«Можно продавать в 10 раз больше, но идти к банкротству»: как Сергей Лекторович оцифровал бизнес и растёт в алом океане

С Сергеем мы знакомы больше года, слежу за его профилем в Instagram, наблюдаю за новостями. Стало казаться, что про человека «всё понятно», но в этом интервью он меня поразил в самое предпринимательское сердце.

«Если у вас рентабельность собственного капитала, например, меньше 10%, то лучше этим не заниматься».

«Если ты дожил до 45 лет и занимаешься 20 лет бизнесом, но у тебя нет, допустим, ста миллионов где-то на счету, значит, у тебя бизнеса не было».

«Пока «бежишь с закрытыми глазами», ты точно не осознан, находишься не в моменте, не понимаешь, что происходит, делаешь на хайпе, на драйве, но не понимаешь, что на что влияет».

Как огнетушителем по голове, правда? Боитесь - не читайте. Язык цифр холоден и суров. Надеюсь, что после этого интервью вы свой бизнес посчитаете. Иначе, какой вы бизнесмен?

«РЫНОК ПАДАЕТ, МЫ РАСТЕМ». ПОЧЕМУ ТАК?

– Представься, пожалуйста. Имя, должность, статус, сколько лет тебе и сколько ты в бизнесе?

– Сергей Лекторович, группа компаний «Инновационные Системы Пожаробезопасности» (ГК «ИСП»), руководитель, основатель. 35 лет. В бизнесе порядка 10 лет.

– Бизнес в основном ведётся в Тольятти или по всей России?

– Производство находится в Тольятти, а бизнес – по всей России. Во всех регионах есть наши партнеры, которые занимаются проектированием и монтажем систем безопасности на основе модулей пожаротушения «Заря».

– А майнинговые фермы к вам обращаются?

– Как ни странно, только в единичных случаях.

– Ты дал большое интервью «РБК» полтора года назад. Что изменилось с того времени, как вышло то интервью?

– Если без цифр, то мы интенсивно ежеквартально растём. В этом году нацелены на развитие экспортного направления. Хотим повысить долю экспорта в нашем предприятии до 40%. Примером для нас является известный российский завод по производству мотоциклов «Урал», у которого доля экспортной выручки – 96%.

– Ты постоянно обучаешься, внедряешь разные новшества. Скажи, пожалуйста, за счёт чего вы растёте? Или это отрасль растёт?

– Отрасль не растёт. В российской экономике ситуация для этого не самая благоприятная. И мы, скорее, расширяем свою долю внутри рынка. Конечно, задача руководителя – постоянно двигаться вперёд, развиваться. Он для компании главный и драйвер, и ограничитель.

Поэтому рост компании – это, прежде всего, рост руководителя, развитие масштабов его мышления, профессиональной компетенции.

В России очень много компаний, у которых высокий уровень энтузиазма, но мало профессионального менеджмента. И как раз эту тему профессионального регулярного менеджмента мы сейчас прокачиваем.

– Что означает «регулярный профессиональный менеджмент»?

– Это профессиональное управление в области кадров, стратегии, финансов, и так далее. Мы используем инструменты управленческого учёта, например, в области финансов, которые в России практически не используются, а в Америке внедрены в 5% компаний.

Считаем не только ROI, но и другие показатели: потока по теории ограничения систем, оборачиваемость не только по запасам, но и по капиталам. Такие сведения чаще всего используют в банковской сфере, когда оценивают «здоровье» того или иного бизнеса.

Есть хорошая история про одного американского предпринимателя, назовём его Джерард, прибыль у которого росла ежегодно. Допустим, в 2015-ом была 20 млн долларов, а в 2016-ом – уже 30. EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) увеличилась на 5 млн. Всё хорошо, они праздновали это. И вдруг внезапно его вызывают в банк и говорят: «Гарри, мы перекрываем тебе кредитную линию». Естественно он был в бешенстве, потому что ему казалось, что компания супер-успешна, продажи растут, прибыль увеличивается и так далее. В итоге выяснилось, что доллар, инвестированный его компанией в продажу, требует затрат $1,30. Получалось, что с каждой продажей убытки увеличивались.

И такие ситуации неочевидны, но возможны на любых предприятиях. Можете обеспечить рост продаж, к примеру, в 10 раз, но по факту вы просто приближаетесь к собственному банкротству.

