Трюки для выхода в топ-3 российского App Store – кейс «Мяты»

Руководитель AppCraft Илья Красинский гендиректор Myata Дмитрий Думик рассказали редакторам Growth Hacks о том, какие трюки они использовали при выводе приложения «Мята», агрегирующего новости «ВКонтакте», в топ-3 App Store.

В результате наших экспериментов мы получили 120 тысяч установок за неделю, вышли на третье место в топе магазина, почти не тратили деньги. Пиар и прочие глупости прилагаются. Выход в топ стора — это почетно, иногда бесполезно, но всем нравится. Поехали.

Штурмуем AppStore. Памятка молодого бойца

Никакого App Store нет. Нет магазина, где пользователи выбирают приложения. Есть App Arena, где приложения бьются за пользователей, и App Graveyard.

— Денис Витман

Каждый день миллионы пользователей открывают App Store в поисках интересных приложений. В App Store три чарта: Free, Paid, Grossing — всего примерно 200 позиций в разных категориях, которые дают органические, читай бесплатные, скачивания. И большинство категорий окрашены в алый цвет.

60% приложений скачивают разработчики и их друзья

В категории «Еда и напитки» бьются DeliveryClub, «Тануки» и «Якитория». Много органических пользователей в «Образование», где героически бьется за место под солнцем LinguaLeo. Про категории «Развлечения», «Социальные сети», «Видео» и «Музыка» не говорим — там давно уже мясо. Дальше будет веселее и дороже — позиций столько же, а приложений все больше.

Bootstrapping штурма App Store: звезды, трафик и пиар

Для выхода в топ магазина вам нужны звезды и скачивания.

Считается, что на рейтинг влияет количество установок за четыре дня с понижающимися коэффициентами. Главное — установки в первый день. Для выхода в топ нужно 10-15 тысяч установок в первый день старта кампании и по 10 тысяч на второй, третий и четвертый день.

В зависимости от конкуренции необходимое число скачиваний дрейфует. На текущий момент:

  • топ-25 Free iPhone Overall Russia — это около 6 500 устанок в день,
  • топ-10 — 10 тысяч установок в день,
  • топ-5 — 16 тысяч установок в день.

Рейтинг приложения должен быть не меньше 4,5 звезды. Когда рейтинг падает до трех звезд, число органических скачиваний падает на 30% минимум.

Стратегия

  • Получить 10-15 тысяч установок в первый день. Чем больше установок, тем выше поднимешься в топе.
  • На второй день у вас будет 5-7 тысяч органических установок и нужно еще 3-4 тысячи установок с платного трафика, чтобы удержаться в топе.
  • Повторяйте без устали до потери сознания в течение недели и более. Уточните у друзей и коллег актуальные цифры топа перед промопушем.

Мята. Боевая задача. Июнь 2013

Дима Думик придумал приложение для пользователей «ВКонтакте» про чтение пабликов. Быстро выпустил первую версию и захотел получить много пользователей. Но прежде он доказал, что его продукт нужен.

Как за неделю Дима доказал, что продукт нужен? Короткий ответ — Customer Dev. То есть Customer Development. То есть вместо того, чтобы пилить код и рисовать дизайн, команда пообщалась с сотней пользователей, проверила гипотезы, узнала реальные проблемы людей и поняла, что на самом деле нужно делать. Как?

Дима разместил на сервисе Youdo.ru задание: «Вы — девушка, 18-22, пользователь "ВКонтакте" и владелица iPhone. Мы пообщаемся в Skype 15 минут, за это я заплачу 30 рублей».

После этого быстро сделали MVP-версию приложения и отправили ее в App Store. Приложение скачивали 200-500 раз в день, и это хорошо. Хорошо, потому что этого числа пользователей достаточно, чтобы понять, что из задуманного не работает и что нужно поправить.

Выпустили первую версию. Случайно получили обзор и 3 тысячи установок. На них обнаружили проблемы с низкой активацией. В нашем случае активация — это процент пользователей, прочитавших хотя бы одну новость в первую сессию после установки приложения.

Дима хотел много «дешевых» пользователей и выход в топ App Store. Наш диалог:

— Дим, сколько у тебя есть денег?

— Денег нет.

Вольный перевод: «То есть как нет, деньги есть, но если можно не платить — лучше не платить».

