Доминанта рацио: как построить науковооруженный бизнес без стартового капитала
Интервью с Максимом Архипенковым, создателем первого в России сервиса для автоматизации торгового аудита на базе нейронных сетей и машинного обучения.
У тебя еще стартап или уже реальный бизнес?
Каждый месяц задаю себе этот вопрос. В мае мы заключили full-production контракт с *** (крупный производитель минеральных вод), и я решил, что мы уже всё — выросли в маленький бизнес. И тут же натыкаюсь на статью, где SkyScaner называет себя стартапом. Ну, если они стартап… В общем, я пока не определился.
Почему ты вообще стал заниматься автоматизацией торгового аудита?
Сошлось много факторов. Я по образованию инженер технических систем, писал диплом по нейронным сетям. Потом в Nielsen столкнулся с похожим направлением бизнеса и попытался эту историю развить. Не получилось – из-за всяких корпоративных штучек. Зато увидел реальное применение для теоретической на тот момент технологии, причем в совершенно новом ключе. Распознавание образов — оно ведь уже пару десятков лет существует. Но вот конкретно для торгового аудита оно не использовалось, и я был уверен – здесь кроется огромный потенциал.
Как ты ушел в свой бизнес?
Это было сложно… Я вот знаю – для определенных действий есть идеальные интервалы жизненного пути. После института как раз такое время, очень удобное в плане отсутствия обязательств. У меня нет детей, нет жены, я рискую только собой и карьерой. Но я долго решался очень. А потом, наверное, просто психанул и ушел… Без этих вот знаков свыше. Знаешь, многие рассказывают: увидел надпись на стене или там посмотрел ролик мотивирующий – боже, ненавижу их – и открыл бизнес. Такого со мной не было.
А стартовый капитал с тобой был?
А это не обязательно. Рынок сейчас диктует какое-то извращенное понимание построения команды. На самом деле, чтобы собрать команду, не нужны деньги. Нужно общаться.
Но ты же несешь обязательства. Материальные как минимум.
С того момента, когда проектная деятельность переходит из статуса хобби в статус работы.
Долго переходили?
Год, наверное.
Что вы этот год делали?
О, мы занимались R&D (Research & Development) в самом его чудесном появлении. Искали методы, думали, теоретизировали, проектировали, мечтали… И, ты знаешь... Я, наверное, всех обманул. Изначально все выглядело очень просто: пацаны, сейчас мы быстренько напишем программулину и станем миллионерами. Быстренько написали – не работает. Исправили – не работает. А уже все втянулись, включился спортивный интерес. Ну и люди поверили в мою идею, в то, что эта система реально нужна рынку.
Давил врожденной харизмой и приобретенным авторитетом?
Типа того. У нас тогда только я имел какое-то понимание индустрии, знал, что такое выкладка, полка, категория... что такое мерчандайзинг, в конце концов. Сейчас-то, понятно, все подтянулись.
А где вы брали базу для тестирования? Там же нужны фотографии из магазинов?
Мы просто ходили и фотографировали полки. Когда система хоть как-то полетела, стали переводить наши изыскания уже на коммерческие рельсы. Скажем так, искать людей, которые бы нас профинансировали.
И как вы их искали?
Теория шести рукопожатий, ничего сверхординарного.
Чей-то богатый папа?
Нет, это не родственники, и даже не друзья. Люди на тот момент абсолютно незнакомые.
А кто стал первым вашим клиентом?
*** (пивоваренная компания, входит в ТОП-5 крупнейших игроков на российском пивном рынке).
Ого. Стартап, бывшие студенты…Я могу название публиковать?
Пока не надо, мы связаны определёнными политиками конфиденциальности.
Контакты с прошлой работы помогли?
Вот с гордостью могу сказать, что ни разу не нарушил этическое взаимодействие с бывшим работодателем. В моем проекте – к сожалению или к счастью – связи, которые дал мне Nielsen, не пригодились. Это опять была история шести рукопожатий, вернее, шести звонков. Не было задачи кому-то понравиться, разрекламироваться. Я просто хотел работать по-настоящему, чтобы меня услышали, чтобы мой проект развивался дальше. Вот и всё. Звонил от одного к другому, пока не нашел нужный номер. Как я потом уже узнал, мы получили определенный кредит доверия во время первой вводной встречи. Хотя такие встречи обычно заканчиваются пожатием рук и обменом визитками.
