Статья о том как конкурировать с сомнительными компаниями, победить демпинг, обойти конкурентов и выйти победителем.
Прошлый год франшиза «1С» закончила на первом месте по популярности в России. 659 компаний расширили сеть партнеров франчайзера. Все указывает на отличное состояние индустрии: миллиардная «1С» занимает треть растущего рынка ERP-систем, в основном за счет своих франчайзи, а язык программирования платформы стал самым востребованным по итогам 2016 года. Но это не значит, что все проблемы для партнеров компании решены. Разберемся, где еще остались «шероховатости», и как их можно сгладить.
Выживает сильнейший
Франшиза «1С» существует вот уже 20 лет. 7,5 тыс организаций помогли компании расшириться до нынешних масштабов, частично заменив дилерскую сеть. Франчайзи сформировали свой внутренний рынок с мелкими, не претендующими на лидерство игроками, локальными гигантами и слияниями-поглощениями. Крупные компании, в целом, живут хорошо — рентабельность около 20% и большие, интересные заказы подогревают рынок.
Тем не менее, пока нет статистики по 2017 и 2018 году, 2016-й стал годом рекордного числа расторгнутых договоров — сразу 68. Это связано во многом с новыми ужесточающимися требованиями франчайзера — «1С» старается избавляться от недобросовестных партнеров. Основатель «1С» Борис Нуралиев делает акцент на эффективность бизнеса и, очевидно, принципы маленьких фирм-однодневок этому не способствуют. Нуралиев считает, что партнеры должны смотреть в сторону дальнейшего технологичного развития, и хостинг станет важной составляющей трансформации бизнес-модели франчайзи.
Разберемся, с какими трудностями сталкивается компания на рынке 1С-франчайзи, и как в их решении может помочь IaaS-провайдер.
1. Плохое соседство: на рынке все еще много сомнительных компаний
Как мы уже говорили, франчайзер пересматривает свои отношения с партнерами. Уже есть этический кодекс — сигнал аферистам, что их здесь не ждут. Недобросовестных франчайзи в сети действительно становится меньше. Нуралиев гордится тем, что с «1С» осталась большая часть первых партнеров из 90-х годов. Однако, порог вхождения до сих пор остается низким.
Сергей Данишевский, руководитель компании 1С-франчайзи, предоставляющей решения на базе 1С:Предприятие 8 и 1С-Битрикс «Управление сайтом» более 1700 бизнесам по всему миру, отмечает: «В целом рынок достаточно активный, насыщенный разнообразными игроками, так как войти в бизнес относительно легко».
Игроки, не уделяющие достаточного внимания качеству услуг, — конечно, не конкуренты серьезным компаниям. Но коллективными усилиями им удается подмачивать репутацию всем франчайзи — в случае, если они представляются компанией «1С», а после от имени крупного бренда начинают вредить бизнесу.
2. Давление извне: на одних типовых решениях не проживешь
На сайте «1С» утверждается, что стоимость внедрения продуктов постоянно растет. Однако, чтобы выжить, небольшие франчайзи уменьшают цену услуг иногда в ущерб качеству, а «1С» не диктует свои условия на наценку ПО и стоимость услуг по внедрению. Пример такой экстремальной экономии — рассказ программиста о работе в небольшой компании, где один человек совмещает в себе три должности.
Конкуренция особенно ощущается при внедрении типовых решений. Мелкие франчайзи увеличивают нагрузку на подчиненных, ставят внедрение на поток и добиваются минимальной себестоимости услуги.
Еще один источник опасности — «пираты», которые появились на одном из первых этапов развития компании и сопровождают ее по сей день, несмотря на уголовную ответственность для распространителей нелицензионных продуктов.
3. Нельзя расслабляться: репутацию приходится доказывать постоянно
Репутация — бесценный актив на рынке франшизы «1С». И касается это всех. Крупным франчайзи приходится постоянно оправдывать высокие цены на свои услуги, мелким и средним — «отстраиваться» от своих прямых конкурентов.
Удержание клиентов в этой сфере зачастую исчисляется годами, что делает необходимым соблюдение строгих внутренних стандартов качества, если партнёр планирует работать на рынке долго и увеличивать клиентскую базу
Лучше всего клиенты воспринимают два показателя работы франчайзи: стоимость и качество. Второй показатель — это в первую очередь бесперебойная доступность сервисов. В случае сбоя никто не хочет разбираться, подвел ли франчайзи сотрудник, сервер или что-то еще. Высокое качество услуг — то, чего ждут в 100% случаев.
Что делать (и чем здесь может помочь IaaS)
Вот какие решения для франчайзи видит и внедряет Сергей Данишевский в своей компании:
1. Разработка новых услуг и комплексных решений
Типовые решения — это отлично, но нужно смотреть шире. Компания, у которой мы брали интервью, первой в России перешла к развертыванию CMS 1С-Битрикс «Управление сайтом» в облаке по модели SaaS.
Предлагая комплексные, готовые облачные решения мы с легкостью опережаем небольших франчайзи, лучше и качественнее удовлетворяя потребности рынка.
Такие решения оставляют позади внедренцев типовых продуктов — у них не хватает ресурсов (и технических, и «человеческих»), а зачастую и желания, на сложные проекты:
По моему мнению компания, конкурирующая качеством и разнообразием дополнительных услуг, всегда обыграет тех, кто занимается демпингом с целью взяться хоть за какую-нибудь работу.
При чем здесь IaaS: Что-то новое и сложное — это всегда отвлечение специалистов от других проектов. Это грозит потерей контроля над основным фронтом работы, а следом и репутационными рисками.
IaaS-провайдер предлагает облачную инфраструктуру вместо «железа». Это частично освобождает системных администраторов, и ни одна из задач не страдает из-за новых проектов.
Привлечение дополнительных специалистов — это серьезные затраты. Борис Нуралиев рассказывает, что час работы 1С-программиста в Москве оценивается в 2200 рублей. Поэтому API провайдера, которые автоматизируют развертывание серверов для новых клиентов, — это действенный способ не только оптимизировать работу, но и сэкономить.
На начальном этапе проекта мы рассчитали бюджет на проект построения собственного облака и пришли к выводу, что выгоднее и эффективнее будет найти надёжного IaaS-партнера 1cloud, сосредоточив наши внутренние ресурсы на развитии сервиса.
2. Ставка на надежность и безопасность
Недоступность сервиса очень часто становится «точкой невозврата» в отношениях с клиентом. Никто не хочет рисковать своим бизнесом из-за проблем с оборудованием франчайзи.
В компаниях 1С-франчайзи при выборе IaaS-провайдера советуют обращать внимание на следующие моменты:
- Защита данных клиентов — без этого работа франчайзи оказывается невозможной.
- Уровень доступности сервиса — сюда входит не только доступность на уровне 99,9%, но и круглосуточная техническая поддержка, возможность работы с отказоустойчивым распределенным хранилищем, масштабируемость и взаимозаменяемость ресурсов.
- Наличие API для контроля и управления серверами.
Можно положиться на собственное оборудование и администраторов, но такой вариант оказывается дороже, чем работа с IaaS-провайдером. Растет стоимость услуги для конечных потребителей — снижается привлекательность предложений франчайзи. А при этом безотказности собственных мощностей никто не обещал.
При чем здесь IaaS: Хорошие IaaS-провайдеры обеспечивают отказоустойчивость оборудования на уровне 99,9%. Это тот показатель, которого хватит, чтобы гарантировать франчайзи высочайший уровень доступности сервиса и защиту от сбоев. То же касается защиты данных, но об этом чуть позже.
На данный момент мы используем IaaS-инфраструктуру как для обслуживания своих клиентов, так и для собственных нужд. Наша компания работает с теми же программными продуктами и на той же площадке, на которой мы предлагаем услуги клиентам.
Важно заранее проверить, насколько производительна система. В «1С»-сообществе нагрузочный тест Гилева, демонстрирующий, насколько эффективно работает платформа, является одним из самых надежных способов оценки.
3. Решения по восстановлению данных
Сергей Данишевский рассказывает, что большинство клиентов сегодня осознают необходимость наличия резервных копий и с радостью перекладывают эту обязанность на «1С»-франчайзи. Это требование снова возвращает нас к разговору о поддержании сложной инфраструктуры, затратах на персонал и все это при сохранении конкурентоспособной цены.
Редко кто [из клиентов] задумывается о том, как именно формируются резервные копии и существует ли гарантия их формирования и целостности. Поэтому очень важно, чтобы резервные копии создавались регулярно, без ошибок и надежно хранились необходимое время.
При чем здесь IaaS: Надежное хранение данных — одна из прямых задач IaaS-провайдера. Например, у пользователей 1cloud есть возможность и настраивать автоматическое формирование резервных копий, и создавать снапшоты. Внедрить те же решения для франчайзи с нуля — большой труд и серьезные вложения.
Как организовать работу с провайдером и при этом сэкономить
Существует несколько вариантов размещения своих и клиентских мощностей на виртуальной инфраструктуре:
- Все арендуемые мощности под учетной записью франчайзи В 1cloud за пополнение счета ему полагается бонус в размере до 25% от поступившей суммы
- Реферальная программа Если клиенты хотят разместиться самостоятельно, франчайзи также может поучаствовать в этом посредством партнёрского счёта. Со всех платежей клиента франчайзи начисляется вознаграждение в размере 10% в течение первого года его работы с 1cloud, и 5% — все последующие годы.
- Партнерство по WhiteLabel Крупные франчайзи могут сами предлагать услуги провайдера под собственным брендом с помощью персональной панели управления. Конечная стоимость услуг при этом назначается самостоятельно. WhiteLabel — возможность организовать дополнительное направление бизнеса с помощью IaaS-провайдера.
Подведем итоги
«1С»-франчайзи сталкиваются с:
- Угрозами для репутации со стороны мелких компаний
- Демпингом конкурентов
- Требованиями клиентов к доступности сервисов
IaaS-провайдер может предложить:
- Высочайшую отказоустойчивость оборудования и высокий уровень защиты данных
Освобождение ресурсов (в первую очередь времени сотрудников) для развития собственных услуг
Экономию на собственной инфраструктуре, сотрудниках и техподдержке и возможность дополнительного заработка
По ощущениям рынок действительно перенасыщен. Далеко не каждый сможет найти себе клиентов и хоть что-то заработать. Но это моё субъективное мнение
Ну 1С в облаке пока проигрывает по производительности "железякам" с такими же параметрами (проверено на собственном опыте), хотя по деньгам намного выгоднее получается.