КАК ОЦИФРОВАТЬ БИЗНЕС (СПОЙЛЕР: БОЛЬНО, СЛОЖНО, ОПРАВДАННО)

– Но вы же не сразу начали так всё считать. Как к этому пришли?

– Очень интересная тема. Мы пытались управлять на основе цифр уже давно. Двигались к этому несколько лет. И три года назад взяли руководителем финансового блока экономиста, которая работала на очень крупных заводах. Поставили ей задачу внедрить у нас основы учёта, бюджетирования, разработать реестр расходов. Она поработала у нас несколько месяцев, и ничего у неё не получилось. Пришлось за дело браться самому.

Начал всё с правильного реестра расходов. Сделал классификацию статей расходов, их учёт, согласование. А дальше уже всё это развивалось. Фактически это квинтэссенция десятилетнего опыта управления бизнесом.

И пришли сейчас к тому, что некоторые продукты мы планируем выпустить на рынок уже просто как IT-платформу, потому что сегодня аналогов не существует. И таким образом мы уже стали IT-компанией в том плане, что у нас есть сервис «Заря. Онлайн». Это разработка, которую сделали наши программисты для собственных нужд. И мы в этом сервисе рассчитывали систему газового пожаротушения для сложных объектов.

Благодаря этому мы являемся первыми в стране по скорости расчёта технико- коммерческого предложения. У нас это 5 минут, у ближайших конкурентов – от 4-х часов до 15 дней. Безусловное конкурентное преимущество, и они его не могут преодолеть. Мы эту систему год «обкатывали» в своей компании. И эффективность нашего менеджмента, нашего коммерческого отдела увеличилось в разы! Потому что раньше это тоже занимало не менее часа, а сейчас – считанные минуты. Система сама всё рассчитывает.

И мы, спустя год или полтора после использования этого сервиса, стали предоставлять его бесплатно для своих партнёров.

– Зачем дарить такое конкурентное преимущество?

– Чтобы они зарабатывали больше денег вместе с нами. У нас нет дилерской сети, а есть партнёры. Это монтажные, проектные организации, которые также работают с конечными клиентами, рассчитывают объекты на нашем оборудовании. Если проектировщикам раньше приходилось создавать большие таблицы в экселе, а потом ещё подтягивать к этому гигантские расчёты с формулами, то сейчас они за несколько кликов при вводе основных параметров получают расчёт необходимого количества модулей «заря» с конкретным газом на один объект. Несколько страниц со всеми открытыми формулами, которые без проблем можно вставить в свой проект. Это для них супер-удобно. Так же, как и для нас. Благодаря этому Вы ускоряетесь - рассчитать оборудование, например, для серверной, получить от нас типовой проект и осуществить монтаж оборудования - можно за 5 дней. Это выделяет сообщество наших партнёров среди конкурентов.

В Америке с точки зрения учёта всё гораздо лучше. А в России, как и в мире в целом, это большая проблема для бизнеса. Мы «ведём свои корабли в очень бурном океане», и когда у нас нет средств измерений, нет нормального «компаса», непонятно вообще, где «рифы», в каком направлении двигаемся, насколько успешно, с какой стороны «дует ветер» и так далее. Невозможно управлять без ясных, конкретных цифр и показателей! А просто цифры – далеко не всё.

На самом деле это большая история. Мы научились собирать цифры, но потом потребовалось ещё больше времени, чтобы научиться использовать их для управления. Мы хотим создать систему и для внешнего рынка, чтобы предпринимателям стало проще вести учёт, и они могли ориентироваться на чёткие данные или выбирать для себя ключевые показатели эффективности.

– А ключевые показатели эффективности в каждом бизнесе разные? Или это одни и те же, к примеру, прибыль, выручка, ROI, ещё что-то? И как на их основе можно принимать решения?

– Они не разные, их можно комбинировать. Но есть основные. Очень важно считать валовую прибыль, чистую прибыль, чистые операционные активы, следить за положительным денежным потоком.

Грубо говоря, какой капитал тебе нужен для того, чтобы осуществлять свою деятельность, и какую рентабельность на этот капитал ты получаешь.

Это супер-важные показатели для «здоровья» бизнеса. Если у вас рентабельность собственного капитала, например, меньше 10%, то лучше не заниматься этим бизнесом, а положить средства на депозит. И у нас так было. Такая история, к сожалению, очень у многих.

