Как грамотный подход к аналитике способен помочь увеличить прибыль бизнеса в 3 раза? (Часть 1)
Рассмотрим на реальном примере, как аналитика дала возможность нашему партнеру найти способ увеличить прибыль в 3 раза
Друзья, всем привет! Я Сыновьят Тимофей, основатель консалтингового агентства OddJobHouse, которое помогает компаниям решать задачи, используя данные, аналитику и IT-технологии
Сегодня хотел бы рассказать об одном из примеров наших работ — сотрудничество с Legit Fam
Ребята помогли нам чётко определить дальнейшее развитие компании на основе аналитических данных и обратной связи от клиентов
Этот путь совпал с нашими первоначальными мыслями, однако крупные изменения и инвестиции лучше всего делать на твёрдом фундаменте
Какую задачу решали?
Legit Fam это платформа, которая позволяет клиенту убедиться в оригинальности вещи, загрузив несколько фотографий
Илья Бойков — основатель Legit Fam, обратился к нам в OddJobHouse с запросом на поиск точек роста приложения или, если говорить простыми словами, как можно увеличить прибыль?
Это один из самых частых запросов компаний, который хоть и звучит довольно просто, но вот его исполнение для каждого из бизнеса будет происходить по-своему
Как решали поставленную задачу?
Legit Fam пока небольшая компания, поэтому обычно рост прибыли в бизнесах такого размера будет достигаться за счет расширения ассортимента услуг при условии, что аналитика не подсветит заметных проблем в текущих процессах, которые могут блокировать расширение сильно влиять на прибыль
Решение нашей задачи можно разбить на следующие этапы, где каждый из которых ниже мы рассмотрим подробнее:
- Aнализ текущего состояния бизнеса;
- Исследование клиентской аудитории;
- Формулировка гипотез по дальнейшему развитию с учетом информации с предыдущих этапов;
- Построение отчетности для контроля развития.
1. Анализ текущего состояния бизнеса
Для чего?
Основной смысл данного этапа заключается в сборе основных цифр, которые дают понимание, насколько хорошо себя чувствует бизнес. Для данной сферы бизнеса нам нужны для примера следующие показатели — конверсии на разных этапах, прибыль и стоимость привлечения клиента
В данном случае у ребят уже была установлена базовая, никак не настроенная версия одной из аналитических платформ, на данных которой можно прикинуть интересующие показатели.
Но даже если не установлена никакая аналитика, в этом нет никаких проблем, ее совсем не сложно поставить, в чем мы помогаем
Сами лично рекомендовали бы работать с Mixpanel, потому что на данный момент это самый гибкий и удобный инструмент из представленных. Есть бесплатный тариф, но, пожалуй, один и самых больших его минусов, что можно одновременно сохранить только 5 графиков, но если у вас небольшой сайт или приложение, то этого будет достаточно
Что получили?
Мы посчитали интересующие нас цифры. Есть некоторые, которые смущают, исходя из опыта, но не спешим пока делать выводы. На данный момент достаточно, что экономика бизнеса в плюсе — каждый новый заказ приносит прибыль, и это хорошо
Чтобы понимать, что дальше делать с бизнесом, нужно помнить — цифры в вакууме зачастую сами по себе ни о чем не говорят. Их основная ценность проявляется в момент сравнения
Самая частая ошибка, когда пытаются делать анализ, заключается в том, что начинают брать цифры других бизнесов для сравнения со своими. Это может привести к ошибочным решениям, если нет понимания как цифры другого бизнеса были посчитаны
В данном случае похожих цифр для сравнения просто найти не получилось, поэтому пока никакие выводы не делаем до получения информации с других этапов, чтобы не уйти в ошибочные рассуждения
2. Исследование клиентской аудитории
Для чего?
Один из самых неожиданных на интересные выводы этапов. Суть, если кратко, заключается в том, чтобы посмотреть на продукт, который в данном случае приложения по проверке вещей на оригинальность, глазами клиентов, ведь мы стараемся решить их проблемы, за которые они при этом готовы платить
Мы можем сколь угодно долго обманывать себя, что лучше клиента понимаем, что ему нужно, но зачастую это просто иллюзия, которая держится до первого исследования своей аудитории. Причем большинство бизнесов никогда таких исследований не делали либо делали фиктивно, опрашивая пару человек. Но если подойти к исследованиям вдумчиво, то вдруг оказывается, что можно добиваться того же роста по прибыли, прикладывая гораздо меньше усилий, и не делать вещи, которые заведомо не принесут никаких результатов
Что получили?
Мы обнаружили два основных сегмента среди пользователей Legit Fam, используя методологию Jobs To Be Done:
- Проверяют вещи, которые купили для себя;
- Проверяют вещи для перепродажи.
Делить своих клиентов на сегменты очень важно, потому что у каждого сегмента свои проблемы и потребности, которые они пытаются решить. Если этих сегментов оказывается слишком много, учитывая небольшой размер компании, то это первый звонок, что продукт или услуга, которая оказывает компания, слишком общие, и нормально мы не обслуживаем ни один из сегментов.
Почему это плохо, когда делаются попытки обслужить много сегментов одновременно? Потому что сейчас и так уже можно найти общие и неспецифичные инструменты для решения любой задачи, еще один общий инструмент, который не решает хорошо какую-то одну конкретную задачу для определенного сегмента клиентов, ничего не изменит, а вы не получите продажи за допустимую для вашей экономике цену. Выход из этой ситуации один — выбираем самые прибыльные сегменты (1-2), от остальных отказываемся, и пытаемся работать и решать только их проблемы
Но вы можете сказать, что есть же Яндекс с разными целевыми аудиториями. Да, но на самом деле, Яндексе это объединение абсолютно разных компаний, каждая из которых пытается решать проблемы определенного сегмента
Для каждого сегмента клиентов мы определили их глубинные по, из-за которых они пользуются приложением, и построили путь, состоящий из последовательных задач, которые клиенты пытаются решить, чтобы удовлетворить свои реальные потребности
Можно подумать, что основной причиной каждого из сегментов для использования приложения это проверка вещей на оригинальность, ведь это основная функция приложения. Но это только верхушка айсберга. Из такого заключения нельзя сделать никаких дальнейших выводов, и зачастую такой ответ мы получаем, когда проводим исследования поверхностно, не уделяя внимания деталям
Например, если рассматривать сегмент пользователей, которые проверяют вещи для себя, то для них истинная причина это переход в ресурсное состояние (со слов клиентов это ощущать, что ты можешь себе позволить брендовую вещь и принадлежишь к ограниченному кругу людей), где проверка вещей на оригинальность является побочной причиной, потому что это самообман и страх быть пойманным, если носишь подделку
Здесь становится абсолютно прозрачно, с какими проблемами сталкивается покупатель (обман, недоверие и попытки во всем разобраться самому) на пути к своей окончательной цели, и в чем мы можем еще помочь клиенту, а он, как следствие, отблагодарит нас рублем. Если бы мы считали, что его основная цель это проверка вещей на оригинальность, то ничего из этого мы бы не заметили
Чем быстрее и за меньшее количество шагов наш бизнес помогает клиенту дойти до желаемой цели, тем охотнее он выберет именно нас и больше денег будет готов заплатить
Тоже самое мы проделали и для другого сегмента — клиенты, которые проверяют вещи для перепродажи
Один из дополнительных плюсов исследования клиентов состоит в том, что мы получаем большое кол-во бесценного материала, который потом можно использовать в маркетинге. Оттуда легко брать заголовки на лендинг, отзывы и так далее. Все это мы получаем абсолютно бесплатно, если будем записывать все, что говорят клиенты — их отзывы, мысли и цитаты
3. Формулировка гипотез по дальнейшему развитию
Для чего?
Этот этап нужен, чтобы немного остановиться и проанализировать информацию, которая уже накопилась к этому моменту. Как следствие появляется понимание, какие изменения можно сделать в бизнесе/продукте, чтобы вырастить прибыль
Изначально у Ильи (основатель Legit Fam) была интуитивная гипотеза того, что еще можно сделать с приложением — ***. Но про это мы уже узнали только после завершения исследования
Интуиция у владельца бизнеса важна, но исключительно на неё полагаться не стоит, особенно при важных решениях – всегда есть шанс угадать, но он достаточно небольшой, поэтому пренебрегать цифрами и исследованиями точно не стоит. Привлечение сторонних экспертов, как OddJobHouse, играет основателям компаний на руку. Мы не зациклены на каком-то решении, не успели влюбится в продукт, поэтому анализируем только факты без какой-то субъективности
Что сделали?
Итого, на руках у нас есть следующая информация:
- Мы знаем боли клиентов, за решение которых люди готовы платить. Это не наши фантазии, а проверенные факты;
- Понимаем, что сейчас бизнес зарабатывает и может позволить себе расширение без особого стресса.
Пора переходить к самому важному — формирование гипотез по развитию бизнеса. Исходя из нашей насмотренности, анализа проблем людей, которые покупают для себя, так и для перепродажи, прибыльности текущего бизнеса мы пришли к тому, самая оптимальная точка для развития текущего приложения это "Х"
Исходя из общения с клиентами мы выбрали необходимый набор свойств "Х", чтобы решить проблемы покупателей и продавцов одновременно
Про "X", как мы его выбрали и чем руководствовались, расскажем уже во второй части, потому что пока это тайна 🤫
Пока могу рассказать следующее:
- C помощью "X" мы решили практически все текущие проблемы покупателей. Аналогично с продавцами (cм. изображение закрытые проблемы покупателя до/после);
- "X" отлично дополняет текущий бизнес по проверке вещей на оригинальность, увеличивая количество этих самых проверок;
- Понимаем сильные и слабые сторону конкурентов "X", которые мы получили еще в процессе исследования аудитории;
- Знаем примеры успешных запусков проектов аналогичных "X".
Ну и, конечно, куда без этого – построили фин-модель. Получили хорошую окупаемость и быстрый выход на х3 текущей прибыли с учетом затрат на реализацию "X" даже в худшем случае — отсутствие органического (бесплатного) трафика, завышенных операционных затрат и медленного роста;
4. Построение отчетности для контроля развития
Для чего?
Сложно управлять чем-либо, если мы не понимаем приближаемся мы к нашей цели или нет. Только по выручке, которая приходит к вам на счет в банке мало что можно понять, потому что это уже следствие, а первопричину так не увидеть. Поэтому нужен набор показателей (дашборд), которые мы видим в онлайне и понимаем почему с нашим бизнесом происходит то, что происходит, т.e. наблюдаем, что ничего не сломалось, и как хорошо или нет мы выполняем поставленные цели
Далеко не все бизнес-метрики стоит помещать на дашборд. Существуют такие, которые только сбивают и не дают принять правильное решение. Самая частая из таких — общее кол-во пользователей, которое зашло хотя бы раз в приложение
Что сделали?
Собрали дашборд, который отражает показатели важные для текущего бизнеса. Стало понятно из чего складывается выручка
Мы не нашли готового решения, которое позволило бы отобразить информацию так, как нам надо. Но нам не составило труда написать необходимый код, чтобы получить желаемый результат
Какие результаты получили в итоге?
Если сжать все до пары предложений, то окончательные выводы следующие:
- Нашли и описали способ, как увеличить прибыль минимум в 3 раза, который подтвержден на данных и опросах клиентов;
- Собрали понимание клиентов про бизнес (цитаты, мнения, отзывы), которые можно использовать в маркетинговых материалах. Все это из скриптов опроса клиентов;
- Набор инструментов в виде набора графиков с бизнес-показателями, который позволяет контролировать и корректировать действия по мере реализации плана.
В следующей части, когда уже будет можно, мы приоткроем тайну про загадочный "X"
Хотите для своего бизнеса тоже самое?
Зачастую большие изменения это результат одного точно принятого решения. Мы всегда рады помочь. Оставляй заявку на сайте www.oddjobhouse.com либо пиши мне в телеграм @TimSyn