Подборка инструментов для b2b маркетолога

Внутри подборка полезных сервисов для b2b маркетолога от нашей команды Red Rocket 360. В основном рассмотрим небольшие сервисы, доступные и рассчитанные на малый и средний бизнес (SMB). Внедрить их легко, и они сразу начинают работать на вас. Объясним, как они помогают в работе, приведем примеры использования и подскажем альтернативы, т.к. главное понять общий подход, а выбор есть всегда.

Расширение к Gmail для отслеживания аналитики сообщений электронной почты. Оно помогает узнать, когда сообщение доставлено, сколько раз прочитано и что с ним делали (пересылали и т.д.).

Бесплатной версии хватит для просмотра событий, за отслеживание кликов придется доплатить от 5$ в месяц.

Пример использования: потенциальный клиент получил коммерческое предложение (презентацию и т.д.) и перестал выходить на связь. Mailtrack подскажет когда и сколько раз клиент открывал файл, кому пересылал, в каком месте клиент остановился. Эта информация поможет сделать более точный повторный контакт и лучше понять потребность клиента.

Аналогичные решения: Yesware, MixMax, B2Bfamily и куча других.

Один из сервисов для аналитики вложений к сообщениям электронной почты - презентации, коммерческие предложения и другие документы. Механика следующая - загружаем .pdf документ в сервис, получаем уникальную ссылку, по которой в дальнейшем переходит получатель. Сервис умеет определять на каких страницах, в каком порядке и сколько времени проводил пользователь.

Также можно защитить ссылку паролем или обязательной авторизацией, для того чтобы точно понимать кто конкретно смотрел презентацию в случае пересылки коллегам. Подключить команду, кастомный домен, облачные хранилища можно от $45 в месяц.

Пример использования: дистанционная отправка презентации или коммерческого предложения - "черный" ящик для отправителя, никто не знает что происходит на той стороне. С подобной аналитикой можно получить хоть какое-то понимание

Аналогичные решения: Attach, встречается внутри CRM и систем автоматизации маркетинга (Hubspot и т.д.)

Один из лучшихвидео-хостингов для b2b - легкий и функциональный плеер, огромное количество готовых интеграций, удобный интерактивный конcтруктор и самое главное, бесподобная аналитика. В сочетании, например, с Segment, легко понять в деталях кто (конкретные люди и компании) и как (длительность, паузы, количество открытий) взаимодействовал с вашим видео контентом.

Плюсом идут развитый API, встроенные элементы сбора лидов (CTA) и автоматическая подстройка качества видео на основе скорости интернета (ширины канала).

Пример использования: идеально подходит для записи презентаций / вебинаров и отправки всему сегменту по электронной почте. Далее анализируем все доступные показатели и ищем связь с KPI маркетинга и продаж.

Альтернативные решения: Vimeo, CloudApp, Max

При помощи Leadfeeder можно узнать какие компании были у вас на сайте. Не анонимные посетители или поисковые боты, а компании, что как раз важно для b2b продаж. Для этого потребуется только простая интеграция с системой аналитики (Google Analytics, MixPanel и т.д.). Все данные объединяются в параметры визита и собираются по каждой компании.

Технологии Leadfeeder построены на использовании сетевых параметров посетителя (ip адрес, данные cookie и др.) и проведении анализа на возможное совпадение с базами данных (доменов и юридических адресов компаний).

Пример использования: компания А заходила к вам на сайт в раздел решений, подробно их изучала и просмотрела технические сравнения с конкурентами. Вероятно, компания А находится на стадии ознакомления или принятия решения. Можно, к примеру, настроить таргетированную рекламную кампанию по продукту и ускорить движение потенциального клиента по воронке продаж.

Аналогичные решения: Lead Forensics, Whoisvisiting, Visualvisitor, встречается как модули внутри CRM - Hubspot и т.д.

Система внешней аналитики для оценки веб-сайтов. Больше не надо гадать на каких площадках покупает рекламу конкурент и сколько у него примерно уникальных посетителей. SimilarWeb показывает общие данные по численности аудитории, каналам привлечения и характеру взаимодействия. Полученные данные можно сравнить с показателями компаний в своей индустрии.

Данные SimilarWeb не всегда точны, особенно для небольших сайтов, но главная задача сервиса, предоставить информацию на уровне идеи, достаточной для принятия решений. Бесплатная версия ограничена временным периодом и набором показателей.

Пример использования: с SimilarWeb удобно проводить быстрый анализ конкурентов и следить за лидерами отрасли, перенимать лучшие практики привлечения аудитории в онлайн (бенчмаркинг).

Аналогичные решения: Alexa, AhRefs, SemRush, Compete, Majestic и т.д.

Система сквозной веб-аналитики, которая умеет собирать данные в едином формате и передавать в разные системы. Также позволяет выгружать и обрабатывать несемплированные («сырые») данные.

Пример использования: на базе Segment удобно строить продвинутые системы сквозной аналитики и автоматизации маркетинга и продаж для b2b сайтов, у которых обычно невысокий уровень посещаемости (подходит под бесплатный тариф).

Аналогичные решения: Keen.io, Roistat, CoMagic и т.д.

BI решение для анализа и визуализации данных от Google. Всё еще в статусе beta, но уже может предложить много достоинств в сравнении с Microsoft Power BI, Tableau Public и т.д.

Пример использования: самые распостраненные системы аналитики Yandex Метрика и Google Analytics не позволяют записывать и хранить персональные данные (имя, email, телефон и тд.). При помощи Google Data Studio можно выгрузить данные из Google Analytics и CRM системы, объединить и провести анализ по конкретным b2b аккаунтам или потенциальным клиентам.

Аналогичные решения: Tableau Public, MS Power BI и т.д.

Приятным бонусом будет бесплатные $300 от Google на тестирование Google Cloud, в частности облачных вычислительных мощностей BigQuery.

Условно-бесплатный сервис для поиска адресов электронной почты. Поиск происходит среди когда-либо появлявшихся в сети контактов (сайты, презентации и т.д.), поэтому есть вероятность что владелец давал разрешение на публикацию. Можно использовать точечно для исходящих продаж, не превращая в поток спама.

Пример использования: находите адреса электронной почты потенциальных клиентов и настраивайте таргетированную рекламу своего контента или решений с помощью кастомной аудитории (список адресов эл. почты).

Аналогичные решения: Emailgenerator, Buzzstream, Voila Norbert, Ninjaoutreach

Небольшая утилита для автоматического сбора доступной информации об отправителе письма. По адресу электронной почты сервис моментально ищет совпадения в социальных сетях и агрегирует информацию в общей карточке.

Плагин имеет бесплатную версию, работает с Gmail и Outlook.

Пример использования: при получении писем от неизвестной компании обзорная информация автоматически собирается в одном месте, что сокращает время на поиск в сети.

Аналогичные решения: LinkedIn Sales Navigator (ex. Rapportive), 360Social, FullContact и т.д.

Influ2 – сервис для таргетированной рекламы по кастомной аудитории. Person Based Marketing – одно из ключевых направлений методики ABM. Если мы хотим нацелить наши маркетинговые активности на конкретных аккаунтов, то должны быть технологии показа нашего маркетингового сообщения конкретным людям, чтобы увеличить отдачу за счёт персонализации. Influ2 как раз про это.

В отличие от решений Google, Facebook, Яндекса и компании, сервис не должен ограничиваться узким кругом медийных площадок, а постоянно подключать новых партнёров.

Пример использования: по накопленным данным об аккаунтах (лидах и контактах) в CRM системе можно запустить узкотартегированные и персонализированные рекламные кампании, эффект от которых значительно выше классического таргетинга по соц. дем.

Аналогичные решения: Яндекс.Аудитории, Facebook Audiences, LinkedIn Contact Targeting, Demandbase, ListetLoop и т.д.

Персонализация и подмена контента на сайте в зависимости от источника визита.

Скрипт бесплатный и при это открывает широкие возможности для аналитики и персонализации, что так важно на B2B рынках. Технический специалист без труда разберется как настроить его работу.

Пример A: Определить источник входящих звонков.

Решение: приобретаем один или несколько дополнительных телефонных номеров и назначаем один номер на один канал трафика. С помощью скрипта Sourcebuster настраиваем подмену номеру при условии перехода из заданного канала. Таким образом, мы узнаем источник и весь путь клиента до совершения звонка.

Пример B: Маркетолог сделал рассылку. Нужно, чтобы все целевые получатели рассылки при переходе на сайт увидели персонализированный контент - заголовки, баннеры и т.д. .

Решение: готовим необходимый контент для сайта и настраиваем скрипт таким образом, чтобы нужный контент подменял стандартный при переходах из рассылки.

Аналогичные решения: Yagla, Google Optimize и т.д.

Плавно вытекает из предыдущего сервис A/B тестирований и персонализации из общего пакета Google Analytics Suite. Хороший бесплатный инструмент тестирования гипотез на уровне контента и интерфейсов.

Перед запуском лучше ознакомиться с общей методикой проведения сплит-тестов, чтобы правильно формировать гипотезы, определять временные рамки и оценивать результаты.

Пример использования: подмена заголовков для определения лучшего варианта на основе выполнения целей (конверсий) - поведенческие факторы и т.д.

Аналогичные решения:

Агрегатор RSS лент, который умеет фильтровать новости по популярности, уведомлять о появлении ключевых слов, интегрирован с IFFTT, Zapier, Buffer, Pocket и другими сервисами. Помимо этого, Feedly может давать рекомендации об интересных источниках и контенте.

Пример использования: с Feedly информация о целевом рынке собирается в автоматическом режиме, хранится в архиве и ей можно поделиться с коллегами. Таким образом легко провести быстрый мониторинг.

Аналогичные решения: Inoreader, Digg Reader, The Old Reader

Инструмент для поиска популярного контента. Пригодится b2b маркетологам при составлении контент-плана, повышении качества собственных материалов и курировании чужого контента.

Бесплатная версия ограничена поиском 10 популярных статей. Но если искать по разным фразам одной темы (узко и широко) можно обойти этот барьер. За премиум версию без ограничения результатов поиска разработчики хотят от 99$ в месяц.

Пример использования: если у вас истощился запас мыслей на тему возможных публикаций, BuzzSumo подскажет какие темы уже стали популярными и почему.

Аналогичные решения: AhRefs Content Explorer

Российский стартап, созданный для журналистов и экспертов. Одним нужна качественная экспертная оценка по заявленной теме, другим возможность бесплатно появиться в СМИ и позиционировать себя с экспертной позиции. Журналист описывает запрос, указывает срок и ждет откликов. B2b маркетолог / PR специалист видят в личном кабинете новый запрос и могут прислать по нему ответ. Win-win.

Пример использования: Журналисты и редакторы не любят, когда их дергают и присылают на публикацию рекламные материалы. В PressFeed у вас есть шанс получить бесплатную публикацию в рейтинговых СМИ. Ждите подходящую тему и готовьте экспертный комментарий.

Аналогичные решения: Нет

* Не подходит под общий формат инструментов в этой подборке, претендуя на лавры одного из лучших инструментов автоматизации маркетинга для малого и среднего бизнеса.

За $50 в месяц можно собрать примерно 70% основного функционала таких дорогих enterprise решений как Pardot, Marketo, Eloqua, Hubspot и т.д. Весь секрет в детально настраиваемых сценариях автоматизации под любой сегмент. Дополняют это встроенная CRM, функционал рассылок и интеграции на любой вкус.

Аналогичные решения: Mautic