Что это означает на практике. Есть продукт, нужно привлечь от 10 тысяч установок в первый день запуска маркетинговой кампании, денег на которую нет. Значит работает пиар, паблики и группы в соцсетях, бесплатная реклама. Удачи нам.

Нам всем нужно время

Приложение лежит в App Store, его чуть-чуть скачивают, у нас идет софтлонч. На доработку продукта, рост метрик, тестирование каналов нужно время. Даже у опытных ребят уходит от одного до трех месяцев на поиск узких мест, повышение конверсий, исправления в дизайне.

По субъективной статистике, средняя конверсия в активацию в мобильных приложениях в России от 5% до 30%. То есть более 70% пользователей не понимает, что и как делать в приложениях. Не стоит удивляться, что более 60% приложений пользователи открывают только один раз.

Если вы покупаете пользователя за $1, с активацией в 30%, на самом деле, вы покупаете пользователя за $3. Редкая экономика приложения выдержит такого пользователя.

На старте у нас была конверсия в активацию 54%, ретеншен — 12%. После пары месяцев экспериментов подняли активацию до 79%, а возращаемость до 27%.

Самое главное: за время софтлонча нам нужно протестировать как можно больше каналов привлечения пользователей. Денег у нас нет, значит мы будем брать количеством и настойчивостью: 20 успешных рекламных кампаний по 500-3000 установок дают нужные 10-15 тысяч.

Выход в топ. Три основных «залпа»

Первый — обзоры на тематических ресурсах, он же пиар

Самый дешевый и хороший канал — пиар. Это удивительно, но пользователи любят читать про хорошие приложения больше, чем нажимать на рекламные банеры — так говорят конверсии. В хорошие дни один iPhones.ru выводил в топ App Store.

Помни, что iPhones.ru, PlanetiPhone, 4PDA и прочие достойнейшие площадки любят деньги, но еще больше они любят своих пользователей и интересные истории про клёвые приложения. Не стоит долго ходить вокруг да около — в день редакторам этих изданий падает сотня писем. Честно пиши, почему вы клёвые и почему читатели площадки будут в печали без вашей публикации.

Приложи ссылку на ваш текст, бесконечно прекрасные скриншоты, подумай, чем еще вы интересны этим изданиям и удачи в переговорах.

При запуске «Мяты» мы расчитывали, что таким красавцам, как мы, откажут не все. Так и вышло. О приложении написали iPhones.ru, PlanetiPhone.ru, Macdigger.ru, Ukranianiphone.com, Macosworld.ru, Tech-touch.ru, Apps4All.ru, App.in.ua, а мы получили более 7000 установок.

Как протестировать первый залп, то есть статьи в блогах, нашей науке пока не известно.

Второй залп. Паблики «ВКонтакте»

Платить за размещение в пабликах, мы, естественно, не собирались. Предложение взаимовыгодно — паблики получали лайки и репосты, мы — установки. Дима списался с огромным числом пабликов, согласились не все, а зря.

Всю неделю промопуша Дима не спал: постоянно допиливал, доделывал и писал, писал, писал пабликам, запускал рекламные кампании.

Что нужно знать и учитывать.

  • Кроме пабликов «ВКонтакте», тестируйте паблики «Одноклассников».
  • Вам нужно не менее 20 (для особо увлеченных 50, 100) пабликов.
  • Паблики нужно тестировать посевным бюджетом от 200-500-1000 рублей за пост и проверить, сколько установок получает ваше приложение, при этом не части, паблик можно выжать до промопуша.
  • Для «Вконтакте» рекомендуем использовать сокращатель ссылок vk.cc, иначе соцсеть скажет вашим пользователям, что вы «спам».
  • Используйте Mobile App Tracking, AppsFlyer или Flurry User Acquisition, чтобы отслеживать установки по каждому каналу и кампании и следите за анонсом нового iTunes Connect — там появляется инструменты трекинга.
  • Чтобы получить как можно больше аудитории с поста:
  • оборачивайте ссылку на страницу приложения в App Store ссылкой трекинг-системы, которую можно обернуть переадресацией ссылки на вашем сайте, чтобы разделять iPhone, iPad, Android, веб-пользователей и перенаправлять на соответствующие приложения, ссылку с вашего сайта оборачивайте vk.cc.
  • Ссылка сначала на лендинг, а потом уже в магазин обычно работает хуже, но нужно тестировать.
  • Пользователи в основном смотрят на картинку и плохо читают текст. Сделай клевую заметную картинку и усильте акцент на текст.
  • Основное время публикаций 19:00-20:00 и позже — основная масса читателей едет домой с работы. Но помни, что последний пост пока еще дешев и висит всю ночь.
  • Смотри статистику паблика: социальная демография, активность и охват — это основной способ понять, хороший он или нет.

