Я просто хотел показать детям, как делают шоколад. За два года это превратилось в отдельное направление бизнеса

Меня зовут Дмитрий Секушенко. Я занимаюсь кондитерским бизнесом в Новосибирске уже более 10 лет.

И примерно два года назад у меня появилась идея проводить шоколадные экскурсии для детей.

Если бы кто-то тогда сказал мне, что через два года я проведу больше сотни таких мероприятий, через них пройдут тысячи людей, а сама идея превратится в отдельный продукт, который можно передавать другим кондитерам, — я бы, наверное, не поверил.

Потому что первая экскурсия вообще появилась не как бизнес-проект. Мне просто написала школа. И с этого всё началось.

К моменту первой экскурсии у меня уже был большой опыт проведения мастер-классов. Кондитерской на тот момент было уже несколько лет, а первые мастер-классы мы начали проводить ещё на втором году работы, когда вообще делали десерты дома.

Поэтому сама идея собрать людей, что-то им рассказать, показать и дать сделать своими руками для меня не была новой. А вот экскурсии — были.

Хотя однажды, лет пять назад, владелец одного шоколадного заведения в Новосибирске рассказывал мне, что они проводят экскурсии для школьников. Я тогда вообще не посмотрел в эту сторону.

А потом в ноябре 2024 года мне написали ребята из школы «Эйнштейн». Они хотели привести учеников на мастер-класс: показать, как делается шоколад, рассказать про профессию кондитера-шоколатье и дать детям возможность сделать собственную шоколадную плитку.

И я подумал: почему бы и нет?

У меня уже была компетенция в области ремесленного шоколада, поэтому собрать содержание оказалось несложно.

Я мог рассказать, как вообще создаётся шоколад, чем ремесленный шоколад отличается от фабричного, зачем небольшому производству делать свой шоколад, что происходит с какао-бобами, почему один шоколад стоит дороже другого и почему мы вообще занимаемся этим уже больше 10 лет.

Но мне было важно не превратить это в лекцию.

Потому что я прекрасно представлял себе группу детей, которым взрослый человек рассказывает про шоколад в течение часа. На пятой минуте половина уже смотрит в окно, на десятой — разговаривает между собой, а ещё через несколько минут кто-нибудь обязательно начинает спрашивать: «А когда мы уже будем делать шоколад?»

Поэтому информацию нужно было дать так, чтобы детям действительно было интересно. И здесь помог мой предыдущий опыт с мастер-классами.

Шоколад мы сделали. Дети его украсили. Плитки мы убрали застывать.

И вот тут возник вопрос: а что они будут делать следующие 20–30 минут?

Я тогда ещё не знал ответа.

В итоге дети начали бегать по производству, по коридору, кто-то чем-то занимался, кто-то просто ждал. В общем, был тот самый детский хаос, который появляется, когда ты забрал у группы интересную часть программы, а следующая ещё не началась.

И тогда я понял: экскурсия не может состоять из двух частей — «послушали» и «сделали шоколад». Нужно, чтобы интерес сохранялся весь процесс.

Я начал смотреть, как подобные форматы проводят мои коллеги в других городах и у нас в Новосибирске.

И постепенно сформировал для себя несколько принципов.

Ребёнку интересно увидеть производство своими глазами, людей, которые здесь работают, потрогать и попробовать знакомый продукт в совершенно другом виде, узнать, из чего на самом деле делается шоколад, и самому что-то сделать.

Но главное — постоянно быть участником происходящего.

Мне не хотелось делать экскурсию, где дети стоят и ждут: «Ну когда же мы уже перейдём к мастер-классу?» Поэтому я сделал программу интерактивной.

Например, начинаем мы вообще не с какао-бобов.

Я сначала спрашиваю: «Кто любит шоколад?» Руки обычно поднимаются практически у всех. Дальше: «А кто любит молочный? А белый? А тёмный? А горький? Какие шоколадки вы вообще покупаете?»

И здесь дети начинают сами рассказывать про знакомые им бренды.

И вот уже после этого я могу сказать: «Отлично. Вы шоколад любите. А теперь давайте разберёмся, какой вообще бывает шоколад и как его делают».

И внимание уже совсем другое. Потому что мы говорим не абстрактно — мы говорим о том, что они только что сами назвали.

Мне вообще нравится идея показать детям, что шоколад — это не только то, что лежит на полке в магазине.

Они уже любят шоколад. Но зачастую знают только один его вариант — фабричный коммерческий продукт. А мне хочется показать им, что шоколад может быть другим.

Может быть более натуральным. Может иметь совершенно другой вкус. Может делаться небольшими партиями. Может создаваться людьми, которые действительно понимают, что происходит с продуктом.

И мне кажется важным дать ребёнку возможность понять: у него есть выбор.

Есть не только несколько похожих плиток разных брендов на полке. Есть совершенно другой мир шоколада.

Это вообще одна из главных вещей, которую я понял за эти два года.

Информации у меня много, и мне очень легко начать рассказывать больше. Но если я буду рассказывать всё, что знаю о шоколаде, дети просто перестанут слушать.

Поэтому я постоянно смотрю на группу.

Детям 5–6 лет объясняю одно. Детям 7–8 класса — уже можно говорить совершенно по-другому.

Например, старшим детям интересно, сколько стоит килограмм какао-бобов, на каком этапе производства возникают потери, почему цена шоколада увеличивается, почему ремесленный шоколад дороже фабричного и как вообще формируется себестоимость.

Но я не рассказываю это просто потому, что «надо рассказать». Я даю эту информацию, когда вижу интерес.

Потому что даже самая интересная информация становится душной, если её слишком много.

У меня есть карта, где растёт какао. Есть макеты плодов какао из папье-маше. Я показываю, как выглядят какао-бобы, рассказываю про ферментацию, сушку, хранение, очистку, сортировку и обжарку.

Есть дегустация какао-бобов. Есть даже сортировка хороших и плохих бобов.

И практически на каждом этапе я задаю вопросы: «Как вы думаете, зачем это нужно?», «А почему, как думаете, этот боб хороший, а этот плохой?», «А что будет, если пропустить этот этап?»

И дети начинают сами искать ответы.

Вот тогда экскурсия работает.

Вот здесь я придумал, наверное, один из самых простых и одновременно самых удачных элементов программы.

Дети делают собственную шоколадную плитку: украшают её манго, клюквой, орехами, маршмеллоу и другими добавками. После этого плитки нужно убрать застывать.

И вместо того чтобы просто ждать, дети получают белую коробку и набор чёрно-белых стикеров. Начинают создавать свой дизайн упаковки, раскрашивают её фломастерами, что-то пишут, придумывают название.

Иногда даже просят меня расписаться на коробке.

И вот эти 20 минут, которые раньше превращались в хаос, становятся частью программы.

А в конце ребёнок получает не просто шоколадку. Он получает продукт, который сделал сам, в собственной упаковке.

Поначалу у нас была одна программа.

Первая экскурсия стоила около 1200 рублей с человека, а для групп, которые приводили гиды, мы делали стоимость около 1000 рублей.

Программа была довольно объёмной: большая плитка шоколада плюс какао. И фактически у человека не было выбора — хочешь прийти, вот тебе одна программа.

Сейчас всё сильно изменилось.

У нас уже несколько форматов: программа с большой плиткой, более доступный вариант с плиткой 45 граммов для тех, кому хочется познакомиться с форматом, но не хочется платить за большую программу, программы с какао, отдельные продукты вроде дубайского шоколада.

Для сборных групп сейчас проводим, например, программу с малиной в шоколаде.

Есть групповые программы, индивидуальные экскурсии, можно прийти семьёй или компанией друзей, провести корпоратив или тимбилдинг.

Есть даже выездной формат. Если школе или детскому саду сложно приехать к нам, я могу приехать к ним и провести экскурсию непосредственно на их площадке.

Это был интересный опыт.

Я сделал лендинг примерно на шесть экранов, собрал отзывы, разместил информацию на сайте и в социальных сетях, написал туроператорам и гидам.

И в какой-то момент столкнулся с неожиданной проблемой.

Некоторые люди приезжали и ожидали увидеть настоящую большую фабрику.

А у нас небольшое производство: несколько столов, меланжеры, оборудование и, условно, около 500 кг шоколада в месяц.

И человек мог сказать: «А мы думали, здесь будет настоящая фабрика».

Тогда я понял, что слово «фабрика» создаёт неправильное ожидание.

Хотя на самом деле именно маленькое производство и является нашей сильной стороной.

Потому что на большой фабрике ребёнок видит огромную закрытую линию. А у нас он может практически рядом со столом увидеть, как создаётся шоколад.

У меня вообще нет задачи сделать из ребёнка специалиста по шоколаду за полтора часа.

Мне не нужно, чтобы он запомнил термин bean-to-bar.

Мне важно, чтобы он понял сам принцип: шоколад можно создавать из какао-бобов небольшими партиями, подбирая собственную рецептуру и контролируя процесс.

При этом нам совершенно необязательно иметь собственную обжарку какао-бобов или сепаратор.

Мы работаем с партнёрами, которые занимаются переработкой какао, и получаем сырьё уже на нужной нам стадии. А дальше в меланжерах создаём собственные рецептуры.

И вот это, на мой взгляд, очень важный момент.

Чтобы провести такую экскурсию, не нужно строить шоколадную фабрику.

Я сначала думал, что главная проблема будет в том, как заинтересовать детей.

Оказалось — нет.

Самое сложное — продать саму идею поездки.

Потому что я довольно быстро понял одну вещь: я конкурирую не только с другими шоколадными мастерскими.

Я конкурирую с зоопарком, театром, фабрикой мороженого, фабрикой мягкой игрушки, выездом на природу и вообще всеми вариантами, куда можно отправить класс на один учебный день.

И это совершенно другой уровень конкуренции.

Более того, решение часто принимает не один человек.

Например, мне пишет мама: «Мы хотим к вам».

Но на самом деле она не мой клиент в привычном понимании. Она переговорщик.

Ей теперь нужно написать в чат класса ещё 30 родителям и объяснить: почему именно сюда стоит поехать?

И я не могу лично продать идею каждому из этих 30 человек.

Поэтому предложение должно быть настолько понятным, чтобы его мог продать другому родителю сам родитель.

Для меня это было большим открытием.

Я провёл экскурсию для местных гидов.

И после этого начали приходить заявки.

Кто-то рекомендовал нас другому классу. Кто-то говорил: «У нас знакомые у вас были, мы тоже хотим».

И в какой-то момент заявки начали приходить уже без постоянного рекламного бюджета.

Для меня это был тот самый момент: всё, кажется, работает.

Не потому что я запустил огромную рекламу. Не потому что сделал какой-то невероятный маркетинговый ход.

А потому что люди начали рекомендовать продукт друг другу.

140 экскурсий

3 434 участника

4 326 000 ₽ выручки

За два года мы провели 140 экскурсий, на которых побывали 3434 человека. Общая выручка составила 4 326 000 рублей.

И за это время я понял ещё одну вещь.

Экскурсия может быть не просто интересным мероприятием.

Для небольшой шоколадной мастерской это вполне может быть отдельным источником выручки.

Особенно сейчас, когда продавать десерты, конфеты, плитки и батончики становится всё сложнее.

Производство может простаивать, а экскурсия занимает относительно небольшое количество времени и позволяет заработать на уже существующей инфраструктуре.

Например, возьмём группу из 30 человек.

Аренда площадки сейчас обходится примерно в 5–7 тысяч рублей с учётом подготовки и уборки.

На одного участника расходные материалы — шоколад, упаковка, фартук, шапочка, бахилы, фломастеры, коробка, стикеры и всё остальное — около 250 рублей.

Плюс ведущий — около 3500 рублей. Подготовка шоколада — ещё около 2000 рублей.

Есть вода, стаканчики, салфетки, дегустационные материалы и другие небольшие расходы.

А в конце экскурсии появляется ещё один источник дохода.

Дети могут купить с собой небольшие десерты: кейк-попсы, небольшие плитки, манго в шоколаде, апельсины в шоколаде, конфеты, дубайские батончики.

То есть экскурсия становится не просто услугой. Она ещё и приводит человека непосредственно к продукции мастерской.

И именно поэтому в моей модели реальная чистая прибыль может доходить примерно до 50% от выручки экскурсии.

За два года у меня накопилось довольно много того, чего не было в начале: сценарии, материалы, понимание, как работать с детьми разных возрастов, отдельный сценарий выездной экскурсии, понимание, как общаться со школами, родителями и гидами.

Я понимаю, как сформировать предложение, как посчитать экономику, что действительно нужно для экскурсии, а что вообще необязательно покупать, как подготовить площадку, как провести фокус-группу и получить первые отзывы.

И я подумал: если у человека уже есть небольшая кондитерская, шоколадная мастерская или хотя бы помещение и меланжер — зачем ему проходить этот путь два года?

Мне кажется, это особенно интересно для небольших производств.

У вас уже может быть помещение, оборудование, шоколад, опыт работы с продуктом, кондитер, клиенты, социальные сети.

А значит, не нужно создавать бизнес с нуля.

Можно добавить ещё одно направление.

Не просто продавать шоколад, а показывать людям, как он создаётся, и давать им возможность создать его самостоятельно.

И зарабатывать на этом.

Сейчас я готов передавать эту систему другим предпринимателям.

Не просто сценарий экскурсии. Потому что одного сценария недостаточно.

Я могу показать, как устроена сама экскурсия, дать сценарии для разных возрастов, выездной формат, список необходимых материалов, рассказать, как подготовить площадку и организовать группу 30–40 человек.

Отдельный блок — работа с клиентами: как общаться со школами, родителями и гидами, какие предложения им делать, как собрать сайт и презентацию.

Плюс финансовая модель: как посчитать расходы, экономику группы и понять, сколько денег в итоге остаётся.

То есть задача не просто дать человеку папку с файлами.

А помочь ему запустить это направление у себя.

Потому что два года показали мне, что формат живой.

Есть спрос. Есть повторные обращения. Есть рекомендации. Есть разные аудитории. Есть несколько форматов.

И главное — я сам уже прошёл тот этап, когда приходится каждый раз придумывать всё заново.

Сейчас я понимаю, как должна выглядеть экскурсия, чтобы детям было интересно. Понимаю, как должна выглядеть экономика. Понимаю, как продавать её школам. Понимаю, где были мои ошибки.

И, наверное, я просто дошёл до того уровня, когда хочется уже не только самому проводить эти мероприятия, но и делиться тем, что получилось собрать за эти два года.

Если у вас есть кондитерская, шоколадная мастерская, меланжер или помещение, в котором можно проводить группы, и вам интересно попробовать создать у себя подобное направление — напишите мне.

Расскажу, как устроена система, что в неё входит и как можно запустить такой формат именно на вашей площадке.

А дальше уже будем смотреть, получится ли у нас сделать ещё одну шоколадную точку, где дети будут узнавать, что шоколад бывает гораздо интереснее, чем они привыкли думать.