Откровения учредителя: за 2 года раскачать бренд сумок BYCKOVSKI, увеличить выручку до 1 200 000$ и почти все потерять

Десятки интервью, больше 155 000 человек в сообществе бренда в ВК, 100 000 подписчиков бренда в Инстаграмме, 10 место в ТОП-30 белорусских предпринимателей, которым не исполнилось 30 лет – это только часть из списка достижений 23-летнего Евгения Бычковского.

Он активно развивает свой бренд сумок BYCKOVSKI и в одном интервью сравнил свои изделия с автомобилями Volkswagen, ведь "именно такое соотношение цена и качества получают его клиенты”.

Одна из составляющих такого стремительного роста – правильно собранная команда. В 2016 году одним из ключевых партнеров был Евгений Коваленко. Как он пришел в команду, что сделал для развития бренда и как на собственном опыте убедился в важности ведения бизнеса на основе цифр – читайте в этом интервью.

- Давай представим тебя читателям

- Привет! Меня зовут Женя Коваленко, сегодня я помогаю предпринимателям с управленческим учетом. Сам прошел через неприятную ситуацию, когда пахал, зарабатывал, а в итоге из за финансовой неграмотности могла случиться катастрофа.

- Сначала предыстория. Расскажи, как ты познакомился с Евгением Бычковским?

- Я проработал год в Казахстане над проектом связанным с альтернативными источниками энергии и вернулся домой. Так получилось, из дохода у меня была только веб-студия, которую я вывел на пассивный доход. В этом проекте мое постоянное участие не требовалось. В итоге основной работы, в хорошем смысле этого слова, у меня не было. И я искал что-нибудь интересное, чем можно было бы заняться.

В один из дней я серфил интернет, в ВК наткнулся на пост Жени Бычковского. Он сам шил сумки, причем, такие классные, крафтовые, в английском стиле.

- И почему ты решился ему написать?

- Меня настолько зацепило одного его изделие, что я решил сделать заказ. Написал сообщение: «Привет! Ты делаешь крутые сумки, заказываю вот этот портфель». Ждал ответ, но он очень долго не отвечал. Я видел: он в онлайне, но мое сообщение так и оставалось непрочитанным. Сделал вывод: у него просто бешеный загруз и очень много работы.

- Ну он хоть ответил в конце концов?

- Да, спустя сутки. К этому моменту я настолько вдохновился его работой, что предложил свою помощь.

Женя согласился и написал ответное предложение: чтобы я приехал в его город для встречи и общения, чтобы определить, что делать.

На следующий день я уже сидел в поезде и ехал в город, который находился в 220 километрах от меня. Он очень удивился и обрадовался когда я приехал. Это логично: ему поступали разные предложения, но никто на самом деле не доезжал.

- Как прошла встреча?

- Отлично. Мы пообедали, обсудили основные моменты. Я вернулся домой и начал составлять список идей и предложений: что я сам могу сделать и что вообще можно внедрить в его бренд для увеличения продаж.

Получился достаточно объемный план на ближайший год. Выслал Жене – совместно доработали и решили, что надо приступать к реализации.

Но отдельно мы обсудили такой момент: я не хотел работать за зарплату – было интересно стать партнером и в последующем иметь долю в бизнесе. Поэтому я предложил: я приезжаю, бесплатно работаю 3 месяца, помогаю по всем фронтам. Если после этого периода будут заметные положительные результаты, мы еще раз сядем и обсудим, какой процент я могу получить в будущем предприятии.

- И какой ответ получил?

- Женя согласился - я переехал. Официально старт работ отмечен как январь 2016 года. В тот момент у него было около 50 заказов в месяц. Он делал все сам: шил, продавал и отправлял на почту.

Был небольшой магазин в торговом центре площадь 6 квадратных метров, где опять же он сам работал.

- Расскажи, что делали и какие результаты получили

Я пришел на позицию менеджера, так что в основной моей задачей было общение с клиентами. Сидел и отвечал в ВК.

Что касаемо плана - он был достаточно масштабный и в какой-то момент мы от него отошли. Но спустя год я сверился с тем что мы планировали и что получили - результат на 80% сошелся.

Что-то вышло с запазданием, от чего-то отказались навсегда, но основные пункты мы выполнили. Из того что точно помню:

Моя помощь всегда была больше направлена в технические вопросы. Я в этом разбирался. Плюс были опробованные инструменты по работе в студии. Этот опыт очень помог

В итоге за 6 месяцев увеличили количество продаж до 250 в месяц (в 5 раз больше). Соответственно, подняли выручку.