Обычно тренируются на кошках. Ну, на компаниях средней руки хотя бы.
Цифровой мерчандайзинг на нейросетях — штука новая, никем в таком виде не использовавшаяся. Было понятно, что нашими первыми заказчиками станут крупнейшие производители, капитаны категорий: у них есть деньги и ресурсы, есть потребность постоянно повышать эффективность бизнеса. Я с самого начала знал, что придется работать именно с лидерами FMCG, без вариантов.
Готового проекта у вас так и нет. И у ваших конкурентов, насколько я знаю, тоже. Почему так?
Класс этих проектов очень медленно развивается. И это логично: рынок до сих пор расхлёбывает негативные последствия волны автоматизации 2013-2014 годов. Тогда FMCG-компании познакомились с первыми версиями систем типа нашей. Ничего не заработало, бизнес не получил выгоды и забраковал технологию. Теперь мы меняем этот стереотип, но продажа может длиться месяцами – от знакомства с клиентом и до пилотного внедрения.
Но пилоты идут?
Да, и мы получаем по ним хорошие отзывы. Я считаю, что SmartMerch абсолютно успешен. Он даст выхлоп, и выхлоп очень крутой. Вообще этот год стал более активным с точки зрения взаимодействия с клиентом, чем прошлый. Причем эта активность отличается не на проценты, а в разы.
Ты уже эксперт по торговому аудиту? И как вообще стать экспертом в этой теме?
Только общение и взаимодействие. Я буквально влезаю в шкуру людей, которые с нашим инструментом работают. Мы специально всех клиентов просим отправить нас в поля, каждый мой сотрудник был на таких выездах. Буквально: 7 утра, первый магазин, здороваемся с мерчандайзером или торговым представителем и начинаем с ним вместе работать.
Ты понимаешь, что это за люди и чего они хотят?
Меньше напрягаться. Поэтому при проектировании системы мы на каждое действие проецируем два фактора: дать бизнесу выгоды и избежать негатива со стороны линейных сотрудников. Никто же не хочет менять свой рабочий процесс. Любая автоматизация вызывает сначала отторжение. Люди в любом случае будут недовольны, будут саботировать систему и стараться поломать тебе процесс. Но мы должны дать им максимально удобный сервис.
А чего хочет бизнес?
Знаешь, картина постоянно меняется. Год назад все хотели сократить время визита и на этом сэкономить. Теперь уже смотрят на шире: с этой штуки и продажи можно попробовать повысить, и полевую работу оптимизировать, и взаимодействие с сетями наладить. Много чего. Но понять, где зарыта максимальная эффективность, можно только вместе с клиентом. Поэтому проекту всегда предшествует очень тяжелый диалог с клиентом. Я должен вынуть из него его бизнес-процессы, понимание этого процесса и помочь сформулировать преимущества, которые он получит от технологии.
Вы меняете бизнес заказчика?
Ох, это сложный вопрос. Если смотреть совсем сверху, мы делаем бизнес заказчика прозрачнее. Но: в то же время изменения как такового не происходит: аудит как делался, так и делается. просто качество этой услуги настолько отличается, как лошадь от машины. Это следующий виток развития, на новом уровне качества.
Какую роль ты играешь в своем проекте?
По сути, я занимаюсь развитием бизнеса в самом широком смысле – продажами, операционной моделью, архитектурой продукта, управлением.
Этим ли ты хотел заниматься, когда шел на техническую специальность?
Я никогда не собирался работать жестко по специальности, но знал, что буду использовать специальность в своей работе. Если ты парикмахер, тебе не обязательно стричь и красить, чтобы заработать. Ты можешь, к примеру, наладить производством классного оборудования для парикмахерских: твое понимание внутренней кухни будет играть тебе на руку. И я из этого исходил, что нужно досконально разобраться в процессах, вникнуть максимально глубоко. Знать, как работает каждый винтик, и уже потом начать на этом зарабатывать. Я б никогда не смог заниматься простой коммерцией. А вот науковооруженный бизнес – это другое, это интересно. Ну и у меня на самом деле два высших образования: техническое и перевод.
Внезапно. Обычно второе образование – юридическое или экономическое, почему ты на иняз пошел?
Я уже тогда понимал, что хорошую карьеру на одной только инженерной специальности не построить. Плюс я окончил школу с углубленным английским, и не хотел потерять язык. Долго выбирал между курсами, а потом понял, что разумнее всего пойти на вторую вышку в тот же институт. Так что я две задачи закрывал: поддержать язык и получить не-инженерное образование.
Но там же к языку довешивают какую-нибудь историческую грамматику.
Да, это есть. Но я умел договариваться, чтобы не получать лишнюю нагрузку. Преподаватели видели, что по основной дисциплине я хорош, и сильно не докапывались с побочными.
Чем ты занимался в Nielsen?
Технической поддержкой менеджерского состава, по сути – проектированием систем автоматизации отчетности и самих отчетов.
А до этого работал?
До этого была компания «Никан», импортер и дистрибутор немецкой Bosch Rexroth AG. Мы проектировали и потом монтировали системы автоматизации света и звука для Большого театра. Я работал помощником инженера, получал 15 тысяч рублей и был доволен как слон: участвую в таком крутом проекте. Потом началась реконструкция Мариинки, мне предлагали переехать в Санкт-Петербург. Но я был студентом третьего курса, очником – какой переезд. Уволился, повесил резюме и довольно скоро меня пригласили в Nielsen.
Не сложно было так резко менять сферу?
Абсолютно. Мне был 21 год и острого желания заниматься именно светом и звуком я не испытывал. Я уже учился на последних курсах и чувствовал потребность в прикладном использовании своих знаний. Хотелось пробовать себя в разных сферах, тестировать. Одно я знал точно, что буду связан с инженерной деятельностью, с проектной разработкой.
Почему ты писал диплом по нейронным сетям?
Интересно было. Со школы я хотел связать жизнь с робототехникой, в институте стало понятно, что эта тема плотно завязана на технологии нейросетей.
А почему робототехника? Юношеский романтизм?
Да, причем в самой его острой форме (смеется). Фантастика, теории, фильмы... Сейчас все эти приколы – искусственный интеллект, дополненная и виртуальная реальность – они в нашей жизни уже есть. А я поступал в 2008 году, вроде не так давно, но с точки зрения развития технологий, всей этой ИТ-движухи, прошла целая вечность.
А что у тебя с гаджетами?
Очень спокойно. До 2014 года ходил с кнопочным телефоном.
Вау. Как тебе удалось?
Патологически не люблю мейнстрим. В 2007 Apple выпустил iPhone 2G и все стали орать – первый сенсорный телефон, всё такое. Я к тому времени уже два года ходил с сенсорным коммуникатором – рабочей машинкой, со стилусом, очень крутой. И вдруг это стало модным, и я перестал получать свою эксклюзивность. Меня это реально напрягало, и я вернулся на кнопочную Nokia, чисто из чувства противоречия.
И в соцсетях тебя из чувства противоречия нет. Я тебя искала и думала – неужели ты социофоб?
Слушай, интересно. Я похож на социофоба?
На гиперобщительного социофоба разве что. Поэтому мне и странно.
Никогда не был зависим от соцсетей, как-то меня не зацепила эта тема. У меня акк «Вконтакте» появился позже всех моих знакомых, наверное. И то я его использую только как площадку для прослушивания музыки.
А бизнесу эта анонимность не мешает? Сайта у вас тоже нет.
О том, что я занимаюсь нейросетями, до сих пор знают единицы. С одной стороны, это банальное суеверие. С другой – безопасность. Не хотелось привлекать лишнего внимания, было опасение, что мы раскачаем рынок, а потом скормим его конкурентам. Мы же не можем брать в работу сразу 15-20 проектов и вести по ним параллельные коммуникации. Ресурсы ограничены и нужно использовать их максимально эффективно. На самом деле, этап скрытности уже позади и сайт мы скоро запустим.
