Увеличьте конверсию вашего отдела проектных B2B продаж на 20%

Если вы собственник бизнеса, CEO или руководитель отдела продаж. Если вы в своей работе вы сталкиваетесь со сделками, где продажа длится годы и месяцы, где вовлечено много юр. лиц, где нужно провести много встреч, а конкуренты вносят решения в проект заране то этот пост для вас и вы в нем найдете:

Как вы теряете прибыль в проектных B2B-продажах
Какие причины приводят к этой ситуации
Как обычно устроены функции в компании и как это влияет на ваши продаж
Картина глазами собственника / руководителя продаж в этот момент
Системный путь в проектных B2B-продажах
Пять шагов к системным проектным B2B-продажам
Как вы можете начать внедрять эти 5 шагов
Что вам даст их внедрение и как вы перестанете терять прибыль

Вы, как собственник или CEO, скорее всего, узнаете часть из этого:

Выручка есть, но маржа нестабильна от проекта к проекту
На старте считали, что проект маржинальный, а по факту получили убыток или минимальную прибыль
Продажи держатся на 2–3 «звёздных» продавцах, без них всё начинает проседать
В отделе нет единого языка и подхода: каждый продаёт по-своему, а не по общей технологии
CRM, регламенты и KPI формально есть, но не дают управляемости: сложно понять, почему одни сделки закрываются, а другие — нет, и как повысить конверсию
Вы регулярно лично включаетесь в сложные переговоры и конфликтные проекты, хотя этим должны заниматься руководители продаж и продавцы
Нельзя предсказуемо планировать: воронка формально есть, но цифрам вы не очень доверяете
Вы хотите чёткую и понятную систему, а живёте в режиме тушения пожаров, сомнений и попыток «как-то замотивировать» продавцов на сложные сделки
Вместо прогнозируемой системы генерации прибыли вы получаете непредсказуемый коктейль из опыта продавцов и интуиции руководителя продаж
Какие причины приводят к этой ситуации

Важно зафиксировать два факта:

У большинства компаний на вашем рынке система продаж выстроена случайным образом, методом проб и ошибок. У многих конкурентов продажи устроены ещё хуже.
Вы уже построили систему продаж, благодаря этому бизнес функционирует. Возможно, сейчас время повысить её эффективность и системность.

В финансах, производстве, учёте — есть система и общепринятые подходы
В сложных B2B-продажах такой системы нет:десятки школ и методик (SPIN, Challenger, Solution Selling и др.), часто противоречащих друг другу; компании остаются один на один с хаотичным опытом продавцов и «как-то сложившимися» практиками.

Когда-то вы начали успешно продавать на здравом смысле и удачном стечении обстоятельств
Со временем нанимали продавцов, давали им пару рабочих фраз и отправляли «в поля»
Радовались внезапным успехам и мирились с тем, что ваш опыт нельзя нормально тиражировать

В этих условиях вы действовали логично и сделали максимум в той системе координат, которая у вас была.

Есть компании, которые этот хаос систематизировали. Они превратили интуицию отдельных «охотников» в работающую систему управления сложными продажами, где:

Продажи системны и предсказуемы, продавцы работают по технологии, которой их обучили
Есть единая система, понимание и язык проектных продаж, опыт легко передаётся новым сотрудникам
Руководитель видит каждый этап сделки, понимает роли участников и контролирует процесс на основе цифр и метрик

Хорошая новость: перейти от «героических» продаж к управляемой системе реально. Это не вопрос «таланта продавцов», это вопрос пяти конкретных шагов, которые вы можете пройти.

Пять шагов — не мотивационный плакат, а дорожная карта: как перейти от хаотичных продаж к управляемой системе, которая генерирует прибыль, которую вы хотите получать.

Проблема: вы не видите, как реально проходит проектная продажа, если не включились в неё лично. Нет метрик, по которым можно понять, на каком этапе находится сделка и насколько успешно она идёт.

Из-за этого: нет ощущения контроля над ситуацией, хочется лично вмешаться и всё «разрулить».

Что делаем: создаёте честную картину того, как на самом деле у вас проходят сделки:

Этапы проектной продажи (от входа в проект до постгарантии)
Точки отказа и срыва
Кто и на каком этапе вовлечён со стороны клиента и вашей компании
Метрики успеха на каждом этапе

Результат: работа отдела становится системной, проще передать управление РОПу, продавцы не забывают звонить клиентам. Есть разделение ролей с учётом сильных сторон каждого, есть ТЗ и более узкие требования к продавцу при найме.

Проблема: продавцы действуют «как умеют». У кого-то получается лучше, у кого-то хуже, регулярно возникают лишние действия и ошибки.

Из-за этого: отдел продаж теряет эффективность, а вместе с этим — и ваш финансовый результат.

