Скорее всего это заговор...
Переговоры всегда состоят из двух частей: «кто главный» и «какие будут условия», которые следуют друг за другом именно в такой последовательности.
Почему то в книгах по переговорам молчат, что приемы для одной части не будут работать для другой.
Кто главный – это первый этап, на котором собеседники присматриваются друг к другу и определяют кто будет управлять инициативой. Это этап борьбы социальных ролей: «я начальник – ты дурак», «я ответственный – ты бездельник», «я хозяин – а ты гость». Переговоры мы ведем с ролью, а не с человеком.
Роли существуют не сами по себе, а относительно друг друга, обычно в паре. Большинство ролей неравноправны: одна роль в паре обычно ведущая, другая – управляемая. Например, в паре «учитель – ученик» роль учителя ведущая, а ученика – управляемая. Тот, кто первым занял ведущую роль, обычно имеет больше возможностей для управления инициативой (иногда даже полностью контролирует ее), а тому, кто находится в управляемой роли, сложно добиться успеха. Но это не значит, что из управляемой роли нельзя перехватить влияние: например, в паре «учитель – ученик» можно перехватить власть из роли «непослушный ученик» или «зубрила-подлиза» (каждый из нас, учась в школе, видел хотя бы раз, как это происходит).
Каждая роль – и ведущая, и управляемая – имеет свои сильные и слабые стороны, которые можно использовать для перехвата власти. Происходит ролевая борьба, где ключевое слово - «борьба». Поэтому в начальной фазе переговоров аргументы, логика, информация не имеет силы. Как только на этапе ролевой борьбы вы опираетесь на представление об объективной оценке, на право собеседника принимать рациональные решения, соглашаться с вами или отказываться, вы проиграете тому, кто попробует манипулировать вами и ходом переговоров.
Никто не отдает управляющую роль даром. Даже если ваш оппонент находится в роли «жертвы» - возможно это его профессиональная роль. Как профессиональный нищий переодевается вечером в смокинг и идет обедать в топовый ресторан, так вами могут манипулировать из роли жертвы на основе вашей этической части картины мира.В борьбе используются манипуляции, уловки, давление, обман, угрозы, шантаж и прочие достижения человеческой цивилизации.
Однако подавляющее теоретиков переговоров презрительно отбрасывают эти инструменты, пытаясь натянуть белоснежную сову на глобус реальной коммуникации. Если вам довелось участвовать в таких «беленьких» тренингах и читать книжки теоретиков, то имейте в виду что эти методы применимы исключительно к стадии обсуждения условий. В деловой коммуникации совершенно нормальная цель – изменить поведение собеседника, провести борьбу и выиграть ее.
Впрочем, манипуляции, угрозы, давление и т.п.- имеют свои ограничения. Например, трудно добиться с их помощью того, чтобы оппонент выполнял свои обязательства долгое время. Из-за путания этапов борьбы и обсуждения иногда даже обученные переговорщики могут уступать тем, кто учился манипулировать в семье и во дворе. Например, «троечники» часто лучше в ролевой борьбе, чем отличники, потому что прошли лучшую «подготовку» – учились использовать уловки и манипуляции так, чтобы не получить наказание за плохую оценку.
Компромисс же начинается, когда роли распределены. Тогда возникает поиск сбалансированного между ролями решения. Если в итоге борьбы вы с собеседником заняли равные роли, на этапе обсуждения условий вы сможете опираться на рациональные аргументы, говорить о фактах, по делу и конструктивно.
Либо - в случае неравных ролей - условия компромисса будет диктовать "главный".Как понять, на каком этапе деловой встречи вы находитесь: ролевой борьбы или обсуждения условий? А очень просто: «по плодам их узнаете их».
Если против вас используют манипуляции и инструменты из списка выше – вы в борьбе. Если ваши аргументы слышат, рассуждают вместе с вами – вы в обсуждении.Обсуждение использует другие инструменты. Аргументированное обсуждение конкретного решения и поиск обоюдных компромиссов. Обоюдных! А не «вы даете нам скидку 30% потому, что мы крупная компания». Маркер того, что вы на этапе обсуждения: запрос согласия с утверждениями и/или действиями, и уважение к слову «нет». Например: «Если вы закупите у нас сразу 1000 единиц, мы сделаем вам скидку 15% – вас это устроит? – Нет, давайте 20%, но мы закупим 1200. Так договорились? – Да, хорошо». Ну или что-то вроде: «что вы мне тут голову морочите, все предложения на рынке на 20% дешевле». Вас такой репликой пытаются перевести в роль профана, не знающего рынок.В таком случае ваша задача – вернуть равенство ваших ролей. Например, такой фразой: «Рынок – это хорошо, но у нас есть конкретный продукт с конкретными условиями, и мы готовы обсуждать их с вами в пределах разумного», – таким образом вы возвращаете человека к переговорам.