{"id":13655,"url":"\/distributions\/13655\/click?bit=1&hash=17a0e55a63bd0960d466baff29be5a6a830a9ecab9cb1a490f31f5267724efbf","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u044b \u043e\u0442 \u00ab\u043f\u0441\u0435\u0432\u0434\u043e\u0444\u0435\u0440\u043c\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0445\u00bb?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"43a94a7a-c975-5627-8453-c0ce96e38181","isPaidAndBannersEnabled":false}

Конспект лекции про СПИН-продажи от 500 Startups

Как я уже писал, сейчас наша команда i-Brain.tech проходит программу Акселератора Сбербанка и 500 Startups. По совету бывших выпускников 500 Startups, мы разделились по компетенциям, и каждый ходит только на лекции по интересующей его тематике. Мы конспектируем все материалы, а затем делимся заметками между собой.

Роберт Нэйварт, венчурный партнер 500 Startups

Ниже привожу мой конспект лекции по СПИН-продажам от Роберта Нэйварта, венчурного партнера 500 Startups. Он специализируется на посевных инвестициях в B2B-стартапы. Роберт рассказал про свой опыт проведения продаж на суммы более $10,000.

Кто принимает решение

Важно помнить, что вы продаете не одному конкретному человеку, а группе лиц. У людей могут разные роли, например:

  • сторож – всеми силами будет препятствовать вашему общению с нужными членами команды
  • чемпион – заинтересован ва сделке с вами, всеми силами будет помогать вам
  • хранитель процесса
  • лицо, принимающее решение
  • эксперт

Дальше включаются межличностные отношения. Иногда недостаточно знать участников группы, важно понимать отношения между ними. Например, если дела у проекта плохи, участники боятся потерять работу. Если же дела идут в гору – на кону стоят премии и повышения. Все это поможет задавать правильные вопросы, о которых я напишу ниже.

Во время лекции Роберта Нэйварта Kate Seledets

Техника СПИН-продаж

Основная идея: задавайте вопросы, позвольте собеседнику рассказать вам о своих проблемах и показать, как вы удовлетворяете их потребности. Ваша задача – решить проблему, а не продать товар. Роберт говорит, что техника СПИН значительно увеличит продажи, надо только перестать говорить и начать задавать правильные вопросы:

1. Ситуационные

Ваша задача – узнать, какая ситуация в компании прямо сейчас, какие инструменты используются. Задавайте не более 3 вопросов. Роберт обычно задает два.

Пример:
— Какое ПО вы используете?
— Как организован процесс обучения новых сотрудников?

Перед звонком: не спрашивайте то, что можно найти в интернете!

2. Проблемные

Выясните, какие проблемы есть в той области, где вы можете предложить решение. Так вы сможете понять потребности клиента. Все любят ныть, так дайте собеседнику возможность пожаловаться. Ваша цель – чтобы клиент осознал проблему и ее масштаб.

Примеры:
— Трудно ли решить эту проблему?
— Вы беспокоитесь об эффективности вашего ПО?

Перед звонком: запишите как минимум три потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у покупателя и которые могут решить ваши товары или услуги. Затем запишите несколько проблемных вопросов, которые можно задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем.

3. Извлекающие

Этот тип вопроса исследует проблему клиента и ее последствия. Спросите собеседника, как проблема связана с ним, какие убытки терпит бизнес. Усильте негативные результаты. Роберт рассказывал, что однажды продал ПО, только потому что оно поможет сотруднику уходить домой на час раньше.

Примеры:
— Как эта проблема повлияет на вашу будущую прибыль?
— Как эти проблемы влияют на неудовлетворенность клиентов?

4. Направляющие

Попросите клиента рассказать, что случится, если вы решите его проблему. Акцентируйте внимание на решении, а не проблеме. Старайтесь, чтобы собеседник назвал цифры. Если сотрудник не может, то это либо не тот человек, чью проблему вы решаете, либо компания еще не готова по достоинству оценить вашу помощь. В последнем случае Роберт перезванивает через 2-3 месяца. Обычно за это время у клиента накапливается достаточно данных, и они охотнее идут на контакт.

Пример:
— Если вы улучшите качество этой операции, как это вам поможет?
— Заработаете ли вы больше, если увеличите скорость операции на 10 процентов?

Советы

Записывайте, как собеседник называем проблему, какие выражения использует. Используйте те же акронимы, выражения, то есть говорите с клиентом на одном языке.

Роберт предупредил,что первые звонки будут провальными, поэтому не стоит звонить лучшим клиентам сразу после чтения заметки. Просто тренируйтесь задавать вопросы.

И самое главное, на взгляд Роберта, – не врите. Пытайтесь на самом деле решить проблему, а не продать товар здесь и сейчас, не задумываясь о последствиях.

0
2 комментария
Геннадий Коваленко
Автор

Когда про продажи рассказывает успешный бизнесмен - по иному воспринимается, чем чтение даже таких классных книг

Ответить
Развернуть ветку
Shuhrat Nurmanov

Ничего нового для тех кто прочитал 4 Книги Рэкхема в статье к сожалению нет, с другой стороны может это и не возможно?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null