, по крайней мере очевидного.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Los Palmas
Ответить
Развернуть ветку
Los Palmas

Пообщались в пятницу про его агентство как раз.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Albert Sungatullin

Отличная статья. Отличная бизнес модель для небольшого диджитал агентства. А оно и должно быть небольшим. Формат будущего, имхо))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Смотря какие. Смотря где. Но в целом, все меньше где.

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Aleksandr Beryozin

Кстати, по поводу CRM. Есть более интересная альтернатива worksection. Planfix. Достаточно гибкий, что позволяет адаптировать его под любую схему.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Я же говорил, много что пробовал, не зашло. Так же как вам не зашел worksection. Иначе бы в мире была только одна CMS - самая удобная/интересная/и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Bykov

Спасибо за ворксекшн! Давно ищу альтернативу Б24, но про ворксекшн слышу впервые. вчера начал тестить, вроде то что надо)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Хвалов

На прошлой работе тоже занимались поисками CRM. В том числе пытались приспособить Битрикс24 под нужны сео. Все-таки именно для ведения проектов не самый удобный вариант.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Александр Алаев
Автор

Я тоже когда-то услышал впервые про WS и понял, что это мое. Возможно благодаря именно ей мы работаем так, как работаем.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Буланенко

Пара вопросов
1. Как решаете работу с планами? К примеру, клиент оплачивает 30 т.р. в месяц, так проходит 5 месяцев, на шестой сайт в топе и делать по факту нечего - что происходит в таком случае? Отправляете клиента на вольную довольным, ничего не делаете а 30 тыщ берете или приходится придумывать работ на 30 т.р.?
2. Продаете всегда только время? Есть ли какая-то абоненткабез предоплаченных часов? Иногда ведь нужно просто подождать индексации без множества работ

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Хорошие вопросы и частые. Отвечаю:
1. В seo всегда можно придумать множество работ. Сначала делается упор на конверсионные запросы, самые желанные и эффективные с точки зрения бизнеса. Когда все это достигнуто (что вообще-то бывает редко в текущих условиях поисковых систем, приходится что-то дорабатывать, мониторить и т.д.), можно сделать упор на информационку. Зависит всегда от типа сайта, тематики и т.д. Есть клиенты с которыми работаем уже по 3 года, и что-то всегда находится... Может быть 10 лет и не протянем, но пока так.
2. Стараемся запускать те работы, которые требуют ожидания в первую очередь, а потом делать то, что этого не требует, таким образом простоя не получается. Например, первым делом производится первичная оптимизация сайта, а потом уже аудит, потом сбор семантики и прочее...

Ответить
Развернуть ветку
Александр Ходзинский

Александр, спасибо за статью!

Скажите, завязаны ли как-то сотрудники по KPI SEO? Есть ли какие-то премии за результат?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Мы над этим много думали, даже систему довольно сложную разрабатывали, чтобы как-то вознаграждение зависело от работы, скорости, объема, качества и уровня ответственности. Но так и не внедрили. Так что у всех фикс. Стараюсь радовать ребят всякими нематериальными штуками в офисе.
Единственное за что можно получить четкое вознаграждение - это публикация кейса, я об этом писал в посте. И все.

Ответить
Развернуть ветку
Petr Shumilov

Почему организация, которая занимается контекстной рекламой и seo называют веб-студией?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Это сложный вопрос. И особенно остро он встал для меня в тот момент, когда я заказывал вывеску перед входом в офис на улицу. Как описать деятельность компании самым простым языком, чтобы люди поняли? "Продвигаем сайты", "seo оптимизация", "продвижение бизнеса", вариантов было масса. Остановился на самом простом и, наверное, понятном для простого прохожего. Хотя иногда люди заходят и спрашивают: ребята, сделайте мне презентацию или еще какие-то странные запросы.