Сейчас какой-то бум предпринимательства. Всем кажется, что это легко и просто. Все становятся предпринимателями. Но мы видим очень много «обожжённых» людей. Есть люди, которые считают себя предпринимателями, бизнесменами, а по факту они просто «вкалывают» больше всех своих сотрудников, постоянно находятся в диком стрессе, не имеют свободного времени. А у некоторых даже распадаются семьи. Такие «предприниматели».

ОБОЖЖЁНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ

– И они даже не понимают, что «обожжённые»?

– Конечно, это трудно и больно осознавать. Если ты дожил до 45 и занимаешься 20 лет бизнесом, но у тебя нет, допустим, ста миллионов где-то на счету, значит у тебя бизнеса не было. Вот и всё. Это какой-то «бег», просто иллюзия игры, в которую ты на самом деле даже и играть не начал.

Надо менять структуру собственного капитала, активов и принимать ряд мер по увеличения показателей рентабельности. Эти меры понятны, прозрачны, просты. Но для того, чтобы управлять, нужно это видеть. Для того, чтобы видеть, нужно собирать данные. Для этого у вас должен быть чёткий учёт. Всё просто. И наш IT-продукт, который мы собираемся запустить на рынок в течение этого года - поможет предпринимателям разобраться в этом. Что-то подобное делает Михаил Смолянов с его «Финологом». Но наша концепция будет шире.

– А он подойдёт для других отраслей?

– Абсолютно для любого бизнеса. И у нас такая история уже второй раз. Мы постепенно стали не просто гибридным предприятием с очень глубоко интегрированной IT-технологией производства, продаж и сервиса. А сейчас движемся к тому, чтобы усилить свои компетенции в IT, развить это направление, стать компанией, которая разрабатывает эти сервисы сначала для себя, для внутреннего использования, потом – для внешнего — и запускает успешные продукты. Пока даже не думаем над моделью коммерциализации и получения прибыли, но сервис будет по подписке. Это точно будет приносить пользу очень многим, потому что я прошёл этот путь, который содержит столько «подводных камней». Для осознания этого требуется много времени. А любое время и любая задача требует энергии. Предпринимателю лучше направлять свою энергию в движение вперёд. Но оно должно иметь чёткие координаты. И этот сервис даст такие координаты. В этих проектах мы реализуем часть своей миссии, вклада в развитие предпринимательства в России, повышения конкурентноспособности бизнеса в нашей стране!

– Кто вообще должен вести учёт? Бухгалтер, финансовый директор? Чья это задача?

– Любая правильно выстроенная система, как и сервис, снижает интеллектуальную нагрузку людей. В наших условиях это может делать любой человек. Происходит деление на центры финансовой ответственности, которые генерируют затраты, например. Все платежи, возникающие в этих центрах, добавляются в одну систему. Каждый платёж проходит согласование. Он имеет инициатора, заявляющего о необходимости этого платежа для компании. У нас есть два руководителя, кто это согласовывает.

Всё делается в IT-сервисе без бумажек, без подписей. После того, как процедура согласования прошла, есть платёжные дни. У нас, например, это четверг.

Создаётся реестр платежей, который уже согласую я. Вижу обоснование каждого платежа, инициаторов, подтверждения ответственными руководителями, и визирую либо не визирую.

– Скажи, пожалуйста, если человек начал бизнес, то как быстро он может всё это внедрить? Или на начальном этапе не требуется?

– Учитывая ту ситуацию, которая сейчас в любой предпринимательской отрасли – это невозможно сделать. Максимум, что он может вести там, – это учёт выручки, расходов, прибыли. Но прибыль бывает разная. Она может по цифрам быть, а на счету ее нет. Нужно учитывать cash flow. У некоторых прибыль якобы есть, а по факту они в «глубоких минусах», и возникают кассовые разрывы.

– Рекомендуешь «открыть глаза и посмотреть правде в лицо»?

– Точно. «Смотреть правде в лицо», наблюдать. Почему много книжек выходит в тех же издательствах «Миф» и «Альпина» про осознанность. Сейчас очень модный тренд: быть осознанным в жизни, быть в настоящем, наблюдать за собой, за происходящим, почувствовать настоящее. Мы говорим про осознанность, но в бизнесе. Пока «бежишь с закрытыми глазами», ты точно не осознан, находишься не в моменте, не понимаешь, что происходит, делаешь на хайпе, на драйве, но не понимаешь, что на что влияет. Есть, например, сервисы сквозной аналитики, которые мы тоже используем для учёта инвестиций в интернет-рекламу и так далее, но ни один из них не позволяет сделать то, о чём мы сейчас говорим.

