Риск-менеджмент — это шанс-менеджмент или Как в любом деле поднять свои шансы

• Как люди рискуют?
• Какое влияние оказывают гарантии?
• В чем стратегия выигрыша?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в дилемме рисков и гарантий, чтобы найти стратегию победы

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Осел, помещенный на равном расстоянии между двумя одинаковыми снопами сена, теоретически должен погибнуть от голода, поскольку не сможет сделать выбор. Это удивительно, но я собственными глазами видел силу, которая заставила бы его умереть. И не только я, потому что образ буриданова осла дошел до нас еще со времен Аристотеля.

Однажды я наблюдал как кормили коз. Обеим выдали по охапке сена. После активного выяснения отношений первая залезла в кормушку второй, а вторая в кормушку первой. Это был настоящий win-win, потому что, кроме корма, каждая получила массу удовольствия от победы над соперницей.

Риск, что другой козе достанется лучшая охапка, лежит не только в патологическом недоверии окружающим. Животные, как и люди, хотят гарантий. Доподлинно известно, что соседнюю козу регулярно и вкусно кормят, значит ее кормушка — источник гарантий. В следующий раз хозяин снова положит ей вкуснятины. Коза это точно знает, потому что каждый день эту вкуснятину ест из ее кормушки.

Томас Карако и его коллеги в 1980 году провели интересный эксперимент с птицами — желтоглазыми джунко. Они предоставили выбор: на одном насесте птицы могли получать минимально достаточное количество корма, но гарантированно. На другом — вдоволь, но не всегда. Все особи выбрали первый.

Тогда исследователи уменьшили количество корма на первом насесте. Его наличие было по прежнему гарантировано, но объема не хватало для удовлетворения суточной потребности. Тогда птицы выбрали вариант с риском — второй насест, где либо много, либо ничего.

Логика джунко понятна. На первом насесте все гарантии сводились к тому, что они постепенно умрут от голода. Кроме того сама по себе ситуация стала более стрессовой. Оба варианта для птиц нежелательны. Поэтому толерантность к риску выросла.

В спокойном состоянии что птиц, что людей трудно заставить принять на себя риск. Больше того, человек даже готов отказаться о выгодного предложения, если степень риска не ясна. И это шанс.

В 1921 году Джон Мейнард Кейнс опубликовал версию парадокса, которую через 40 лет популяризировал Дэниел Эллсберг в своей статье «Риск, двусмысленность и дикие аксиомы». Как часто бывает явление получило имя популяризатора, а не первооткрывателя.

Согласно парадоксу Эллсберга человек склонен отдавать предпочтение вариантам с измеримыми рисками. Эксперимент выглядел так: в двух одинаковых коробках по 100 шаров. Известно, что в первой — 50 красных и 50 черных. Во второй тоже красные и черные шары, но их пропорция не известна.

Идея угадать шар, выпавший из первой коробки, особого энтузиазма не вызывала. Так же и со второй коробкой. Но когда испытуемым предлагали выбор, они предпочитали коробку, в которой соотношение шаров известно.

Другими словами большинство людей предпочитают не рисковать совсем. Однако когда требуется выбор рисковать с известными шансами или с неизвестными, то предпочитают первое.

Эллсберг усложнил задачу и положил в коробку 90 шаров: 30 — красных и 60 черных и желтых в неизвестной пропорции. Шары тщательно перемешали.

Дальше участникам предлагали четыре сценария игры:

Результатами эксперимента зафиксировано, что участники строго предпочитают первую игру второй и четвертую третьей.

Выбор между первой и второй игрой очевиден. Лучше синица в руках. Но выбор между четвертой и третьей заставляет задуматься. Красные шары отчасти страхуют, ведь их количество известно. С другой стороны мы знаем, что черных и желтых две трети. Так какая разница? Разница в точности оценки шансов. В четвертой игре мы понимаем «размер бедствия», а в третьей он может оказаться не таким, как мы думали.

Люди готовы платить за гарантию. «Немецкое качество» немыслимо без высокого ценника. Бутики и фирменные магазины гарантируют подлинность брендов, а бренды гарантируют качество.

Я сам люблю брендовую одежду. Поэтому знаю, что на пять разных рубашек Lacoste две будут, мягко говоря, странными. Но я все равно их покупаю, потому что люди вокруг хотят иметь гарантии, что я зарабатываю, а значит со мной можно иметь дело.

Думаю, что каждый слышал ответ продавца на вопрос о качестве: «Еще никто не жаловался». Умом мы понимаем, что это не аргумент, но наше стремление получить гарантии не хочет рассуждать логически. Оно просто хочет гарантий.

Когда перед свадьбой девушка спрашивает юношу: «У нас все будет хорошо?», тот отвечает утвердительно. Разумеется он не может знать как будет, но невеста хочет гарантий.

Возможно парень тоже хотел бы. И он их получит, когда будет покупать квартиру, машину, бытовую технику для новой семьи. А чтобы иметь гарантию того, что он сможет оплачивать кредиты, он устроится на такую работу, где точно сможет заработать нужную сумму.

Ему придется держаться за эту работу, предоставляя гарантии своему руководству. Он клятвенно пообещает выполнить план и сердце руководителя на некоторое время успокоится. Но собственник тоже хочет гарантий, поэтому он тут же отреагирует, если его топы успокоятся. Поэтому они контролируют, контролируют и контролируют. Запрашивают отчеты, проводят планерки, устанавливают системы контроля. У них есть свои жены, которым они тоже пообещали, что все будет хорошо.

Когда мы платим за гарантии, мы гарантированно теряем. Потери можно измерить в деньгах, во времени, в нервах, в упущенных возможностях. Премудрый пескарь Салтыкова-Щедрина много может об этом рассказать.

Единственное объяснение желанию иметь гарантии, — это заложенная природой потребность. У природы нет задачи, чтобы мы были лучшими в своем деле или принесли больше пользы или оставили что-то после себя помимо потомства. Она хочет, чтобы мы выжили. Можно сказать, что она тоже хочет гарантий.

Если мы не платим за гарантии, то повышаем свои шансы выиграть в конкурентной борьбе с теми, кто за них платит. А это почти все.

Для человека, который хочет достичь бОльшего, оптимальная, на мой взгляд, стратегия: предоставлять, на сколько это возможно, гарантии другим, но не искать их для себя.