Инновации vs корпорации: почему партнерство с небольшими компаниями выгодно компаниям-гигантам

Как региональный менеджер компании Nullgravity рассказываю о том, какие преимущества дает корпорациям синергия с небольшими продуктовыми компаниями.

ВМЕСТО ПРОЛОГА. РАЗНЫЕ ЧИСЛИТЕЛИ, ОБЩИЙ ЗНАМЕНАТЕЛЬ

Olivetti. Говорит ли вам что-нибудь это слово? Что-то из кулинарии? Итальянское? Почти угадали. Olivetti — итальянская компания-гигант, производитель пишущих машинок, компьютеров и принтеров. С 1980 по 1995 — лидер рынка продаж компьютерной техники, обеспечивший персональными компьютерами государственные структуры более 40 европейских стран. В 1982 году их Olivetti M24 стал главным компьютером на производствах, опережая IBM. Огромное внимание к дизайну. Огромное внимание к деталям. Огромное внимание к вызовам рынка, где они во многом были пионерами.

Но уже в 1997 году компания завершает производство всей компьютерной техники, чтобы в 1999 полностью закрыть бренд и стать частью Telecom Italia. Что пошло не так? Проигрывая гонку IBM в 1990-х, компания Olivetti неоднократно пыталась восстановить позиции на рынке. В 1995 году они выпустили продукт, опережающий время — Envision, первый домашний мультимедийный ПК. И все же компания не увидела больших продаж. Зато абсолютно идентичный продукт от Packard Bell, выпущенный в 1997 году, стал в разы успешнее. Почему?

Основной проблемой стала неспособность объединять инновации со стандартами качества, которым была предана компания, во времена меняющихся правил рынка. Потому не получилось быть в нужное время в нужном месте с нужным продуктом. И Olivetti — не единственный пример. Мы можем вспомнить Nokia, Sony Ericsson, General Motors. У них всех есть общий знаменатель — неповоротливость.

МАЛЕНЬКИЕ И БЫСТРЫЕ

Обрастая долгосрочными планами, глобальными стратегиями, R&D офисами в разных уголках мира, компании-гиганты постепенно теряют гибкость. Клаус Шваб, председатель совета директоров Всемирного Экономического Форума, констатировал: «Сегодня не большая рыба ест мелкую. Сегодня быстрая рыба поглощает медленную». Эта цитата — самый точный диагноз рынка ХХI века.

Kodak инициировал свое банкротство, отказываясь инвестировать в цифровую фотографию с целью сохранения продаж пленки. В 2001 году то же случилось с Polaroid. Borders Group отдали дигитальные продажи Amazon, и стали банкротами в 2011 году. При этом, начав в 2004, Facebook за 5 лет смог увеличить свою капитализацию до 15 миллиардов долларов. Uber за те же 5 лет увеличил ее до 40 миллиардов. В то же время Dell смог добиться показателя прироста 1 миллиарда за год спустя 9 лет после основания компании в 1986 году. Искусство успевать стало важнейшим из искусств.

ВСЁ, ЧТО НЕ УБИВАЕТ КОМПАНИЮ, ДЕЛАЕТ ЕЁ СЛАБЕЕ

«Если вы сами не придумаете нечто, что разрушит вашу компанию, это сделает кто-нибудь еще», — заверил Марк Цукерберг в 2012 году. И купил Instagram. С тех пор потенциальные конкуренты — Whatsapp, Snapchat, Oculus VR — не только перестали быть конкурентами, но стали частью Facebook. Те самые «маленькие» рыбки за считанные месяцы стали акулами с миллиардными прибылями. Так же поступали Apple, IBM, Microsoft. В этом подходе не всегда можно оставаться в плюсе, но, идя на риск при оценке чужого потенциала, можно оставаться гигантом. И если слияние и поглощение неприменимо, то синергия всегда будет уместной.

ЭПОХА VUCA

Современный мир бизнеса, как и весь постиндустриальный мир, живет во времена VUCA — Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity. Время ускорилось, а вместе с ним ускорились изменения: на рынке, в сознании потребителей, в устройстве компаний. Существует прямая зависимость между размером компании и её чувствительностью к изменениям. Именно поэтому небольшие продуктовые бизнесы сегодня чувствуют себя гораздо увереннее. Отсутствие бюрократических проволочек, страха проиграть, тормозящего перфекционизма гарантируют молодым и дерзким успех в малоизученных нишах. Равно так же, как отсутствие каналов распределения, достаточного финансирования, доверия потребителей могут гарантировать не самый лёгкий старт.

Но что могут дать небольшие компании компаниям-гигантам? То, чего им не хватает: гибкость, скорость, смелость.

Персональный финансовый ассистент для «Альфа-банка» от Rubbles

В середине 2014 года «Альфа-банк» устроил программу акселерации, в рамках которой обсуждалось создание нескольких проектов. Один из них — персональный финансовый ассистент, использующий машинное обучение для анализа и прогнозирования финансовых расходов пользователя. Концепт предложила команда Octoberry, «Альфа-банк» поддержал, и менее чем за год приложение Sense было представлено на Finovate в Нью-Йорке. Созданное в коллаборации с командой из Rubbles, приложение вошло в топ финансовых мобильных приложений 2016 года по версии Deloitte. Sense позволяет пользователям в два шага перебросить деньги на любую карту «Альфа-банка», что повышает лояльность старых и стимулирует приток новых клиентов. На данный момент, количество установок Sense в Google Play превышает цифру 50 000.

Вот что говорит о синергии Дмитрий Масленников, основатель частной венчурной компании Disruptive.vc, и оператор программы «Альфа-банка»: «В рамках нашего ивента, кстати, первой корпоративной банковской финтех-акселерационной программы, много команд за короткий промежуток времени смогли показать значительный прогресс и выстроить взаимовыгодное партнерство с «Альфа-Банком». На мой взгляд, скорость — один из важнейших факторов как для стартапа, так и для корпорации. Но еще важнее — умение найти взаимные интересы, оставаясь гибкими к ожиданиям и условиям, быстро проверять гипотезы на пилоте и перейти к более масштабному сотрудничеству. Например, сотрудничеству через инвестиции, покупки или глубокое технологическое партнерство, или партнерство на условиях разделения прибыли».

AR-приложение от Nullgravity для Leroy Merlin

В 2017 году Leroy Merlin, крупнейший европейский ритейлер, основанный в 1923 году, заключил с нами партнерство для разработки программного обеспечения. Большим компаниям несвойственно вкладывать большие деньги в research and development, а небольшие IT-компании вынуждены отслеживать технологические тренды, чтобы отвечать меняющимся вызовам рынка. Ведь это главное преимущество технологических компаний с небольшим штатом – оставаться актуальными.

Именно поэтому в 2017 году наша команда Nullgravity предложила Leroy Merlin идею создания приложения Augmented Reality. Идея приложения — позволить пользователям рассмотреть предметы мебели и техники из ассортимента в своем интерьере и сразу же совершить покупку. Как было указано выше, не все компании готовы инвестировать в инновации, которые не поддаются мгновенной монетизации. Но Leroy Merlin решились, оглядываясь, возможно, на опыт IKEA, которые чуть ранее выпустили подобное решение. Разработав приложение для iOS, мы добились конкретных результатов: увеличили количество установок, а также увеличили среднее время, проводимое пользователями в приложении. Как итог, мы получили положительные отзывы и пожелания добавить другие модели. На данный момент, мы добавляем новые модели, исходя из двух критериев — пожеланий аудитории приложения и задач бизнеса.

Кросс-платформенный игровой маркетплейс DMarket партнерится с Unity 3D

В июне 2017 года молодая компания DMarket собирает на ICO $10,9 млн при первичном размещении монет. Штат не превышает 100 человек, включая R&D офисы. Являясь глобальной децентрализованной межплатформенной площадкой, продукт DMarket позволяет разработчикам, геймерам и предпринимателям оценивать, покупать и продавать игровой контент. В основе платформы лежит технология блокчейн и смарт контрактов. На данный момент, это инновационное решение для игровой индустрии, ведь площадка дает возможность всем геймерам мира стать участниками нового рынка, объем которого оценивается в $450 млрд. Почему никто из больших игроков не попытался реализовать что-нибудь подобное? Возможно, вопрос риторический.

И разумеется, гиганты мира игроделов не могли пройти мимо, и вот уже в марте 2018 года Unity 3D, мировые лидеры рынка VR и AR игр, заключили долгосрочное партнерство с DMarket. Партнерство позволяет легко подключить любую игру, основанную на технологии Unity, к DMarket для виртуальной торговли и обмена внутриигровыми активами. Также пользователи получают возможность создать инвентарь активов на маркетплейсе, покупать и продавать виртуальный контент. Повышая лояльность аудитории, обеспечивая новый канал прибылей для обеих сторон, данное партнерство является еще одним примером победоносной стратегии синергии между корпорацией и небольшой компанией.

Доставка еды от Foodfox объединяется с Яндексом

В декабре 2017 «Яндекс.Такси» закрыли сделку по покупке доли в сервисе доставки еды Foodfox, став партнерами для совместного выхода на рынок доставки еды из ресторанов. Яндекс почти успели сработать на опережение: к моменту покупки доли UberEATS уже вышли на российский рынок. Поскольку UberEATS пока еще не получили большого признания в России, а «уживаться» с ними в дальнейшем все равно придется, партнерство Яндекса и Foodfox всё равно более чем оправдано.

Для справки: на момент запуска Foodfox в марте 2017 у них были подключены 20–30 ресторанов, а в команде работали два сейлза, четыре человека из IT, человек, отвечающий за всю операционную работу с ресторанами, один оператор и один курьер. И уже к сентябрю 2017 Foodfox делали 500 доставок в день, к сервису были подключены уже 500 ресторанов, а штат расширился до 30 сотрудников. И вот уже зимой Яндекс, правильно оценив потенциал молодой компании, вошел с ней в долю, инвестировав в развитие около 8,5 миллионов долларов.

Лидеры теперь имеют дело с растущей изменчивостью рынка (Volatility), его неопределенностью (Uncertainty), сложностью (Complexity) и двусмысленностью (Ambiguity). Именно поэтому сегодняшним лидерам необходимо стать VUCA-лидерами, где аббревиатура приобретет новую расшифровку: Vision, Understanding, Courage, Adaptability.

Сегодня управленцы корпораций чувствуют дух времени и видят конкретные цифры. В условиях VUCA и сопряженной с этим перманентной трансформации все больше корпораций хотят научиться работать со стартапами. Бизнес уже не работает так, как раньше. И если чувствам доверять не рекомендуют, то цифрам, иллюстрирующим скорость наращивания прибылей небольшими продуктовыми компаниями, доверять нужно. Гиганты готовы предложить бюджеты и стратегии, стартапы — идеи и взлетевшие до небес показатели time-to-market. Почему бы им не объединиться?