Как стартапам не умирать: 9 правил Y Combinator от CEO акселератора. Пересказ выступления Майкла Сибеля, CEO акселератора
Майкл Сибель — CEO Y Combinator, сооснователь Justin.tv/Twitch и Socialcam, член правления Reddit.
Я опираюсь на 9-минутный пересказ от Арджуна Махадевана — фаундера и CEO стартапа doola (выпуск YC лето 2020 года). Махадеван упаковал каждое правило в один четкий тезис. Плюс добавил 10-е правило от себя
1. Команда
Если хорошего кофаундера не нашли, лучше работать одному, чем с плохим. Большинство стартапов умирают не от конкуренции, а от внутренних конфликтов.
Урок: соберите команду до того, как появится идея. Хорошая команда найдет идею. Плохая — убьет самую гениальную.
2. Идея
Не ищите идеи в темах, которые сами не прожили. Решайте свою собственную ежедневную или еженедельную боль, которая вас ужасно раздражает. Бизнес на ежедневных проблемах (вроде Uber — добраться из точки А в Б) строится проще, чем на годовых (вроде покупки автомобиля).
Урок: решайте проблему, которую знаете лично.
3. Рынок и юридическая часть
Многие фаундеры теряют месяцы на исследование рынка и оформление компании. Это потеря времени.
На рынок дайте себе один час. Вопрос: это рынок размером в миллиард? Деньги тут крутятся? Конкуренция — не страшно, это значит, есть на чем заработать.
Время фаундера — единственный по-настоящему ценный ресурс. Если вы делаете что-то кроме разговоров с пользователями и написания кода, вы убиваете свои шансы.
Урок: market research — не больше одного дня.
4. MVP
Это второе место, где умирают компании, слишком боятся запускаться. Это нормально, если первая версия продукта вам не полностью нравится, потому что лучше быстрее получить обратную связь — без нее вы идете вслепую. Запускайте, смотрите на реакцию. Если никто не хочет — да, больно, но теперь вы знаете и можете отказаться от этой итерации.
По Сибелю, MVP должен запускаться меньше чем за два месяца. В эпоху ИИ Махадеван аргументирует — за две недели.
Урок: always be launching. Пусть вы недовольны первой версией, но запускайте.
5. Рост
Стартап равно рост — это главная метрика, которую смотрят инвесторы. Сибель называет три источника:
- Реклама. Сибель называет ее слабым каналом. Перестаёте платить — клиенты перестают приходить.
- Рефералы. Клиенты или партнеры, приводящие новых пользователей за вознаграждение.
- Сарафанное радио — самый сильный канал, бесплатный, заработанный на отличном продукте. Можно встроить шеринг прямо в продукт.
Урок: рост — ваша единственная задача. Лучший рост — органический через сарафан.
6. PR
Соблазн потратить большие деньги на PR-агентства велик — Сибель упоминает $150 000, которые легко можно слить. Не надо.
PR работает как business development — через отношения, которые строятся годами, а не покупаются. Стройте отношения сами, делайте хороший продукт, и PR-агентства захотят писать о вас. Это сигнал к тому, чтобы делать все в открытую, build in public.
Урок: делайте свой PR. Стройте отношения с журналистами как с клиентами.
7. Фандрейзинг
Два совета:
- Поставьте себя в позицию, в которой деньги вам не нужны. Звучит странно, но в жизни (и в отношениях, и в фандрейзинге) когда вы не нуждаетесь — нуждаются в вас. Если вы прибыльны или близки к этому, инвесторы захотят дать денег. Если голодны и в отчаянии — почувствуют.
- Используйте скорость и FOMO. Если поставить все встречи с инвесторами в две недели вместо растянутого процесса на полгода, это создаст давление и сделает фандрейзинг эффективнее.
Урок: привлекайте деньги тогда, когда они вам не нужны, и проводите фандрейзинг быстро и компактно.
8. Операции
Главный убийца стартапов на росте — слишком большие траты. Сибель повторяет: keep your costs lean. Контролируйте расходы каждый месяц. И не делайте того, что хочется делать с ростом, — не тратьте больше, потому что «теперь вы большие».
Урок: тратьте меньше. Контролируйте расходы каждый месяц.
9. Найм
Ваша задача с каждым новым человеком не просто закрыть задачу. Каждый новый сотрудник должен повышать средний интеллект компании, то есть быть умнее вас. Потому что вы — среднее людей, с которыми проводите время. Кроме того, умные люди привлекают других умных людей.
Урок: нанимайте медленно. Каждый новый человек должен повышать средний уровень компетентности команды.
10-е правило (от Арджуна Махадевана)
Этого правила нет у Сибеля — это авторская добавка Махадевана из его собственного опыта в YC.
В стартапе у вас два эмоциональных состояния: эйфория и паника. Недосып усиливает оба. Один день вы король мира, привлекли $13M. Другой — продукт сломан, в соцсетях пишут, что компания отстой.
Ключ в том, чтобы управлять собственной психикой. И две метафоры от Махадевана:
- Игнорируйте тех, кто тянет вниз. Когда краб пытается выбраться из ведра, другие крабы тянут его обратно. Так же люди реагируют на вас, когда вы что-то строите: их собственная неуверенность заставляет их вас останавливать. Игнорируйте.
- Climb cringe mountain. То, что вы делаете публично — видео, посты, ваш стартап — на старте кажется людям кринжовым. Если продолжите, со временем то же поведение начнут уважать. Просто не сдавайтесь.
«Intensity makes a good story, but consistency makes progress», — закрывает Махадеван.
Подробные разборы кейсов фаундеров YC выходят в моем ТГ-канале @whycomb.
Например, в последней серии — кейс Кэтрин Кросс. Соло-фаундер, прошла YC W22, через TikTok-аудиторию подняла $4.5M и сделала редкое — за пять лет довела стартап до продажи. Разбираем её путь: валидация спроса в комментариях TikTok ещё до запуска компании, фандрейзинг через 776 (фонд Алексиса Оганяна, сооснователя Reddit), годы «роста любой ценой» после YC и сам экзит.