Офтоп Алексей Гусаков
2 039

Сколько кофеен стоит открывать в одном городе, как найти локацию и рассчитать прибыль?

Для начинающих предпринимателей в кофейном бизнесе и для тех, кто интересуется финансовым планированием в ведущих кофейных сетях страны, рассказываю, как мы в Coffee Like делаем ключевые расчеты.

В закладки

Мы ввели в Coffee Like стратегию трехлетнего планирования. На 2021 год обозначили цифры, к какому количеству кофе-баров и к какой прибыли должны прийти. Делюсь опытом, как мы строим планы и движемся к желаемому результату.

Как рассчитать количество кофеен на один город?

На данный момент бренд Coffee Like присутствует в 130 городах России и СНГ. Чтобы рассчитать, какое еще количество кофе-баров мы можем открыть в стране, используем показатель «Ёмкость города по количеству кофе-баров»‎. Формула для экспресс оценки ёмкости города — 1 кофе-бар на 30 000 населения.

В России 644 города с населением более 30 000 человек. Суммарная численность этих городов — чуть более 90 млн жителей. Таким образом, суммарная ёмкость этих городов — 90 000 000/30 000 = 3000 кофе-баров. Такая экспресс-оценка проверена на опыте, даёт 85%-й результат точности. Погрешности возможны в зависимости от внешних факторов.

С учётом того, что сейчас в сети — 573 кофе-бара, мы видим возможность открыть ещё 2500 точек в России в течение трёх лет. На данный момент мы полностью закрыли 67 городов, остальные находятся в резерве у наших партнёров.

Как определить сколько партнёров нужно для закрытия города?

Периодически у потенциальных партнёров возникают вопросы, почему им отказано в возможности открыть кофе-бар в том или ином городе. Расскажу, как мы определяем, достаточно ли одного партнёра или необходимо подключать подмогу для закрытия плана по количеству точек на один город.

Наша основная цель — заполнить ёмкость города, привлекая надежных партнёров. В первую очередь мы предлагаем закрыть город усилиями действующего франчайзи. Если действующих партнёр предоставляет чёткий план развития, который соответствует стандартам управляющей компании, то город остаётся за ним, пока он развивается согласно плану.

Для того, чтобы претендовать на закрытие города под развитие собственной сети кофе-баров, партнёр должен соответствовать ряду обязательных критериев.

  • Наличие открытого 1 кофе-бара, работающего по бизнес-модели Coffee Like.
  • Оценка по качеству не менее 95 баллов и отсутствие критических замечаний за последний год.
  • Подписанный договор с инвестором или подтверждение наличия собственных финансовых ресурсов для осуществления открытия кофе-баров с учетом утвержденного плана.
  • Отсутствие просрочек по оплате роялти.

В том случае, если партнёр соответствует данным критериям, то следующим этапом идёт предоставление необходимых документов, в которых он предлагает график открытия кофе-баров и обязуется не срывать эти сроки. Главное условие — количество открываемых партнёром кофе-баров полностью закрывает ёмкость города.

Если партнёр этого гарантировать не может, то мы подключаем дополнительных франчайзи. С новым партнёрами процедура проверки повторяется, пока мы не закроем ёмкость города полностью.

Влияние конкурентов на расчёт ёмкости

Мы не включаем в эксресс расчёт конкурентов, так как наша бизнес-модель значительно отличается от их стратегий развития.

Крупные сети, такие как Starbukcs, Cofix, One Price Coffee, Дабл Би — в регионах представлены слабо. Они располагаются преимущественно в Москве и Санкт-Петербурге. Их бизнес-модель не позволяет выходить в регионы.

Например, у Cofix — низкая цена и низкая маржа. В данном случае выгодно располагаться только в местах с гигантским трафиком, чтобы реализовывать огромный объём продаж. Это возможно только в Москве, так как в регионах необходимого потока нет.

По данным исследования Allegra World Coffee Portal на ноябрь 2018 года у крупных сетей, таких как «Шоколадница» и «Бодрый день» снижаются темпы роста. У «Бодрого дня» согласно исследованию наметился спад.

Набирают популярность небольшие региональные сети. Стало модно открывать собственные кофейни. Но, как правило, это выглядит скорее как хобби, нежели бизнес с чёткой стратегией. Я бы назвал такую категорию бизнесменов «ремесленниками». Им нравится самостоятельно варить кофе, выбирать оборудование, придумывать собственные рецепты. В течение 2-3-х лет энтузиазм у таких ребят заканчивается и они уходят с рынка.

Влияние выбора локации на прибыль

Основным критерием успеха в кофейном бизнесе является правильный выбор локации. Поэтому стратегия поиска места для кофеен — ключевая ценность и главная компетенция франшизы.

Поделюсь основными этапами поиска места под кофе-бары в Coffee Like.

В первую очередь проводится работа с картой: определяем основные потоковых места с необходимым трафиком, выделяем ядро ЦА. Далее расставляем точки конкурентов и действующих партнёров Coffee Like. Выбираем наиболее подходящие районы для открытия точки и начинаем работу с партнерами или агентами. Для наиболее тщательного изучения локаций мы привлекаем тайных покупателей. Мы направляем агентов, которые скидывают нам детальную оценку потенциально интересных мест.

Определившись с местом, мы приступаем к общению с арендодателями. В нашей компании этим занимается отдел открытия, состоящий из 10 человек. Часть из них — проджект-менеджеры, которые ведут проект от поиска места до открытия точки, включая выезды на открытие. Вторая половина — архитекторы, которые разрабатывают проект.

Для оценки локаций у нас есть 3 варианта заключения:

— одобрено и рекомендовано — гарантия заработка;

— не рекомендовано — управляющая компания не рекомендует, но решение остается на усмотрение партнера. Возможно, он видит то, чего не видим мы;

— категорически нет — открытие в этой точке наносит ущерб компании.

Влияние классификации кофе-баров на финансовое планирование

В Coffee Like представлено 6 видов кофе-баров по специфике движения трафика и 10 видов — по типу постройки. Каждый вид дает разную конверсию и выручку. Например, «барная стойка», расположенная в торговых и бизнес центрах дает 43,7% от общего объема выручки, а «павильоны с зоной ожидания» — 17,9%. Они являются лидерами по количеству продаж среди всей линейки кофе-баров.

Классификация точек по специфике поведения трафика

  • Уличный — кофе-бары, располагающиеся на первом этаже зданий, либо в отдельно стоящем строении. Основной трафик таких точек — пеший. Автомобильный трафик возможен при наличии парковки около кофе-бара. Динамику продаж в данном случае мы определяем по ключевым характеристикам аудитории (возраст, финансовое положение, поведение). Это возможно, если рядом с кофе-баром есть инфраструктура, притягивающая ЦА. Если такого такого места нет — характер трафика оценить трудно.
  • ТРЦ (Торгово-развлекательный центр/комплекс) — размещение в центрах, на территории которых расположены: кинотеатры, досуговые центры для детей, спортивные комплексы, боулинги и т.п. Прогнозирование в данном случае базируется на поведенческой характеристике: посещение таких ТРЦ, как правило, характеризуется долгим пребыванием.
  • БЦ (Бизнес-центры/административные здания) — размещение в бизнес-центрах и административных зданиях, таких как Налоговая Инспекция, Арбитражный суд, ГИБДД, банки и т.п. Особенность трафика в том, что 80-85% гостей — это сотрудники организаций, работающие в этом же здании.
  • ТЦ (Торговые центры) — размещение в небольших торговых (строительных) центрах, супер- и гипермаркетах (Ашан, Лента, Метро и т.п). Специфика трафика — это посещение конкретного магазина с конкретной целью. Посетители, как правило, испытывают дефицит времени и у них нет необходимости долго проводить здесь время.
  • Локальный — размещение в местах узкой направленности: аэропортах, вокзалах, заправках и пр. Посещение этих мест имеет одну конкретную цель. Прогнозировать поведение посетителей прогнозируется в зависимости от назначения места.

Классификация точек по типу конструкции

Как рассчитать выручку сети?

Наша финансовая цель на 2021 год — выручка 12,8 млрд. Расскажу, как мы пришли к этой сумме.

Средняя выручка одного кофе-бара сети в 2021 году составит 476 500 рублей в месяц.

Мы планируем начать 2021 год с 1500 действующих кофе-баров, а закончить с 3000-ми.

Каждый месяц количество новых точек будет разным. Поэтому сначала мы рассчитываем среднее количество действующих кофе-баров в месяц: (3000 - 1500)/2 + 1500 = 2250 КБ

Затем умножаем на среднюю выручку кофе-бара в месяц: 2250 х 476 500 = 1 072 125 000 рублей в месяц.

Главным критерием будущего успеха бизнеса является грамотное планирование и чёткая бизнес-модель. Не стоит надеяться, что всё взлетит само по себе, если просто очень любить своё дело. Не взлетит — без стратегии и детальной проработки планов. Прежде чем запускать кофейню набирайтесь опыта, анализируйте свои возможности, учитесь у лидеров рынка и берите наиболее подходящее для вас. Я с удовольствием делюсь опытом со всеми: и с желающими открыть свое дело вне бренда Coffee Like, и с новыми партнёрами нашей сети.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Алексей Гусаков", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 56, "likes": 31, "favorites": 46, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 68964, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 24 May 2019 13:58:14 +0300" }
{ "id": 68964, "author_id": 237140, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/68964\/get","add":"\/comments\/68964\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/68964"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }

56 комментариев 56 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
10

Когда вышла новая статья про Coffee Like на VC...

Ответить
0

Аналогично. Боты в комментах бросаются в глаза. Хотят вывести статью в топ обманщики.

Ответить
5

Как вы умудряетесь сравнивать себя в одной табличке с Шоколадницей?
У них оборот раз в десять в каждом кафе выше, чем на ваших стойках, вы это понимаете хотя бы?

Ответить
0

нуууу, навреное, без разницы же 5 точек по 10т.р. или 10 точек по 5т.р.

Ответить
1

там таблица про объем рынка, о росте количества точек, нельзя сравнивать ларек с шаурмой и пятерочку, эти заведения колоссально отличаются по всем параметрам кроме того, что и там и там есть кофе

Ответить
0

Крутая и полная статья!

Ответить
2

Геометрическая прогрессия роста за 3 года настораживает, честно говоря. Было 500, станет 3000. Хмм

Ответить
0

больше шансов на рост в 5-15%, но не больше. Надо смотреть отчетность, EBIDTA и все такое

Ответить
2

Не, там надо смотреть с другого конца, как в задаче про бассейн и две трубы.

В одну трубу вливаются неофиты, из другой трубы сливаются неудачники.

Пропускная способность первой наливающей зависит от
а) экономической ситуации в стране
б) разогретости отрасли
в) маркетинга франшизы
г) доступности фондирования для франчайзи
д) инвестиционного барьера для франчайзи
е) конкурентности условий работы
ж) отсева неэффективных партнёров на этапе заключения договора

Пропускная способность второй сливающей зависит от
а) мотивации франчайзи на борьбу за выживание
б) грейс периодов от франшизы на период раскрутки
в) наличия спасательных программ или программ перепродажи объектов
г) отсева неэффективных партнёров на этапе работы.

Насрать что они в отчетности нарисуют - здесь тупо механика эта будет работать, до какого-то момента график растёт, потом идёт вбок, потом если ты дебил или решил пересмотреть условия, чтобы позарабатывать - вниз.

Ответить
1

спасибо что расписали, не желаете статью оформить на vc?

Ответить
1

Я очень хочу разобраться с текучкой и сделать обзор краудфандинга, я немножко с Потоком поработал и понял, что это отличная тема для статьи.

Ответить
0

3000 кб к 2021 году - неплохо! проверим

Ответить
0

Я вот не очень понимаю, ну допустим 1 кофейня на 30000 человек. Но есть же риск, что в каком-то городе случится кофейный бум и на 30 000 будет 10 кофеен. Как в таком случае быть? Нельзя же вообще не учитывать конкурентов в рассчетах.

Ответить
1

Да там наркоманы с калькуляторами сидят, не парься.

"Мы не включаем в экспресс расчёт конкурентов, так как наша бизнес-модель значительно отличается от их стратегий развития."

Ответить
0

2021 к 3000 году))) вот они наверно что хотели сказать)

Ответить
0

что насчет фудтраков? насколько это законно? я могу приехать в любое место в городе и продавать там кофе?

Ответить
4

пока полиция не видит)))

Ответить
2

так можно работать до тех пор, пока на фудтраке нет рифмы к слову "овальный"))

Ответить
–1

Алексей , больше всего мне нравится насколько вы конкретно все объясняете. План по открытию хороший , слов нет !!!!! Я за последнее время конечно изучила много инфы - голова гремит 😆😆😆. Спасибо за инфу

Ответить
0

Сетка крупная, бренд узнаваемый и планы серьезные, но есть вопросы. В первую очередь интересует то, каким образом вы добились таких масштабов? Есть ли у вас какой-то отбор по потенциальным партнерам или вы принимаете всех подряд?

Ответить
2

конечно не всех подряд. только людей с деньгами :D

Ответить
0

Это понятно. Вопрос же не только касаемо денег, а также компетентности партнера (сможет/не сможет поддерживать качество в кофе-барах, сможет ли развить собственную сеть и т.д.). Есть много глупых людей, имеющих деньги (богатые родители или наследство), которые не смогут добиться успеха. Пил кофе в Coffee Like в разных городах, качество напитка очень хорошее, кофейни оформлены в одном стиле. Какой-то секрет успеха у этой компании есть:)

Ответить
0

как можно сделать плохой кофе, если ты обязан закупать одни и те же компоненты (кофе, молоко, сиропы и тд) и технику для его изготовления? это все написана в условиях франшизы которую вы покупаете за деньги

Ответить
0

Компетентность бариста например. Кофе хорошо, оборудование класс, но вот бариста не очень. Кстати вопрос для Coffee Like. У вас обучение бариста проходит? Если да, то каким образом? Онлайн-курсы, выезды или может свой обучающий класс есть?

Ответить
0

сколько длятся курсы бариста в той же шоколаднице, неделя? чтобы делать кофе с собой не нужно особых навыков, сотрудника можно заменить роботом

Ответить
0

Надо техпроцесс соблюдать все равно, водичка, уработанность кофемашины, температура и жирность молочка, взбивательные навыки бариста, латте-арт и чмоки-чмоки клиентам - вот составляющие продукта, которые не обеспечены поставщиками.

Не говоря о том, что можно наплевать на все и херачить из под полки свой молотый кофе мимо кассы, или проливать таблетку по два раза, а клиенты будут удивляться какую бурду им льют.

Ответить
1

сам бренд уже должен следить за соблюдением условий франчайзинга (делать контрольные закупки, смотреть в аналитику, мониторить отзывы и тд)

Ответить
1

это же все можно решить проверками работы твоего франчайзи и дальнейшим давлением на него. например в kfc если в ходе проверки найдут крошки или пыль в оборудовании могут и закрыть на пару дней.
а тут даже глупый поймет, что не зарабатывает, если не работает

Ответить
0

Человеческий фактор. Средний бариста работает за еду и с чистой совестью крадёт всё, что не прикручено. Моя знакомая, у которой был кофе-корнер на пересечении Тверской и бульварного очень расстраивалась, но больше при этом им не платила.

Кстати, персонажи, которые купили у неё эту точку её в кофелайк перекрасили, было кофеэндзесити вроде.

Ответить
0

На то и сделаны франшизы, чтоб глупые люди добивались успеха. Умный (не всегда) франчазер дает тебе все. В его интересах, чтоб этот "псевдобизнесмен" не закрылся. На одних паушалках не выжить.

Ответить
0

Думаешь, что всех подряд принимают? Имею в виду всех потенциальных партнеров.

Ответить
1

А если партнер сдувается и не выполняет планы... Какая кара его ждет? Наверняка же такое случается. Штрафы гигантсткие?

Ответить
0

Какие штрафы, он себя наказал уже когда вписался, взносы, стройка, оборудование.

Ответить
0

Ну так, он же типа вписывается и договор подписывает - а-ля я все сделаю, город мой. А если нет, то наверняка, штрафуют

Ответить
1

Взнос сгорит, куда его штрафовать-то, вдогонку? Что с него брать?

Ответить
1

А какие планы по развитию продукта? Кофейный рынок схлопнется сегодня-завтра. Кофейни поджимают кондитерские, пекарни, шаурмятни. Есть какие-то планы по развитию ассортимента?

Ответить
0

Кофейни поджимают кондитерские

а сильно прижимает, откуда инфа?

Ответить
1

Расчеты не понятны. — Средняя выручка одного кофе-бара сети в 2021 году составит 476 500 рублей в месяц. — из чего это следует вообще?

Ответить
0

похоже на цифру с потолка, да покрасивее, чтобы молодой хипстер с первыми деньгами понес их сразу к ним, не разбираясь в расчетах

Ответить
0

ну он считает, что если у них средняя точка растят на ~50 000 р в год, то этот темп никак не сокращается и будет всю жизнь расти дальше пока не саккумулирует все деньги мира

Ответить
0

А почему вас нет в Москве?

Ответить
0

кофе-бары есть, адреса на сайте: https://coffee-like.com/coffee-like-v-tvoem-gorode

Ответить
0

Планы амбициозные. Будем ждать конца 2019 года и информации о выполнении первого этапа стратегии.

Ответить
0

Куда интереснее видеть информацию о невыполненных планах и причинах. Помню кофелайк пару лет назад хотел активно выйти на мировой рынок. И что? Максимум снг.

Ответить
0

Об этом и написал. Планы на 2019 понятны. Что будет в конце этого у CL, явно узнаем из открытых источников.

Ответить
0

Давно жду, когда сделают какую-нибудь бизнес-конфу на тему: "Не получилось!" А то от всех этих историй успеха подташнивает.

Ответить
0

кофе круто пить с чем-то)) как партнеры выбирают ассортимент еды для своих точек? есть готовый список? или каждый сам решает, исходя из наблюдений за своей аудиторией?

Ответить
0

"Если действующих партнёр предоставляет чёткий план развития, который соответствует стандартам управляющей компании, то город остаётся за ним, пока он развивается согласно плану."
А если действующий партнер не следует своему плану развития, как быстро я узнаю, что касса свободна?

Ответить
0

Неплохая реклама вашей франшизы. Обстоятельно так.

Ответить
0

Чрезмерный оптимизм и фантазии в цифрах. Интерьер и дизайн бы обновить вам

Ответить
0

«Триста тридцать пять...»

Ответить
0

Как? Заказать услугу, например, в - carto.com, urbandta.com, cleveranalytics.com и т.д и ТП

Ответить
0

и не писать ни о чем

Ответить
0

Выручка в 2018 - 300к, в 21 - 450к. Рост в 1,5 раза за счёт чего? Ну и какая может быть прибыль (что кстати есть в заголовке но нет в статье) при такой выручке?

Ответить
0

Алексей, добрый день. А есть конкуренты на рынке, которых вы боитесь? Которые хотя бы способны приблизиться к Coffee Like по показателям? По популярности?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }