Презентация
серверов от Acer
До начала осталось:
Смотреть
{"id":2972,"title":"\u0412\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0437\u0432\u0438\u0442\u0438\u044e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043e\u0442 Microsoft","url":"\/redirect?component=advertising&id=2972&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/231217&hash=2af4649e2f1fb9d084608dab3d710d3891bb2460260cc7224d84dec68fae15c3"}
Кейсы роста
Epic Growth

Как добиться гиперроста? Кейсы Zoom, Stripe, Snowflake. Часть 1

Основатель стартапа Drift (более $100 миллионов инвестиций, ближайший конкурент Intercom) Дэвид Кансел написал книгу о том, что такое гиперрост и как его добиться. Команда Epic Growth перевела ключевые моменты из книги. Получилось две статьи.

Источник: Medium

В этой части:

  • Что такое гиперрост
  • Стадии гиперроста
  • Истории успеха быстрорастущих стартапов
  • Секреты достижения гиперроста

Что такое гиперрост

Впервые про гиперрост заговорили в 2008 году. Этот процесс, когда технологичные компании масштабируются невероятными темпами, которые раньше были невозможны, называют кривой гиперроста. Она похожа на огромную волну, и, быстро адаптируясь и реагируя на изменения рынка, компании могут оседлать эту волну и получить умопомрачительный рост.

Но это нелегкий путь. Большинство компаний пугаются волны, решают сменить курс и в конце концов просто исчезают. Так рынок делится на победителей от проигравших.

Какие темпы роста необходимы, чтобы считать компанию быстрорастущей? Всемирный экономический форум отталкивается от показателя среднегодового темпа роста (CAGR):

Нормальный рост — менее, чем на 20%.

Быстрый рост — от 20% до 40%.

Гиперрост — поддержание среднегодовых темпов роста выше 40% более года.

С тактической точки зрения гиперрост проходит в три этапа.

Три стадии гиперроста

1. Стадия Эдисона

Первый этап на кривой гиперроста определяется изобретением. Через этот этап проходил Эдисон, создавая лампочку. Вы все свое время вкладываете, пытаясь понять: Мы можем это построить? Возможно ли это вообще?

На этом этапе в игру вступают патенты, изобретения, и это первая фаза рынка.

Пример: Salesforce стал первой компанией на рынке SaaS, которая перенесла локальное программное обеспечение в облако.

2. Стадия Model T

Название этой стадии — отсылка к первому автомобилю, который стал доступен миллионам американцев, а затем всему миру, благодаря Генри Форду. По сути он взял уже существующее изобретение и придумал способ донести его до масс.

Если на стадии Эдисона вы находите первых последователей, то на стадии Model T ваша компания уже строит фабрики и выходит на массовый рынок.

Пример: WordPress сделал CMS и ведение блога общедоступным.

3. Этап P&G

В компании Drift эту стадию называют P&G (Procter & Gamble), так как на этом этапе все решают инвестиции в бренд. Именно прокачанный бренд позволяет продавать стиральный порошок Tide на 20 центов дороже, чем любой другой порошок.

На предыдущем этапе выделиться в своей нише довольно легко из-за небольшого числа конкурентов, но на этапе P&G их становится в сотни раз больше. Чтобы перейти к финальной стадии кривой гиперроста, вам нужно преодолеть последний барьер на пути к глобальной аудитории.

Вы выстраиваете преимущества бренда и помогаете глобальной аудитории ответить на вопрос: «Почему я хочу купить этот бренд, а не другой?»

Есть два способа преуспеть на последней стадии гиперроста:

1. Стать лучше всех в своей нише (как когда-то MailChimp в нише email-рассылок)

2. Создать микронишу, в которой вы будете доминировать (пример: седьмое поколение органических экологичных стиральных порошков)

Примеры гиперроста компаний

Трехзначный рост Zoom

Zoom — одна из тех компаний, чье имя стало синонимом его функции. Появился глагол «to zoom» — позумиться, по аналогии с «To google» — гуглить.

Как росло число пользователей Zoom:

  • В 2013 году во встречах Zoom приняли участие 3 миллиона человек
  • В 2014 году у Zoom было 30 миллионов участников встреч
  • В 2015 году он вырос до 100 миллионов
  • В марте 2020 года Zoom сообщал о более чем 200 миллионах пользователей каждый день

Получается, Zoom был на пути к гиперросту еще до того, как стал широко популярен во время пандемии.

Что способствовало успеху Zoom:

  • Клиентоориентированность — неотъемлемая часть ДНК компании Zoom. Основатель и генеральный директор Эрик Юань покинул Cisco Webex из-за недовольства устаревшим продуктом. Основав Zoom в 2011 году, Юань поставил перед собой задачу сделать клиентов счастливыми с первого дня.
  • Продукт, который продает себя сам. Чтобы выделиться, Zoom решил создать лучший продукт на рынке и использовал отзывы клиентов как дорожную карту.
  • Zoom не боится тратить деньги на брендинг. Стратегия компании в том, чтобы позволить продукту говорить за себя, но именно правильное позиционирование (спонсорство и рекламные кампании) помогло компании кратно увеличить узнаваемость.

Успех на миллиард долларов от Stripe

Что общего у Amazon, Uber, Lyft, Shopify? Все они используют Stripe для обработки платежей.

В 2020 году, всего через десять лет после основания, Stripe получила финансирование в размере $600 миллионов, а оценка компании достигла впечатляющих $36 миллиардов.

Четыре решения способствовали успеху Stripe:

  • Stripe решил реальную проблему. Стремление Stripe делать платежи, «такие же простые и безграничные, как и весь интернет», стало спасательным кругом для многих компаний, особенно тех, кто медленно проходит путь цифровой трансформации.
  • Они были одержимы качеством обслуживания клиентов. Помимо переосмысления способа приема платежей онлайн, Stripe также переосмыслил оплату покупателями товаров в интернете. Stripe заботится не только об опыте своих клиентов, но и о том, какой опыт получают клиенты их клиентов.
  • Они предвидели будущее. Stripe вышла за рамки предоставления онлайн-платежей и превратилась в платежную инфраструктуру для всего интернета.
  • Основатели Stripe читают книги... много книг. Чтение помогло Stripe лучше понять человеческую природу и то, как они могут использовать технологии для лучшего обслуживания своих клиентов и их клиентов.

Историческое IPO Snowflake

Крупнейшее IPO программного обеспечения в истории. Когда компания дебютировала на Нью-Йоркской фондовой бирже в сентябре 2020, ее акции выросли больше, чем в 2 раза в первый день торгов. Продав 28 миллионов акций, компания привлекла более $3 миллиардов и в настоящее время оценивается в $70 миллиардов.

Что принесло успех Snowflake:

  • Snowflake возродил индустрию облачных хранилищ, создав и усовершенствовав облачную платформу SQL.
  • Ценовая политика основана на фактическом потребление продукта, а не на типичной модели подписки SaaS. Snowflake поставила потребности клиентов на первое место, выбрав более гибкую и простую модель ценообразования.
  • Они удвоили вложения в аккаунт-маркетинг. Команды по маркетингу, продажам и поддержке клиентов Snowflake сосредоточены на одной задаче: увеличении доходов за счет привлечения и удержания клиентов. Благодаря синхронизированному data-driven подходу Snowflake увеличил клиентскую базу на 300% в 2018 году.
  • Они внесли изменения в стратегическое руководство, чтобы выйти из тени. В 2019 году на место генерального директора с 2014 года Боба Маглиа пришел Фрэнк Слутман, ex-CEO ServiceNow, и вывел компанию на историческое IPO.

Как же Zoom, Stripe и Snowflake смогли достичь такого быстрого роста?

Секрет достижения гиперроста

Все вышеперечисленные компании связывает один ключевой ингредиент, который помог им преодолеть волну быстрого роста.

Компания добилась успеха, потому что с момента основания Zoom основной задачей было создание облачного решения для видеосвязи, которое сделало бы клиентов счастливым.

Эрик Юань
Соучредитель и генеральный директор Zoom

Есть одна вещь, которую должен делать каждый, кто работает в Zapier, от разработчиков до маркетологов: поддержка клиентов. Если вы не хотите заниматься обслуживанием клиентов, работайте в другом месте.

Уэйд Фостер
Соучредитель и генеральный директор Zapier

Конечно, называть себя клиентоориентированной компанией гораздо проще, чем действительно стать ею.

В Drift ключевые метрики для всех команд являются прокси-метриками успеха клиентов. Если метрики клиентов растут, значит, команды движутся в правильном направлении. В компании обходятся без традиционных дорожных карт или подробных to do-списков.

Также в Drift сформировалась культура полной автономности подразделений. Каждая команда — разработки, продукта или дизайна — сама решает, над чем и как работать: устранять баги или выкатывать новые фичи, по какой методологии работать и как документировать процессы.

Внедрить такой клиентоориентированный подход в небольшой компании или стартапе довольно просто. Вы просто берете этот принцип за основу, когда только начинаете строить все процессы с нуля.

Большим компаниям сложнее, ведь у них уже есть устоявшиеся модели и процессы. Для них вся фишка стартапов — в расписанных офисах, гамаках и пуфах, но они не видят главного, что действительно приносит успех: свободу действий и индивидуальную ответственность команд за удовлетворение клиентов.

В продолжении статьи: про ингредиенты гиперроста и Customer-driven подход на практике.

Понравилась статья? Подписывайтесь на телеграм-канал Epic Growth — рост продуктов. 150+ кейсов про процессы, эксперименты и все, что помогает развивать продукты.

#drift #DavidCancel #гиперрост #ростпродуктов

{ "author_name": "Epic Growth", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u043e\u0441\u0442\u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u0432","\u0433\u0438\u043f\u0435\u0440\u0440\u043e\u0441\u0442","drift","davidcancel"], "comments": 0, "likes": 8, "favorites": 22, "is_advertisement": false, "subsite_label": "growth", "id": 230513, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 07 Apr 2021 14:36:13 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null