А как по вашему должна называться организация, "которая занимается контекстной рекламой и seo"?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Михаил Погольша

Мы тоже в нашем агентстве давно начали заводить всех клиентов в систему управления проектами, чтобы они там сами оперативно ставили и обсуждали задачи. Правда готовые варианты нам все не понравились, так что мы сделали свой - Rovertask. Пытались туда год назад Алаича переманить, жаль не получилось )

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Конечно не получилось, потому что проект слился через месяц...

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Олеся Белоусова

И да, кстати, занимаетесь ли сайтами "под ключ" Сколько будет стоить сайт с нуля на WP с уникальным дизайном?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Нет. Только продвижение.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
6 комментариев
Олеся Белоусова

Структура и тексты у меня есть уже, если что.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

эм..?

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Chistyakov

прикольно)

Ответить
Развернуть ветку
Степан Яковенко

ждем историю про увольнение HR

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Его нанять надо сперва :)

Ответить
Развернуть ветку
Николай Трусов

Пользовался твоими инструкциями и хаками по оптимизации сайта на DLE. Всегда все отлично было расписано.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Рад слышать! Хотя DLE я давно оставил в прошлом.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Beryozin

Ну тут нужны строгие регламенты по каждому процессу. Продавать время без регламентов - такой же развод как и ничего не деление, как в других студиях.
Новый сотрудник - не будет делать с такой скоростью как опытный сотрудник. Это факт.
Опять же кто занимается стратегией? Откуда компетенции?
В масштабированит схема рискует нарваться на полную потерю контролируемости...
Ну и главное - продажа времени не дает профит в долгосрочной перспективе. Это продажа мозгов в розницу.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Разумеется. Пока работаем над регламентами для сотрудников, а клиентам достаточно краткосрочных и долгосрочных планов. А потом им вообще как-то все равно стает, когда виден результат.
Стратегией занимается руководитель seo-отдела, без сомнения, он самый опытный и компетентный человек в seo. И не только в seo, но и в дипломатии при общении с клиентом, а еще недюжинной выдержкой.
При масштабировании seo-отдела будем внедрять кураторов групп. То есть под руководителем будут кураторы, а уже под кураторами конечные специалисты.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Новиков

Отлично, работаем дальше

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Lapenkov

Молодец, что занялся этим серьёзно. Поменьше флуди на серче и побольше толковых постов пиши)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Спасибо. На серче не бываю с тех пор, когда там пропало то самое общение, за которое его и ценили. Когда профессиональное сообщество превратилось в оплот новичков, которых гнобили старички и смеялись над ними. То есть нормально было там года до 2007. Заходить захочу случайно раз-два в год, но не более того.
PS ISOLUX - крутанский сайт, наши клиенты в схожей тематике равняются на него :)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Сергей Люстей

Красавец )))

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Михайлова-Ремнева

Александр, как обычно все сложности по полочкам разложил )) спасибо за кейс, круть!

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Михайлова-Ремнева

Олеся, читала комменты в основном ваши ) без обид, согласна с коментом о замужестве )))

Ответить
Развернуть ветку
Viktoria Ranevskaya

Хорошая статья, но позволю не согласиться с автором. Мы так же даём доступ клиентам в crm, при этом менеджер проекта никак не мешает, а только помогает. Как показала практика клиенту удобно ставить задачи, но общаться о ходе проекта проще все-таки с одном человеком.

По поводу подготовки отчётности так же спорно. Не знаю как трафик-менеджер может управлять кампаниями без еженедельного обновления всех данных по kpi. Конечно, красивые пдф ради клиента - это бред, но удобный отчёт на том же power bi с красивой визуализацией данных, полезен прежде всего ведущему специалисту и для клиента подойдёт.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Ты тоже самое выше писала и я там дал развернуты ответ.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Болотов

что конечному специалисту дает этот отчет? да ничего. все, что надо можно и так зайти быстро и посмотреть в СРМ клиента, метрике или аналитиксе. Выгружать это и составлять отчет пуст даже и не красивый, а просто удобный, это трата кучи времени. Но проблема даже не в трате времени, а в том, что реальной пользы просто 0 от этого.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Болотов

