{"id":4240,"title":"Telegram-\u0431\u043e\u0442\u044b \u043f\u043e\u043c\u043e\u0433\u0443\u0442 \u0441 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c. \u041e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u044f\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a","url":"\/redirect?component=advertising&id=4240&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/256566-reklama-v-telegram-botah-chto-o-ney-nuzhno-znat&hash=94f3ec1f8eaaab116d037634ea7e1d71935c1ef59d22215192434d61be2ed34a","isPaidAndBannersEnabled":false}

Конспект лекции про СПИН-продажи от 500 Startups

Как я уже писал, сейчас наша команда i-Brain.tech проходит программу Акселератора Сбербанка и 500 Startups. По совету бывших выпускников 500 Startups, мы разделились по компетенциям, и каждый ходит только на лекции по интересующей его тематике. Мы конспектируем все материалы, а затем делимся заметками между собой.

Роберт Нэйварт, венчурный партнер 500 Startups

Ниже привожу мой конспект лекции по СПИН-продажам от Роберта Нэйварта, венчурного партнера 500 Startups. Он специализируется на посевных инвестициях в B2B-стартапы. Роберт рассказал про свой опыт проведения продаж на суммы более $10,000.

Кто принимает решение

Важно помнить, что вы продаете не одному конкретному человеку, а группе лиц. У людей могут разные роли, например:

  • сторож – всеми силами будет препятствовать вашему общению с нужными членами команды
  • чемпион – заинтересован ва сделке с вами, всеми силами будет помогать вам
  • хранитель процесса
  • лицо, принимающее решение
  • эксперт

Дальше включаются межличностные отношения. Иногда недостаточно знать участников группы, важно понимать отношения между ними. Например, если дела у проекта плохи, участники боятся потерять работу. Если же дела идут в гору – на кону стоят премии и повышения. Все это поможет задавать правильные вопросы, о которых я напишу ниже.

Во время лекции Роберта Нэйварта Kate Seledets

Техника СПИН-продаж

Основная идея: задавайте вопросы, позвольте собеседнику рассказать вам о своих проблемах и показать, как вы удовлетворяете их потребности. Ваша задача – решить проблему, а не продать товар. Роберт говорит, что техника СПИН значительно увеличит продажи, надо только перестать говорить и начать задавать правильные вопросы:

1. Ситуационные

Ваша задача – узнать, какая ситуация в компании прямо сейчас, какие инструменты используются. Задавайте не более 3 вопросов. Роберт обычно задает два.

Пример:
— Какое ПО вы используете?
— Как организован процесс обучения новых сотрудников?

Перед звонком: не спрашивайте то, что можно найти в интернете!

2. Проблемные

Выясните, какие проблемы есть в той области, где вы можете предложить решение. Так вы сможете понять потребности клиента. Все любят ныть, так дайте собеседнику возможность пожаловаться. Ваша цель – чтобы клиент осознал проблему и ее масштаб.

Примеры:
— Трудно ли решить эту проблему?
— Вы беспокоитесь об эффективности вашего ПО?

Перед звонком: запишите как минимум три потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у покупателя и которые могут решить ваши товары или услуги. Затем запишите несколько проблемных вопросов, которые можно задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем.

3. Извлекающие

Этот тип вопроса исследует проблему клиента и ее последствия. Спросите собеседника, как проблема связана с ним, какие убытки терпит бизнес. Усильте негативные результаты. Роберт рассказывал, что однажды продал ПО, только потому что оно поможет сотруднику уходить домой на час раньше.

Примеры:
— Как эта проблема повлияет на вашу будущую прибыль?
— Как эти проблемы влияют на неудовлетворенность клиентов?

4. Направляющие

Попросите клиента рассказать, что случится, если вы решите его проблему. Акцентируйте внимание на решении, а не проблеме. Старайтесь, чтобы собеседник назвал цифры. Если сотрудник не может, то это либо не тот человек, чью проблему вы решаете, либо компания еще не готова по достоинству оценить вашу помощь. В последнем случае Роберт перезванивает через 2-3 месяца. Обычно за это время у клиента накапливается достаточно данных, и они охотнее идут на контакт.

