«Мы совершили все возможные ошибки» — как провалился сервис для дизайнеров интерьера MyRooms

21 мая основатель платформы для дизайнеров интерьера MyRooms.ru Александр Басанов сообщил о закрытии проекта. ЦП попросил предпринимателя поделиться историей компании и уроками, которые он вынес из неудачного запуска.

Идея создания маркетплейса для дизайнеров интерьера родилась у нас в марте 2013 года, когда мы работали в проекте Nevesta.info, где я был руководителем проекта, а Саша Петров работал дизайнером. «Невеста» — свадебный маркетплейс с сильным сообществом невест по всей России, Украине, Белоруссии. Я начал работать в проекте с момента получения первых денег и закончил, когда компания уже зарабатывала несколько миллионов.

Проект уже перешел из стадии стартапа в состоявшуюся бизнес-модель по привлечению клиентов для свадебных фотографов, планировщиков свадеб, ресторанов и прочих околосвадебным бизнесов.

Мы решили, что нужно искать другую нишу и заняться собственным бизнесом. Мы никогда не подходили к этому, как к стартапу, думая, что это будет такая же модель, и все здесь заранее известно. Это потом оказалось большой ошибкой.

До выхода в релиз первого прототипа ушло три месяца, еще значительное время ушло на сбор контента. Мы выкачали из Google 2 миллиона фотографий интерьера, чтобы затем привлечь на этот контент женщин.

Изначально мы планировали начинать развивать сообщество женщин, интересующихся дизайном, ремонтом и строительством домов. И повторить модель «Невесты», экстраполируя наш опыт по привлечению и развитию покупающего коммьюнити.

На пятый месяц мы выложили долгожданную версию в общий доступ и начали работать с соцсетями, SEO, контекстом, чтобы понять, как мы можем привлекать на этот контент женщин, которые в дальнейшем, возможно, начнут общаться.

Сразу стало понятно, что на это нужны деньги. И мы подали заявку во ФРИИ, попали во второй набор, но не в очный, а так называемый «Онлайн-акселератор». Тогда мы особо не понимали, зачем нам все это, но так как никаких долей у нас никто не отбирал и это было бесплатно, то мы согласились.

Дальше все пошло не совсем по плану. Поскольку наши личные 200 тысяч рублей мы съели быстро, хотя экономили буквально на всем — еде, офисе — ФРИИ помогли нам получить сервера от Amazon на сумму $10 тысяч, что дало нам прожить еще полтора года.

При отборе во ФРИИ на нашей презентации присутствовал Игорь Рябенький и первое, о чем спроил Игорь: «Какова стоимость привлечения платящего пользователя?» Это был удар ниже пояса, я ничего не смог ему ответить. Мы расчитывали, что ФРИИ даст нам денег на развитие коммьюнити, о чем я и пытался рассказать.

Опыт и уже похожая работающая модель никого из присутствующих не интересовала. Всех интересовали деньги, продажи, модель привлечения платящих.

Мы были очень злы на всех этих «меркантильных» людей, считая, что они просто нас не поняли. Но и существовать самостоятельно мы уже не могли, нужны были деньги, и нужно было их найти, или закрываться и устраиваться на работу. Последнее мы, конечно, категорически отвергли. Мы могли зарабатывать созданием сайтов, лендингов, продавая контекст, но времени на проект уходило бы меньше. Все деньги мы тратили на тестирование гипотез по зарабатыванию денег, которые уходили, в основном, на трафик.

Очень сложно отказаться от своего видения проекта и начать делать то, что, казалось бы, тебе навязывают. Но очень легко понять, что денег у тебя нет, и, видимо, придется начать зарабатывать.

Мы в итоге согласились поработать по предложенной ФРИИ методологии и начать искать, что именно мы можем продавать и как получать деньги уже сейчас.

Далее в марте 2014 года мы попали в заочный акселератор ФРИИ и прошли обучение, опять-таки бесплатно, и это было просто настолько круто, что, приехав из Москвы в Екатеринбург, мы начали тестировать гипотезы о своем продукте по Customer Development.

Сперва мы подумали, что можем на существующем органическом трафике собирать заявки на дизайн интерьера, искать дизайнера и получать процент от заказа.

Проведя интервью с 20 дизайнерами, мы поняли, что заказы им нужны разные. Дизайнеров мы решили сегментировать на крутых, средних и начинающих. Крутые — брали только очень дорогие и классные проекты со средним чеком от 200 тысяч рублей (от 100 кв. м). Средние работают в сегменте примерно от 70 тысяч рублей (от 50 кв. м ), и есть пласт начинающих или студентов с чеком даже от 5 тысяч (площадь не особо важна).

Возможно, сегментов на рынке больше, но этого было достаточно, чтобы понять, что предлагать им нужно разные вещи, а не просто контакты любых людей.

Еще мы поняли, что большинство зарабатывают на комиссии с материалов, мебели, авторском надзоре, комиссии с продажи этого же клиента бригадам, и, в общем-то, дизайн мог быть вообще бесплатной услугой. Но как охватить этот рынок, особого понимания пока не было.

Мы решили начать со среднего сегмента. Дизайнеры с удовольствием согласились делится с нами процентом с полученных денег, и мы начали работать над заявками.

Трафиком из соцсетей мы привлекли тысячи пользователей на сайт и получили первые заявки на дизайн интерьера. Трафик конвертировался с очень низкой конверсией, но он был дешевый — 3-4 рубля за пользователя.

Дальше мы пытались контролировать сделки и по факту оплаты получали свою комиссию. Дизайнеров мы размещали в каталог с картинками и обычный каталог. Надо сказать, что мы этим очень увлеклись, процесс шел и нам казалось, что все идет по плану. Но затем поняли, что контролировать то, что происходит по телефону, очень тяжело. Деньги очень легко ускользали от нас, и мы не смогли довести до конца ни одной сделки. Всего их было около 10 по всей стране, так как трафик был географически независимый.

Понятно, что долго это продолжатся не могло, и мы запартнерились со студией дизайна интерьеров, где был автоматизирован процесс дизайна типовых квартир.

Мы предлагали сделать полноценный проект дизайна за 3 тысяч рублей и 3 дня. Проект включал расстановку мебели, дизайн пола, стен, потолков, разводку электрики, сантехники и само дизайнерское решение.

Наших пользователей, как оказалось, это решение не устраивало. Возможно, это лишало их творческого процесса, что было критичным в этом вопросе. Мы продали очень незначительное количество подобных проектов.

Дальше мы решили связаться не только с дизайнерами, а расширить свой взгляд на ремонтные бригады.

Как выяснилось в ходе проблемных интерьвью — причем как с теми, кто делал ремонт, так и с самими бригадами, — самой бригады вообще не существует заранее. Прораб собирает бригаду под конкретный заказ, и в течение ремонта эта бригада меняется. То есть контроль бригад и работа по трехстороннему договору, когда деньги идут через нас, оказалась просто невозможной. В итоге мы решили продавать лиды.

Обзванивая бригадиров, я понял, что бригадиру особо не важно, откуда будет клиент, и я мог просто, не объясняя, как буду это делать (что обычно занимало много времени), продавать заявки.

Модель была такой — взять денег с прорабов и купить на них трафик с тех же соцсетей, где мы научились привлекать их дешево. Круто было бы конвертировать их дешевле, чем продали.

С этой гипотезой мы собрали свой каталог различного вида услуг, размещая бригады без их согласия. Фактически они не знали, что размещены, и мы думали, что будем звонить им по факту получения заявки и говорить, что им поступила заявка, но ее мы отдадим за деньги.

Таких схем очень много размещалось в контекстной рекламе — нам нужен был свой уникальный канал привлечения. Надежда была на наши навыки в соцсетях и очень низкочастотный контекст. SEO здесь — не наша история, так как двигаться нужно было быстро. Денег у нас уже не было. И мы очень устали, тем более, что нас все еще было двое, и каждый из нас фрилансил, чтобы на что-то покупать еду.

Ничего не получилось. Лиды стоили дороже, чем их готовы были покупать, большинство заявок было не на ремонт, а на небольшие заказы. Соцсети не оправдали надежд, с высоким количеством привлеченных пользователей конверсия в лиды была низкой.

Проект мы закрыли со 150 уникальными посетителями в сутки, которые очень любили смотреть на наш каталог фотографий. Но как их монетизировать, мы не придумали.

Подводя итог, скажу, что я очень рад, что все это со мной случилось. Сейчас я понимаю, что процесс тестирования гипотез двигал нас гораздо быстрее. Мы делали это впервые и совершили, наверное, все ошибки, которые только можно совершить в этом деле. Надеюсь, этот опыт будет полезен кому-то еще.