Саша, а ты сам решил уже как будет выглядеть отдел продаж то? Это просто люди, которые будут искать новых клиентов или это а-ля аккаунт менеджеры, которые будут выдавать задание конечным исполнителям?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Отдел продаж должен продавать. Так что я не совсем понял, что значит "аккаунт менеджеры, которые будут выдавать задание конечным исполнителям". Это должны быть люди, которые будут приводить в компанию новых клиентов. А уж подробности мне пока не известны.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Кирилл Штанько

Действительно стоящая информация

Ответить
Развернуть ветку
Igor Hruschev

VC, вы про бизнес пишете или про студии?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

То есть то, что написано не про бизнес?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Александр Горский

Используете ли Вы SEO чек листы?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Используем.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Карен Бабаян

Расскажи про обучение :-) Только оффлайн? Будут ли какие-то видеозаписи и конспекты доступны за деньги?

Мне интересно в целом, в следующем наборе принял бы участие. Я то в Пятигорске, то в Анапе бываю. После 1 марта 2018 - буду в Анапе. Напиши когда планируется следующий набор и как это все происходит.

Давно уже растаяли мои знания в СЕО — надо бы укрепить для собственных проектов.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Привет. Будет и онлайн в начале следующего года. Это будет аналогом текущего онлайн курса. Программа будет плюс минус такая же, как написано на сайте школы.
То, что сейчас идет в офлайне, там и останется, я не веду видео-записей. В общем, тогда подписывайся на меня в соцсетях, я там сообщу, когда появится информация о предстоящему курсе.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Родион Куклин

Александр, спасибо за интересный материал!

Читая о вашей схеме работы, я узнал ту схему по которой работает сейчас моя компания.
Я могу вам сказать, что такой подход очень проблемный при обработке холодных лидов. 7/10 просят гарантий, из этих 7, 5 не слышат доводов, о том, что гарантий в seo не бывает и уходят к конкурентам, которые эти гарантии готовы предоставить, С одной стороны, их можно понять, самое популярное возражение: «откуда я знаю, что ваши работы действительно нужны и действительно дадут результат». Даже удачные кейсы в тематике клиента не всегда помогают. С точки зрения не просветленного в seo человека, гарантии действительно внушают доверие.

Вопрос по производственной части. Мне интересно, вы как-то ограничиваете активность клиентов. У нас есть несколько клиентов, которые генерируют просто массу задач, вопросов и т.д. в несколько раз больше чем среднестатистический клиент. Специалист тратит уйму времени элементарно на то чтобы прочитать вникнуть в это. При описанной вами схеме работы, это создает серьезные проблемы, как вы с ними справляетесь?

Еще вопрос по оплатам: как вы работаете с должниками? Всегда есть клиенты, которые забыли внести оплату, у которых нет сейчас денег, но будут завтра и т.п. Оплата не поступила в оговоренный срок, закрыли клиенту доступ в crm, а сам проект заморозили? А также, кто напоминает об оплате если не аккаунт-менеджер?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Те, кто сомневается и не верит, мы с ними не работаем, так всем лучше и проще. Да, согласен, что это проблема.

> Вопрос по производственной части.

Распределяем его задачи по времени, какие-то переносятся на следующий период. Да, встречаются кипешные товарищи, но редко.

> Еще вопрос по оплатам

Продолжаем работы максимум 2 месяца без оплат, потом замораживаем работы. А то есть у нас один такой, обещал, расписки там всякие, в итоге уже больше года висит его долг за 6 месяцев работы, которые он божился закрыть, но пропал с концами. Стали умнее, не дотягиваем до такого.

