Директор по продажам на аутсорсе: зачем платить тому, кто работает 2 дня в неделю?
Как аутсорс-руководитель за 3 месяца выводит отдел продаж на результат и экономит бизнесу миллионы. Кейс из SaaS.
Владельцы бизнеса часто сталкиваются с дилеммой: нанимать дорогого штатного директора по продажам или годами ждать, пока отдел вырастет сам? Есть третий путь — директор по продажам на аутсорсе. Рассказываю, как это работает и почему модель становится трендом в B2B.
Кто это такой?
Это опытный руководитель (СОО, CDO, CMO), который работает в вашей компании на частичную занятость — обычно 2-3 дня в неделю. Он не временный сотрудник, а внешний эксперт, который выстраивает систему и передает ее вашей команде.
Пример из практики:
Компания — SaaS-сервис для автоматизации документооборота.
Было:
- Отдел продаж из 4 менеджеров.
- Воронка не систематизирована, менеджеры работают в Excel.
- Конверсия из заявки в продажу — 3%.
- Помесячный рост — не более 5%.
Что делает директор на аутсорсе?
- Аудит за 1 неделю: Анализирует воронку, метрики (LTV, CAC, конверсия), процессы и мотивацию команды.
- Внедряет систему за 1 месяц: Настраивает CRM.Прописывает скрипты и регламенты. Вводит ежедневные планерки и еженедельный разбор кейсов.
- Обучает команду за 2 месяца: Тренинги по холодным звонкам и работе с возражениями. Внедряет систему мотивации, привязанную к марже, а не к объему продаж.
- Передает процессы на 3 месяц: Ваш менеджер (часто выращенный изнутри) готов управлять отделом.
Результат через 3 месяца:
- Конверсия выросла с 3% до 8%.
- Средний чек увеличился на 40% за счет более качественной работы с лидами.
- Команда стала предсказуемой: план продаж выполняется на 90-100%.
Считаем экономику: штатный директор vs. на аутсорсе
Параметр Штатный директор Директор по продажам на аутсорсе
Кому подходит директор на аутсорсе?
- Стартапы на стадии роста: Нужна система, но нет бюджета на штатного CЕO.
- Компании с «застывшим» отделом продаж: Нужен свежий взгляд и перезагрузка процессов.
- Бизнесы с сезонностью: Можно усилить команду на пиковые периоды.
Что директор на аутсорсе НЕ делает?
- Не заменяет менеджеров по продажам.
- Не работает за процент без фиксной оплаты (это уже консалтинг).
- Не берет на себя операционку на 100% — его цель сделать команду автономной.
Кейс: Как мы увеличили MRR на 60% в SaaS-проекте
Задача: Вывести отдел из плато (рост не более 5% в месяц).
Что сделали:
- Пересмотрели воронку и выявили «слепую зону» — этап между демо и сделкой.
- Внедрили автоматические напоминания для менеджеров и шаблоны писем для дожатия.
- Научили команду работать с возражениями по цене (вместо скидок — показывали ROI).Результат: MRR вырос на 60% за 3 месяца, LTV клиента — на 25%.
Резюме
Аутсорс директор — это не экономия на качестве, а гибкий формат. Вы платите за результат, а не за часы в офисе. Если ваш отдел продаж не растет больше 6 месяцев — возможно, дело не в менеджерах, а в отсутствии системы.
Хотите оценить потенциальную выгоду для вашего бизнеса?Напишите мне в Telegram @Marinasale1 — бесплатно проанализируем ваши метрики и составим план роста.