Как с помощью переговоров купить самолет у Олега Тинькова со скидкой в $10 млн

На днях появилось сообщение, что Олег Тиньков продает свой самолет. Я решил показать, как в теории его можно купить со скидкой в 20%. Сам не купил, но кому-то может помочь. История фарс и во время написания статьи ни один Тиньков не пострадал.

Каждый человек особенный, со своими идеями, стереотипами, эмоциями. Чтобы расположить к себе, нужно изначально собрать информацию о собеседнике. Это можно сделать из открытых источников: социальные сети, интервью, журналы, газеты, общение с сотрудниками. Речь пойдет о переговорах, от которых может зависеть ваша дальнейшая жизнь, большая сделка по закупке материалов или разговор о повышении зарплаты. Эту тактику можно применять для любых отношений: любовных, дружеских, рабочих.

Человек хоть и уникальный сам по себе, но использует особые привычки мышления и поведения. В практической психологии их называют метапрограммы. Каждая метапрограмма раскрывает определенные особенности человека. О них и пойдет речь.

Теория есть, но она очень скучная, поэтому я решил сделать все на примерах. Предположим, что вы хотите купить самолет M-TINK за 50 млн. долларов у Олега Тинькова. Моя стратегия поможет договориться о хороших условиях.

Самое простое, что можно определить, как человек обрабатывает информацию - глобально или детально. Обратите внимание, что это зависит от контекста разговора.

Про бизнес Олег говорит глобально: «приложение офигенное», «рассмотрим в общем», «не помню детали»; про отдых и хобби детально – вспоминает с точностью до часа, когда они были в Шереметьево.

В переговорах, глобальный с детальным часто конфликтует. Первого раздражает занудство второго. А второй не доверяет первому из-за недостатка информации.

Когда мы обсуждаем покупку самолета, то сразу сообщаем, что он нужен для отдыха. И подробно описываем интересные места, где мы были.

«На новый год поехали с женой в Амстердам. Добирались до него 4 часа. Потом пересели на коней и скакали сутки до полей с тюльпанами. Олег, ты не представляешь, какой там запах»

Далее, важно понимать, как человек принимает решение. Он опирается на собственные критерии или ему нужна внешняя информация, опыт других. Это называется внутренний или внешний тип референции.

На видео видно, что Олег много говорит «Я сделал, я принял решение, я считаю…». Это значит, что он сам принимает решения и редко опирается на мнение окружающих.

Это играет нам на руку, и мы говорим: «Олег Юрьевич, я слышал, что Falcon отлично подходит для быстрого передвижения. Как вы считаете?».

После такого вопроса, он точно скажет: «Это правда. Когда я решил срочно лететь в Лондон, я дал команду пилоту долететь максимально быстро. И что ты думаешь? Я через 2,5 часа уже пил чай с Королевой».

Люди действуют и принимают решения под влиянием своих ценностей и убеждений. Главное найти, что для человека важно. Олегу Тинькову, как предпринимателю, важны люди и результат.

В переговорах с ним, нужно делать акценты о пользе для людей и достижении результата.

Не стыдно будет сказать: «В прошлом году, я на неделю отправил свою команду разработчиков в Таиланд. Чтобы они отдохнули, а потом с новыми силами занялись новым проектом. В этом году планировали полететь в ОАЕ, с новым самолетом можно лететь всем вместе, а не подбирать билеты каждому»

Есть критерий, который показывает, на что человек обращает внимание при выборе в первую очередь. Такие связи называются: сходство и различие.

Олег ищет различия в любом моменте: «Политика это одна вселенная, а бизнес – другая», «Были девушки, а сейчас – тёлки». Когда говорите про свою идею, нужно показать, в чем разница, что нового.

«Послушай, самолет реально скоростной, работает даже быстрее, чем твоя команда пишет иски на блогеров»

Обратите внимание, что Олег говорит о прошлом закрытыми глаголами. Он фиксирует результат. А про настоящее и будущее - длительными глаголами. Любую активную или будущую деятельность он воспринимает, как процесс. Но с обязательным зафиксированным результатом.

О результатах стоить говорить, что «сделали», а не «сделано». О настоящем и будущем говорите, как о процессе «будете делать».

«Послушай, я уже принял решение о покупке твоего самолета. Мне он понравился. Я буду летать на нем в Новую Зеландию, чтобы гулять в национальном парке Фьордленд»

У человека существуют ориентиры выбора и предпочтения. Это могут быть люди, места, процессы, информация, ценности – то, что важно в жизни. Олег Тиньков предпочитает удобство. Ему это важно.

Выводим наши переговоры на новый уровень. «Олег, мои юристы уже подготовили все документы на покупку. Осталось просто подписать договор и перевести деньги через мобильное приложение»

На этом этапе переговоры завершились. Сделка закрыта. Скидок не требовали, о царапинах на самолете не говорили, цену специально не занижали. В последней итерации мы снизили цену сразу на 4 000 000$.

Нам удалось купить самолет Dassault Falcon 7X M-TINK за $40 000 000, с подарком в виде пива и карты без кредитного лимита. Мы стали друзьями и договорились вместе полететь в Норвегию на рыбалку в следующем месяце.

В этой статье я описал небольшую часть, как можно использовать наблюдение за бизнес партнером в свою сторону. Это важно каждому, кто хочет общаться с человеком на одном языке.

Понимая, что для человека важно, какие у него ценности и привычки, вы сможете получать то, что нужно вам.

Такая сделка могла произойти в реальной жизни, но пока, это только фантазия ради примеров :-). Про какого человека вам было бы интересно прочитать в следующий раз?

Alek Kosowski - эксперт в области бизнес-коммуникации и ведения переговоров.
Идея, картинки и редактура Владимир Кравчук.