Артем Крамин, Komnata: «Надо знать, куда подставить ведро»

Почему российская сеть открывается в Андорре, чем Европа похожа на Россию 2014 года, зачем переводить с русского на русский и какой мотор в заднице Бренсона — в интервью основателя сети квестов "Выйти из комнаты" Артёма Крамина.

Интервью записано в мае 2018 г.

Артем Крамин создал одну из первых в России сетей квестов. Сейчас он активно развивает ее за рубежом. В 2016 году оборот «Выйти из комнаты» в России превысил 73 млн руб., еще 29 млн руб. принесла Komnata в Нью-Йорке.

Начав развивать сеть за рубежом, Артём Крамин словно вскрыл волшебную шкатулку — теперь новые квесты появляются ежемесячно. Одно из недавних открытий — Андорра, страна на 77 тыс. человек.

— Зачем открывать квест в стране с населением меньше 80 тысяч человек?

— Андорра — это такой испано-французский аутлет. Все туда ездят — там нет налогов, все очень дешево. Люди приезжают на выходные покататься в горы, заодно пройтись по магазинам, поэтому франчайзи очень рассчитывают на туристический трафик.

У нас в Европе сейчас очень интересный процесс начался — стали приходить люди по рекомендациям тех, кто уже открылся. Это очень правильное движение, потому что мы бы никогда не зашли в эти города сами. В последний месяц (в мае 2018 г. — ред.) мы подписали договор с городом Бургас, городом Эльче и городом Андорра-ла-Велья. Я никогда в жизни не слышал про эти города, и с этими людьми мы бы никогда не познакомились, но за счет того, что наш испанский партнер, который год отработал в Мадриде, доволен сотрудничеством, он начал рекомендовать нас своим друзьям. Они приехали, попробовали, и дошло до дела.

— Как вообще выбирается место для квеста в зарубежных странах?

— Первична, в любом случае, инициатива человека с места. Приехал человек из Бургаса, и мы начали обсуждать этот город в первую очередь. Потому что хоть город и небольшой, но туристический. Они понимают, куда люди приезжают, в каком объеме они приезжают, на какой трафик им рассчитывать.

Безусловно, если это какая-то пустая, вымершая деревня, то мы в разговоре объясним, что открывать здесь квест не нужно, что лучше сделать это на 100 км левее, в другом городе.

В Европе в этом смысле все намного мобильнее происходит. Представь, если бы я тебе сейчас предложил бизнес в Арске (город в Татарстане, 70 км от Казани — ред.) открывать. Ты бы крепко задумался про транспорт, про поездки.

А там это все не так. Люди спокойно передвигаются между городами по очень хорошим дорогам. В Италии такая же ситуация. У них городочки очень маленькие, и все рядом находятся. С местными предпринимателями когда разговариваешь, они говорят — да, у нас в городе живут 20 тыс. человек, но в нашем районе — 200 тыс., и мы рассчитываем на всех.

Мы только-только начинаем в Европе, и у меня ощущение, что это похоже на осень 2014-го года, когда мы только начали продавать квесты здесь, в России. Я прямо чувствую, что эти стадии — очень похожи. Когда люди приходят, им нужно продать не столько бизнес-модель, сколько надежду, и расчет на то, что все это заработает.

И от этого у меня есть такое предвкушение, что вот-вот прорвет. Потому что я помню, когда мы стартовали здесь (в России — ред.), и надеюсь, что там это тоже случится.

Крамин начал заниматься бизнесом с 14 лет, проводил платные мероприятия в своей школе. После этого были и лагеря, и газета, и даже инфобизнес на кролиководах.

— Как ты выбираешь нишу для бизнеса? Что при этом важно понимать?

— Нужно пробовать. Мы пробовали и газету выпускать, и лагеря детские проводить, много интернет-проектов было. Я даже инфобизнесом занимался в свое время, в 2001 году — в тот момент, когда это еще не стало общим трендом.

В тот момент, когда ты выбираешь бизнес, ты выбираешь денежный поток, на котором ты будешь сидеть, на котором ты будешь зарабатывать. И от этого выбора зависит очень многое — где-то поток большой по умолчанию, и там можно ведро подставить, а где-то капает немного, и ты там максимум с кружечкой пристроишься.

