Конспект лекции про СПИН-продажи от 500 Startups

Как я уже писал, сейчас наша команда i-Brain.tech проходит программу Акселератора Сбербанка и 500 Startups. По совету бывших выпускников 500 Startups, мы разделились по компетенциям, и каждый ходит только на лекции по интересующей его тематике. Мы конспектируем все материалы, а затем делимся заметками между собой.

В закладки
Роберт Нэйварт, венчурный партнер 500 Startups

Ниже привожу мой конспект лекции по СПИН-продажам от Роберта Нэйварта, венчурного партнера 500 Startups. Он специализируется на посевных инвестициях в B2B-стартапы. Роберт рассказал про свой опыт проведения продаж на суммы более $10,000.

Кто принимает решение

Важно помнить, что вы продаете не одному конкретному человеку, а группе лиц. У людей могут разные роли, например:

  • сторож – всеми силами будет препятствовать вашему общению с нужными членами команды
  • чемпион – заинтересован ва сделке с вами, всеми силами будет помогать вам
  • хранитель процесса
  • лицо, принимающее решение
  • эксперт

Дальше включаются межличностные отношения. Иногда недостаточно знать участников группы, важно понимать отношения между ними. Например, если дела у проекта плохи, участники боятся потерять работу. Если же дела идут в гору – на кону стоят премии и повышения. Все это поможет задавать правильные вопросы, о которых я напишу ниже.

Во время лекции Роберта Нэйварта Kate Seledets

Техника СПИН-продаж

Основная идея: задавайте вопросы, позвольте собеседнику рассказать вам о своих проблемах и показать, как вы удовлетворяете их потребности. Ваша задача – решить проблему, а не продать товар. Роберт говорит, что техника СПИН значительно увеличит продажи, надо только перестать говорить и начать задавать правильные вопросы:

1. Ситуационные

Ваша задача – узнать, какая ситуация в компании прямо сейчас, какие инструменты используются. Задавайте не более 3 вопросов. Роберт обычно задает два.

Пример:
— Какое ПО вы используете?
— Как организован процесс обучения новых сотрудников?

Перед звонком: не спрашивайте то, что можно найти в интернете!

2. Проблемные

Выясните, какие проблемы есть в той области, где вы можете предложить решение. Так вы сможете понять потребности клиента. Все любят ныть, так дайте собеседнику возможность пожаловаться. Ваша цель – чтобы клиент осознал проблему и ее масштаб.

Примеры:
— Трудно ли решить эту проблему?
— Вы беспокоитесь об эффективности вашего ПО?

Перед звонком: запишите как минимум три потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у покупателя и которые могут решить ваши товары или услуги. Затем запишите несколько проблемных вопросов, которые можно задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем.

3. Извлекающие

Этот тип вопроса исследует проблему клиента и ее последствия. Спросите собеседника, как проблема связана с ним, какие убытки терпит бизнес. Усильте негативные результаты. Роберт рассказывал, что однажды продал ПО, только потому что оно поможет сотруднику уходить домой на час раньше.

Примеры:
— Как эта проблема повлияет на вашу будущую прибыль?
— Как эти проблемы влияют на неудовлетворенность клиентов?

4. Направляющие

Попросите клиента рассказать, что случится, если вы решите его проблему. Акцентируйте внимание на решении, а не проблеме. Старайтесь, чтобы собеседник назвал цифры. Если сотрудник не может, то это либо не тот человек, чью проблему вы решаете, либо компания еще не готова по достоинству оценить вашу помощь. В последнем случае Роберт перезванивает через 2-3 месяца. Обычно за это время у клиента накапливается достаточно данных, и они охотнее идут на контакт.

Пример:
— Если вы улучшите качество этой операции, как это вам поможет?
— Заработаете ли вы больше, если увеличите скорость операции на 10 процентов?

Советы

Записывайте, как собеседник называем проблему, какие выражения использует. Используйте те же акронимы, выражения, то есть говорите с клиентом на одном языке.

Роберт предупредил,что первые звонки будут провальными, поэтому не стоит звонить лучшим клиентам сразу после чтения заметки. Просто тренируйтесь задавать вопросы.

И самое главное, на взгляд Роберта, – не врите. Пытайтесь на самом деле решить проблему, а не продать товар здесь и сейчас, не задумываясь о последствиях.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Геннадий Коваленко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 10, "favorites": 37, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 53983, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 21 Dec 2018 11:21:56 +0300" }
{ "id": 53983, "author_id": 159887, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/53983\/get","add":"\/comments\/53983\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/53983"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

2 комментария 2 комм.

Популярные

По порядку

2

Когда про продажи рассказывает успешный бизнесмен - по иному воспринимается, чем чтение даже таких классных книг

Ответить
1

Ничего нового для тех кто прочитал 4 Книги Рэкхема в статье к сожалению нет, с другой стороны может это и не возможно?

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }