Маленький стартап против гигантов: Kytch может починить ломающиеся машины для мороженого McDonald's — сети это не нужно

Джереми О’Салливан и Мелисса Нельсон придумали устройство, которое предотвращает поломку автоматов для мороженого — проблемы с ними есть в 10% ресторанов McDonald’s. Несмотря на убытки франчайзи, сеть его запретила и почти уничтожила Kytch.

Машины для мороженого от компании Taylor установлены более чем в 13 тысячах ресторанах McDonald’s в США и ещё в десятках тысяч по всему миру. Они одновременно производят молочные коктейли и мороженое и выдают до десяти порций в минуту.

Но эти аппараты постоянно ломаются, пишет Wired. В 2020 году один из клиентов сети разработал сайт McBroken.com, который отслеживает, в каких заведениях устройства работают, а в каких — нет. По его данным, в среднем от 5% до 16% ресторанов сети в США не могут продать мороженое, а значит, франчайзи теряют деньги.

Если франчайзи захочет заменить Taylor и купить автомат неодобренного производителя, McDonald's может разорвать с ним контракт. А починить своими силами машину невозможно — нужен секретный код, чтобы получить доступ к сервисному меню. Как отмечает издание, персонал может не знать ни о коде, ни даже о самом меню.

Поэтому остаётся постоянный ремонт — у Taylor есть сеть одобренных дистрибьюторов, которые получают тысячи долларов в год за починку вышедших из строя аппаратов. А от контрактов с ними сама Taylor получает около 25% своей выручки, пишет Wired.

Федеральная торговая комиссия США начала расследование из-за машин только в сентябре 2021 года. Но за пять лет до этого, в 2016 году, Джереми О'Салливан и Мелисса Нельсон придумали устройство Kytch, которое взламывает аппараты Taylor и помогает устранить неполадки в них.

О'Салливан обвинял компанию в вымогательстве из-за её бизнес-модели — она продаёт франчайзи сложную технику, не объясняет, почему она постоянно ломается, лишает возможности разобраться в этом самостоятельно и получает проценты от выручки за ремонт.

Изобретатели Джереми О'Салливан и Мелисса Нельсон познакомились в университете в конце 2000 года. Сперва они занимались бухгалтерией в консалтинговых компаниях Deloitte и Ernst & Young, но позже решили открыть собственный бизнес.

Сначала вместе они разрабатывали аппарат по продаже замороженного йогурта Frobot — поместили машину от Taylor в корпус с сенсорным экраном и терминалом для банковской карты. Им нужно было контролировать температуру продукта, но Taylor не выдавала эти данные.

В 2016 году партнёры получили приглашение от акселератора HAX и занялись разработкой решения, позволяющего получать и отправлять нужные данные на удалённый компьютер.

Вскоре команда создала устройство Kytch, которое нужно прикреплять к машине Taylor. При подключении к Wi-Fi оно взламывает её, предоставляя доступ к секретному меню диагностики. Изначально разработчикам были нужны только данные о температуре ингредиентов.

О'Салливан и Нельсон отмечают, что в Taylor знали о разработках и сперва относились к ним нейтрально — сначала компания предложила изобретателям десять своих машин для экспериментов, а потом заявила, что помогать им не будет, но и не потребует остановить работу.

Однако данных о температуре йогурта было недостаточно — установленные в 2017 году в офисах Tesla и на стадионе Levi’s Stadium в Санта-Клара устройства Frobot постоянно выходили из строя, потому что ломались помещённые внутрь аппараты Taylor.

Пара решила изменить направление бизнеса и в 2019 году перезапустила компанию, назвав её Kytch. Нельсон и О'Салливан стали продавать устройство, открывающее доступ к сервисному меню автоматов, и добавили в него функцию Kytch Assist, которая должна автоматически предотвращала сбои.

Нельсон предлагала ресторанам бесплатный пробный период использования Kytch, а затем подписку стоимостью $10 в месяц. Первыми клиентами стали Burger King и Super Duper Burgers, которые используют те же самые машины для мороженого, что и McDonald's.

Вскоре после запуска О'Салливан и Нельсон получили заказ от Taylor. На письмо с вопросом, что в компании собираются делать с устройством, не ответили. Основатели отменили заказ и вернули деньги, но в течение следующих месяцев подозрительные запросы приходили снова.

В основном покупатели заказывали Kytch с доставкой в свои рестораны, но некоторые покупатели просили отправить товар к ним домой. Пара проверила адреса — они привели её к сотруднику частной детективной фирмы Marksmen.

Примерно в то же время, в 2017 году, изобретатели получили письмо от Taylor, в котором компания запретила использовать свой бренд на выставках пищевой промышленности.

В феврале 2020 года команда получила письмо от руководителя отдела оборудования McDonald’s Тайлера Гэмбла. Он хотел опробовать Kytch в десяти ресторанах сети. Создатели устройства подумали, что это хорошая реклама для продукта, поэтому предоставили четыре устройства для тестирования.

После этого публичного заявления Гэмбла пара была уверена, что теперь их устройство купит каждый франчайзи сети в США, пишет издание. Однако в ноябре 2020 года компания разослала партнёрам письмо, в котором написала о потенциальных опасностях Kytch:

Компания порекомендовала удалить устройство из всех машин и прекратить его использование. При этом, как отмечает Wired, многие франчайзи не считают Kytch опасным для сотрудников, потому что он не влияет на работу движущихся частей машины.

Владельцы ресторанов отменили сотни подписок, а стартап не мог найти новых клиентов. Тогда же McDonald's рассказала партнёрам, что Taylor скоро выпустит аппарат Shake Sundae Connectivity. Он повторял функции Kytch, хоть в компании и утверждали, что работали над ним много лет и не копировали приспособление О'Салливана и Нельсон. Большинство франчайзи уверяют, что ничего не слышали о его разработке.

Нельсон и О'Салливан решили, что McDonald's и Taylor заполучили их аппарат — при этом они всегда требовали от клиентов подписать контракт, запрещающий передавать Kytch третьим лицам.

Они начали расследование и вспомнили, что Гэмбл говорил им о сломанном компрессоре в одной из оборудованных хакерским устройством машин. Через полгода он упомянул, что машину всё ещё ремонтируют, хотя на починку компрессора не нужно столько времени.

О’Салливан и Нельсон стали проверять учётные записи на сайте Kytch и обнаружили, что на один из профилей был зарегистрирован поломанный автомат Гэмбла — его удалили через пару месяцев после рассылки предупреждений от McDonald's.

Удалённого пользователя звали Мэтт Уилсон. Основатели стартапа начали отслеживать его местонахождение по IP-адресам, но ни один из них не совпал с ресторанами Гэмбла. Зато все они указывали на объекты, которыми владела компания TFG — дистрибьютор машин Taylor. Пара нашла визитку одного из её владельцев — его номер использовался при создании аккаунта «Мэтта Уилсона».

Изобретатели решили, что никакого сломанного компрессора не было, а устройство дистрибьютору Taylor передал Гэмбл, который ещё в октябре 2020 года хвалил их продукт.

10 мая 2021 года Нельсон и О'Салливан подали иск против Taylor и Гэмбла и обвинили их в нарушении контракта и краже коммерческой тайны. В Taylor заявили, что Kytch много лет публично рекламировала многие функции прибора и они не были секретными.

Вице-президент компании по разработкам Джим Минард говорил, что работа над Taylor Shake Sundae Connectivity началась ещё до того, как они узнали о стартапе, но процесс затянулся из-за пандемии и судебного иска Нельсона и О'Салливан.

Фирма была вынуждена предоставить доступ к внутренней переписке и презентациям. Издание пишет, что анализ более 800 страниц документов показал: несмотря на предыдущие заявления, Taylor изучала и пыталась скопировать функции Kytch.

Электронные письма также показали, что возглавить кампанию против Kytch могла именно McDonald's. Прежде, чем разослать франчайзи письмо-предупреждение, она предварительно отправила его на одобрение в Taylor.

Гэмбл заявил Wired, что он одним из первых поддержал стартап: «Странно, что они собираются судиться с человеком, выступавшим за них с самого начала. Но правда всё равно всплывёт».

Технический советник и инвестор Kytch Эндрю Хуанг считает, что компании сознательно давят на стартап. «Действия McDonald's и Taylor только подтверждают высокий спрос на устройство. Когда такие гиганты не справляются с конкурентом или хотят украсть идею, им проще его уничтожить», — заявил он.

Нельсон и О'Салливан не думают, что судебный процесс поможет им защитить права: «В Taylor пытались не только скопировать наше устройство и проследить за всем, что мы делаем, но и фактически разрушить наш бизнес».

Kytch заявила, что Taylor занимается «ремонтным рэкетом» — по мнению пары, компания скопировала их устройство, чтобы помешать стартапу чинить машины. По данным издания на ноябрь 2021 года, Taylor Shake Sundae Connectivity так и не выпустили на рынок, а судебное разбирательство продолжается.

#mcdonalds