У нас с женой была школа танцев в Казани, по городу было 12 точек. Но это был тонкий ручеек, хотя бизнес был широкий — в школах танцев маржинальность очень низкая.

Затем мы открыли «Циферблат». Он один приносил нам больше, чем все 12 точек школы вместе взятые. А потом открыли второй «Циферблат», и вроде тоже неплохо, но потом открыли квест. И он один стал зарабатывать больше, чем два «Циферблата» вместе взятые.

Ты всегда мигрируешь, ищешь что-то новое. Сейчас я понимаю, что границ вообще не существует.

Я поездил, посмотрел, и понимаю, что ничто не мешает открыться в Сингапуре завтра. И открыться в Париже — ничего не мешает. Ты можешь пойти и сделать это.

— Ну и как это сделать?

Я сформулировал три главные преграды, которые есть в головах при открытии бизнеса:

1) Помехи, связанные с информационным обменом.

2) Помехи, связанные с перемещением каких-то вещей.

3) И перемещение людей

По всем этим направлениям границ больше не существует. Я в последний раз долетел из Барселоны в Лондон за 40 евро. Это же, считай, вообще нет границ! Я приезжаю туда, снимаю квартиру, и мне никто не мешает. Я могу завести юрлицо, открыть расчетный счет, и местное правительство только радо, что пришли новые налоги, новые инвестиции, люди начнут получать в этой стране зарплату.

Почти в любой стране есть иммиграционные программы для предпринимателей, которые открывают бизнес. В Штатах тоже есть, несмотря на то, что там все очень жестко с точки зрения визового режима.

Всё готово к тому, чтобы ты пришел. Границ нет.

С перемещением товара тоже нет проблем. Сегодня ты заказал на Алиэкспрессе, послезавтра товар приехал в Лондон. Амазон в этом смысле круто работает. Все, что тебе необходимо, ты можешь закупать на удаленке. Все к тебе приезжает. Этого не было никогда, и вот сейчас стало возможным.

Про интернет и перемещение информации можно не говорить.

— Учитывая то, что ты сейчас большую часть времени проводишь за рубежом, как стал относиться к России?

— Я недавно у Дудя смотрел интервью с Юрием Колокольниковым, который снялся в «Игре престолов». И Дудь его все пытал: «вот, у тебя канадский паспорт, если что, ты какой выберешь». И Колокольников сидит и не может не то что сформулировать ответ, он даже сконструировать эту ситуацию не мог, чтобы ему пришлось делать этот выбор. Эти вопросы про родину, дом, границы — это прошлый век. Они просто перестают существовать.

Те эмигранты, которые уезжали 50 лет назад, отрывали себя от родины полностью. Я могу себе представить, насколько это тяжело, когда ты вообще отрезан. Но сейчас я сижу Лондоне, читаю новости «Медузы», «TJ» — точно так же, как я это делаю здесь. Я могу позвонить маме в любой момент, и с этим нет проблем. Эта проблема перестает существовать.

Возьми любого крупного спортсмена, бизнесмена, актера — они же все «размазаны», они не живут в одном месте. Они и в Москве, и в Лос-Анджелесе.

Меня в свое время поражало что нам про Штаты рассказывали. Что они там очень мобильные, работают три года в одном штате, потом в другом. Сейчас такая же история, только в масштабах всего мира происходит.

У меня приятель — программист, они с семьей полгода на Мальте пожили, сейчас переехали в Испанию. Уверен, что они скоро переедут куда-то еще, потому что ты отвязан от места. Тебе ничто не мешает.

Например, у тебя подросли дети и их нужно определить в садик. И ты выбираешь Финляндию, потому что там очень крутое дошкольное образование. Вы переезжаете на 3-4 года, пока они ходят в садик, в Финляндию. Потом они у тебя подросли, и ты понимаешь, круто, он у меня говорит по-русски, по-фински, но еще было бы неплохо ему еще выучить испанский. И вы переезжаете и еще 3-4 года живете в Испании. А потом ты понимаешь, что здесь вы расслабились, и ребенку нужно еще язык подучить, и вы переезжаете в Лондон.

