Поиск деловых партнеров в регионах: можно ли выжить малому и среднему бизнесу без партнерства?

Вступительное слово редактора: Очень часто на VC я сталкиваюсь с различными наблюдениями в сфере бизнеса, которые происходят в новых экономических условиях. Я редко натыкаюсь на региональные кейсы и истории, но считаю, что они не менее интересные. Они отражают ситуацию, которая происходит за пределами крупных компании и корпораций.

Редактор (то есть я) не является компетентным специалистом в сфере бизнеса и маркетинга, но старается задавать уместные и наводящие вопросы.

Редактор: Алексей, можно ли выжить малому и среднему бизнесу в регионе без партнерства? Как у нас сейчас с этим обстоят дела?

Алексей Пашкевич: Не могу говорить за другие регионы, но в Калининградской области выжить без партнерства очень сложно. Без партнерства всегда было сложно, а в нынешних условия - практически невозможно.

Р: Я не просто так задал этот вопрос: каждый день я выхожу на улицу и вижу множество небольших магазинчиков и контор, которые «повязаны» друг на друге тем или иным образом. Первыми в голову приходят продуктовые и аптеки - «Натурово» или «Планета Здоровья», например.

АП: Если взять региональных представителей среднего бизнеса в нашем регионе, те же самые «Натурово», «Городок» и другие местные компании, то у них есть сформированные методы взаимодействия с небольшими магазинами посредством открытия под ними франчайзи. Разница с крупными городами в том, что все это происходит совершенно спокойно: тебе присылают коммерческое предложение с запросом на брендинг, оформляют в качестве франчайзи и помогают открыться. Конечно, вариант такого партнерства подходит только тем, кто готов работать под брендом своего партнера и реализовывать товары сети.

Р: Задам глупый вопрос: целесообразно ли называть франчайзи партнерством?

АП: Конечно, это самое что ни на есть партнерство. Если совсем упрощать понятия, то ты покупаешь права на использование бренда и становишься еще одним партнером компании.

Р: Младшим партнером, как мне представляется :)

АП: Партнерство прежде всего - это взаимовыгодное сотрудничество двух сторон в рамках одного бизнеса. Равенство сторон не является обязательным фактором партнерства, так что отношения на основе франшизы вполне можно назвать партнерскими. Бывают примеры как относительного равенства, так и дисбаланса ответственности, но в таких случаях от этого зависит доходность каждого из партнеров.

Р: А можно ли с полной уверенностью назвать бизнес своим, будучи франчайзи?

АП: Фактически, да. Бизнес принадлежит тебе, ты им управляешь и определяешь направление развития. Но, допустим, при расторжении договоренностей с франчайзером…

Р: …ты теряешь права на использование бренда.

АП: Не только на использование бренда. Все зависит от конкретного договора, но бывали случаи, когда владелец франчайзи терял абсолютно все, плюс лишался права заниматься предпринимательской деятельностью на 5 лет. Разумеется, тут не обошлось без нарушений с его стороны, но сам факт заставляет задуматься. То есть, будучи франчайзи надо понимать, что компания привязана к жестким правилам и регламентам, которые нужно соблюдать.

Возвращаясь к поиску деловых партнеров. Возможно, что в центре [прим. ред.: в Москве] все обстоит по-другому, но в регионе партнерские отношения остаются обязательным пунктом выживания, но не всегда имеют положительный тренд.

Например, у нас есть по крайней мере 10 партнерских договоренностей, но оттуда не всегда приходят целевые лиды. Причем это не связано с тем, что партнер делает что-то не так - просто формат сотрудничества достаточно редкий и ситуативный.

В сфере IT есть особый тип партнерских договоренностей - это своеобразные партнерские программы, где оплата производится по факту предоставления лида.

Р: А что требуется от самой компании?

АП: Описать формат будущего сотрудничества с лидом, тематику и направленность проекта или проектов, портрет лида, его задачи, пример ТЗ, ориентировочный бюджет.

