Почему у нас не задалось с Китаем?

Взаимодействие России и Китая одна из актуальных тем, регулярно освещаемых в СМИ. Встречи лидеров государств, визиты чиновников, проведение деловых мероприятий и обмен бизнес-делегациями между нашими странами происходят настолько часто, что уже не вызывают такого информационного ажиотажа, как несколько лет назад.

Главный вопрос, которым все задаются: «Когда бесконечные переговоры наконец-то принесут реальные результаты?» Многочисленные поездки заканчиваются горами подписанных соглашений, которые остаются только на бумаге. Можно сколько угодно сетовать на китайцев, обвинять их в нерасторопности и формализме, но давайте задумаемся, что мы делаем для повышения эффективности наших контактов с Китаем?

Часто попытки сотрудничества не приносят результата из-за отсутствия или неправильной стратегии взаимодействия с китайскими партнерами, не учитывающей особенностей их менталитета. Словосочетание «китайский менталитет» уже набило мне оскомину, но это то, в чем действительно важно разобраться.

Консультируя российские регионы и разрабатывая для них стратегии взаимодействия с Китаем, я выделил основной критический момент во взаимоотношениях двух сторон, понимание которого способно в корне изменить ситуацию.

Проблемы с Китаем лежат в плоскости психологии. Поверьте, если вы неправильно подадите китайскому партнеру визитку, это, конечно, не приведет к смертельной обиде, но, если вы построите переговорную стратегию на неправильном фундаменте, успеха вам не видать!

Проанализировав десятки неудачных переговоров моих клиентов с китайскими партнерами, и увидев проблему в отсутствии понимания восточного мировоззрения, я привлек в команду профессиональных психологов. Они помогают выстраивать переговорную стратегию, выбирать болевые точки и разрабатывать механизмы давления.

Огромную благодарность я хочу выразить Максиму Юрьевичу Докучаеву, начальнику Управления по развитию внешнеэкономических связей города Екатеринбурга, именно рабочие встречи с ним позволили мне четко определить проблему и совместно найти пути ее решения.

Если посмотреть на это определение, то возникает чувство, что китайцы самые лучшие бизнес-партнеры в мире. Действительно, качества китайцев указаны верно, но при этом хорошие черты характера могут быть большой проблемой для взаимовыгодного ведения бизнеса.

Например, все исследователи, говорят, что китайцы, очень ориентированы на семью, она занимает первое место в их приоритетах. Казалось бы, что тут плохого? Но когда, китаец обманывает вас ради интересов своей семьи, вы посмотрите на это по-другому. Китаец в первую очередь думает о своем заработке, чтобы достойно содержать свою семью и родственников. Его задача - получить от сделки по максимуму, и он будет выжимать из партнера все возможное.

Разрабатывая переговорную стратегию, не стесняйтесь пользоваться китайскими приемами. Если вы были в Китае и вели с китайцами переговоры, вы заметили постоянное присутствие большого чайника и чашек на столах и постоянно снующих сотрудников, которые подливают вам чай. Это выглядит как заботливое гостеприимство, но еще вызывает у вас естественные потребности, на которые вы вынуждены периодически отвлекаться. Задумывались ли вы, что, когда вы находитесь в таком не столь комфортном для себя состоянии, вы более сговорчивы в переговорах…?

Таких простых приемов у китайцев огромное множество. В следующем посте, я расскажу вам о важных нюансах и техниках, которые мастерски используют китайцы во время переговоров.