— Как при этом удается управлять бизнесом, разбросанным по разным странам?

— Это вопрос выстраивания бизнеса изначально в таком режиме. Когда у тебя компания построена так, что собственник изначально сидит на одном месте, то, наверное, перестроить его в режим свободного полета действительно сложно.

Но если изначально строить бизнес в режиме «ребята, я, конечно же, на связи, но физически мы с вами видимся раз в месяц», то постепенно так и вырастает.

— Сколько бизнесов продолжают работать после твоего ухода?

— Многие предыдущие бизнесы были завязаны на моей персоне. Я достаточно долго занимался фондовым рынком, роботов программировал, семинары проводил. Я просто ушел оттуда, и поэтому оно кончилось.

И это тоже к вопросу о том, куда подставить ведро. Тебе надо подставить его в место, где оно сможет работать без тебя. Чтобы ты его поставил, и оно могло там дальше стоять само. А момент, когда ты его поставил, ушел, а оно падает, это нехорошо.

— В конце 90-х начале нулевых была неприятная ситуация с твоим отцом — его обвиняли в хищении средств, выделенных на создание кролиководческого хозяйства. Как эти события повлияли на тебя?

— Это было эмоционально очень непросто. Говорят, что предприниматель должен в своей жизни пережить банкротство, и чем оно будет жестче, тем лучше. Для меня это было очень жесткое банкротство, потому что вся жизнь была выстроена вокруг всего этого дела.

Все это было непросто пережить. Я в какой-то момент просто для себя отрезал эту историю. Перестал следить за тем, что происходит, не читал ничего, не смотрел, не взаимодействовал с людьми, просто для того, чтобы как-то перезагрузиться и начать заново.

Но, слава богу, вскоре школа танцев открылась, развивалась, и получилось туда реализовать всю энергию.

В Европе и США темпы развития сети Komnata в разы опережают российские. Казалось бы, налицо спад в сегменте квестов. Однако Крамин связывает это с экономикой страны.

— Сколько локаций Komnata открылось за последний год?

— Пару десятков. В России – несколько штук.

— Это признак того, что в России рынок уже насытился или признак того, что тебя здесь нет?

— Я бы не связывал это с нашей конкретной индустрией, мне кажется, что это более глобальная история. Я недавно посмотрел цифры Росстата – оказалось, что ВВП России в долларах за последние пять лет упал в два раза. Или, например, что из страны каждый год уезжает по 300-400 тысяч человек. А это же не пенсионеры и не младенцы уезжают, это уезжает наша целевая аудитория. Активные, с мотором, те самые, которые могли бы быть нашими партнерами в России. Это тоже, кстати, следствие отсутствия границ.

Если раньше внутри страны выбирали Москву, то теперь у людей есть выбор между Нью-Йорком, Сан-Франциско, Амстердамом, Лондоном. Это уже глобальная история.

— Возможно, эти люди не покидают страну, а уезжают на время?

— Само слово «покидать» уже теряет смысл. Например, наши ребята уехали в Нью-Йорк открывать квест. Есть четкое понимание, что у них сейчас все заработает, и с одного квеста они вынимают 3-4 тысячи долларов в месяц чистыми. Для Нью-Йорка это очень мало. Но если это переносить в Казань, то это хорошо. А если у тебя этих квестов в Нью-Йорке не один, а четыре, то это вообще отлично.

За рубежом рынок стабильный. Я смотрю на выручки, которые у нас есть — в России по отдельно взятому квесту бывают скачки до 50%. В Нью-Йорке у нас только в один месяц было, чтобы мы заработали меньше, чем в предыдущем.

С точки зрения стабильности я везде это вижу. И в Турине, в Барселоне. Там то, что люди зарабатывают на третий месяц — так оно и будет, только будет расти.

— Есть ли какая-то методика по определению наиболее успешной ниши в бизнесе?

Я начинаю приходить к мысли, что правильно отталкиваться не от бизнеса, а от места. В каждой стране существуют свои местные неэффективности.

В Лондоне адски сложно обстоит ситуация с недвижимостью. Все очень дорого, оформляется очень долго. Если у тебя есть бизнес, который связан с тем, что ты заменяешь физическое присутствие в бизнесе на виртуальное, то это вообще круто.