- Ты упоминал, что у вас получилась крутая группа. Это все за счет розыгрышей?

- Да, мы здорово тогда раскачали официальную группу. Концепция конкурсов была достаточно простой: прими участие в опросе и гарантировано получи подарок. Для поста делали очень крутые фотки с участием профессиональных фотографов и моделей. Стоило нам это около 1000 долларов за 10 фотографий

После публикации этот пост с опросом продвигали – закупали на него рекламу. Люди видели, участвовали в опросе, делали репосты и так запускался вирусный эффект.

Кстати, на один из конкурсов у нас было около 9,8 миллионов просмотров, почти 90 000 репостов и более 130 000 лайков. Прошло несколько лет, люди конечно же чистят стены, но боевая память до сих хранится в этом посте. Это был самый масштабный конкурс, рекорд которого до сих не побит в Беларуси.

Еще один из конкурсов – мы дарили сумки пожизненно победителю, то есть каждые 3 месяца человек получает новую сумку. Представь себе, как активно участвовали люди!

- Щедрые вы. Так какой общий результат получился?

- Летом мы создали ООО, у нас был сформированный штат. Спустя 6 месяцев я получил свою долю - 39%. Чуть позже к нам присоединился еще один человек и в нашей компании стало 3 партнера.

Итого за 6 месяцев:

- Как понимаю, вас это не остановило?

- Конечно, нет :)

Мы обсудили некоторые моменты с Женей и начали передавать определенные задачи на сотрудников, где за всеми текущими процессами наблюдал наш третий партнер. То самое делегирование, да. А сами поехали в Минск, чтобы продолжать развивать бренд. Мы хотели понять как строить офлайн-сеть, и загорелись идеей открыть магазин в столице. По приезду в Минск запустили первый крупный оффлайн-магазин, пока наши ребята вели дела в Барановичах.

И вот какой парадокс: арендодатель квартиры, в которой мы жили, заинтересовался тем, что мы делаем. Причем, настолько, что после того, как мы поделились планами на открытие магазинов, он предложил свою помощь. Так мы нашли своего директора по развитию розничной сети.

Он занимался всеми движениями, договорами, закупкой необходимых вещей и т.д. Мы с Женей работали в офисе и курировали происходящие процессы.

За год у нас получился интересный опыт. Мы удачно запустили магазин на Немига-3, который и по сей день радует выручкой.

На втором магазине мы хотели протестировать оптимальный размер торговой площади, поэтому магазин получился в два раза больше первого. Однако окупаемость квадратного метра вышла не такая сладкая.

По итогу приняли решение закрыть вторую точку и воспользоваться торговым оборудованием, чтобы запустить еще два магазина по меньше. Как раз в Барановичах (там у нас находится производство) подвернулось подходящее место в центре города. После запуска были приятно удивлены - выручка в магазине была сравнима с выручкой минского магазина. По итогу мы увидели, что развивать розницу в регионах очень интересно.

А вот со второй точкой в минске вышел негативный опыт. Мы хотели понять, сможем ли продавать наши изделия на большом объеме нецелевого трафика. Выбрали место в торговом центре возле рынка. Бешеная проходимость, но средний чек около 15$. Для сравнения - наши изделия стоили около 75$. По итогу продажи были крайне слабыми и через время мы закрыли точку из-за низкой рентабельности. Если говорить по простому - мы лоханулись и потеряли на этом деньги.

Кроме магазинов мы организовали офис в Минске. Собрали отдел для колл-центра и контент-отдел

Контент-отдел включал штат фотографов и ретушеров – специалисты каждый день выдавали уникальные фотографии. Мы делали по 3 публикации в день в 3 соц.сетях: ВК, Инстаграм, Facebook. Стратегия была следующая - регулярно и постоянно публиковать уникальный не дублирующийся контент, чтобы людям было интересно читать.

К завершению года нашего труда в Минске, у нас были следующие результаты:

И по сей день у бренда самая большая база подписчиков в Беларуси в общей сумме превышающая 300 000 человек.

- Из-за каких ошибок вы чуть не попали на деньги?

Сейчас уже очень просто ответить на этот вопрос. Но в тот момент, когда все стремительно росло вверх и мы находились внутри всех событий, казалось, что пока приходят на счет деньги, то проблем не будет. Как оказалось, деньги на счету - это еще не гарантия финансового успеха

Выручка становилась все больше и больше, но по каким то причинам нас начало лихорадить. Всегда были с ощущением, что денег много и на все хватит. Мы не могли подумать, что у нас могут быть какие то проблемы

Однажды мы заказали большую партию материалов, чтобы получить хорошую скидку. А чуть позже у нас не хватило денег на зарплаты сотрудникам

Вот тогда мы пошли к финансовому консультанту. Он провел с нами встречу, построил нам финансовую модель, рассказал и показал на цифрах, что произошло и что делать дальше.

