Офтоп Ольга Елина
625

Как проверить идею IT-продукта на жизнеспособность без вложений в разработку и маркетинг

От момента, когда идея пришла в голову основателя стартапа до ее воплощения и получения первого дохода могут пройти месяцы и даже годы жизни. Кто-то застревает на раннем этапе идеи из-за собственных сомнений, с чего начать. Другие демотивируются обратной связью, советуясь с экспертами и гуру отрасли. Третьи увязают в разработке продукта, сжигают деньги на маркетинг и в итоге приходят к тому, что продукт клиенту не нужен или за него не готовы платить.

В закладки

Протестировать свою идею, найти работающую бизнес-модель и подготовится к масштабированию предпринимателям помогают бизнес-инкубаторы и акселераторы. Опытные эксперты и трекеры помогают стартапам быстро проверять идеи на жизнеспособность, запускать продукт с минимальным функционалом и настраивать управляемые и повторяемые продажи.

Одним из таких экспертов выступаю я. В этом году я продиагностировала более 320 ИТ-стратапов и более чем 50 командам помогла в развитии их идеи и запуске первых продаж и хочу поделиться инсайтами. Вы узнаете, с какими трудностями сталкиваются основатели, что мешает перейти от идеи действиям, какие инструменты смогут помочь стратапам быстро протестировать спрос и почему даже отказ от идеи можно считать успехом.

Жизненный цикл стартапа состоит из определенных стадий, внутри которых есть эффективная последовательность действий. Авторы и последователи подхода LeanStartup выделяют три стадии стартапа[i]:

1. Problem Solution Fit. Стадия подтверждения проблемы. Здесь стартап занимается поиском клиентского сегмента, валидирует потребности клиента, подтверждает решение с помощью минимального продукта (MVP) или в ручном режиме[iii], оцифровывает полученную клиентом ценность и проверяет сходимость экономики на первых реальных данных от рынка.

2. Problem Market Fit. Стадия подтверждения бизнес-модели. Фокус основателя на этой стадии тестирование каналов продаж, в которых есть достаточное количество клиентов для построения потока продаж, настройка повторяемых продаж в минимум один клиентский сегмент.

3. Scaling. Стадия масштабирования продаж на массовом рынке. Поиск драйверов кратного роста, плотная работа с экономикой и конверсиями. Подготовка процессов, структуры и команды к кратному росту бизнеса.

Стартапы с идеей всегда находятся в левой части этой карты, на этапе Customer Discovery. У основателя еще нет продукта, который можно продать или тестировать на первых бесплатных пользователях, но есть идея, в которую он сильно верит. Как быстро будет двигаться стартап от этапа к этапу, зависит от того, с какими трудностями сталкивается основатель и команда. Из практики: сдвинуться с нулевой точки и перейти от идеи к реализации предпринимателям мешают 2 основные проблемы:

1. Не понимают, как проверить идею. Зачастую, это люди, без опыта в предпринимательстве. Это студенты, служащие, работники социальной сферы, либо офисные сотрудники, не связанные с разработкой, маркетингом и продажами. Самый большой страх для них – рискнуть и прогореть, напрасно потратив время и деньги. Они боятся не справиться с новым вызовом и поэтому не сразу переходят от мечты к действиям.

2. Не знают, как работает IT-сфера. Как правило, это предприниматели, у которых знания в технологической сфере ограничиваются личным опытом использования веб-ресурсов и мобильных приложений. Отсутствие экспертизы в том, как устроен бизнес в HiTech, приводит к тому, что они не знают, как создаются и продвигаются технологические сервисы и продукты, либо это представление не соответствует реальности. Они боятся, что отсутствие технических знаний будет препятствовать их погружению в новую отрасль, адекватной оценке сроков и стоимости разработки и теряют мотивацию.

Первая задача ментора – помочь основателю преодолеть нерешительность и перейти от идеи к действиям. Чтобы запустить мотивацию, важно правильно расставить акценты и помочь стартапу посмотреть на бизнес глазами предпринимателя, а не изобретателя. Для этого нужно сместить фокус основателя:

1. с продукта на клиента. Основателю важно научиться мыслить не свойствами продукта, а проблемами и выгодами клиента. Для этого в самом начале работы я предлагаю основателю сформулировать Ценностное Предложение продукта по формуле: «Мы компания Х помогаем клиентам типа У в ситуации Z решать проблему Р с помощью технологии Т и получает там ценность N». Этот алгоритм помогает начать думать о продукте в терминах ценности и осознать что, для чего и зачем на самом деле делает стартап. Эта формула помогает основателю сфокусироваться на главном, представляя идею рынку. Ценностное предложение потом может использоваться при презентации продукта, на лэндинге, в рекламных компаниях и питче перед инвесторами.

