Где лучшие агентства? У нас в Клубе!

Открытие digital-студии от одного очень известного рэпера стало шумной новостью прошлой недели. Однако не стоит думать, что клубы — это исключительный удел столичных модников. В нашей digital-тусовке тоже есть свои сообщества и площадки, на которых кипят нешуточные страсти. О тайной жизни одного из таких сообществ я, Александр Богданов, генеральный директор агентства AGIMA, расскажу предельно откровенно.

Открыть веб студию или агентство сейчас — вопрос 5 минут. Научился делать сайтики, понимаешь хоть немного в мобильной разработке или дизайне и дело за малым – называй себя веб-студией и оказывай полный спектр digital-услуг. Другое дело – выстроить процессы и поднять уровень качества хотя бы на приемлемый уровень, с чем справляются лишь немногие команды.

Давайте заодно посмотрим на ситуацию глазами клиента. Как в таком болоте неквалифицированных команд-однодневок кого-то выбрать? Как, выбрав, обрести уверенность в том, что исполнитель не подведёт и работа будет выполнена в срок и в соответствии с требованиями? Можно, конечно, заглянуть в рейтинги — Tagline, Ruward, CMS Magazine и массу других, и посмотреть списки лучших. Но не все так просто.

Когда мы только строили нашу студию, то стремились попасть в топ тех самых рейтингов, не только мало-помалу взбираясь на самый верх, но и набивая множество шишек . Теперь же, став важной частью рынка, мы решили в том числе и влиять и на его формирование, насытив его качественными компаниями.

Пришли мы к этому достаточно просто. В какой-то момент, когда поток обращений к нам стал превышать наши производственные возможности, мы решили не отказываться от менее интересных или нецелевых запросов, а начали передавать их компетентным компаниям-партнёрам. Написав лишь коротенький пост на Facebook, мы получили обратную связь и предложения к сотрудничеству от множества агентств по всей России. Именно так начинался Клуб партнеров AGIMA.

К нам начали обращаться в основном агентства, которые либо находились вне рейтингов, либо работали на региональном рынке. Из этой беспросветной безысходности совсем не было видно крупных клиентов, а без них не сделать себе имя. Замкнутый круг, из которого многие ищут выход. Но, к сожалению, не всем суждено его найти. Уже работа с первыми партнерами показала, что из 100 небольших компаний всего 15-18 способны произвести что-то на достаточном уровне качества. Но главное, что такие компании есть! Именно эти 15-18% конверсии в качественных партнеров мы и сделали главным KPI нашей работы по подбору. С ними мы нашли точку соприкосновения: они умеют делать что-то хорошо в определенном сегменте, а мы отдаем им нерелевантные для нас лиды.

Из успешных кейсов в результате такого сотрудничества можно отметить работу компании Art`Perfomance. Исчерпав возможности регионального рынка, ребята захотели выйти на новый уровень и связались с нами. В результате — премии Awwwards и CSS Design Awards за проект для компании Indastro. О нашем пути можно прочитать тут.

Многие думают, что попадание в нашу сеть избавит от проблем поиска клиентов на всю жизнь. На самом деле нет. Сколько лидов и какого качества им будет передаваться — зависит только от их старания. К тому же, партнеры находятся под прессом, мы постоянно качаем их уровень ответственности, ведь они получают от нас и от нашего клиента кредит доверия, который, как мы надеемся, каждый из них оправдает. Те кто не соответствуют, в партнерке долго не задерживаются.

С каждым партнером мы работаем индивидуально, стараемся повлиять на их подход к работе, ведь мы знаем, что запустить рекламу или сделать сайт — не самоцель. Мы помогаем агентствам новичкам начать работать на новом уровне — вкладывать свое время в понимание потребностей клиента и отталкиваться от этого в течении всей работы, а не только от стоимости проекта или симпатичных картинок, как это часто бывает. Ориентация на картинки — это вообще старая проблема, которая присутствует на рынке, и мы с ней эффективно боремся в том числе и силами наших партнеров.

Из-за разности восприятия задач и отсутствия опыта наших партнеров нам приходится иногда «краснеть» перед клиентами, ведь заказчик помнит, к кому он изначально обращался и как он нашел этого исполнителя. Поэтому и отбор в наш клуб компании проходят так тщательно.

В ходе коллаборации мы смотрим на все этапы, через которые проходит проект при участии партнера. Например, как компания готовится к тендеру, как оценивает свои возможности и риски, на текущую загрузку компании. Смотрим, в том числе, и на умения вести переписку, способность грамотно формулировать свои мысли, оперативно отвечать на письма. На каждую компанию в сети существует досье, полностью описывающее всю её ситуацию: штат специалистов, релевантные кейсы, уровень экспертизы. Это позволяет нам передать ему более подходящую по профилю заявку.

Мы не скрываем, что новым компаниям не стоит рассчитывать на то, что им сразу достанется «крупная рыба». Первое время мы не передаем партнерам масштабные проекты. На больших задачах нужно работать с зарекомендовавшими себя крупными агентствами, процессы в которых отполированы до блеска. И если говорить про качество заявок в партнерке в целом, то мы стремимся не передавать в нее явно фейковые, либо заведомо нежизнеспособные заявки. Также, как мы бережем клиентов от некомпетентных агентств, мы защищаем наших партнеров от проектов, которые не принесут ничего, кроме траты времени и сил.

Проблемы не всегда возникают на стороне партнера. Мы встречались с самыми разными клиентами — от тех, кто не знал чего именно хочет, до тех, кто в процессе работы пришел к пониманию, что их проект не взлетит. Для партнера любой из подобных случаев — потеря клиента, кейса и денег. Поэтому мы решили делать перерасчет в случае если проект закрылся по инициативе клиента (при условии, что партнер не допустил фатальных ошибок). Один из примеров — проект агентства Mate & Mate: стартап русских ребят в США, которые запускали сервис подбора мастеров на дому. Результат их работы не увидел света по причине заморозки клиентом проекта на неопределенный срок. Такая ситуация могла произойти, даже если бы клиент пришел в студию напрямую. Но в данной ситуации партнер не остался в убытке и мы добились справедливости и оплаты ему фактически выполненных им работ. Помимо этого нам удалось запаковать эти фактически выполненные работы в кейс. Что из этого получилось можно посмотреть на Behance.

Кто-то думает, что участие в партнерской программе — это «денежный поезд» для нас. Что мы просто передаем лиды, получаем за это комиссионные и радуемся легким деньгам. Но на самом деле это целый процесс. Мы, как старший брат, помогаем нашим партнерам достигать новых высот и повышать свою компетенцию.

Все компании в партнерской сети, их процессы и взаимоотношения с клиентом находятся под нашим пристальным вниманием. Мы активно работаем с каждым участником клуба, помогаем качественнее вести текущего клиента на пресейлах, на основных этапах выполнения и сдачи работ, на финишной прямой к запуску всего проекта и даже во время формирования кейса в портфолио и его пиара. Действительно, такое сотрудничество требует достаточно сильной прозрачности и может расцениваться как вмешательство во внутренние дела. Но, с другой стороны, это возможность получить бесценный опыт продаж и ведения проектов, риск-менеджмента и пиара. Часто мы участвуем своими деньгами в популяризации кейсов наших партнеров и помогаем за свой счет с копирайтингом этих кейсов. Мы понимаем, что находимся в одной связке: проблемы партнера касаются и нас, а его достижения делают нам имя, как ответственным посредникам.

На данный момент мы планируем запустить сертификацию партнеров по менеджменту, фронтэнду, бэкэнду, и иным профессиональным направлениям. Мы инвестируем в обучение и прокачку их штата. Мы будем поэтапно публиковать базу знаний, статьи, на которых наши партнеры смогут обучаться, а потом в режиме тестирования проверять, как они освоили материал.

А начнем мы обучающие процессы для партнеров уже 23 ноября 2017 года, на первом митапе партнерского клуба. Мы познакомим наших партнеров не только друг с другом, но и с лучшими инструментами ведения бизнеса, вместе разберем победы и провалы. Мы понимаем, что ничто не заменит личного общения. Именно на таких встречах зарождаются по-настоящему успешные истории не только сотрудничества, но и дружбы.