Имидж продажника в B2B — как ваш образ влияет на успех переговоров
Имидж продавца — не поверхностная мишура, а полноценный инструмент влияния. Рассказываю, как прокачать свой образ и зачем это вообще нужно.
Встречают по гелендвагену, провожают по кейсу
Пару недель назад в Telegram-канале Андрея Шапрана “Продажник +1” увидел простой, но точный вопрос. “Играют ли внешние атрибуты роль при продаже? Будет ли отношение ЛПР ко мне отличаться в зависимости от того, на чём я приехал?”
Попробую расширить вопрос от машины в целом стилю продавца и когда этот стиль помогает.
Почему имидж продавца — это не только внешний вид
«У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление». Эта фраза принадлежит Коко Шанель. Думаю, что базово стоит довериться её пониманию вопроса.
Первое впечатление — это по сути прохождение проверки “свой-чужой”. Чтобы считаться “своим”, вы должны иметь какие-то черты того окружения, с которым у вас контакт.
Безусловно, чиновники — это одна история, ИТ-стартап — это другая. Однако есть ряд универсальных элементов.
Начинается такая проверка еще до того, как ты оказался лицом к лицу с клиентом. С таких атрибутов как:
Аватарка в соцсетях и мессенджерах и, так называемое био или описание профиля. Есть достаточно рекомендаций, как оформить свой профиль, но базово следует указать:
- имя и фамилию (пожалуй, Rockstar_88 или, простите, Пусси Хантер, не лучшее решение)
- бизнес-фото, да, есть такой термин. Однажды мне на вакансию BDM в продажи со средним чеком около 50 млн. в год оставил отклик молодой человек с фотографией в шапке на макушке, где он катается на качелях на детской площадке. Думаю, это не требует дальнейших пояснений
- описание профиля идеально оформить с пояснением, чем ты и твоя компания помогает клиентам. “Помогаю крупным энтерпрайз клиентам организовать корпоративное питание для сотрудников”
Многие боятся некой потери самоидентичности. Простая рекомендация — разделяйте в этом случае личный и деловой аккаунты.
Голос и словарный запас
Клиент, слушая вас, должен обретать чувство уверенности в том, что вы поможете ему, а не доставите хлопот. Это:
- уверенный голос. Рекомендаций много, моя личная — разговаривайте стоя, а не сидя. Стоя вы испытываете ощущение уверенности, что вкупе со свободной диафрагмой добавляет приятного тембра в голос
- обогащайте лексикон. Все любят сторителлинг. А сторителлинг, нанизанный на качественный скрипт, дает большие возможности
- объясняйте, как 7-летнему ребенку. Это не издевательство. Это уважение к тому, что ваш клиент потребляет много информации ежедневно. Помогите ему легко разобраться — учите матчасть и упрощайте ваш рассказ. Используйте аналогии, сравнения, примеры из жизни. Обогащайте историями успехов и неудач ваших клиентов
Согласие на встречу получено — что дальше?
Время визуальных атрибутов.
Внешние атрибуты — что считать, а что отбросить
В продажах важен элемент атрибуции. Есть обязательные элементы внешнего вида при продаже в различных отраслях. Перечислю максимально универсальные моменты.
Костюм и внешний вид
Да, это работает. Банально? Пусть. В нефтянке, банках, госсекторе — если ты в плохом костюме, ты не заходишь в кабинет. Сейчас нет жесткой потребности в костюме, но он остаётся максимально доступным и универсальным инструментом повышения качества имиджа.
Его наличие — база. А дальше через костюм считывают умение (читай: частоту) его ношения. Это длина брюк, сочетание цветов, отсутствие следов заношенности. Несколько личных рекомендаций:
- имейте хотя бы пару костюмов и давайте им отдыхать
- избегайте броских цветов. Предпочтение — серый, черный, тёмно-синий
- однотонные галстуки — проще комбинировать
- и, главное — чистая обувь
Если костюма нет — стиль бизнес-кэжуал. Замените брюки джинсами, придайте наряду деловую повседневность.
Рюкзак, портфель, сумка
Портфель — классика. Но сейчас абсолютно нормальным вариантом считается и рюкзак. Это уже не маркер студенчества, а часть современного делового стиля. Особенно в международной среде.
Гаджеты и аксессуары
Можно механические часы, можно смарт-часы. Можно браслеты. Главное — избегать аляповатых аксессуаров: золотых ролексов, печаток, ярких чехлов с ушками или хвостами. Телефон не обязан быть айфоном — но чистый экран и лаконичный вид приветствуются.
Машина
Я купил Mercedes не для понтов. Просто понимал, что в разговоре с топ-менеджером крупного банка мне нужен визуальный код — “я свой”. Когда тебе говорят “на какую машину делать пропуск” — это тоже маркер. Пару раз я предлагал подвезти клиента после встречи, и получал бонусное приватное время для обсуждения.
При отсутствии авто важно заранее подумать об этом. Если вас спрашивают — скажите честно: “Я предпочитаю такси. Это даёт мне дополнительное время подготовиться к встрече”.
Внешние, но такие внутренние атрибуты
Кругозор, язык и речь
Смолктолк. До начала переговоров надо уметь заполнять паузу. В идеале — говорить о бизнесе клиента. Совет простой и сложный одновременно — читайте. Совет попроще — готовьтесь. Изучайте новости компании, особенности отрасли, понимайте, чем живут клиенты.
Нужно говорить на их языке, использовать их термины, но не становиться попугаем.
Экспертиза
Знайте свой продукт и рынок. Даже самый уверенный взгляд не спасёт, если вы не разбираетесь в теме, не знаете нюансов и не можете объяснить, чем ваша услуга или продукт полезны.
Чувство такта
Изучите ключевые аспекты делового этикета. Кто где садится, кто начинает разговор, кто подводит итоги — всё это элементы имиджа.
Навыки администрирования встречи
Научитесь управлять беседой, предлагать слово, резюмировать итоги. Это влияет на восприятие: если ты ведёшь процесс, ты транслируешь контроль и уверенность. А именно это хотят видеть клиенты.
В корпоративных продажах клиент покупает не только продукт. Он покупает уверенность в том, что:
- у тебя всё под контролем
- ты разбираешься в вопросе
- ты равный, партнёр, а не проситель
Итог: хочешь работать с крупным бизнесом — соответствуй
Не бойтесь инвестировать в имидж. Он возвращается. Но важно помнить, что он работает только в связке с экспертностью.
Главное, чтобы в итоге король не оказался голым.