2. с галлюцинаций на факты. Галлюцинациями можно назвать все непроверенные предположения о клиентах и рынке. Опросы в духе «А вы купили бы продукт с такими свойствами? Отметьте, по какой цене вы были бы готовы его купить?» - не являются сбором фактов. Скорее это способ вместе с клиентом погаллюцинировать о будущих свойствах несуществующего продукта и попытка подстроить «хотелки» клиента под свою идею. Чтоб действительно собрать фактуру, на основании которой можно делать выводы, нужно задавать правильные вопросы. Помогает в этом Customer Development – подход к развитию бизнеса через погружение в опыт клиента с помощью проблемных интервью. Инструмент для поиска ответа на вопрос — существует ли проблема на самом деле?

3. с задач на гипотезы. Основателю важно научиться все свои предположения формулировать в виде гипотез, которые нужно проверить, а не в виде задач, которые нужно выполнить. Гипотезы важно формулировать по SMART: «Мы верим, что действие X приведёт к последствиям Y. Чтобы это проверить, мы сделаем S и измерим показатель M. Это возможно, потому что мы уже делали A, и важно, потому что повлияет на R. Проверять будем в течение времени T и окажемся правы, если показатель изменится до N.». Одним из наиболее эффективных инструментов работы с гипотезами является HADI-цикл - метод проверки гипотез и работы над проектом, в рамках которого мы генерируем идеи (Hypothesis), делаем (Action), собираем результаты (Data), а затем анализируем (Insights), и опираясь на анализ формулируем новую гипотезу. Если все действия стратапа привязать к измеримым показателям, то весь процесс проверки идей будет контролируемым. Можно будет отслеживать, какие действия повлияли на результат, отбрасывать нерабочие гипотезы и управлять скоростью и результатом

Следующая задача ментора – включить готовность основателя действовать. Для этого нужно дать инструменты и помочь освоить навыки постановки целей SMART, проведения интервью по Customer Development и проверки гипотез по HADI. Это три базовые технологии этапа Customer Discovery, которые позволяют любому начинающему предпринимателю самостоятельно проверять даже самые абсурдные идеи, чтобы в своих решениях опираться на факты, а не на чужое мнение, управлять последствиями и брать за это ответственность.

Чтобы привести стартап от идеи к MVP и первой продаже нужно последовательно пройти все шаги этапа Customer Discovery:

1. Сформулировать целевой клиентский сегмент и найти его типичных представителей

2. Подтвердить гипотезы о потребностях, проблемах и задачах клиентов с помощью интервью Customer Development

3. Сформулировать ценностное предложение для сегмента

4. Смоделировать юнит-экономику

5. Сделать MVP

6. Подтвердить, что MVP решает задачу клиента

7. Сделать первую продажу

В случае работы с ментором на это понадобится в среднем 4 недели плотной ежедневной работы. Основной объем выполняется основателем самостоятельно. Встречи с ментором происходят 1-2 раза в неделю, на них разбираются результаты, анализируются артефакты, обсуждаются выводы, формулируются цели и гипотезы на следующий недельный спринт.

Результатом работы по проверке жизнеспособности идеи на стади Customer Discovery бывает четыре возможных исхода:

1. Создать MVP (Minimum Viable Product) – продукт с минимальным набором работающих функций, которого достаточно для проверки гипотез и подтверждения продаж.

2. Сделать первую продажу. На первом клиенте можно не только подтвердить спрос, но и измерить результат, оцифровать ценность (было-стало), и использовать этот результат как кейс для продажи следующим клиентам.

3. Отказаться от нежизнеспособной идеи. Это тяжелое решение для основателя, когда гипотезы не подтверждаются. С точки зрения бизнеса возможность вовремя остановиться и не потратить деньги, время и усилия на идею, которая не взлетит, тоже ценный результат. Поэтому его тоже можно считать полезным.

4. Сделать Pivot - сменить продукт, бизнес-модель (например, с b2c на b2b), или сферу стартапа. В процессе интервью основатель может опровергнуть первоначальные гипотезы и нащупать другую, реальную проблему клиента и развить ее в бизнес.

