Стратегия для IT-сервиса: таргет и соцсети
«Продажи идут месяцами. Мы платим 2700 рублей за заявку, клиент приходит на демо, кивает, говорит „всё отлично“, а потом… пропадает. Через две недели он вспоминает о нас, но бюджет на рекламу уже слит». Знакомо?
Мы столкнулись с этой ситуацией в IT-сервисе для работы с самозанятыми. Цикл сделки — от 2 недель до 2 месяцев. Цена лида — 2718 рублей. Отдел продаж перегружен бесплатными консультациями, а реальных сделок — кот наплакал.
Клиент поставил задачу: сделать маркетинг предсказуемым и рентабельным, даже при таком длинном цикле.
Отказ от «быстрых» лидов в пользу долгосрочной ценности
Важно в B2B использовать бюджет для рентабельного целевого действия, даже если оно отложено во времени.
Я не пытаюсь обмануть природу длинных сделок. Не обещаю, что клиент начнёт покупать быстрее. Я создаю систему, которая терпеливо и дёшево наполняет воронку тёплыми контактами, пока клиент созревает.
Гипотеза
Если мы не можем заставить клиента купить быстрее, мы сделаем так, чтобы стоимость его «созревания» была минимальной.
Что мы сделали: два этапа, один бюджет
Этап 1: Тест на прямые лиды (классический подход)
Вывод: аудитория «холодная», цена входа в воронку — запредельная. При таком подходе клиент просто сожжёт бюджет, не дождавшись продаж.
Этап 2: Переворот стратегии — меняем цель рекламы
Мы сознательно отказались от прямых лидов. Вместо этого поставили задачу: максимально дёшево попасть в поле зрения целевой аудитории и дать ей пищу для размышления.
Вдруг вы не разглядели:
Почему это сработало (моя экспертиза)
- Понимаю природу длинных сделок. В B2B люди не покупают спонтанно. Они изучают, сравнивают, советуются. Моя задача в проекте — присутствовать на каждом этапе этого пути, не разоряя бюджет бизнеса.
- Мыслим не охватами, а воронкой. 1078 переходов — это не просто цифра. Это 1078 человек, которые теперь знают о продукте. Часть из них вернётся через неделю, месяц, два. И когда они будут готовы — они придут по брендовому запросу, который мы сформировали в их голове.
- Отказ от «красивых» метрик в пользу рентабельных. Легко собирать лиды по 2700 рублей и отчитываться «активностью». Сложно — сказать клиенту: «Давайте не будем тратить деньги впустую, а построим систему, которая окупится через полгода». Я умею говорить честно и считать деньги бизнеса.
- Контента и аналитики - наше ВСЁ!. Каждый пост, каждая статья в этом кейсе были не «творчеством», а инструментом. Мы отслеживали UTM, смотрели поведение на сайте, считали стоимость касания и прогнозировали возврат.
Вот для примера пост с мемом, который принес заявку в CRM
Что можно еще улучшить?
- Добавить ретаргетинг на тёплую аудиторию. Сейчас мы просто привели людей на сайт. Логичный следующий шаг — догонять их контекстной рекламой с кейсами и спецпредложениями.
- Запустить email-серию для тех, кто скачал материалы. Мы получили трафик, но не собрали контакты. В идеальном мире к каждой полезной статье прилагается «кнопка подписки на дайджест».
- Сегментировать аудиторию глубже. Бухгалтеры малого бизнеса и бухгалтеры крупных компаний — это разные люди. Следующий этап — разделить офферы под сегменты.
Спасибо, что дочитали. Давайте сотрудничать.
Я не просто «веду соцсети» и «пишу посты»:
- Считаю деньги клиента как свои.
- Не боюсь говорить неудобные вещи (например, что прямой лидогенерации сейчас будет дорого).
- Строю системы, которые работают без моего постоянного присутствия, рекомендую профи-исполнителей и делаю из хаоса систему.
- Всегда имею План Б или В.
В вашем бизнесе длинный цикл продаж и дорогие заявки?
Давайте проведём бесплатный аудит вашей рекламной стратегии и найдём точку для снижения стоимости контакта. Я покажу, на каком этапе воронки вы теряете деньги и как это исправить.