Что скрывали документы за 3 млн. История о том, как одна бумажка едва не стоила нам контракта.

Шёл второй месяц проработки очередной ТЭЦ. Она входила в холдинг, который я планомерно «захватывал». Точнее, я системно внедрял услуги своей компании в его структуру. И когда закупка на профильную работу наконец объявилась, казалось, всё идёт по плану. Но один звонок перевернул ситуацию. Рассказываю, как постоянный контакт спас контракт на 3 миллиона и чему научил этот случай.

Я не суюсь в работу с организациями, которых не знаю. Не знаю их требований, предпочтений, правил. Особенно когда речь о холдингах и корпоративных гигантах. Я по натуре человек, который прежде чем сунуться в воду, всегда старается узнать, есть ли в ней брод.

Поэтому первые два месяца я не делал коммерческих предложений. Я искал, общался, расспрашивал специалистов ТЭЦ о том, как у них всё устроено. Кто принимает решения, какие документы реально смотрят, а какие летят в корзину, что болит у тех, кто будет потом с нами работать.

И вот в разговоре с начальником ПТО выяснилось: готовится закупка, профильная для нас. Я взял след и, выставив хвост пистолетом, ринулся на поиски на торговой площадке.

Закупка найдена, принята. Началась внутренняя работа: контроль за инженерами, которые оценивали возможность участия, анализ требований к нашей документации, изучение условий договора. В итоге чёткое решение: участвуем, работу выполним, по срокам и бюджету проходим.

Документацию готовил по требованиям клиента. Проверили всей командой: я проверял цены, сроки, договор и прочие не-технические нюансы; ответственный специалист проверял техническую часть. Получили зелёный свет. Документы ушли в адрес закупочной комиссии.

Я сделал несколько звонков, чтобы проконтролировать доставку и принятие. Нельзя оставлять на самотёк.

Прошла неделя. Я продолжал держать связь, просто чтобы быть в контексте. Кстати, если бы не это, нас бы отсеяли, и работа на 3 миллиона ушла бы конкурентам.

Во время очередного звонка мой контакт обронил важную деталь: в удостоверениях наших специалистов не хватает одного пункта. Он касался области экспертизы в нефтяной отрасли. Без него на объекте, который подлежит ремонту, никого не допускают. Ни подрядчиков, ни их сотрудников.

Это требование не было указано в закупочной документации. Оно было частью «скрытого контура» негласного, но жёсткого правила, которое знали только свои.

Я узнал об этом первым. Никто из конкурентов не удосужился поддерживать такой плотный контакт с заказчиком. В течение 30 минут подготовил и направил необходимые уточнения в адрес клиента.

По итогу закупка была выиграна моей организацией.

После разбора полётов я сформулировал для себя пять принципов. Теперь они работают как протокол:

1. Предварительная проработка клиента обязательна. Без неё вход в корпорацию - это тыканье пальцем в небо.

2. Требования в документации нужно изучать предметно и дотошно. Но кроме них изучать и то, что не написано.

3. Сверять всё со своей стороной. И коммерцию, и технику. Каждый документ должен проходить двойную проверку.

4. Держать постоянный контакт. Не ради контроля, а ради контекста. Контакт с человеком внутри системы - это ваши глаза и уши.

5. Реагировать незамедлительно. Информация живёт минуты, а не дни.

Крупные корпорации зачастую ищут не идеальную картинку. Им не нужен поставщик, который красиво рассказывает о себе. Им нужен честный, открытый и оперативный подрядчик, которому не всё равно на то, что волнует клиента.

Тот, кто готов услышать то, что не написано в ТЗ.

Если вы хотите получать такие разборы регулярно, то подписывайтесь на мой Telegram-канал: t.me/strategelshin. Там я публикую кейсы и принципы системного входа в B2B-корпорации.

А если прямо сейчас вы застряли на входе в конкретную корпорацию или госструктуру и не понимаете, в чём ваша «слепая зона», напишите мне в личные сообщения. Расскажите в двух словах о своей цели. Иногда одной подсказки хватает, чтобы сдвинуть дело с мёртвой точки.