Почему «Амазон» так бомбит? Они заменяют собой все магазины без всей этой обвязки в виде помещений в центре города. Они в этом плане становятся суперэффективными в отличие от всего остального рынка. Это классный вариант. Или, например, передвижные кофейни, которые базируются в фургонах. Ты его просто подцепил и поставил в другом месте. И это тоже круто, потому что тебе не нужна аренда, помещение, и так далее.

В Испании, например, все побережье — это то, что связано с туристами. И в любом случае ты должен искать что-то, что связано с турпотоком.Ты сидишь в Барселоне, смотришь на эти десятки тысяч людей, идущих мимо, и понимаешь, что тебе с каждого нужно просто заработать по одному евро. И ты ищешь там варианты, связанные с этим.

Или, например, в Финляндии очень холодно. И я понимаю, что «Циферблат», который мы открывали в Лондоне, нужно было открывать в Хельсинки. Там прямо идеальная атмосфера для этого. А в Мадриде это делать было бы бесполезно — там круглый год лето, и все тусуются на улице.

— А зачем сейчас тебе нужны поездки по квестам?

— Это нужно когда что-то новое запускается. Например, в Казани на озере Кабан идет большая реконструкция. Мы были на встрече с Натальей Фишман (помощница президента Татарстана — ред.), она нас позвала, помочь с организацией того, как это все будет. Нам просто интересно поучаствовать в этом проекте.

С одной стороны, я сам делать там на месте ничего не буду. Есть ребята, которые напишут сценарий, реализуют, но приехать, пообщаться, ударить по рукам — это все равно нужно. Тот же Лондон: пока я с тобой сижу, там есть специалисты, которые скажут куда гипсокартон прикрепить и как шпатлевку положить. Но приехать и побыть с ними несколько дней было важно для того, чтобы их подзарядить, сказать, что мы пробьемся, и общение в имейле и мессенджерах точно не решает этот вопрос.

В Нью-Йорке у нас три франчайзи внутри города, и у них периодически происходят какие-то конфликты. Кто-то что-то недопонял, сказал лишнего. И я приезжаю туда просто, чтобы со всеми поговорить. Перевести с русского на русский. Все вроде бы успокаиваются, я уезжаю, за полгода, естественно, опять накапливается и опять надо ехать.

— Какова сейчас твоя ключевая компетенция в рамках «Комнаты»?

— По времени больше всего уходит на общение. Вопросы, ответы, исправить, доделать. Но в голове больше всего времени уходит на будущее. Я очень много времени трачу на наблюдение за тем, что происходит, читаю, кто что сделал. Смотрю на конкурентов. Если я куда-то приехал, обязательно приду на место, потрогаю руками.

Я всегда думаю как нам хоть чуть-чуть опережать конкурентов. Например, когда у меня была встреча по Андорре, партнеры мне задают вопрос: «вы будете нам помогать делать промо-материалы для соцсетей?» А я им открываю сайт, на котором за три года 400 макетов промо-акций, макетов, баннеры, которые мы уже сделали. И показываю им. Они спрашивают — сможем ли принимать оплату на сайте онлайн? Я отвечаю: «вы не просто сможете, вы это сделаете, у нас есть вот такие отчеты, вы можете сделать выгрузку отчетов в PDF, и вы можете загрузить аналитику от Facebook, а еще мы можем подключить вам партнерскую программу…».

Но это все я могу говорить лишь потому, что год или два назад я об этом подумал, у кого-то увидел, подсмотрел, и мы это начали потихоньку внедрять. Сейчас, например, новое направление запустили, в Казани в прошлом году, когда ты ходишь по улицам с наушниками. И это был тоже подсмотренный опыт, который, как мне показалось, отлично к нам интегрируется.

На озере Кабан в Казани мы именно это сделаем. Сейчас у меня в Лондоне он запускается. Приезжали люди из Тюмени, Москвы. Я чувствую, что то, что мы сделали год назад, было не зря.

— О новом бизнесе сейчас не думаешь?

— У меня был недавно разговор с нашим основным инвестором, который нам Лондон проинвестировал. Он мне говорит: «сосредоточься только на Комнатах. То, как вы их делаете, — уровень лучших в мире. И этого достаточно».

И я понял, что работы еще очень много. Я попробовал для себя сформулировать, как бы наше развитие могло выглядеть в пределе. По идее, в каждом городе с населением до 100 тыс. человек мы можем минимум один квест открыть.

Мы пока не в каждом городе просто потому, что мы этого еще не сделали. Объективных причин, которые бы мешали открыться в каждом городе мира, нет. Получается, что бизнес можно развивать бесконечно. Тот момент, когда я остановлюсь, наступит просто из-за того, что я остановился.

Например, когда мы открыли два «Циферблата» в Казани, было понятно, что есть внешние ограничения и открывать третий просто не имеет смыла. Вся наша публика, которая в Казани есть, в два уже поместилась.

А вот как только я вышел с квестами за пределы России... Например, мы начали считать рынок, и Испания, которая всегда мне казалась махонькой, бедной страной на краю Европы, выглядит на деле совсем иначе — там живет 100 млн человек, ВВП страны на одном уровне с российским. Рядом такая же Италия, Германия, которая в разы больше, Франция...

Каждый из этих рынков даже сам по себе сравним с Россией. Я понимаю, что на европейском рынке, который суммарно в 10 раз больше России, мне ничто не мешает открыться в 1000 местах — только моя лень и 24 часа в сутках.

— Как привлекаешь инвесторов?

— Мы за прошлый год дважды привлекли по 500 тыс. долларов от разных инвесторов. Мне кажется, что я понял, почему это сейчас случилось, и почему этого не происходило раньше.

Это такая удивительная штука, потому что она целиком в голове. Я вообще не очень люблю все эти истории про силу разума и все вот эти вещи. Я приземленный человек, и, мне кажется, что больше действует сила наших дел, но этот вопрос однозначно завязан на то, что ты думаешь и как ты думаешь.

До этого момента я не допускал мысли, что мы сможем освоить инвестиции в миллион, в три миллиона долларов. Для меня это было слишком много. Я начинал думать: блин, миллион долларов — это 20 точек. Это надо 10 команд строителей, которые будут все обустраивать, а кто-то еще должен за этим следить, это так много проблем.

Во всех разговорах с инвесторами мы говорили, вот у нас есть портфель – 300 тыс., вот есть конкретный партнер, который готов 50 тыс. взять. И среди всех этих разговоров, которые у меня были за эти два года, наверняка были люди, которые были готовы дать миллион. Но я их просто оттолкнул тем, что я говорил: «ну мы готовы взять у вас 50 тысяч». И мы не получал этот миллион.

А сейчас для нас не вопрос это освоить. Например, три миллиона — это шесть раз по 500. Сейчас есть понимание, кто и как это сделает. Я думаю, что хоть и не завтра, но в ближайшее время мы этот миллион, три миллиона получим.

У меня был интересный разговор с одним из миллиардеров русского Forbes. Я ему описываю как у нас все круто, как мы открылись тут, там, какие у нас прекрасные 15 точек в Нью-Йорке. Он на меня смотрит и говорит: «а ты понимаешь, что мне вся эта история становится интересной только тогда, когда ты покажешь, как откроешь 10 тысяч точек?»

— Ты не боишься, что рано или поздно остановишься в этом развитии?

— Я думаю об этом в последнее время очень много. Мне очень интересно было бы взять большого предпринимателя и на эту тему поковырять. Взять какого-нибудь Бренсона и спросить: «Какого черта? Тебе уже 70 лет. Какой мотор в заднице тебя двигает запускать что-то новое? Ты миллиардер, ты уже всего добился? Что тебя мотивирует?»

У меня есть ощущение, что у каждого из нас в голове есть какая-то граница. И когда ты дорастаешь до нее, ты успокаиваешься. Иногда происходит сбой в голове, как у того же Бренсона, — и он продолжает, несмотря на то, что уже много чего добился.

Просто кто-то открывает одну бензоколонку и счастлив. А кто-то растет до 10 000 точек по миру, и счастлив в этом процессе.

Беседовал Руслан Серазетдинов

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову