Секрет IT-компаний №4. Анализ ЦА + воронка продаж

Мало заведений работают на одну лишь целевую аудиторию.

Так принято в Нью-Йорке, но пока редко встречается в России. У нас все стараются взять максимум из того, что есть и тех, кто проходит мимо

У большинства стартующих IT-компаний максимально конкретное понимание своей ЦА и проблемы своего клиента, а также способа ее решения. То есть это процесс, который выглядит так: Исследование - Анализ данных - Создание Стратегии и продукта. При этом применяются популярные методики, которые помогают организовать процесс, такие как customer development или дизайн-мышление.

В ресторане это делается процесс создания продукта чаще просходит по наитию, хотя и базируется на тех же основах понимания своей ЦА, но ближе это похоже на осознание своих чувств и превращения их в концепцию.

Если начать внедрять осознанный и системный подход к аналитике своей ЦА, то просто начав с переписи и описания тех, кто приходит, а также простых опросов, можно получить базовую информацию о потребностях, чтобы сформировать ценностное предложение.

А дальше его можно упаковать и в digital инструментарий, такой как системы лояльности, и качественно настроить коммуникации в системе рассылок. И тогда можно не просто слать всем гостям информацию обо всем, а персонализировано отправлять тем, кто пьёт пиво по вечерам, информацию о новинках в пивной карте, а тем, кто ходит на завтраки, отправлять коммуникации по их интересам.

При этом гости очень ценят попадание в их потребности — 35-40% воспользуются грамотно составленными офферами.

В IT и просто B2B бизнесе есть еще понятие воронки продаж, по сути, сводящееся к тому, что предлагать нужно системно и без остановок, а также отслеживать каждую сделку с конверсиями на каждом этапе. Схоже работает и система рассылок — это продажи ресторана вне ресторана, процесс поддержания контакта и отправки интересных предложений, с аналитикой результатов.

Если предложение подходит под потребность, происходит сделка — гость приходит. Если гость заключает сделки регулярно, то он становится постоянным.

Цифры и свой опыт:

Я всегда делал много банкетов у себя в ресторанах на Днях рождениях гостей. Это отличный оффер, а вовремя сделанная цепочка сообщений приводила к бронированию в 10% случаев.

В одном ресторане было 40 банкетов в месяц, в другом около 20-25 броней именинниками только на одни выходных.

Так работает и правильно построенный welcome-bonus — до 25% гостей смело вернутся после первого визита в течение недели, если сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.