От советского БК к CRM-конструктору: история основателя КБ

Как из советской клавиатуры весом в 5 кг вырасти в технологичную компанию? Что общего между легендарным советским БК-0010 и современным CRM-конструктором с ИИ?

Чтобы узнать, пройдём увлекательный маршрут с основателем компании «Клиентская база» Маратом Гарифуллиным. Заодно выясним, как построить успешную IT-компанию без рубля инвестиций.

… Марк Цукерберг увлёкся программированием в 12 лет, решив создать семейный мессенджер Zucknet. Ему нужно было «связать» домашний компьютер с рабочим кабинетом отца, который не всегда слышал, если его звали обедать.

Такие истории найдутся у многих толковых айтишников. Но одно дело — осваивать навыки программирования на Quantex 486DX, как юный Марк, а другое — на БК-001001.

Это был легендарный агрегат! В год выхода на массовый рынок (1985) он стоил 600 рублей — при зарплате инженера в 150-200 рублей существенно. В семье Гарифуллиных БК («бытовой компьютер») появился намного позже — в 1992 году. Тогда, в период гиперинфляции, его цена колебалась от 5 до 15 тыс. рублей.

Встроенная клавиатура, 92 жёстких клавиши — весил БК около 5 кг. Базовые программы (текстовый редактор, отладчик) были «прошиты» в ПЗУ. Основной софт (игры, обучающие программы, утилиты) распространялся на аудиокассетах через журналы вроде «Техника — молодёжи». Тогда даже дети знали, как технично перемотать плёнку карандашом, когда её, допустим, зажевало:)

Если сравнивать компьютеры по принципу “два мира — два детства”, получится примерно следующее:

— Это была такая толстая клавиатура с компьютером внутри, — вспоминает Марат. — В принципе, интересное решение. Там был выход для подсоединения к любому аналоговому советскому телевизору. Воткнул провод в телек, загрузил чёрный экран — можешь начинать программировать.

Свой путь в программировании Марат начал с кружка, который открылся прямо во дворе его дома. Стал изучать основы: циклы, условия, даже создавал простейшие приложения.

— Если Марк Цукерберг сделал реальный мессенджер, то я, помню, запрограммировал эмуляцию биржи, — с улыбкой вспоминает он. — Выводил на экран имитацию рублёвых и долларовых курсов, где цифры хаотично менялись в заданном диапазоне и рассказывал родителям: «Вот, я подключился к бирже, смотрите, как меняются курсы!». Взрослые делали вид, что поверили: «Ничего себе, как скачут курсы, оказывается!». На самом деле это было просто «табло», выводящее котировки, с подписью «Московская биржа» для убедительности.

По данным Росстата, в середине 90-х персональные компьютеры были дома максимум у 3-5% россиян. Объяснить скромную цифру легко: дело не только в дороговизне и технической сложности, но и в том, что они были просто не нужны в обиходе.

В 3-5% владельцев ПК входили:

Совершенно очевидно, что в семье ведущего инженера-электронщика КПО «Тасма» интерес к компьютерам всячески поддерживался. Как и тяга, говоря «советским» языком, к изобретательству и рационализаторству: Гарифуллин-старший самостоятельно модернизировал итальянское оборудование по упаковке фотоплёнки. Помог предприятию перейти с импортной электроники на отечественную — в чистом виде импортозамещение.

Когда подошло время выбирать вуз, логичным выбором для Марата стал Казанский авиационный институт (КАИ). КАИ всегда входил и входит в число ведущих технических вузов России, особенно в сфере авиа- и ракетостроения, двигателестроения и радиотехники. Даже в конце 90-х, когда, казалось бы, технической «вышке» пришла крышка, институт остался на пике популярности.

— В КАИ был знаменитый четвертый факультет, там занимались исследованиями, разработкой. Уже начинался бум компьютеризации, и я, конечно, пошёл именно туда.

Студенческие будни захватили своим драйвом настолько, что ребята решили издавать свою газету “М-Стиль” (“Молодёжный стиль”). Она изначально задумывалась как полноценный коммерческий проект с чёткой бизнес-моделью — самоокупаемость за счёт рекламы и продаж. Первый же номер — 16 полос формата А3, тираж 1000 экземпляров — вышел с рекламой, которая покрыла затраты на печать.

— Это был интересный опыт, причём мы делали всё “по-взрослому” и получили лицензию СМИ, — вспоминает Марат. — Я сам себе сделал красную корочку “Пресса”, сам подписал ее, и пытался ездить в трамваях бесплатно:))) В 80% случаев удавалось. Это был недолгий, но яркий период, который дал толчок моей предпринимательской деятельности и веру в то, что компании могут платить за мои идеи и услуги.

Вышло всего два номера — доходов хватало лишь на поддержание текущего выпуска, но не на рост.

Думаете, это остудило начинающих предпринимателей? Как бы не так! Даже маленький проект может стать школой переговоров и продаж — что и случилось. Вся команда училась на программистов, поэтому возникла идея — открыть веб-студию и зарабатывать на создании сайтов.

Сказано — сделано: скопили определённую сумму и сняли офис в центре Казани на Право-Булачной — 10 “квадратов”, где помещалось всего 2-3 стола вплотную. С большим окном и балконом во всю длину офиса. Было атмосферно.

Как делали веб-сайты в начале двухтысячных? По большому счёту, механика не сильно отличается от нынешней:

— Сайты на тот момент делали либо на самописных CMS либо на готовых. С админкой для нас, программистов, было, конечно, интереснее, — говорит Марат. — Мой товарищ лучше, чем я, учился, и лучше, чем я, программировал. Он создал вот эту админку для сайтов, и мы начали на ней работать. В нашем случае это был, по сути, первый программный продукт. Мы сделали так, чтобы заказчик мог сам вносить изменения — тоже такой конструктор сайтов. Я всегда придерживался концепции конструкторов, она позволяет снять с заказчика зависимость от программистов.

Услуга по созданию сайтов оказалась очень востребованной. Коммерсанты поняли, что в Интернете есть клиенты, и неплохо бы стать для них заметными. Новая студия делала не только какие-то частные странички — было много серьёзных заказчиков. Например, СМИ, с которыми успешно работали по бартеру — одним нужен был сайт, другим нужна была реклама. Платное продвижение заказывали в «Жёлтых страницах» — очень популярный тогда телефонный справочник. Толстенный, но максимально удобный за счёт тематического рубрикатора фирм.

— Пул клиентов студии быстро вырос — одновременно в разработке находилось 4-5 сайтов, и по всем была получена предоплата. За все время деятельности студии мы сделали порядка 200 сайтов, хотя нас было всего 4 человека.

В 2007 году в студию обратился клиент, которому нужна была система учёта. Её сделали, но придирчивый заказчик постоянно просил что-то поменять: то столбцы, то формулы. Дорабатывать систему силами программистов было долго и дорого.

“А что, если дать ему возможность самому, как в конструкторе, менять таблицы и настройки под свои нужды?” — задумались в студии. И взялись за дело. Вот так в тесном казанском офисе, среди проводов и мониторов, родилась главная идея: снять с людей зависимость от вечно занятых и довольно «дорогих» программистов. Был создан первый прототип CRM-конструктора.

Вскоре выручка от CRM начала обгонять доход от основного бизнеса. Было логично сделать ставку на новый продукт, но произошло это не сразу. Отвлекли эксперименты и в других сферах. Не всегда удачные, но почти всегда — интересные.

— Где то между веб-студией и платформой КБ мы запустили новый проект — каталог с фотографиями одежды из магазинов города. Сделали сайт ilovedress, нашли людей, которые ездили и снимали новые коллекции и выкладывали их. Это был такой прообраз lamoda, только без инвестиций. Брали деньги с магазинов за размещение и участие в нашей дисконтной системе. Проект работал на уровне безубыточности, но на постоянную прибыль мы выйти не смогли. Ещё был сервис по проверке грамотности орфо.про, но и этот вариант не «выстрелил».

В любом бизнесе первые годы — ад и жесть. Ты вкалываешь больше всех, а получаешь меньше всех. Но именно этот период становится платой за уникальный опыт — без него построить стабильный бизнес почти невозможно. По сути, ты инвестируешь свои нервы в будущий успех.

Неудачи с хождением в другие сферы только подтвердили: занимайся тем, что знаешь, умеешь и любишь. Не распыляйся — в бизнесе важно фокусироваться. Делать что-то одно, но очень хорошо.

— Возможно, неумение привлекать инвестиции — это и есть основная сложность, с которой я сталкивался, — говорит Марат. — Но не могу сказать, что это минус. Просто я выбрал другой путь — надеяться только на себя. Да, он более трудный, но более предсказуемый, надёжный и понятный в плане управления.

Главный принцип в Кб — прозрачность. Здесь не заманивают зарплатами «в конверте» или туманными перспективами.

— Если бюджет проекта ограничен, я сразу говорю: «Платим столько, на таких условиях. Решай — подходит или нет». Это отсекает тех, кто ждёт чуда, зато привлекает тех, кто настроен на реальную работу.

Я ищу людей, которые горят идеями, но не разговаривают, а делают. Знаете, есть тип креативных маркетологов: они могут часами генерировать гениальные концепции, но пасуют перед задачей «написать один продающий текст». Набросать черновик — это 20% усилий. А вот отшлифовать его, довести до ума — это те самые 80% настоящего труда. Я работаю с теми, кто не боится этих 80%.

Но для успешного бизнеса мало одного упорства — важна чёткость в постановке задач. Здесь ценят тех, кто требует ТЗ, уточняет детали, переспрашивает.

— Я фанат обратной связи. Но вот парадокс: говоришь сотрудникам «высказывайте всё, что не нравится» — а они молчат. Одни боятся, другие стесняются, третьи считают это бесполезным.

Раз в две недели в «Клиентской базе» обязательно проходит общее совещание — все собираются, включают проектор и проводят презентацию сделанного. Это время вопросов, замечаний и обсуждений. Такая “открытая трибуна” — жаль, не все пользуются.

У психологов есть вполне конкретное мнение на этот счёт: «Люди молчат не потому, что им нечего сказать, а потому, что они подсознательно оценивают риски, — уверена профессор Гарвардской школы бизнеса Эми Эдмондсон. — Высказывание мнения, особенно критического, воспринимается как межличностный риск».

Создать культуру, где критика — инструмент роста, а не жалоба, — это титанический труд, который начинается с полного доверия и демонстрации того, что мнение сотрудника действительно важно. Именно над этим постоянно работают в «Кб». Есть даже своя внутренняя Хартия:

Сделать отношения в коллективе максимально доверительными помогают корпоративы — в «КБ» они реально крутые! Это не про разудалые ресторанные гулянки, а про сплавы на байдарках, горные лыжи или тематические вечеринки с хорошей драматургией.

При этом в компании сохраняется чёткая иерархия: если в воскресенье вы с директором пели песни у костра, это совсем не значит, что в понедельник вы не получите заслуженный нагоняй за просчёты прошлой недели.

«Рабочее — в рабочее, остальное — святое», помните?

Конфликты — неизбежная часть любого бизнеса, и «КБ» не исключение. Письменные претензии, устные споры — каждая ситуация разбирается детально. Чаще всего корень зла — размытое ТЗ.

— Бывает так: сдаём работу, по договору у клиента на тестирование и претензии есть 2 недели. Через полгода он внезапно вспоминает: «А вот это у меня не так работает!». Начинается ювелирная работа — поиск компромисса.

Иногда заказывают конфигурацию, а потом осознают, что бизнес-идея провалилась: «Верните деньги». Но это противоречит договору. И мы чувствуем свою правоту.

Ещё один больной вопрос — обновления ПО. Конечно, мы уведомляем об изменениях, однако всегда найдётся 0.1% тех, кто упорно хочет вернуть «как было». Но программное обеспечение — как живой организм: оно постоянно развивается. Чтобы добавить новое, нужно научиться отказываться от старого.

Лайфхак: если клиент хочет остаться в прошлом, он может зафиксировать версию и не обновляться.

Конкуренция в сфере CRM-конструкторов сейчас на пике. Справляться с ней Марату, по его словам, помогает второе высшее — экономическое, и качественная бизнес-литература.

Согласно теории «Стратегия голубого океана» (авторы — Чан Ким и Рене Моборн, профессора INSEAD, ведущей международной бизнес-школы), красные океаны — это переполненные рынки, где компании жёстко конкурируют за долю, а голубые — неизведанные рыночные пространства, где именно вы создаёте новую ценность и спрос.

… Когда-то веб-студия перешла из «красной» схватки за сайты в голубую гладь CRM-конструкторов. Но теперь и там тесно — десятки компаний бьются за клиентов, тратя миллионы на рекламу. Приходится снова искать голубой океан. И варианты уже есть.

Команда «Клиентской базы» запускает платформу, где любой сможет создать свой стартап без программистов и гигантских вложений. На тестирование бизнес-идеи уйдёт всего несколько дней.

Уже запущены “пилоты” в мебельной нише и ЖКХ. И никаких конкурентов. Как когда-то с CRM-конструктором.

Ещё один козырь уже выглядывает из рукава — интеграция в платформу искусственного интеллекта, где тот станет автопилотом бизнеса.

Сейчас все мы, пользуясь ИИ в своих утилитарных целях, просто забиваем гвозди молотком. В «КБ» смотрят на ситуацию существенно шире. Чисто схематически это можно представить так: заявка пришла — система сама генерирует коммерческое предложение, распределяет задачи, пишет код.

“Человек лишь ставит цель, а ИИ ведёт весь процесс. Получается целый «завод», где КБ становится мозгом и нервной системой.

Мы живём в то время, когда технологии каждую секунду способны серьёзно изменить если не весь мир, то какую-то отрасль. Наши бабушки, которые в молодости пробивали по блату очередь на установку телефона в квартире, сегодня уверенно «залипают» в айфонах, заказывая внукам подарки на маркетплейсах.

А вот интересно, какие технологические тренды считают ключевыми те, кто их создаёт — айтишники?

— Лично я выделяю два направления, которые сегодня формируют будущее: блокчейн и искусственный интеллект, — говорит Марат Гарифуллин. — Их влияние часто либо мифологизируют, либо недооценивают.

Блокчейн — это не только криптовалюты. По сути, это распределённый журнал учёта, который исключает человеческий фактор, коррупцию и ошибки. Его ценность — в создании неуязвимых систем: от финансов до управления. Да, мы пока не применяем его в «Клиентской базе» — нет запроса от клиентов, да и технология сложна для интеграции. Но её потенциал огромен: когда государства вводят цифровые валюты (как тот же Сальвадор, где биткоин признан официальным платёжным средством наравне с долларом США), это доказывает — будущее за децентрализованными системами. Деньги уже давно стали цифровыми отметками в банках, а блокчейн просто делает эти записи неопровержимыми. Пока его недооценивают, но это вопрос времени.

Искусственный интеллект — уже не будущее, а настоящее. Мы уже внедрили его в нашу платформу: теперь пользователи могут автоматизировать процессы, генерировать тексты, расшифровывать аудио, создавать изображения. Его сила — в сочетании с автоматизацией. Например, наша программа «Стартап партнер» позволяет создавать бизнес-проекты без серьёзных вложений, используя ИИ как движок. Это тот случай, когда технология реально меняет правила игры.

Планы на ближайшее время:

Вывод: Блокчейн ждёт своего часа, чтобы стать мейнстримом в корпоративных решениях, а ИИ уже сегодня — инструмент, который стирает границы между идеей и её реализацией.

Что для вас успех?

Для меня успех — когда удаётся работать, получая удовольствие и проживая жизнь полностью. Когда работа не «съедает» всё время, а является важной частью жизни, где есть семья, друзья, хобби. Вот это, наверное, успех.

У вас есть в бизнесе человек-ориентир?

Я вообще мало на кого смотрю как на ориентиры, но близки мне по духу такие персоны, как Борис Нуралиев (1С ), Аркадий Волож (Яндекс). Из зарубежных — Билл Гейтс (Майкрософт), Джек Ма (Alibaba Group). То есть немного консервативные, нацеленные на долгосрочную работу предприниматели, благодаря этому подходу ставшие лидерами.

Ещё у меня всегда в голове история Дарвина Смита, легендарного CEO Kimberly-Clark. Он принял радикальное решение продать бумажные фабрики, которые приносили компании основной доход, но имели слабые перспективы, и сосредоточился на развитии потребительских брендов — Kleenex, Huggies и других. Такие шаги в какой-то момент приходится делать любому предпринимателю. Но для этого нужна смелость и дальновидность.

Случалось, что бизнес и личная этика вступали в противоречие?

Возможно, прозвучит как хвастовство, но особо нет. Если ты честен и открыт с коллегами и партнёрами, то обычно таких решений принимать не приходится. Кроме того, рядом со мной всегда люди, являющиеся нравственными камертонами, которые начинают «звенеть», как только что-то идёт не так. Иногда принимаются жёсткие, неприятные решения, но они не противоречат моей внутренней правде.

В IT-отрасли много истерии вокруг вопросов безопасности и приватности. Где вы лично проводите черту между удобством пользователей и защитой их данных?

Я сторонник того, что данные должны хорошо защищаться. Но как бывший программист понимаю: не существует ничего идеально защищённого. Любой банк можно ограбить, любые данные можно украсть и взломать. Существует много уровней, кроме кода — социальная инженерия, мошенничество, вирусы, шпионы. Но это не значит, что не надо защищать данные. Это как с сейфовыми замками — замок должен соответствовать тем ценностям, которые хранятся в сейфе.

Бывали ли у вас споры с партнёрами из-за разногласий в техническом развитии продукта?

Да, разногласия были. В разработке ПО всегда есть соблазн: делать быстрее или делать качественнее. И тут на самом деле нет правильного решения. Надо искать золотую середину, оптимальную для каждой задачи.

Какой была самая большая неудача в вашем IT-бизнесе?

Мы очень мало внимания уделяли маркетингу и PR, дизайну, упаковке, а это один из столпов не только в IT, но и в любом другом бизнесе. Теперь навёрстываем упущенное.

Насколько лично вы вовлечены в технические решения и разработку?

На 50%. Обычно я ставлю задачу как заказчик, иногда пишу техническое задание, а потом оцениваю результат. Также я как product owner, т.е. владелец продукта, оцениваю, какой функционал востребован, какой — не очень и каким путём должно идти развитие.

Баланс между бизнесом и личной жизнью

— Мой подход — это чёткие границы: рабочий день строго с 9 до 18, полное «отключение» от дел в выходные и обязательный регулярный отпуск. Это условие сохранения и эффективности, и себя.

Что касается творчества — для меня это не работа, а форма внутренней свободы. Стихи и рассказы рождаются спонтанно, в том объёме, который не требует напряжения. Это скорее дыхание, а не дополнительная нагрузка. Если бы я стремился к уровню писателя или поэта, пришлось бы чем-то жертвовать. Но пока творчество остаётся хобби — оно не конкурирует с бизнесом или семьёй, а дополняет их, давая выход тому, что иначе осталось бы невысказанным.

… Как видим, чтобы построить технологичную компанию, не нужны миллионы инвесторов или связи. Нужны упорство, честность и готовность создавать «голубые океаны» там, где другие видят только кровопролитные схватки в красных.

Современные технологии открывают беспрецедентные возможности на пути к успеху. Сегодня можно протестировать идею за дни, а не месяцы, и масштабироваться без гигантских затрат. Главное — начать.

Может быть, именно ваш проект станет следующим «голубым океаном»; может быть, именно ваш ноутбук — тот самый советский БК, из которого завтра вырастет компания будущего.