Пример:
— Если вы улучшите качество этой операции, как это вам поможет?
— Заработаете ли вы больше, если увеличите скорость операции на 10 процентов?

Советы

Записывайте, как собеседник называем проблему, какие выражения использует. Используйте те же акронимы, выражения, то есть говорите с клиентом на одном языке.

Роберт предупредил,что первые звонки будут провальными, поэтому не стоит звонить лучшим клиентам сразу после чтения заметки. Просто тренируйтесь задавать вопросы.

И самое главное, на взгляд Роберта, – не врите. Пытайтесь на самом деле решить проблему, а не продать товар здесь и сейчас, не задумываясь о последствиях.

{ "author_name": "Геннадий Коваленко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 10, "favorites": 38, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 53983, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 21 Dec 2018 11:21:56 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
2

Когда про продажи рассказывает успешный бизнесмен - по иному воспринимается, чем чтение даже таких классных книг

Ответить
1

Ничего нового для тех кто прочитал 4 Книги Рэкхема в статье к сожалению нет, с другой стороны может это и не возможно?

Ответить

Комментарий удален

Читать все 2 комментария
Часть владельцев Android-смартфонов в России пожаловалась на массовый сбой в приложении Google Статьи редакции

В компании знают о проблеме и разбираются.

В приложении "Google" снова произошёл сбой

Если вы сегодня всё утро видите эту надпись на своём смартфоне, то идите в настройки - приложения - найдите там Google - нажмите удалить обновления.

И будет вам счастье!
Курс биткоина и других криптовалют упал на 10-37% на фоне запретов майнинга в Китае Статьи редакции

Альтернативные криптовалюты пострадали больше, чем биткоин, отмечают эксперты.

Кейс. Как увеличить конверсию приложения на 6,3% за счет графического ASO?

Показываем на примере приложения для занятий спортом, как с помощью качественной и продающей графики на странице в Google Play увеличить конверсию из просмотра в установку на 6,3%. Бонус: пять примеров конвертирующей графики.

Уроки 2020 года или как мы выросли в два раза быстрее рынка
Офис в Discord. Наши лайфхаки по организации рабочего пространства студии в геймерском софте

Конкретные советы, полезные боты и наш практический опыт по работе в Discord.

Сервис Pump запустил подписку на бензин и заправку без участия водителя в Москве, Петербурге и Сочи Статьи редакции

Количество бензина в баке контролируют датчики, а заливает топливо заправщик.

Evrone News #04: сравниваем кроссплатформенные фреймворки, вспоминаем DevOps-продукт, хвалимся новым клиентским кейсом

Анонсируем новые материалы Evrone для тех, кто любит копаться в проектах и деталях разработки. Сегодня — разбираемся в технологиях, вспоминаем дорогой нашему сердцу (правда, архивный) внутренний проект, на котором мы учились DevOps’ить и управлять, и показываем клиентский кейс.

TikTok Hashtag Challenge: как запускать рекламные кампании, которые процитируют миллионы пользователей

Реклама конкурирует со всем существующим контентом, и простых просмотров уже недостаточно, чтобы привлечь внимание аудитории к бренду. 64% пользователей хотят, чтобы бренды обращались к ним лично. 57% увеличивают расходы, когда это происходит.

Starlink запланировала покрыть всю планету спутниковым интернетом в сентябре 2021 года Статьи редакции

После выхода спутников на рабочую орбиту компания начнёт переговоры о предоставлении услуг со странами.

Как начать экспортировать и продавать свои товары онлайн: советы Почты России

Мы расскажем, какие российские товары востребованы за рубежом, пошагово объясним, как начать экспортировать, и опишем подводные камни, с которыми может столкнуться продавец.

Сооснователь «Самоката» — о первых деньгах, армейском опыте, конкуренции между сервисами и транспорте курьеров

Вячеслав Бочаров окончил военно-финансовое училище, два года отслужил по контракту в Чечне, а потом ушел в ритейл и логистику — работать с «Магнитом» и «Почтой России». Теперь он развивает свой стартап, оборот которого за прошлый год — 9,7 млрд рублей.

Комментарии
null