Побег из «Долины Смерти»: поиск финансирования и новых рынков для стартапов в Азии

Партнёр Silvercliff Capital Владимир Верескун — о преимуществах азиатского рынка и способах выхода на него.

Процесс привлечения инвесторов, который не является лёгкой прогулкой даже в странах с обширным и развитым венчурным рынком, в России часто выглядит совершенно безнадёжно.

Инвесторы просят запредельные скидки, практически всегда ведут речь только о получении контроля за бизнесом и часто не могут предложить своим портфельным компаниям то, что часто оказывается даже более ценным, чем деньги — обширную международную сеть контактов и информационных каналов. Это особенно актуально, если бизнес создаётся в расчёте на международное расширение.

Также российские инвесторы часто предлагают «защиту» и решение других проблем, которые не могут возникнуть в развитых странах в принципе, что, мягко говоря, не удешевляет финансирование.

В венчурной среде хорошо известен термин «Долина Смерти», который обозначает временной интервал, в течение которого гибнут более 90% стартапов. В течение этого раннего периода корпоративной жизни доступ к полноценному финансированию закрыт, а бизнес всё ещё убыточен. Выход из «Долины Смерти» подтверждает состоятельность бизнес-модели.

Долина Смерти — это пустынная территория на западе США со сложным климатом на расстоянии примерно 660 км от стартап-оазиса — Силиконовой долины. Для преодоления этого расстояния стартапу-путешественнику нужно запастись значительным количеством провизии и не терять веру.

В российской действительности можно сказать, что этот путь длиннее американского в разы и проходит по территории вечной мерзлоты, которую преодолеть могут лишь считанные единицы. И не потерять веру в этих условиях довольно непросто.

Такая ситуация легко объяснима. В отличие от общемировых тенденций, объём венчурных инвестиции в России на протяжении последних четырёх лет только снижался, сейчас он составляет меньше одной десятой процента общемирового рынка.

Компании, которым посчастливилось привлечь венчурное финансирование, часто оцениваются с колоссальным дисконтом, снижающим их стоимость в пять-десять (а иногда — и в сотни) раз по отношению к аналогичным компаниям, работающим на более развитых рынках.

Например, созданный россиянами и базирующийся в Лондоне «цифровой банк» Revolut по итогам трёх лет работы оценивается инвесторами примерно в $1,4 млрд и вышел на десятки рынков. При этом не менее технологичный «Рокетбанк», незадолго до этого проданный «Открытию», в 2017 году был продан Qiwi в виде бренда и технологии за cумму, не превышающую (по разным оценкам) $13 млн.

Деятельность Фонда Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ), безусловно, положительно сказывается на ситуации, но значительно её изменить не может. В том числе в связи с неблагоприятной информационной обстановкой, отпугивающей иностранных инвесторов.

ФРИИ, являющийся практически единственным источником инвестиций для стартапов на начальной стадии в России, имеет объём в 6 млрд рублей. Для сравнения, этот объём сравним с суммой, выделенной гораздо менее развитой в плане интернет-экономики Малайзией (с населением в 31 млн человек) на финансирование местных стартапов и в два раза меньше суммы, которую только инвесторы из Китая планируют вложить в стартапы Таиланда.

Даже если вам посчастливилось привлечь первые раунды финансирования, вы всё равно, вероятнее всего, не будете интересны международным инвесторам (и, как следствие, не получите доступ к более широкому и дешёвому пулу венчурного финансирования), если ваша бизнес-модель изначально рассчитана только на Россию. Просто в силу того факта, что российская экономика — это примерно 1,7% мирового ВВП (в номинальном выражении) с минимальными темпами экономического роста.

В свете последних событий — ещё и со стремительно уменьшающимися возможностями масштабирования бизнеса в Европе и США.

Согласно данным KPMG, мировой объём венчурных инвестиций составляет около $155 млрд на конец 2017 года, и это самый высокий объём за всё предшествующее десятилетие.

Венчурное финансирование распределяется следующим образом по основным континентам:

Как видно из диаграммы, на Америку и Европу в сумме приходится около 69% общемирового объёма инвестиций по итогам 2017 года. Как указано выше, российский рынок венчурных инвестиций это меньше одной десятой процента общемирового рынка, то есть является несущественной для отображения величиной.

По очевидным причинам российские команды, соинвесторы или бизнес-модели, рассчитанные только на Россию, не вызывали большого энтузиазма у американских и европейских фондов на протяжении последних четырёх лет.

Дополнительно, при работе с российскими учредителями и соинвесторами западным фондам приходится тратить средства на вопросы, связанные с соблюдением санкционного законодательства: проверки физических лиц и компаний, получение юридических заключений при участии в качестве соинвесторов российских фондов с государственным участием, попадающих под секторальные санкции, и прочие подобные вопросы.

Незатихающий негативный информационный фон также не облегчает взаимодействие российских команд и инвесторов с западными фондами.

Соответственно, американский и западноевропейский кластеры потенциальных инвестиций наименее достижимы для российских компаний или команд.

Объём венчурных инвестиций в Азии растёт рекордными темпами и равен более $45 млрд на конец 2017 года, что составляет около трети от общемирового объёма.

Сингапур и Гонконг, одни из крупнейших финансовых центров и холдинговых площадок региона, не участвуют в международном режиме финансовых санкций против России. Как следствие, местные фонды и финансовые учреждения относятся к российским командам и партнёрам с большей толерантностью, чем их западные коллеги.

Не случайно, например, сделка с консорциумом иностранных инвесторов по приватизации миноритарного пакета в «Роснефти» в конце 2016 года была структурирована именно через сингапурскую компанию. В результате Сингапур обеспечил больше половины прямых иностранных инвестиций в Россию по итогам 2016 года.

Несмотря на то, что в мировом масштабе большая часть венчурных инвестиций всё ещё получается в США и европейских странах, общий объём финансирования, доступный в Азии, более чем значителен. По итогам 2017 года российский рынок венчурных инвестиций составляет меньше трети процента азиатского рынка. Соответственно, шансы на привлечение венчурного финансирования в Азии многократно выше, чем в России.

Общий объём экономик стран Азиатско-тихоокеанского региона составляет примерно $25 трлн. Сейчас это примерно треть общемировой экономики. Темпы роста экономик региона — около 5,5% в год, что в полтора раза опережает рост мировой экономики.

Как следствие, доля региона в мировом ВВП будет только возрастать. Например, согласно прогнозу PWC, к 2050 году экономики Китая, Индии и Индонезии будут на первом, втором и четвёртом местах по объёму. США будет на третьем месте, а объём всех экономик ЕС составит всего 10% мирового ВВП.

Соответственно, центр гравитации мировой экономики в будущем полностью переместится в азиатский регион. Фактически экономика этого региона и есть — будущая экономика мира.

В регионе есть две страны, которые традиционно используются как основные площадки для выхода в прилегающие части региона: Гонконг и Сингапур.

Гонгконг выполняет роль основных «ворот» в материковый Китай, а Сингапур — в страны Юго-восточной Азии.

Если вы являетесь стартапом на относительно ранней стадии развития, выход в Китай напрямую для вас может оказаться чрезмерно сложным в силу языковых и культурных барьеров, ограничений на движение капитала и других труднопреодолимых факторов.

Использование Гонконга для создания бизнес-связей с Китаем в этом случае немного облегчает ситуацию, но не снимает всех проблем в силу всё более активного использование китайского языка в Гонконге и других последствий ускоряющейся интеграции с материком. При этом адекватной альтернативы Гонконгу для работы с Китаем не существует.

Для других стран региона наиболее подходящей точкой входа является Сингапур. Это государство занимает второе место в мировом рейтинге конкурентоспособности Мирового Банка, имеет самые высокие из возможных кредитные рейтинги по версиям Fitch и Moody's и стратегически расположено внутри Юго-восточной Азии, региона с населением примерно в 650 млн человек, не считая Индии, и темпами экономического роста, которые превышают российские примерно в четыре раза.

Официальный язык в Сингапуре (а также основной межгосударственный язык во всём регионе) — английский, что существенно упрощает вход на рынки региона для иностранных команд и компаний.

Чтобы найти финансирование в Азии, в первую очередь необходимо показать местным инвесторам связь с регионом (local traction). Фактически такая связь должна выражаться в том, что:

То есть если стартап из России рассчитывает привлечь финансирование от сингапурских или других инвесторов из региона, ему необходимо включать местные рынки в бизнес-модель и привлекать местных партнёров в команду.

При всей видимой сложности этой модели, фактически это сделать возможно, поскольку рабочим языком в регионе является английский, а многие местные члены команд (при правильном представлении со стороны местных участников рынка) охотно присоединяются к новым качественным проектам, особенно к проектам с весомым ИТ-компонентом.

Наряду с потенциальным доступом к местному пулу венчурного финансирования доступ к местным быстрорастущим рынкам и включение местных предпринимателей в команды также обеспечит подтверждение масштабируемости (scalability) бизнес-модели стартапа и придаст проекту международный статус.

Физически переезжать в другие страны (в том числе — в азиатские) может быть непросто в силу ряда причин, в том числе культурного характера, а также ввиду сложности наработки местных контактов.

Это не является непреодолимым препятствием для доступа и наработки бизнес-связей с регионом, поскольку существуют работающие дистанционные модели коллаборации и смешения команд за счёт партнёрства с местными участниками рынка.