Январь с нулевыми продажами превратился в рекордный месяц: кейс компании, занимающейся продажей саженцев декоративных растений и ягод

Компания декоративных растений и ягодных саженцев работала по простой схеме: весна и осень - горячий сезон, лето и зима - отдых. Отдел продаж на несезон просто останавливался. Выручка падала до нуля.

База клиентов накопилась за годы работы - 4 000 контактов. Но никто точно не знал, кто из них купит снова, кто еще думает, а кто звонил «просто спросить» три года назад. Все 4 000 - в одном списке, без разделения.

В октябре 2024 года решили попробовать другой подход. Результат: январь 2025 - 5,8 млн рублей и рост 290% к прошлому году.

Компания занималась импортными декоративными растениями и саженцами ягодных культур собственного выращивания. Бизнес сезонный по своей природе: клиенты сажают деревья весной и осенью, реже - летом. Зимой практически никто не звонит, и компания к этому привыкла.

Модель выглядела логично: в сезон работаешь на полную мощность, в несезон - экономишь. Отдел продаж разгонялся к марту и сворачивался к декабрю. Менеджеры уходили, выручка останавливалась.

Но в этой логике был скрытый изъян.

За годы работы накопилась база из 4 000 контактов. Люди, которые покупали раньше. Люди, которые интересовались, но не купили. Люди, которые приходили на мастер-классы. Потенциал был, но никто не работал с ним системно. В несезон база просто лежала.

Когда решили активизировать работу с базой, столкнулись с первой сложностью: непонятно, кто есть кто.

4 000 контактов - это очень разные люди. Постоянные покупатели, которые берут каждый сезон и давно ждут звонка. Те, кто купил один раз два года назад и забыл. Те, кто интересовался ценами, но так и не решился. Те, кто случайно попал в базу через форму на сайте.

Звонить всем одинаково - значит тратить время менеджеров на людей, которые не купят, и пропускать тех, кто готов.

Без сегментации работа с базой превращается в лотерею. Менеджер тратит день на обзвон, получает 3 продажи из 50 звонков и не понимает, почему именно эти трое купили.

В октябре 2024 года к работе подключился эксперт по построению отделов продаж. Параллельно внедрили Rechka.Ai для контроля качества и аналитики разговоров.

Первым шагом стал ручной прозвон всей базы. Менеджеры звонили каждому из 4 000 контактов, а Rechka.Ai анализировала каждый разговор. По итогу звонка контакт получал категорию:

Это дало то, чего раньше не было: понимание, с кем работать в первую очередь.

Параллельно наняли директора по продажам и дополнительного менеджера. Команда перестала сворачиваться в несезон - появилась структура, которая работает круглый год.

Третий элемент - регулярные разборы звонков на основе аналитики Rechka.Ai. Не «по ощущениям», а по конкретным данным: где менеджер теряет клиента, как отрабатывает возражения, что говорит в момент, когда клиент уходит в «я подумаю».

Если звонить всем подряд, конверсия в продажу остается низкой независимо от качества работы менеджера. Просто потому что большая часть базы - люди, которые не готовы покупать именно сейчас.

Когда база сегментирована, менеджер тратит время на тех, кто уже близок к решению. Конверсия растет не потому что менеджер стал лучше продавать, а потому что он звонит правильным людям.

В компании это проявилось особенно наглядно: теплые лиды конвертировались в 3 раза лучше, чем до сегментации. Те же менеджеры, те же скрипты, но другая очередность работы с базой.

К марту 2025 года цифры стали конкретными:

Ключевое в этих цифрах: рекламный бюджет не увеличивался. Те же лиды, та же база, но с системой работы вместо интуитивного подхода.

В сезонном бизнесе часто принимается как данность: есть месяцы, когда продаж нет, - и это нормально. Но нормально - не значит неизбежно.

В компании проблема была не в отсутствии спроса в январе. Проблема была в том, что 4 000 контактов лежали без работы, а менеджеры либо не работали совсем, либо звонили всем без понимания приоритетов.

Системная работа с базой, сегментация, приоритизация, разбор качества звонков превращает несезон в рабочий период. Не с теми же объемами, что в пик, но уже не с нулевой выручкой.