Спам как вдохновение для бизнес-идеи

Василий Дьяченко, генеральный директор и основатель LoyaltyPlant, рассказывает историю создания платформы для коммуникации с клиентами.

Ещё в детстве я представлял, как сижу перед монитором в офисе транснациональной корпорации и пишу код. После нескольких лет учёбы в Лаборатории непрерывного математического образования и участия в международном конкурсе Intel ISEF мне предложили работу в компании Motorola. Увлечённый своей работой и технологиями, я осуществил давнюю мечту.

Кажется, всё сложилось именно так, как планировал. Я — сотрудник крупной международной компании, перед глазами — любимый код. Но почему-то я не ощущал полного удовлетворения. В какой-то момент я понял, что не создаю ничего действительно важного и значимого.

Весь накопленный опыт и знания я вкладывал в ежедневную рутину и не видел результатов работы. Превратился в автомат по приёму платежей. А хотелось создавать что-то особенное.

Однажды мне на улице дали рекламную листовку с вложенной в неё дисконтной картой. Очевидно, на создание этого промо-материала ушло много денег. У ближайшего мусорного бака я благополучно избавился от бумажки. Тогда я задумался: «Почему бизнес общается со мной посредством какой-то листовки, которая потом летит в мусорное ведро?»

За три года работы в Motorola я увлёкся мобильной индустрией. Я подумал, что было бы здорово взять эту отличную штуку с сочными картинками, которую я разрабатываю три года, и донести информацию о бренде в удобном для меня виде и осмысленно. Это было бы удобно и клиентам, и бизнесу.

В тот момент появилось первое видение собственной компании. У меня возникло желание создать инструмент маркетинговой коммуникации, гораздо более эффективный, чем листовки, баннеры на улице и SMS-сообщения.

Я помню, как мой товарищ и будущий компаньон Михаил Зарубин сказал: «Пока я регистрирую сервер на ассемблере, ты ищи разработчиков мобильных приложений». Так и сделали: я ушёл из Motorola и решил основать собственный бизнес.

Мы увидели, что ни в США, ни в Германии, ни в Японии, ни где-либо ещё нет готового решения, как клиентам и бизнесу взаимодействовать через мобильное предложение. Аналогов такого взаимодействия попросту не было. Такой нестандартный путь ставил перед нами определённые сложности.

Многие российские проекты строятся на основе уже существующей бизнес-модели. Например, есть популярный американский Groupon, который копируют в нашей стране, то есть выстраивают бизнес по готовой инструкции.

Мы же перед собой видим обширные «минные поля», на которых где-то зарыт огромный клад — компании, перед которыми стоит задача выстроить удобный канал для коммуникации с клиентами. И это колоссальные возможности.

Мы понимали, что если сможем предложить готовое рабочее решение для коммуникации с клиентами, то мы поможем многим брендам, будь это автозаправки, небольшие кафе или международные ритейлеры. Это решение избавит компании от необходимости докучать покупателям бесконечным количеством рекламы, которая часто неактуальна.

Мы начинали с концепции мобильного приложения со скидочными купонами. Через некоторое время поняли, что мы долго разрабатываем продукт, запускаем его, но никто им не пользуется. Для компании это был тяжёлый период. Нет ничего болезненнее, чем много времени что-то разрабатывать, вкладывая в это все силы, а потом понять, что это вообще никому не нужно и никто этим не пользуется.

Как-то раз я пришёл к нам в офис и обратился к команде: «У меня отличные новости! Сейчас всё будет круто, заживём!» И меня тогда спросили: «Вася, неужели мы наконец подключили какую-то сеть ресторанов?» На что я ответил: «Нет, мне в банке ещё один потребительский кредит на 600 тысяч оформили. Так что будем жить ещё шесть недель».

Многим людям в команде было тяжело. Они говорили: «Всё, с меня хватит». И уходили. Это ещё больше усугубляло наше положение. Но были эпизоды, которые вселяли надежду и помогали снова поверить в проект.

Мы с Михаилом хотели участвовать в конкурсе Фонда содействия инновациям, чтобы получить от государства финансовую поддержку на развитие. Михаил — технический директор компании, а конкурс никак не связан с разработкой. Но он проявил инициативу, помог подготовиться и найти видеооператора, чтобы мы сняли качественный ролик. В итоге конкурс мы выиграли, что дало нам сильный толчок.

Павел Иванов, который сегодня руководит направлением Product Delivery, прошёл на телефоне Nokia 6300 лишнюю милю, выложившись на 110%. В то время почти все ходили именно с такими телефонами. Практически за две недели Павел написал приложение, аналогичное Google Maps, на Java ME. То, что он сделал, было прорывом, поскольку коренным образом изменило пользовательское поведение в приложении.

Такие истории помогали взлетать нашей «Ракете» — так мы сегодня неофициально называем компанию.

Несмотря на все сложности, мы стали вырабатывать общие принципы и практики нашей компании на основе полученного опыта.

Команда уменьшилась, она стала намного эффективнее и продуктивнее, чем раньше. Дело в том, что в компании остались только те люди, которые не хотели никуда уходить, которые готовы разделить с нами все победы и риски.

Так родилась компания LoyaltyPlant. После этого было ещё несколько итераций проекта, но постепенно мы приближались к рабочей бизнес-модели.

В каком месте стоит разместить кнопку в приложении? В какой момент лучше отправлять push-уведомления? Какие функции нужно запустить, чтобы они не только приносили пользу маркетологу, но и нашли нужный отклик у пользователя? Мы вкладывали огромные ресурсы, чтобы ответить на все эти вопросы.

Нашим первым клиентом стало кафе «Жан-Жак». Приложение для заведения мы запустили на неделю раньше намеченного времени. Я помню, как пришёл в это кафе, чтобы проверить работу нашего продукта. Мы получили около 30 уведомлений о том, что кто-то воспользовался приложением для «Жан-Жака», хотя запустить его мы планировали позже.

Тогда мы подумали, что это накрутка от сотрудников заведения. Мы удивились, когда увидели, что в первый же день приложением воспользовались 20 человек. Я написал SMS коллегам, что это не сотрудники, а реальные гости, но они мне не поверили.

Эта история стала ощутимым подъёмом для всей команды. Мы осознали, что создаём нечто большее, чем просто код и приложение. Это то, чем люди действительно хотят пользоваться. Я увидел, что гости, которые пришли в тот день в кафе «Жан-Жак», были искренне рады, что существует такое приложение, и им больше не надо носить с собой пластиковую дисконтную карту.

Мы продолжали работать над нашей бизнес-моделью — пазлом, который необходимо собрать, чтобы все компоненты были на месте.

Когда к нам обратился Burger King, представители компании выставили условие — запуститься нужно через три недели. Так нам пришлось «строить самолёт прямо в воздухе».

Когда ты разрабатываешь что-то инновационное, добывать клиентов непросто. Нужно хвататься за любой шанс, по крупице выбивать каждую возможность. Поэтому мы приложили все усилия и практически с нуля разработали для Burger King мобильное приложение.

Все прекрасно помнят, как соцсети были забиты промокодами мобильной реферальной программы. За пять месяцев работы программы лояльности приложение Burger King установили пять миллионов раз, ещё через год это число увеличилось до 17. После этого у нас заметно возросли продажи, увеличилось количество пользователей. Люди увидели, что с нами сотрудничает серьёзный бренд.

У нас ещё много работы, мы продолжаем совершенствовать продукт, делая его ещё удобнее. Но ключевые принципы, которые легли в фундамент компании, до сих пор остаются для нашей команды путеводной звездой. Это три главных правила:

Сегодня в офисах LoyaltyPlant в Санкт-Петербурге, Москве и Нью-Йорке трудятся 110 сотрудников. Есть свои представители на Украине, в Польше, Молдове, Великобритании, Финляндии и Германии. Год мы активно работаем на американском рынке, а недавно запустили мобильную программу лояльности для крупного сетевого клиента в Сингапуре.