Что объединяет 70% проваленных партнёрств?
За 15 лет работы я видела десятки проектов — разной величины и в разных нишах. У них почти нет общего в стратегии или деньгах, но есть одна и та же ошибка, которая объясняет примерно 70% провалов. И это не про «нечестность» и не про судьбу — это про беседы, которых не состоялось.
Партнёрство — не магия и не контракт. Это набор ожиданий, ролей и правил взаимодействия. Когда эти элементы не согласованы чётко и заранее, отношения дают трещину там, где казалось, что всё в порядке.
В этой статье — конкретно о том, что объединяет большинство неудач и что нужно сделать прямо сейчас, чтобы не стать частью статистики.
Главная ошибка — неопределённость ролей и ожиданий.
Большинство конфликтов начинается не с измены или жадности, а с банального несоответствия ожиданий.
Кто отвечает за продажи? Кто решает по найму? Кто покрывает операционные риски?
Пока эти вопросы остаются «в воздухе», решения принимаются импульсивно — и ранний энтузиазм превращается в недовольство.
Почему это происходит системно?
Люди приходят в партнёрство с разными опытом, стилями работы и жизненными приоритетами. На старте фокус — идея и мотивация; договариваться о ролях кажется преждевременным. Это рождает «тихие долгосрочные долги» — невысказанные ожидания, которые накапливаются и рано или поздно «взорвут» отношения.
Последствия неопределённости:
- Перекос нагрузки: один делает 70% работы, второй «поддерживает».
- Финансовые недоразумения: разное понимание о реинвестициях, выплатах, KPI.
- Утрата доверия: решения принимаются за спиной, мотивация падает.
Всё это в сумме ведёт к развалу или «молчаливому разрыву» — когда партнеры просто расходятся, не обсуждая проблему.
Как это проявляется на практике (пример).
Компания растёт — и в момент найма менеджера возникает спор: кто несёт ответственность за найм и зарплату?
Одна сторона считает, что вклад — идея и связи; другая — что вклад — операционка и продажи. При доходе в 100 000 руб. конфликт о распределении 20 000 руб. перерастает в принципиальную ссору.Эти примеры не про деньги как таковые — они про разные критерии ценности.
Практическое решение: три уровня договорённости.
Чтобы снизить риск — договоритесь на трёх уровнях и зафиксируйте это письменно (даже в простом документе):
- Роли и зоны ответственности. Кому что принадлежит по задачам и полномочиям (решение, ресурсы, бюджет).
- Ожидания и KPI. Как измеряем вклад: метрики, сроки, форматы отчётности.
- Финансовые правила. Как распределяется прибыль/получаемый доход, что происходит при реинвестировании, какие есть «подушки» на непредвиденные расходы.
Эти три пункта — минимальный набор, который даёт каркас для работы и снижает эмоциональность решений.
Инструменты для фиксации договорённостей.
Не обязательно сразу юрист и долговременный контракт. Достаточно:
- Одностраничного меморандума с ключевыми зонами ответственности.
- Таблицы с KPI и финансовой моделью на 6–12 месяцев.
- Процесс регулярных синхронизаций (еженедельный чек-ин + ежемесячный разбор результатов).
Главное — чтобы документ был живым: его не прячут в папке, а используют в операционной работе.
Что делать, если вы уже чувствуете трения.
- Остановитесь и поговорите: какие ожидания были у каждого в начале?
- Сформируйте список конкретных ситуаций, где возникла проблема.
- Быстро согласуйте временные правила (кто на какой вопрос имеет право решать) и назначьте «пилотный период» (1–2 месяца) для новых правил.Часто простая честная беседа, структурированная по этим пунктам, возвращает доверие и снимает напряжение.
Ошибка, объединяющая 70% проваленных партнёрств, проста и одновременно опасна: партнёры не проговаривают и не фиксируют базовые роли, ожидания и правила игры.
Это не драматично — это управляемо. Чем раньше вы превратите молчаливые ожидания в конкретные договорённости, тем выше шанс, что партнёрство выстоит и будет продуктивным.