Решение: систематизируете опыт лучших продавцов и внешний экспертный опыт, и на их основе формируете рабочие скрипты и сценарии:

Вход в проект (на ранней стадии, а не когда «всё уже решено»)
Диагностика и JTBD-интервью: что на самом деле важно заказчику
Защита решения и УТП
Работа с возражениями и торг
Сопровождение после подписания договора

Результат: появляется воспроизводимая технология общения с клиентом. Не заученные фразы, а разговор, который ведёт к решению и росту вашей прибыли. Вы получаете картинку навыков продавца для данной должности и ускоряете/упрощаете найм новых продавцов.

Проблема: многие продавцы развивались «как придётся», особенно в сложных проектных продажах, где мало качественных курсов и теории.

Из-за этого:

Им не хочется заниматься длинными и непонятными проектами
Выгоды таких продаж для них неочевидны
Стадии продажи неясны, совершается много лишних или неверных действий
Теряется прибыль, и становится сложно управлять процессом

Что делаем: переводите людей из состояния «знают продукт, но не умеют продавать» в состояние, когда они:

Понимают, когда надо встречаться с участниками проекта, когда не надо встречаться и цель встречи на каждом этапе проекта
Понимают стадии проекта (FS, FEED, FID и т. п.) и выбирают правильную точку входа
Умеют готовиться к переговорам по алгоритму, а не «по наитию»
Вовремя подключают коллег и умеют контролировать риски проекта

Результат: ваша команда не просто активно действует, а действительно управляет сделками и проектной продажей. Лишних действий и ошибок становится на 50% меньше.

Проблема: продавцы уже видели разные регламенты и тренинги и могут тихо саботировать новые подходы. Проблемы обнаруживаются только тогда, когда:

не выросла ожидаемая прибыль,
всплыла ошибка или конфликт,
«вдруг» не выполнен план.

Решение: выводите контроль на уровень качества действий, а не только итоговых цифр:

Разбор ключевых встреч и КП по чек-листам качества
Контроль выполнения шагов по этапам воронки
Выбираете метрики не только по деньгам, но и например по: конверсии этапов, глубине диагностики, вовлечённости ЛПР и т. д.

Результат: беспристрастный внешний контроль над всеми телефонными диалогами продавцов позволит успешно внедрить и поддерживать скрипты, заполнение CRM и достичь роста объёма продаж от 30% и выше.

Проблема: рынок и среда постоянно меняются. Если система продаж не пересобирается под новые условия, вы теряете деньги и репутацию — даже если формально «никто не виноват».

Решение: сначала внедряете:

Шаг 1. Системные продажи,
Шаг 2. Результативную коммуникацию,
Шаг 3. Подготовку спецназа проектных продаж,
Шаг 4. Беспристрастный контроль,

усиливаете их постоянным обучением продавцов микронавыкам и регулярным контролем за внедрением хотя бы в течение 6 месяцев. Смотрите, кого заменить, дополнительно нанять, как вносить изменения в работе с проектами на основе практики применения новой системы

Результат: Это запустит активный процесс изменений и проложит путь к компании вашей мечты — с системными продажами, которые генерируют те деньги, которые вы хотите получать.

5 шагов описаны, вы можете сами внедрить их в работу вашей компании/отдела.

А можете заказать тренинг «Проектные продажи: Через тернии к звёздам».

При заказе тренинга, я помогу создать схему проектной продажи под ваш бизнес и нишу. Проведу обучение продавцов по шагам номер 1, 2 и 3. Дам рекомендации по внедрению шагов номер 4 и 5.

Ваши продавцы на тренинге:

проходят на тренинге полноразмерный кейс «Большой Страны» адаптированный под ваш продукт и нишу
проживают полный цикл сделки за один день: анализ → подготовка → переговоры → договор → риски
отрабатывают маркетинговые интервью и переговоры на каждом этапе сделки, учатся готовиться к этим переговорам
практикуются формулировать УТП и КП, опирающиеся на реальные боли клиента
получают язык и структуру мышления, которой раньше не было

Формат тренинга:1 день (8 часов), практикум на игровом кейсе, ролевые переговоры.

Не строит отдел продаж «под ключ» и не заменяет полноценный проект внедрения технологии продаж
Не решает за один день все организационные и кадровые проблемы
Не даёт «волшебный скрипт», который закрывает любую сделку

Это стартовый модуль в вашей новой деньгоприносящей системе продаж. Он:

Даёт вам и продавцам общий язык метрик и терминов
Убирает хаос в голове у продавцов
Показывает, как могут выглядеть нормальные, управляемые проектные продажи
Даёт набор стандартов и скриптов
Даёт вам как собственнику понятную дорожную карту следующих шагов и рост прибыли от проектных продаж более чем на 20%