- То есть до этого учета не было, получается?

- У нас были таблицы, мы постоянно мониторили выручку, которая приходит. Без этого было бы нереально содержать большой штат и платить. Был график платежей в том понимании, как мы видели, а если быть точным, то в бытовом понимании. Но не было структурного решения, систематически в голове уложенного.

После этой встречи мы пересмотрели политику и сделали такие действия:

- Как считаешь, почему вы вообще попали в эту ситуацию?

- Мы просто не вели нормальный управленческий учет. Если бы это делали, то поступали по-другому.

Например, однажды мы с партнерами сели и подумали: “Мы работаем на бизнес уже 1,5 года. Но никогда не брали деньги, как дивиденды. Никогда не делали денежных выводов. Даже зарплату не получали. Но бизнес растет, он должен что-то нам приносить. Смысл от того, что мы занимаемся всеми этим и не видим собственных денег?”

После обсуждения мы начали стабильно выводить определенную сумму дивидендов.

И как то раз мы вывели большую сумму денег. Что бы вы понимали - сумму дивидендов мы определяли “на глаз”, потому что просто не знали, что из этого наше.

В итоге получается ситуацию: выводим дивиденды, а на следующий месяц нам не хватает денег в обороте. Конечно, ситуация была не только в выводе дивидендов, наложились и другие обстоятельства: крупная покупка материалов, спад продаж в несезон и большие издержки. Но факт остается фактом: мы не смогли правильно учесть все финансовые обязательства.

Вроде деньги на счетах есть, продажи есть – все супер. Выводим деньги, а через месяц в попадаем в мясорубку.

Мы начали все эти моменты исправлять

Сели за изучение прибыли по каждому каналу продажу. Некоторые каналы были просто убыточными. С ними покончили в первую очередь.

Занялись перестройкой модели продаж. Оказалось, что некоторые этапы являются избыточными и не приносят желаемого результата

По итогу у нас снизились обороты, но при этом работа стала гораздо эффективнее. Если раньше на каждый проданный доллар чистая прибыль составляла 20 центов, то теперь мы начали получать 35 центов. Цифры я утрирую:)

Вот такая ситуация произошла.

- Насколько я знаю, ты вышел из проекта BYCKOVSKI ?

Именно так. Я заметил, что начинаю выгорать и на самом деле хочу другого. Понял свои сильные и слабые стороны. Я человек-система: нравится приводить все в порядок и выстраивать процессы. А в этом бизнесе работа уже налажена, поэтому решил сменить обстановку и двигаться дальше. Продал долю партнерам и зафиксировал свой результат деньгами. Немного отдохнул и начал углубленно изучать финансовый учет. Почти сразу понял: вот то, что мне интересно!

Мне приятно видеть, что бренд развивается без моего участия. Мы собрали очень крутую команду. С Женей мы общаемся и делимся идеями. Он рассказывает новости и показывает цифры, которые говорят о том, что дела идут отлично.

- Тебя этот случай чему-то научил?

Не то слово! Я буквально на своей собственной жизни и благополучии убедился – важно знать, что такое управленческий учет, уметь составлять финансовую модель и вести бизнес на базе цифр, а не интуиции или бытового опыта.

Я продолжаю изучаю эту тему и, решив кризис в собственной компании, теперь помогаю начинающим предпринимателям избежать встречи с моими граблями.

Закончил Университет финансовых консультантов от Финолога и Академию финансовых консультантов от "Нескучные Финансы"

По этой теме веду свой канал в Телеграме: Коваленко.

Рассказываю об опыте с управленческим учетом, который у меня есть, и как он может помочь любому бизнесу. Да и с идеей личного бренда я очень сильно воодушевился и увидел, как это помогает в работе. Так что двигаюсь в этом направлении.

- Обычно в конце всех рассказанных историй и интервью ты всегда говоришь: "А теперь сделаем вывод, иначе зачем все это?". Какой итог подведешь в этот раз?

Делайте, делайте и еще раз делайте. Возможно прозвучит банально, но мы постоянно что-то придумывали и внедряли. Да, были ошибки из-за которых мы теряли время/деньги, но это лучше, чем стоять на месте и бояться сделать неверный шаг. Уже в процессе вы поймете, что где-то накосячили и нужно делать иначе. Именно в этом и есть главный вывод - в следующий раз вы сделаете правильно.