Rechka.Ai

В оптовых B2B-продажах принято считать, что главная задача - привлечь достаточно заявок. Маркетинг работает, трафик есть, телефон звонит, значит все в порядке. Именно так думало руководство компании с 15-20 менеджерами, которая занималась оптовыми поставками корпоративным клиентам и дилерам. До тех пор, пока не решили посчитать, сколько из 500 ежем…

Компания продавала картонную упаковку, упаковочное оборудование и сервисное обслуживание. 15-20 менеджеров, три разных цикла сделки, около 600 входящих обращений каждый месяц. Маркетинг работал нормально: лиды шли, заявки приходили. Проблема была в другом: клиенты запрашивали расчет, но не возвращались. Руководство видело цифры в CRM, но не понимал…

Компания организует детские праздники, работает на входящих заявках, тратит деньги на рекламу и стабильно получает 350-400 обращений в месяц, казалось бы, все настроено. Но из этого потока до реальной брони доходила только каждая пятая заявка, и никто не понимал, почему остальные четыре просто исчезают.

Крупный региональный застройщик несколько лет занимался маркетингом, наращивал трафик, оптимизировал рекламные кампании и никак не мог понять, почему при таком потоке заявок продажи практически стоят на месте. Конверсия держалась на уровне 3,5%, и это воспринималось почти как данность: рынок сложный, клиенты долго думают, цикл сделки длинный. Оказа…

Компания декоративных растений и ягодных саженцев работала по простой схеме: весна и осень - горячий сезон, лето и зима - отдых. Отдел продаж на несезон просто останавливался. Выручка падала до нуля.

4 менеджера по телефону записывали клиентов на замеры. 9 замерщиков выезжали на объекты. Конверсия в сделку не росла.

Компания занималась перепродажей металлопроката. Менеджеры работали, звонки шли, CRM была. Но маржа не росла. Почему - никто толком не понимал. Данных хватало, но они не работали как инструмент управления.

Один менеджер. И ни одного руководителя продаж. Собственник, который сам контролирует и сам же продает.

Тринадцать менеджеров. Десятки звонков в день. И РОП, который физически не может прослушать даже половину разговоров.

Три недели. Столько в среднем проходило от первого звонка клиента до оплаты в языковой школе Headway. Менеджеры не следовали скриптам - проверить это было почти невозможно. РОП слушал звонки выборочно, и то вручную. Команда сопротивлялась любому контролю.

Всем привет! Меня зовут Павел Котов, я сооснователь Речки и основатель консалтинговой компании Business Commandos, которая помогает предпринимателям выстраивать систему управления в их бизнесе.