В заключении хочу сказать, что волшебной таблетки для стартапа не существует. Есть волшебная формула: Фокус х Скорость = Результат. Проверенный на тысячах стартапов инструментарий поможет сфокусироваться на главном и не тратить время на ерунду.

[i] Источник: http://startitup.co/guides/294/becoming-a-lean-startup-guru

[iii] Например, вы хотите сделать агрегатор в какой-либо сфере. Вам нужно понять, будут ли потенциальные клиенты покупать товары продавцов. Проверить это можно в ручном режиме. Найти подходящих поставщиков и сделать лэндинг с витриной их товаров. Привлечь целевых покупателей с помощью рекламного трафика, smm, сарафанного радио и т.п. Вручную собирать заявки от покупателей и соединять их с продавцами и получить первые деньги за лиды или комиссию с продаж, тем самым проверив идею и собрав первые реальные данные по трафику, покупателям и для расчета экономики проекта.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ольга Елина", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 11, "likes": 10, "favorites": 28, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 52457, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 04 Dec 2018 20:43:55 +0300" }
{ "id": 52457, "author_id": 200378, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/52457\/get","add":"\/comments\/52457\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/52457"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

11 комментариев 11 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...

2

без вложений в разработку и маркетинг можно "проверить" только жизнеспособность такого "проекта", который купят те, кто ориентируется на такой недопроект. Кому нужен норм проект - на такое не поведутся, а вы никогда не узнаете, что проект мог сработать.

Ответить
0

Как предлагаете делать вы?

Ответить
1

Делать продукт пусть упрощенный и без доп. опций или избыточных функций, но он должен быть полноценным по основной функции, которую вы и будете предлагать; и полноценным визуально/текстово.
Т.е. если в примере написано - берете лендинг, наполнили товарами, дали рекламу, получили заявки, переправили их покупателю. То вы протестили лендинг с товарами и агентскую схему работы НА ЛЕНДИНГЕ.
Если после этого сделан вывод, что маркетплейс по этой теме выстрелит - это неверно.

Это все равно, что вы хотите продавать мерседесы и вам надо "протестить идею". Вы быстро сляпали (не принимайте на свой счет :) телегу - ведь у нее тоже 4 колеса, для "протестить MVP" типа достаточно, и ее не стали покупать. Сделали вывод - мерс продаваться не будет :)

Ответить
0

То что вы описали и называется MVP. И я его евангелист:)

Ответить
0

А я апостол в таком случае.

Ответить
0

Если вы хотите продавать Мерседесы, то вам надо продавать Мерседесы. И проверка тут не в том чтобы продать ТС какое то. А в том чтобы как без вложений понять будут Мерседесы брать или нет. А если говорить об автомобиле и телеге и сюда можно ещё добавить самолёт, например, то это уже ближе но опять не про кас дев и не про проверку идеи. Так как кас дев он про уменьшение рыночных рисков, а тут продуктовые риски с сегментацией. Все три товара даёт одну и туже ценность, но кто то быстрее и дороже. Хотя что это я, вам предлагают инструмент, говорят смотри он бесплатный но трудный, зато быстрый, а вы строите из себя умника и говорите эта х не работает. Это дело ваше, но я не завидую вашим инвесторам.

Ответить
2

Никак. Потому что как ни проверяй, как BC ни рисуй, как со стейкхолдерами ни разговаривай, как ЛП ни делай, пока MVP не сделано, пока не запущено, пока первые клиенты не пошли, пока retentions and churning не начали считать, это все будет неизвестно.

Да даже и потом не очень известно, хехе. У меня есть опыт, когда быстро набралось с 1000 юзеров, а потом так же быстро грохнулось

Ответить
0

все так, поэтому изначально нужно через исследования и понимание твой целевой аудитории слышать их потребности и именно их решать, а не пытаться там какие-то вдруг пришедшие в голову идеи до бесконечности тестировать.

Ответить
1

В заголовке о том как проверить идею, в статье какой-то неудержимый поток сознания про этапы в стартапе. Может описать процесс валидации идей "без бюджета и разработки", ну или заменить заголовок, вобщем разберитесь, о чем вы написать хотите, главное людей в заблуждение не вводить.

Ответить
0

Как вариант - заменить разработку ручным трудом и проверить готовы ли услугу покупать за придуманную вами цену.

Ответить
0

Сделайте пожалуйста кто нибудь стартап, чтобы основатели отвечали на вопросы по чек листам и выводило это все баллы. А если кто знает подскажите такие сервисы.

Статья не плохая. Спасибо.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }