Со стартапом VR Concept мы знакомы уже 5 лет — в 2017 году компания принимала участие в одном из наших треков.
Нам стало интересно, как сейчас чувствует себя стартап, что поменялось в работе, какие планы на развитие в связи с текущей экономической ситуацией.
В ближайшие месяцы мы будет приглашать не только экспертов из корпораций, но и чаще делать интервью с нашими выпускниками. Инновационная экосистема в России сегодня претерпевает некие изменения, и нам хочется узнавать о них из первых уст.
Так что stay tuned и следите не только за нашим блогом, но и телеграм-каналом The Инновации – там много интересного.
Кстати, недавно генеральный директор Денис Захаркин был гостем классного подкаста "Обучение между делом", где рассказал о применении VR в этом направлении.
Что такое VR Concept?
VR Concept – российская программная платформа коллективной работы с цифровыми моделями в VR, позволяет промышленным компаниям сократить затраты и сроки приемки, оценки эргономики, согласования и демонстрация конструкторского проекта на всех этапах жизненного цикла проекта.
Как давно компания на рынке?
Проект основан в 2014 году.
Вы считаете себя стартапом?
Да, мы работаем на формирующемся рынке и для нас важным является гибкость нашей стратегии, поиск новых бизнес-моделей, создание системы масштабирующихся продаж и поиск новых сегментов рынка.
Сколько человек в штате?
Над проектом работают 25 человек, не все на полную ставку, и, в том числе, я считаю тех, кто участвует в развитии проекта в роли советника.
Сейчас зарубежные вендоры уходят из России и требуется российское импорт независимое решение. Наше решение – полностью собственная разработка и входит в реестр российского ПО
Представлены только в России или где-то еще?
У нас есть партнеры по всему миру, например, HTC, Softline, Croc и другие.
Что по конкурентам в России?
В России для нас конкурентами являются зарубежное программное обеспечение, преимущественно – зарубежные 3D движки и реализуемые на них VR-проекты. Сейчас зарубежные вендоры уходят из России и требуется российское импорт независимое решение. Наше решение – полностью собственная разработка и входит в реестр российского ПО. В связи с большим количеством запросом – планируем развиваться в сторону предоставления нашего 3D-движка для более массового рынка и задач визуализации.
Кто ваши клиенты?
Компании из сфер строительства, машиностроения, промышленности и образования.
Какой процент из ваших клиентов можно назвать по-настоящему startup-friendly компаниями?
Специально не выводили такие критерии и не замеряли такой показатель и процент. Но логично предположить, что более 70 наших клиентов, кто купил наш продукт, не видят сложностей в работе со стартапами. Это примерно 15% нашей воронки, с кем мы ведем переговоры. Сложнее всего идет работа с машиностроением – отрасль достаточно консервативная, и здесь долгие циклы сделок.
В чем это проявляется?
Очень редко сталкиваемся только с тем, что при возможности выбора, выберет работу с крупным и известным игроком на рынке, чем со стартапом, даже если у стартапа сильно выгоднее предложение по функционалу и цене.
Вы привлекали инвестиции?
Мы сейчас поднимаем раунд в 40 млн рублей. Ранее инвестиции от венчурных фондов не привлекали.
А гранты?
Получили 2 гранта НТИ Развитие на 20 млн руб. в 2019 году и 12 млн руб. – в 2021 году.
Были ли зарубежные инвесторы?
Ранее вели переговоры
На что инвестор чаще всего обращает внимание, что вам помогло привлечь средства?
Рекомендую привлекать первый раунд еще на стадии идеи, так будет проще поднимать следующий раунд, а главное получить быстрые результаты. Очень сильно зависит от инвестора, у каждого могут быть свои цели и модели работы, а стартапу при выходе на конкретного инвестора важно это знать, проведя анализ. Также важно наличие проработанной бизнес-модели, в которой будет кратный рост от года к году и понятная стратегия по реализации это плана. Для это нужно показать, что качественно и широко проведен анализ рынка через проблемные интервью с потенциальными клиентами, партнерами и экспертами отрасли. Инвестор, в первую очередь, будет смотреть не на продукт и насколько хорошо вы знаете его технические аспекты, а на то, насколько глубоко вы знаете свой рынок, клиента и его боль.
Как определить свою целевую аудиторию?
Многие стартапы совершают ошибку, начиная создавать продукт и выводить его на рынок, не зная своего клиента и не подтвердив гипотезу, что на рынке есть боль, которую их продукт может решить. Это приводит к тому, что у стартапа нет внятного ценностного предложения, как и нет продаж, либо они плохо масштабируются.
С компьютерной техникой и компонентной базой, увы, в России все очень плохо, и мы практически полностью зависим от импорта
Для того чтобы не совершить подобную ошибку, требуется провести интервью со своей аудиторией:
- Необходимо сгенерировать как можно больше гипотез для определения сегментации целевой аудитории и их болей, которые может решить ваш продукт.
- Составить план интервью, состоящий из вопросов, для определения текущего процесса работы потенциального клиента – как он решает поставленные задачи и справляется с проблемами, используя текущие инструменты. Здесь мы и проверяем – реально ли у клиента есть та проблема, которую может решить ваш продукт. Важно, услышать, как клиент описывает ее своими словами, ведь он непосредственно погружен в процесс и имеет большую экспертизу.
- Интервью стоит проводить как можно с большим числом разных представителей аудитории – на всей цепочке принятия решений. Также полезно пообщаться и с экспертами отрасли, они могут дать обратную связь и полезные рекомендации, что поможет вам выбрать ценностное предложение, понятное клиентом из разных сегментов.
Возможно, после подобных интервью у вас будет несколько разных предложений для разных клиентов, а, возможно, вы найдете для себя новый рынок или сегменты, в которых больше всего клиентов с данной проблемой.
Бывает, что после интервью нужно пересматривать рынок, предложение, а порой и сам продукт или бизнес-модель. Такие интервью многие компании проводят постоянно, что позволяет им найти новые рынки или получить идеи для новых продуктов
На каком уровне ИТ в России?
Уровень внедрения цифровых технологий, пользовательского опыта и кадров в России не самый высокий в мире. В России много компаний, которые разрабатывают программное обеспечение и немало, кто делает собственные технологии. Несмотря на это, здесь очень высокая зависимость от зарубежных программ – инструментов разработки, системного, операционных систем и, конечно, прикладного. А вот с компьютерной техникой и компонентной базой, увы, в России все очень плохо, и мы практически полностью зависим от импорта.
Если мы говорим о промышленных компаниях, на какие ваши сервисы поступает больше всего запросов?
Для виртуального прототипирования, проведения приемки 3D-чертежей (САПР и BIM), оценки эргономики, технических VR инструкций, демонстрации проектов руководству и заказчикам использование VR на выставках, тренажеры.
Кстати, про цифровые двойники, в чем плюсы и удобство такой технологии, скажем, в энергетике?
Технологии цифровых двойников позволяют компаниям снизить расходы, возможность выявлять коллизии на более ранних этапах проекта и быстро внедрять изменения. Эффект достигается на всех этапах жизненного цикла – проектирование, планировании, реализации, обслуживании, модернизации и утилизации. Внедрение цифровых двойников в энергетике позволяет проектировать более эффективные и безопасные объекты, сократить время возможных простоев и коллизий на этапе строительства, во время эксплуатации получать максимальную производительность и эффективность и заранее выявлять, и прогнозировать выход из строя оборудования.
В чем особенность именно вашего решения?
Мы даем готовый программный продукт, который позволяет нашим клиентам без специальной подготовки и навыков программирования, загружать в VR любую 3D-модель (САПР, BIM, облако точек лазерного сканирования) и работать в этом VR-проекте совместно с коллегами, партнерами, заказчиками из разных точек России и планеты.
Текущая ситуация повлияла на бизнес? Если да, то как?
Да, значительно. Негативно повлияла на доступность компьютерной техники и VR-оборудования. Многие крупные компании меняют стратегию и сокращают расходы на внедрение и пилоты инновационных решений. С другой стороны, у нас своя российская импортонезависимая программная платформа, на своем 3D-движке, входит в реестр российского ПО. И сейчас у нас много запросов не только в направлении VR, а и в направлении создания российского универсального 3D-движка различных задач визуализации данных.
Успех стартапа заключается в…
В гибкости, умении слушать клиентов и выявлять их боли, готовности быстро перестраиваться в изменяющихся ситуациях и, конечно, в упорстве и труде.