Как убедить оппонента согласиться на что угодно

Открыл тут для себя сериал Триггер.
Провокативный психолог Артем побуждает своего помощника Матвея согласится на этически спорные действия - пойти и соблазнить клиентку, обратившуюся к психологу.

Оставим за рамками этическую сторону подобного хода. Я хочу посмотреть на переговорные приемы, которые использует Артем.
Получив отказ, Артем хвалит оппонента за его поведение. Это присоединение и неожиданный (для оппонента) разворот. Отсюда возникает замешательство, в которое Артем "вставляет" ролевое смещение от "секретаря" к "партнеру".
Однако же неслабый карьерный рост за обедом! По неопытности Матвей соглашается встать в эту роль, очень уж она звучит привлекательно. Артем использует столь ожидаемые Матвеем слова "сам принимает решения", "всегда знает когда подставить плечо" и т.п. В итоге Матвей соглашается на этически неоднозначные действия, от которых только что отказывался...
Это я к тому что в общем-то переговоры, которые имеют длинные последствия, вполне могут длится 2 минуты. Часто ли нас цепляют на внутренних потребностях, и заводят в те роли, в которых мы вообще не хотели быть? И за которые надо потом отвечать - а провокатор как бы уже и в стороне!
Роли вообще очень интересная вещь. Я сейчас не про театр, хотя Шекспир и говорил "Вся жизнь - театр, и люди в нем актеры." Я про социальные роли.

Социальная роль - это совокупность образцов поведения, ожидаемых от человека в ближайшем будущем среди людей одной культуры. И такие образцы "сидят" голове каждого из нас, поэтому мы "следуем" за ними когда нам предлагают вроде как "позитивную" роль.

Партнер! Звучит гордо! "Хорошие сапоги, надо брать!"

А дальше уже, раз ты "партнер" - то извольте следовать "по рельсам". Согласившись с той или иной социальной ролью, дальше в садитесь в трамвай, который едет по маршруту. Это такая ее особенность - автоматизм исполнения, собственно ради которого роль и существует в обществе.

Чем старше и цивилизованней общество, тем больше там ролей и они точнее. На том стоим, собственно. Раньше, в палеолите, для побуждения собеседника к действию вместо роли была дубина. Но так как частое бесконтрольное применение насилия ведет к сокращению населения, постепенно общество выработало альтернативный механизм. Просто все в какой-то момент соглашаются что красть - нехорошо. Появляется мораль, а может быть даже и - закон, закрепляется образец поведения, а потом он же воспроизводится при воспитании. И в один момент люди в определенных ситуациях начинают себя вести примерно одинаково, получая за это одобрение остальных людей. Круг замкнулся - образец поведения получил общественную поддержку, возникла социальная роль.

Поэтому город Москва, порт пяти морей, выдерживает 20+ миллионов населения, которое в том же палеолите поубивало бы друг друга пополам или даже больше.

Роли это хорошо. Это цивилизованно. Плохо когда манипуляторы используют эти роли против вас.

Товарищи, если кто дочитал сей лонгрид до конца - честь вам и хвала, и спасибо - я старался. Но у меня просьба - напишите пожалуйста в комментариях интересен ли дальше разбор всяких ролей и прочих социальных законов в переговорах? Мне бы лучше писать про то, что нужно, чем "вообще".

Большое вам спасибо!