Если хотите продать бизнес — увольте себя с работы

Для того, чтобы покупатель захотел вложить деньги в ваш бизнес, он должен считать, что сможет управлять им не хуже вас. Однако, это – проблема, когда речь идет о малом бизнесе, который часто выживает исключительно благодаря своему основателю. Поэтому, прежде чем продавать бизнес, надо создать организацию, полностью независимую от владельца. Самый эффективный способ сделать это для большинства предпринимателей – решить три задачи.

1. Полностью покинуть отдел продаж компании;

2. По возможности отойти от участия во всех остальных делах;

3. Перенести все, что работает и дает эффект в продаваемом бизнесе в из головы владельца на бумагу.

Шаг 1: Уйти из отдела продаж. Если вы начинали бизнес, действуя как человек-оркестр, то вы скорее всего хороший продавец. Но перед продажей бизнеса вам надо уйти из отдела продаж. Ни один покупатель не захочет вложиться в компанию, клиенты которой водят с ней бизнес из-за хороших личных отношений с владельцем. Покупатель задаст вопрос: что удержит клиентов когда учредитель уйдет?

Предприниматели могут быть отличными продавцами. Если это так в вашем случае, то в момент покупки бизнеса новый владелец потеряет своего лучшего продавца, или еще хуже - единственного продавца.Это особенно опасно в малом бизнесе, связанном с оказанием услуг, таком как web- или графический дизайн, агентство недвижимости, консалтинг и т.д.

Как правило, в таком бизнесе владелец является единственным продавцом. Если большая часть бизнеса существует благодаря вашим личным усилиям, то в реальности покупатель приобретет не предприятие, а работу продавцом. Бизнес, основанный на самозанятости не имеет ничего ценного, за исключением базы клиентов и (возможно) набора каких-то навыков и технологий. Что еще хуже, страх того, что клиенты ведут дела с компанией благодаря отношениям с вами - это стоп-фактор, который скорее всего помешает вам ее продать.Задача предпринимателя – создавать бизнес, а не заниматься индивидуальными продажами. Поэтому, чтобы максимально повысить стоимость компании, нужно выстроить продажи таким образом, чтобы они не зависели от вас. В случае, если вы в данный момент незаменимы в качестве продавца, вашу компанию по-прежнему можно продать, однако покупатель будет понимать, что без вас доходы снизятся, а риск вырастет. Результатом должно стать соответствующее снижение суммы сделки.

Шаг 2: По возможности отойти от всех остальных дел в компании. После того, как вы уволите себя из отдела продаж, вам надо будет еще несколько раз уволить себя из других отделов. Если вы занимаетесь ручной ликвидацией кризисов и тушением всех пожаров – кто будет заниматься этой неблагодарной работой, когда вы уйдете? Скорее всего – новый владелец. Его новые сотрудники наверняка не будут обладать вашими опытом и навыками решения проблем. Отсюда вопрос: кто захочет потратить свои накопления чтобы занять эту должность? Чтобы продать свой бизнес, вы должны дать своим сотрудникам больше свободы в решении их рабочих задач. В следующий раз, когда они обратятся к вам с очередной проблемой – не беритесь немедленно за ее ликвидацию. Вместо этого спросите их, как бы они разобрались с этим вопросом на вашем месте и, получив внятный ответ, поручите им сделать это самостоятельно. Если это невозможно – как минимум вы начнете прививать им навыки самостоятельного мышления.

Шаг 3: Описать на бумаге все, что работает в вашем бизнесе. Правильно было бы назвать этот пункт «Подготовить набор стандартных операционных процедур (СОП)». Однако это слишком сложно для предпринимателей. В реальности очень немногие малые предприятия располагают временем, достаточным для разработки детальных СОП и инструкций, и я не предлагаю подготовить именно их. Однако для покупателя вашего бизнеса очень ценно иметь письменное руководство по управлению им. Это может быть описание финального предложения, которое вы делаете своим клиентам, чтобы они согласились на сделку, или перечень вопросов, которые вы задаете сотрудникам при приеме на работу. ОК, запишите свой скрипт продаж и составьте список вопросов для интервью, показавших себя наиболее эффективными.Чтобы понять, что работает в вашем бизнесе, а что – нет, у вас ушли годы. Запишите все, что вы знаете об управлении своей компанией. Эти знания – именно то, за что платит покупатель. Для вас это тоже важно. Не забывайте, что вы сможете продать бизнес, только если у покупателя появится уверенность в том, что он сможет повторить ваш результат.

Берите пример с франчайзинговых компаний, которые продают бизнес часто и по хорошей цене. Причина этого заключается в том, что они продают пошаговое руководство по достижению успеха. Поэтому, разработав формулу успеха в своем бизнесе вы сможете выделиться из тысяч других малых предприятий, ищущих покупателя. Никто не захочет купить их, чтобы затем учиться на ошибках. Те, кто готов к этому, просто начнут собственное дело «с 0».