– Кому заниматься вообще предпринимательством? Это генетическая предрасположенность? Рекомендуешь ли ты каждому человеку попробовать этим заняться?

– Не знаю насчёт каждого человека. Если есть тяга к этому, то, конечно, нужно делать несмотря ни на какие там заверения, что у тебя не получится.

Когда мы начинали бизнес, мне говорили: «Серёга, какая пожарная безопасность, ты о чём, зачем?» Причём говорили те люди, которые были в бизнесе уже долгое время. А я в этом совершенно ничего не понимал. Говорили: «Это вообще отрасль, которой не стоит начинать даже занимаются, в ней нет никаких денег», – и так далее.

Но на нашем примере видим, что никогда не нужно слушать тех людей, которые не будут вам объяснять, почему у вас не получится. Слушайте тех, кто вам расскажет, почему у вас получится и как сделать так, чтобы получилось.

О ПОЛЬЗЕ БИЗНЕС-ОБУЧЕНИЯ И «ПЕРЕГРУЗКЕ» ИНФОЙ

– Ты много учишься, читаешь, есть много разных программ. Как для себя подбираешь то, чему будешь учиться? Это, допустим, рекомендации или выбор под задачи, или просто вдруг понял, что надо именно этот вопрос изучить? Как ты ориентируешься в мире бизнес-образования?

– Тут важный момент – не переучиться. После каждого обучения должен быть видимый эффект, изменения. И если график обучения очень насыщенный, то твоя внутренняя система не успевает переварить. Такое бывает.

При подборе курсов, тренингов или лекций, во-первых, ориентируюсь на свои внутренние запросы моего развития на год, на 10 лет, которые не являются формализованной личной стратегией, но они осознаются мной. Например, мне важно обучение у Роберта Макки, автора «Истории на миллион…», потому что это суперважная тема для бизнеса — создание историй! А он — эксперт мирового уровня, гуру сценарного мастерства. Ключевой тренд в современном маркетинге — это инбаунд, контент маркетинг, маркетинг историй. 3 дня для сценаристов – один день для бизнесменов. И если бы было больше времени, наверное, я остался бы на полный курс. Бизнес – это история, продукт, упаковка.

Одна из сильных сторон нашего бизнеса – это дизайн и create – создание, разработка. История именно относится туда. Совсем недавно, когда мы проходили с коммерческим департаментом внутрикорпоративное обучение, понял, что некоторые из наших ребят не знают тех преимуществ, которые уже есть в продукте.

Я отношусь к этому, как к перфектуму, идеализирую каждую деталь. У нас упаковка мирового уровня, не только внешне, но и внутри. Можно коробку скинуть с нескольких этажей, и продукт останется целым. Мы на регулярной основе замеряем обратную связь от клиента, рейтинг NPS и по их предложениям постоянно дорабатываем продукт, делаем какие-то улучшения. Стремимся к идеальности, превосходному качеству. Мы можем сделать супер-идеальный продукт. Мы этим живём. Но если твои люди не будут знать преимуществ или будут знать, но не говорить о них, то и клиенты об этом не узнают.

– Ты прошёл образовательные программы. За всё время какие бы ты выделил в ТОП-3 из бизнес-образования? Это могут быть тренеры, тренинги, форумы, книги, фильмы о коучинге. Что для тебя лично, для твоего бизнеса оказалось самым полезным?

– Я однозначно рекомендую добавить в свою программу или хотя бы прочитать книжку Верн Харниш «Scaling Up». На русском языке она издана, называется «Развитие бизнеса». Это ключевая книга по управлению.

Из последнего очень интересными мне показались выступление и Маршала Голдсмита. «Прыгни выше головы» – отличная его книга с точки зрения развития soft-skills. Но нужно понимать, что мягкие навыки, операционные навыки управления и так далее не имеет смысла развивать, пока вы не достигли профессионализма. Вместо того, чтобы делать огранку алмазу, мы можем заниматься тем же самым, но с глиной – это будет неэффективно.

Неплохая лекция, которую посещал, когда приезжал Дэйв Логан, автор книги «Лидер и племя…». Тоже мне показалась очень интересной. Она про 5 уровней развития команд внутри организации. Вообще, очень рекомендую BBI CLUB - это команда очень профессиональных и вовлечённых ребят, которые действительно привозят лучших мыслителей мира. Большинство программ, которые я посетил в последнее время - организованны ими.

И, конечно, я бы порекомендовал «Пять пороков команды» Патрика Ленсиони. Очень интересная книга из той же серии - «человек решающий». Но это всё про команды, командо-образование, о том, как построить организацию будущего.

«МЫ ТЕ ЖЕ МАЛЬЧИКИ, КОТОРЫЕ БЫЛИ 20-30-40 ЛЕТ НАЗАД»

– Ты раньше занимался политической рекламой, PR. Это же больше гуманитарная сфера. И как ты освоил, принял и внедрил такие чисто менеджерские, бизнесовые вещи? Это же, можно сказать, прикладная математика бизнеса. Как ты из одной темы в другую перешёл?

– Это всё с детства на самом деле, когда я очень любил строить замки, дома, собирать машины, развивающие конструкторы. И уже где-то в пятом классе я читал учебники по промышленной электронике ВУЗов. Мне было очень интересно, я занимался в кружке радиолюбительства. А это точно не гуманитарные науки.

Произошло, наоборот, возвращение к «корням». Счастье приносит именно то, что тебе нравилось в детстве. Это и нужно продолжать, вернуться к себе настоящему. За годы взрослой жизни появляется очень много надстроек, что сформировалось под воздействием родителей, среды, каких-то обстоятельств, событий, травм. И нам кажется, что мы такие вот взрослые и чем-то отличаемся от детей – ничего подобного. Мы те же самые мальчики, которые были, к примеру, 20-30-40 лет назад. Ничего не изменилось.

– "Поменялись игрушки", как говорят?

– На самом деле внутри мы те же самые. С годами становимся более, может быть, сильные, закалённые, сдержанные. Но по факту мы те же самые, которые были тогда. Основа остаётся. Нужно вернуться к ней и продолжать. Это даёт, конечно, большое счастье, большую энергию.

– А какая у тебя любимая сказка в детстве была, не помнишь?

– Такой на самом деле очень глубокий вопрос и очень правильный! Спасибо тебе за него.

Никогда не думал на эту тему, хотя абсолютно точно осознаю влияние сказок. Прям с самого раннего детства не помню, но примерно с 9-ти лет большая тяга была к программированию. Я очень просил, и родители купили компьютер. Программировал тогда змейку, игру сам сделал. Там было очень много интересного.

Если бы ты спросил, какая была любимая игра, я бы тебе не одну назвал. И мы, кстати, в эти игры постоянно играли с моим троюродным братом, просиживали целыми днями. И он сейчас ведущий разработчик у нас.

Пришёл в компанию буквально 3 года назад и работает руководителем IT-отдела. Но он, в отличие от меня, человек с профильным образованием, закончил институт по программированию по своей специализации. И брат является автором и разработчиком многих тех уникальных вещей, которые мы используем для себя и даже пока не планируем выпускать в свободный рынок.

– Твоё жизненное кредо, которое ты бы мог вместить в одно предложение или слово? Есть такой базовый принцип, по которому ориентируешься?

– Вопрос сложный. Не хотелось бы здесь использовать какие-то лозунги. На него ответить на самом деле очень просто, если сделать это нечестно.

Считаю, что самое главное в жизни – это заниматься любимым делом. Всё, конечно, от родителей. От них слышал такое постоянно. Очень благодарен им за то, что они мне это привили и меня научили. Я видел на их примере, что они занимались не «из-под палки», а углублялись в своё дело и помогали людям, что вызывало очень большое уважение и благодарность у людей. Вот оттуда и впитал, что очень важно заниматься любимым делом в жизни и приносить пользу. Кстати, этот тезис про пользу мне иногда и мешает.

Нужно ещё быть настоящим для себя, чётко понимать, что ты живешь здесь не для кого-то, не ради кого-то, а для того, чтобы в полной мере раскрыть свой талант, который дан тебе Господом Богом. Исходя из этой концепции нужно развиваться, потому что жизнь одна, и её нужно прожить так ярко, насколько это возможно, а не быть тем виноградарем, которому доверили виноградник, а он иссох за год. Это Евангелие. Или как дали одну монету, а он истратил всё.

Когда мы приходим в эту жизнь, нам изначально дан очень большой «стартовый капитал», гигантские ресурсы, потенциал. Он ограничивается только нашими убеждениями в голове. Возможности безграничны!

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову