Как мы вывели на рынок премиальный b2b-продукт с нуля — без сайта, бюджета и узнаваемости, но с сильной упаковкой и правильной стратегией
Сиропы дороже рынка в 2–3 раза, о которых никто не слышал. Сегодня — в кофейнях и отелях Петербурга. Запуск с нуля, в холодный рынок, через дегустации и математику.
Меня зовут Иван Гутник, я специализируюсь на запуске b2b-продуктов с нуля, с высоким чеком и сложным входом на рынок. Работаю на стыке стратегии, упаковки, продаж и маркетинга: помогаю превращать качественные, но «невидимые» продукты в системные b2b-бизнесы, которые понимают и покупают.
В этом кейсе я выступил как стратег и операционный партнёр — от создания концепции и точек входа до сегментации клиентов, УТП и первых продаж. И пока эта работа еще в процессе - картинок в статье будет немного. Исходные условия были непростыми:
- новый продукт на локальном рынке;
- премиальная цена;
- отсутствие узнаваемости;
- холодный B2B-сегмент с длинным циклом принятия решения.
Именно в таких условиях особенно важна точная стратегия: не “продвигать сиропы”, а продавать выгоду заведению. Ниже расскажу, как мы это сделали — буквально с нуля, без SEO, без лендингов, без бюджета, но с упаковкой, скриптами и живыми дегустациями, которые продавали лучше любых слов.
С чего начали: сегменты, не сайт
Никаких вложений в разработку сайта или SEO. Мы сразу начали с главного: кому этот продукт реально нужен.
Выписали все возможные сегменты B2B-клиентов, которым критично:
- высокое качество вкуса;
- стабильность;
- снижение расхода;
- премиальный имидж.
Фокус выбрали на двух:
- Кофейни среднего и премиального уровня;
- Отели 4★ и 5★, гостиничные сети.
Для каждого сегмента мы создали отдельное УТП, презентацию и логические аргументы в формате "вкус + экономика + имидж". Это стало фундаментом всех точек касания.
Как упаковали ценность продукта
Визуально сироп как сироп. Но если просто сказать: "у нас итальянские сиропы", — никто не купит. Нужно объяснить: чем вы выгоднее, несмотря на более высокую цену.
Пример УТП для кофеен:
"Сироп, который не теряется во вкусе — и не съедает прибыль. Расход в 2–3 раза меньше, вкус — ярче. Вы получаете маржу, которую гости чувствуют на языке."
К каждой презентации добавили:
- таблицу сравнения по расходу и маржинальности;
- мини-кейс "было / стало";
- 1-страничное коммерческое предложение;
- отзывы и визуальные примеры подач.
Это не про "рассказать красиво". Это про то, чтобы владельцу заведения стало очевидно, почему с вами он зарабатывает больше.
Каналы: дегустации и прямые касания
Основная идея: никто не будет покупать дорогой сироп, пока не попробует. И пока не увидит выгоду в цифрах.
Что мы сделали:
- собрали базу кофеен и отелей,
- разработали скрипты сообщений и звонков,
- предлагали не "купить сиропы", а "дать 5 минут и попробовать, как ваш латте может стать вкуснее и прибыльнее".
Главный триггер — дегустация + расчёт экономики. После живого сравнения (иногда даже в слепом формате) заведения сами просили счёт.
Результаты за первый месяц
- Полностью собрана база по 2 приоритетным сегментам
- Проведено 30+ дегустаций в заведениях
- Получены первые 10 заказов, в том числе от известных кофеен
- Получены первые фото/отзывы и соцдоказательства
Важно: мы не тратили деньги на рекламу. Всё построено на упаковке, прямых касаниях и понятной выгоде.
ВЫВОДЫ:
- Не нужен сайт, когда нужен контакт. В B2B продажа происходит не на лендинге, а в WhatsApp, на встрече, в цифрах;
- Сегментация и УТП — главное оружие. Без чёткого понимания, кому вы продаёте и что именно вы решаете — вы просто "ещё один поставщик";
- Дегустация + выгода = идеальный B2B-триггер. Особенно если ваш продукт сложный и дорогой.
Если вы запускаете B2B-продукт с нуля или понимаете, что продажи буксуют — не начинайте с сайта. Начинайте с сегментов, выгоды и первого диалога. А если нужна помощь в стратегии, упаковке или выходе на рынок — буду рад обсудить.
Tg: @gutnikivan