У твоего проекта есть международные перспективы?
Да. Выход на западный рынок у нас в базовом планировании. То есть это не какие-то наши мечты и непонятные желания, это – цель.
Чем бы ты занимался, если бы не нейросети?
О, я бы, наверное, окунулся в индустрию digital-развлечений, в видео-entertainment. Это, мне кажется, сейчас самая крутая тема.
А ты сам играешь?
Да. Дело в том, что я практически не употребляю алкоголь. Не курю. Не пользуюсь никакими седативными. А напряжение периодически накапливается.
И надо же как-то расслабляться?
Игры позволяют побыть таким конкретным овощем, позалипать, перезагрузить мозг без спецэффектов типа похмелья. Я еще с института понимал, что снятие стресса алкоголем мне вообще не подходит.
Почему?
Сушит мозг очень сильно, жрет кучу времени и ресурса. Никогда не мог себе это позволить. Плюс я с детства занимаюсь спортом, а одно с другим не вяжется. Вернее, занимался до августа пошлого года.
У тебя же была травма позвоночника?
Перелом компрессионный. Это было паршиво со всех сторон. На меня много процессов завязано, а я резко выпал. Был очень большой страх: когда важное звено вылетает, велик риск, что посыплется всё остальное. Плюс состояние мое психологическое пошатнулось. Но работа меня и вытащила. У нас не было менеджера, которому я бы мог поручить полноценную коммуникацию. И как только я смог нормально руками шевелить, я начал работать. Перенёс всё онлайн, погрузился полностью в это киберпространство. Лежал на диване, постоянно на звонках. Многие клиенты даже не знали о моем состоянии, хотя я был ключевым лицом с точки зрения взаимодействия. Это очень сильно помогло. Если бы было по-другому, не знаю, как бы мое восстановление проходило.
Ты уже починился?
Почти. Уже более-менее вхожу в ритм, начинаю заниматься. Но не так активно, как хотелось бы.
Сколько человек у вас в команде?
15.
Тебе приходилось увольнять?
Недавно я троих мобильных разработчиков уволил, одного за другим.
За что?
Это был пример абсолютной апатии к процессу труда. Они не просто не давали результат, они не хотели его давать. Я не требую каких-то сверхъестественных вещей, но, когда не выполняются задачи – я очень жёсткий становлюсь.
Сколько часов в день ты работаешь?
Понятия не имею. Скажу так: я не перерабатываю. Но я работаю точно больше, чем нужно по нормам нашего трудового кодекса.
И тебе нравится?
Я привык. Я работаю с первого курса, причем учиться это мне не мешало, учился я всегда хорошо. Для меня никогда не было проблемой поработать вечером или на выходных. Наверное, нормально, что люди привыкли много отдыхать, сачковать, но мне это чуждо. И вот наш проект еще и про это: нейросеть почти минимизирует влияние человеческого фактора при аудитах.
Какая у вас структура управления?
Горизонталка. Полная. Один слой, даже я нахожусь в общей плоскости с командой.
Как ты тогда ставишь задачи?
А я их не ставлю. Задачи прорабатываются на стримах, группа совместно ищет пути решения, обсуждает, согласует. Для всех это становится абсолютно прозрачно: не возникает вопросов, почему мы идем к такому клиенту, фокусируемся на такой проект и так далее. Поэтому мы не тратим много на менеджмент. Команда мотивирована на результат, на высокое качество, в рамках и микро-, и макрозадач.
Самый кайф от работы – это что? Подписанный контракт?
Вот точно нет. Самый кайф – это, наверное, подключение нового функционала. В проектах вроде нашего, на первый взгляд всё у всех одинаковое. Но дьявол-то в деталях. Мы стараемся максимально внимательно относиться к продукту. И самое крутое, когда Никита, наш технический директор, говорит: Максим, запустили новый модуль – смотри.
Фотографии Евгения Потапова и Bosch