Если ваш арендодатель хочет больше денег...

В позапрошлом году приезжает наш арендодатель к нам на площадку. Я как его увидел, сразу вспомнил "Слушай Доцент, у тебя мама папа был? Зачем злой такой, как собака?".

Ну и впрямь - разговор зашел за деньги.

Очень, знаете ли, типичный такой разговор, где спикер разнообразно характеризует вас сходством с представителями животного мира, занятых нестандартным межвидовым скрещиванием, а вы изображаете статую Будды, сидящую на кипящем чайнике пассивной агрессии.

Поскольку у арендодателя наблюдался дефицит оборотных средств, и избыток сравнительных прилагательных, его монолог затянулся. Но цель он держал твердо - поднять ставку аренды. Нам в тот момент этот рост был совсем ни к чему, поэтому приходилось косплеить пингвинов Мадагаскара - "улыбаемся и машем".

Но все нехорошее имеет свойство заканчиваться, так и экскурс в сравнительную зоологию тоже подходил к концу. Видя что образные метафоры не ведут к росту аренды, наш уважаемый собственник помещений сменил тактику на прямую угрозу, в форме "сколько вам нужно времени чтобы найти себе новое помещение?". Переезжать не хотелось, платить повышенную ставку - тоже, надо было искать выход.

Во время разговора арендодатель несколько раз вставал, демонстрируя намерение покинуть встречу. Самое трудное было не вскочить за ним следом.

Вообще я нахожу, что собственники арендного имущества одни из наиболее прокачанных переговорщиков, так как у них от умения договариваться напрямую зависит доход. И такие инструменты как давление, создание дефицита (времени или условий), организация аукциона арендаторов, и прочее такое же - у них прям развито на хорошем уровне.

Арендатор - по общему мнению - это слабая роль. В основном закон находится на стороне собственника (что логично), плюс у арендатора живой бизнес, требующий оперативных действий, а у арендодателя - помещение, по которому максимальный расход - это коммуналка с налогами. Поэтому когда собственник начинает давить на арендатора с целью увеличения аренды, то по сути диалог сводится к тому, готов ли арендатор быстро уехать и быстро сдаст ли собственник помещение.

У нас был производственный бизнес, то есть - быстро не уедешь.

Однако часто упускают один важный нюанс - без арендатора помещение это проблема а не выгода. У арендатора есть существенный плюс - он единственный (в моменте времени) клиент данного помещения.

Вот на это я и опирался. Каждый раз когда собственник вставал и собирался уехать, я говорил в разной форме одну и ту же мысль: "Давайте про деньги?". И мы возвращались в диалог. Трудный, сложный, жесткий - но диалог.

По сути - происходила ролевая борьба. Собственник старался повесить на нас роль мерзавцев, которые уклоняются от нормальной ставки арендной платы и пользуются его добротой. Я возвращался к роли клиента, который платит деньги за определенную услугу. Из роли мерзавцев-уклонистов можно только оправдываться, а из роли клиента можно и договариваться.

В итоге полуторачасовой ругани мы пришли к тому что повышение делим на две части, первая вступает в силу через месяц, а вторая часть повышения - с началом сезона продаж, и мы фиксируем что еще год аренда не повышается.

Что хотел этим сказать - что ясное понимание и удержание своей роли в переговорах позволяет даже в жесткой и агрессивной коммуникации с "той" стороны, удерживать цель и добиваться нормального компромисса.

Наиболее простой способ понять свою роль это найти, в чем вы полезны/выгодны оппоненту, либо определить его боль/проблему и как вы ее можете решить. Это циничный, но единственный подход. Потому что если вы не сможете определить в чем оппонент от вас зависит - вы не сможете управлять компромиссом. Вам просто назовут условия которые требуется выполнить, и их придется выполнять.

Для подготовки можно использовать так называемый треугольник роли. Выглядит так: Боль (Выгода) -> Давление -> Роль. Боль или выгода это твердая часть, на основании которой вы можете определить свою Роль: Помогающего (Боль), или Приносящего (Выгода), и уже из нее говорить с оппонентом.