Цены на лиды везде разные: в малом бизнесе купить лида можно за 5, 8, 10 тысяч рублей. Но это лишь первый этап взаимодействия. На указанного лида будут претендовать еще 2-3 компании, и, что называется, «да будет битва!». Они начинают различными способами бороться за привлечение внимания.

Р: Сразу несколько компаний? Нормально, платишь не за клиента, а за возможность его получить.

АП: Такие правила. Самое грустное, что и это не дает никаких гарантий. Помимо видимых конкурентов есть еще и невидимые - вот к ним то и может уйти желанный лид. По итогу компании, которые покупали лида, «пролетают»: остаются довольны абсолютно все, кроме вас. Компания, которая предоставила лида, заработала на партнерской сетке; партнерская сетка заработала свой процент со сделки; лид заключил договор с левой компанией и получил профит; а остальные прогорели, хоть и платили за лида.

Количество «тайных» конкурентов может доходить до 4, 5 и более. Такая информация чаще всего конфиденциальна, так как партнерские программы скрывают наличие дополнительных конкурентов - вы вряд ли узнаете, кому конкретно попал интересующий вас лид. Вы можете только догадываться :).

Разумеется, это самый негативный сценарий: так происходит не всегда. Зачастую если у компании оптимальные цены по рынку, если она поставляет товары или услуги высокого качества и в целом является многообещающей, то пробовать искать крупных лидов такими путями можно и нужно. Мы несколько раз участвовали в подобных тендерах, но опыт в каждом был совершенно разный.

Р: Для лида самый важный фактор - низкая цена, так ведь?

АП: Скорее нет, чем да. Можно объяснить на примере той же партнерской системы. Мы зашли в тендер, туда помимо нас попало 5 компаний, после этого мы начинаем биться за этого клиента. В итоге он выбирает нас.

Через неделю мы подписываем договор сотрудничества, радуемся. Еще через пару дней партнер скидывает на почту коммерческие предложения компаний, которые также участвовали в тендере. Что забавно, подход у всех разный: кто-то сухо рассказывает о своем бизнесе на две страницы, кто-то делает «роскошную» презентацию на 18 слайдов…

Видимо у людей куча свободного времени, ресурсов и людей, раз они позволяют себе тратить время на такие презентационные материалы. Опять-таки, что удивительно, цены у них зачастую ниже рыночных в полтора-два раза. Клиент адекватный, поэтому он понимает, что агентство специально для него готовит «жирную» презентацию, из чего делает вывод, что компания сидит без проектов. Он говорит: «Круто, окей, хорошо, но мне нужно немного другое».

Р: «У них нет клиентов, значит у них есть проблемы, а так они цепляются за клиента». Я бы такую логическую цепочку точно не провел: остановился бы на пункте «красивая презентация, класс».

АП: Специалисты с опытом чувствуют это за версту, клиенты тоже далеко не глупые люди. Но, как мне кажется, такое внимание к презентационным материалам уделяется только в IT. К цифровым, по крайней мере.

Все вокруг да около, фактически не сказали ничего. Давай еще вопросы:)

Р: Окей, возвращаясь к тяжелому положению бизнеса… сильно ли нынешняя экономическая ситуация влияет на поиск новых партнеров, на поддержание старых связей?

АП: Как я уже говорил, выжить сейчас достаточно трудно, особенно без партнеров. Но даже если они есть, то твой бизнес чувствует «их» упадок. Очень много агентств закрывается, продается. Забавно, но можно даже на «Авито» зайти и посмотреть, какой сейчас ажиотаж на рынке происходит.

Например, по спектру поступающих со стороны заказов: сейчас практически все проекты у нас идут из сферы услуг. Другие сферы сильно страдают из-за того, что область обособлена. В строительстве бетон подорожал в 2-3 раза: камень, песок и то, что добывается здесь, стоит столько же, плюс инфляция; но суть в том, что мы завозим почти все из России, а проблема с транзитом через Литву остается открытой. Все грузы стопорятся на границе, а по морю отправлять долго. Сюда же можно отнести металлы, медикаменты и другие подсанкционные товары, материалы.

[прим. ред. - ситуация с транзитом подсанкционных товаров сейчас в подвешенном состоянии: СМИ заявляют о том, что ЕС и РФ «договорились» о вопросе транзите, но официальных заявлений и документов опубликовано не было]

Р: Интересно, но страшно наблюдать за происходящими изменениями, будучи агентством в B2B-сегменте: у нас есть возможность держать руку на пульсе и наблюдать за тенденциями рядом, в других компаниях. И первыми видеть, что им «плохо» - после них, разумеется.

АП: Да, это все очень хорошо чувствуется. Особенно касательно оплаты счетов. Все говорят: «Давайте через две недели, через три». Некоторые затягивают на месяц. Конечно, люди не останавливают сотрудничество, но откладывают его на неопределенный срок… Иногда мы решаем работать на честном слове, если мы находимся в партнерстве не первый год - в таких случаях мы готовы подождать, но это скорее исключение, чем правило.

Конечно, какие-то поставки остались, материалы завозятся, но не в таких количествах. Уж точно не в тех объемах, которые необходимы для процветания бизнеса. Если ты предоставляешь какие-то услуги, которые можно произвести удаленно (чаще всего это IT), то работать еще можно.

Если взять бьюти-сферу в Калининграде, то там вообще отдельная история: сейчас нельзя ввозить препараты, которые нужны для адекватной работы салонов. Эта ниша сильно пострадала. Беда с таргетированной рекламой, на которой держалась бьюти-сфера: цепная реакция привела к тому, что после запрета Instagram и Facebook* многие бизнесы не смогли перестроиться под другие социальные сети. Некоторые владели лишь парочкой каналов лидогенерации в этих соцсетях, теперь же, у них ни сайтов, ни рекламы, ничего. Поднимать с нуля другие каналы продвижения трудно и долго.

* Meta Platforms Inc. (включая ее продукты, социальные сети Instagram и Facebook) признана экстремистской организацией и запрещена в России

Много агентств по таргетированной рекламе потеряли своих клиентов, так как нынешние условия приводят их во «ВКонтакте», где слишком высокий аукцион. Конкуренция в «ВК» сильно снижает рентабельность всего мероприятия.

Р: Чтобы начать лидогенерировать на другой платформе, на которой ты никогда не работал, не имел опыта, нужны совершенно другие ресурсы. Агентству нужно искать человека, который в этом разбирается, умеет работать с сервисом…

АП: Это как минимум. Специалиста необходимо подстроить под процессы своего бизнеса, понять, как качественно он работает.

Р: А еще софт-скиллы и коммуникация… можете вообще не сойтись.

АП: Самое обидное, когда кандидаты не подходят именно по этому параметру. Еще важно понять, какие из гипотез, которые вы будете тестировать, будут работать в этой нише. Это как минимум 2- 2,5 месяца, но только при удачном стечении обстоятельств.

Представь, что потенциальный маркетолог должен ждать вас полностью свободный, стоять на бирже труда и обладать необходимыми качествами. «Ребята, я тут стою, такой красивый, хороший, прекрасный. Давайте работать вместе! Хочу 15 проектов в вашем агентстве, начиная с … завтра!».

Р: М-да:)

АП: Вот и представь, сколько компании тратят времени на поиски и реализацию проекта. Поэтому очень многое посыпалось, очень многое сломалось…

Есть у нас ребята в Норвегии - наши партнеры, сотрудничаем с ними вместе в сфере рекламы. К сожалению, я не могу оплатить им услугу - никак, кроме криптовалюты, но они ее не принимают. Вот так и сидим: работать надо, а инструментов для оплаты нет. Но это уже совсем другая история, для следующего раза.

У нас пока есть клиенты, так как мы в IT и в услугах, но я вижу, как предпринимательство гаснет все сильнее с каждым днем. Обидно за область, обидно за коллег, у которых хороший бизнес в плохих обстоятельствах. Но нам остается только наблюдать. Такие дела.

Ссылка на сайт нашего агентства - bboom.pro