Третий залп — таргетированная реклама

Блоги — одноразовый залп для первого дня — второй раз о вас напишут не скоро. Паблики лучше всего работают вечером. В течение дня тебе нужны реактивные каналы: открыл краник — получил установки.

Хитрым путем Дима получил купоны на Facebook Ads на $500, который включал, когда скачиваний не хватало. По нынешним временам Facebook не дешев, как впрочем и Таргет@mail.ru. Ну как не дешев — в топе российского App Store за одного платного дают 10 бесплатных, так что честный $1 за установку превращается в 10 центов.

На тестирование рекламных сообщений, картинок, иконки, названия уходит время и 4-8 попыток. С первой не работает ничего. Поэтому Keep Calm and Keep Trying.

Что нужно учитывать:

  • Пользователей Facebook в России не так много, будьте аккуратнее с таргетингом, чтобы в охвате было не менее 1 млн человек.
  • Вам нужные быстрые реактивные каналы на вершине топа, даже если они дорогие.
  • Картинка решает, но дизайнеры не так часто угадывают с картинкой — нужно тестировать.
  • Для тестирования лендинга в магазине попробуйте сервис testnest.co.
  • Считайте install rate — отношение числа кликов на рекламу к числу установок. Для приложений неплохим считается значение в 20-30%, у игр все сложнее.

Звезды

Не покупайте звезды, главная стратегия — не пропускать негативные отзывы в App Store.

  1. Не нужно прятать кнопку «Написать разработчикам» в дебри меню, покажите ее на главном экране, особенно при промопуше, что-то пойдет не так и пользователь должен сразу понять как пожаловаться.
  2. Нарисуйте пять звезд и предложите пользователям оценить приложение, если они выбирают с 1 по 3 звезду — показывайте экран поддержки пользователей, если выбирают 4 или 5 звезд — перенаправляйте поставить оценку в App Store.
  3. Для таких же увлеченных, как мы: находите пользователей, поставивших одну звезду по никнейму в соцсетях, связывайтесь с ними и помогайте решить проблему. Не забудьте напомнить поменять оценку, если они считают, что вы им помогли.
  4. Помните, оценка в одну звезду требует 20 оценок в пять звезд, чтобы получить 4,8 звезды. Меньше — опасно и нужен запас, так как достаточно получить несколько единичек подряд — и вы за оценкой 4 звезды. Apple видит всё, или почти всё. Добрые самаритяне-конкуренты быстро настучат на вас, было бы за что.

Иконка, название, скриншоты, кейворды решают

Про них уже рассказали не раз и не два. Повторяться не будем.

Он сказал «Поехали!»

На стратегическом совещании по скайпу Дима решил: «Выходить будем в субботу». Стандартный промопуш происходит во вторник, среду или четверг, суббота — день редкий. Зато мало конкуренции: на выходных меньше публикаций и обзоры больше времени проведут в топе блогов. С другой стороны, в субботу пользователи спят, как минимум, до обеда. Так и вышло.

На второй день пиар-трафик закончился: обзоры в блогах своё отработали, паблики «ВКонтакте» заработают вечером. Тут работают турбореактивные каналы, в нашем случае Facebook.

Чудеса на виражах или как удержаться в топе как можно дольше

Итак, мы в топ-5, а на вершине топа всё те же игры: гоночки Asphalt 8 (28 дней на первом месте App Store во всех странах), на втором месте «Крокодильчик» от «Диснея», еще одни гоночки Muscle Run и «Счастливый Миллионер». Забегая вперед, скажем, что он выйдет на первое место.

Главное, не суетиться. Смысла конкурировать за место с играми нет: у них маркетинговый бюджет, у нас — энтузиазм. Лучшая стратегия — держаться за лидерами и не падать вниз. Чем выше мы стоим, тем больше органических, а значит бесплатных установок мы получаем.

Задача не упасть из топ-10. На вершине расстояние между приложениями измеряется тысячами установок и есть пространство для маневра. Ниже топ-10 очень высокая кучность, недостаток сотни скачиваний в час стоит еще одной позиции в рейтинге и потери органики. Вернуться в топ, упав ниже топ-10 дороже, чем не падать.

Каждый следующий день, топ штурмуют новые приложения и теснят нас. Ответить нам особо нечем, остается терпеть, пожирать глазами рейтинг в Appannie и ждать свой момент. Как только кто-то из вышестоящих начинает падать вниз наступает наше время: включаем реактивный канал, обгоняем и встаем на строчку выше — теперь его очередь.

Кратко о том, как выходить в топ. Try. Die. Repeat

Утро. Зарядили обзоры в блогах, получили стартовый пуш.

День. Еще работают блоги, но возможна просадка, в таком случае страхуем реактивными установками из Facebook, Таргет@mail.ru и так далее.

Вечер. Начинает идти трафик из пабликов. На следующий день — повторить.

Как это было

Было весело. Повторять в домашних условиях мы рекомендовать не можем, тем более не гарантируем, что повторение приведет к тому же результату. Можем предложить учесть в своих штурмах вышесказанное и поделиться своим опытом в комментариях, холивары приветствуем.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
0
40 комментариев
Написать комментарий...
witzawitz

---
Нарисуйте пять звезд и предложите пользователям оценить приложение, если они выбирают с 1 по 3 звезду — показывайте экран поддержки пользователей, если выбирают 4 или 5 звезд — перенаправляйте поставить оценку в App Store.
---
Супер идея.

Ответить
Развернуть ветку
Tetiana Evdokimenko

Разве не банят за такое?

Ответить
Развернуть ветку
Олег

нет, такого в правилах нет.

Ответить
Развернуть ветку
Alen Alyushin

Банят

Ответить
Развернуть ветку
Павел Князев

Прекрасный лонгрид, читать одно удовольствие. Понравилась идея про оценку приложения. Зачет. В общем, ставлю.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Князев

Так как я все-таки поставил, ловите маленький фидбэк: я бы сменил дизайн приложения. Выглядит довольно неуверенным, как будто дизайнер набросал быстро пару макетов, а довести до ума забыли. Еще возможно стоит придерживаться UI мобильного клиента ВКонтакте, так как контент вы тянете из вкашных пабликов, и намного комфортнее их читать в знакомой среде, а не в этом зеленом аде :)

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Krasinsky

Кратенько ответы
1. кейс со звездами был проверен раз 7, я не разу не слышал про бан, да и не понятно за что.

2. Про работу трекинговых ссылок. Некий пользователь нажимает на банер, переходит на промежуточный сайт, например, Flurry, где собирается тех. информация, которую можно получить: ip-адрес, параметры связи, timestamp и т.д. — такой условный отпечаток пальца, т.е. устройства.

Некий другой пользователь скачивает приложение, где установлен sdk, который так же смотрит отмечаток устройства. Если 2 отпечатка коррелируют друг с другом, то считается что это был один и тот же человек. Считается, что у MAT, AppsFlyer точность под 80%.

Правда я слышал и видел и сам ругался на все из них )

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Сонько

Если я правильно понимаю, то если из одной сети из под ната два человека с пятым айфоном передут по разным рекламным ссылкам и установят приложение, то однозначно определить кто из них откуда пришел получается нереально. Натыкался еще на такую штуку - http://blog.alerterapp.mobi/post/73189235449/integration-itunes-affiliate-program-phg

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Vasilev

ну как не повторяться, мята отлично назвала приложение: "Журнал Мята – лучшие новости из ВКонтакте: бесплатные игры, музыка, видео, картинки, приколы, кино, фото, цитаты из ВК (VK edition)".

быть вторыми по слову "vk" и шестыми "вконтакте" - это довольно круто. Это стоить отметить.

Илья, Дима, расскажите чья была идея добавить в keywords "порно", "эротика", "гороскоп", "тест".