Ответить
Развернуть ветку
Nazaryi Shehda

Одному ли мне кажется, что при такой организации студии вы создадите уже скоро несколько клонов своей же студии из бывших своих коллег? У вас нет менеджеров по продажам наверное потому, что вы сам менеджер по продажам и маркетолог и директор и SEO-шник

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Не совсем понял, о чем речь. Думаете, что кто-то из топовых seo'шников от меня уйдет и создаст собственное такое же агентство? Думаю, что нет, потому что тут недостаточно быть просто классным seo-специалистом. Даже полное знание и понимание работы студии изнутри ничего не даст. Тем более, что полного знания изнутри все равно ни у кого и нет.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Starozhuk

Хоть статья и вышла давно - буду резмерно благодарен получить ответы на следующие вопросы по статье

>> Весь поток заявок нам генерируют рекомендации клиентов, сарафанное радио, мой блог и публикации на профильных ресурсах (вот как эта, например).

1. Если не секрет, каковы доли входящих клиентов между сарафаном, блогом, рекомендациями и публикациями?

>> Я услышал про WorkSection. Попробовал и понял, что эта CRM мне подходит.

2. Интересно узнать, пробовали Планфикс в процессе поиска CRM для себя?
3. Насколько сложно клиенту "вдуплить" в структуру вашей CRM и понять как с ней работать? Пишете какие-то гайды для них?
4. Что делаете с теми клиентами, кто не хочет или забивает хрен и вообще не заходит в вашу CRM

>>назначаем ответственного, с кем в первую очередь должен общаться клиент по любым рабочим вопросам, и начинаем ставить задачи."

5. То есть все таки доля работ по аккаунтингу все таки лежит на ком-то из специалистов, работающих над проектом?
6. Если клиент хочет обсудить все голосом, а не переписываться 2 часа по какой то задаче в вашей CRM, кто принимает на себя обязанность за беседу с клиентом, если нет аккаунт-манагера?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Привет. Отвечаю!
1. Не считаю, их сложно разделить.
2. Да, пробовал наш руководитель seo-отдела не так давно, мы рассматривали альтернативы, чтобы перейти с WS на другую CRM, где были бы бизнес-процессы, но что-то не пошло дело...не пошло в планфиксом, имею ввиду. Сейчас свою CRM пилим, но это дело такое...долгое очень!
3. Просто. Но есть некоторые, которые не хотят и жалуются, что не понимают, но их мало. Потому я делаю вывод, что легко.
4. Находим подход и у ним - есть скайп, почта, телефон. Но таких тоже мало.
5. Не на ком-то, а на всех. Потому как за один проект - один ответственный, он должен общаться с клиентом. Но если клиенту несколько услуг оказывается, то по каждой услуге свой ответственный.
6. Специалист, который ведет проект. Иногда вместе со своим куратором, если нет куратора, то с руководителем отдела.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
toho-do

Александр, буду благодарен за ответ. При стоимости услуг "25-35 тысяч", сколько часов работы оптимизатора закладывается на проект в месяц? Правильно ли получается, что при таком ценнике и ограничении во времени, полный объем работ, например, по аудиту сайта вы делаете за несколько месяцев?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

Написано в посте, что стоимость часа работы специалистов 1000р. Соответственно, 25-35 часов.
Что это за аудит такой, что требует 50-75 часов работы?
Моя позиция на счет аудитов следующая: аудит должен отражать только проблемные моменты, описывать ошибки, способы их решения и конечный результат. Своего рода это техническое задание для программистов/контент менеджеров и прочий людей, задействованных в работе над сайтом со стороны заказчика.
При полноценной работе над сайтом с абонплатой часть работ по аудиту мы сами выполняем, часть перенаправляем заказчику или его сотрудникам. Если же кто-то заказывает аудит как услугу, то на выходе получается этот самый документ с перечнем того, что необходимо сделать.

Соответственно, именно этой же позиции придерживаются мои ребята.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Дмитрий Freeman

А так вот откуда клиенты берутся))) С этой же статьи на vc.ru...

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алаев
Автор

А что-то удивительное в этом есть? Клиенты много откуда могут браться, с конференций, например, или просто так с улицы бывает в офис заходят. В том числе и с публикаций на популярных ресурсах.

Ответить
Развернуть ветку
Олеся Белоусова

Конечно. Он типа эксперт - все бегут у эксперта делать заказы, а на деле таже шаражка, что и у всех. Только высокие слова

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 245 комментариев
null