Подкину вам еще: добавьте "гей", "навальный", "медуза"

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Dumik

Андрей, мы очень любим эксперименты и пробуем все подряд. Медузу, Гея и Навального поставили в очередь)

Ответить
Развернуть ветку
Николай Рябец

Аж поддержать захотелось. Установлю себе мяту

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Степанюк

Читал в захлеб отличный кейс спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Anthony Marchenko

спасибо, отличная статья, энергия от фаундеров так и прёт :)

Ответить
Развернуть ветку
Олег

Я для этого уже давно библиотеку запилил для Android https://bitbucket.org/sagus_helgy/prerate
картинка как работает тут https://docs.google.com/drawings/d/1ZCM5ZOJYOdAB8PXSXoILxb1N-XVNDMb0TKIChsTWXRU/pub?w=928&h=1890

Только я сделал ещё жёстче - меньше 5 звёзд - отправляем в поддержку)

Ответить
Развернуть ветку
Tetiana Evdokimenko

А это не повод для бана?

Ответить
Развернуть ветку
Олег

нет, я занимаюсь разработкой приложений не первый год. Ни у Apple, ни у Google таких ограничений нет. Пользователь всё также может зайти в App Store и Google Play и поставить одну звезду)

Ответить
Развернуть ветку
Валерий Балашенко

Олег, как можно с Вами связаться? Можете нам запилить такую вещь со звездочками?

Ответить
Развернуть ветку
Олег

Со мной можно связаться через мой сайт http://oleonov.com или через контакты в профиле соцсети.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kalashnikov

"библиотека" из проекта в проект что ли таскается?
как либу одной строчкой-то подключить?

Ответить
Развернуть ветку
Олег

Подключается как модуль в build.gradle

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kalashnikov

ну, т.е., клонить в каждый проект и компилить?

Ответить
Развернуть ветку
Олег

Да, не стал в maven заливать.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Сонько

Меня давно мучает один вопрос, каким образом аппы определяют откуда пришел пользователь.

Ответить
Развернуть ветку
Alen Alyushin

Да, автор, как вы трекаете сколько инсталов дала реклама в паблике?

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Dumik

Делаем уникальные трекинговые ссылки во Flurry под каждую рекламку.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Сонько

Я знаю, что есть спец сервисы и тд, но интересна именно техническая составляющая. Каким образом, что, как

Ответить
Развернуть ветку
Роман Цопин

Это интересная тема, почитайте на сайте мобильной метрики, там хорошо расписано про трекинг и его вариации: https://tech.yandex.ru/metrica-mobile-sdk/doc/mobile-sdk-dg/concepts/tracking-docpage/

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Dumik

Мы используем User Acquisition analytics от Flurry. Он хреновый, но бесплатный. По хорошему, берите MAT или AppsFlyer.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Grebennikov

Наконец-то хорошая, качественная статья. Хоть аппами не занимаюсь, но было очень интересно почитать и увидел в статье, что можно адаптировать под свои задачи.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Шершнёв

Статья о том, как мята вышла в топ, поможет мяте выйте в топ.

Ответить
Развернуть ветку
Vanya Ronin

А что сейчас с ростом стало или я неправильно смотрю?

http://www.appannie.com/apps/ios/app/643333709/app-ranking/#device=iphone&daily=2014-11-04&type=ranks

Ответить
Развернуть ветку
Влад Харламов

это для ифона. А для ипада они были на 7ом месте.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Zh

А как ваша хитрая репост-виралка себя показала?

пример - http://cl.ly/image/2Q061q0x0o1T

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Dumik

Слабовато, там надо что-то хитрее придумывать. И негатива много у пользователей.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Semyon Efimov

Да, кстати, спасибо за кейс и статью. С удовольствием прочитал. Единственный вопрос, который выше написал Andrey Zh. Тоже хотелось бы узнать ответ

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Banshchikov

От Ильи К., как всегда, всё интересное.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Sergey Meshchaninov

Кейс отличный, только, к сожалению, старый :) Я думал, что то новое расскажут)

Ответить
Развернуть ветку
Koliasha Efimov

Отличная статья, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Evgeny Safonov

пожалуй одна из самых полезных статей про продвижение мобильных апов. как жаль, что я это все уже знал. дайте же еще свежих идей! :)

Ответить
Развернуть ветку
Влад Харламов
Хитрым путем Дима получил купоны на Facebook Ads на $500

Знаем мы эти пути. И неужели на все про все этих халявных $500 хватило?

Самый дешевый и хороший канал — пиар. Это удивительно, но пользователи любят читать про хорошие приложения больше, чем нажимать на рекламные банеры — так говорят конверсии.

Послали бы через ispreadnews редакторам всех 90 русскоязычных ресурсов, чтоб время не терять, у них это копейки стоит.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 40 комментариев
null