Как правильно считать бонусы менеджерам по продажам

Что крайне важно учитывать, что не учитывают многие

"Он обещал мне горшочек золотых, но дал 3 медные монеты🪙"

Поговорим о мотивации в отделе продаж, точнее - о распространённой ошибке в расчете бонусной составляющей :)

Три веселых буквы - KPI. Если они неправильно подобраны – сгорит и сарай, и хата, и менеджер по продажам. В этом случае успешность бизнеса и мотивация сейла находятся на разных планетах. Пример:

Представим, что компания “ООО Суперкул” продаёт рекламу. Главная цель на год у “ООО Суперкул” – прирост новых клиентов, получается — KPI такой же, и мотивация соответственная.

1) Дать повышенный коэффициент на новых клиентов. Ощутимый.
Настолько, что менеджер будет с искренним интересом делать акцент на работу с новыми клиентами. Не переживайте, старых клиентов никто не бросит, потому что бонусы бонусами, а более простые и стабильные деньги всегда в сердечке :)

2) Сделать ступенчатую мотивацию МОПа. В основной рецепт задач добавляем щепотку коэффициента по выполнению плана. На языке продаж: даём сейлу сверхдоход за сверхрезультат:

• выполнил 100% плана – получил 100 монет
• выполнил 120% плана – получил 150 монет
  
• выполнил 70% – получил 25 монет
  

Ой-ой, почему и зачем? Неприятная составляющая, которая поможет менеджеру Гене думать так же, как вы - если бизнес в этом месяце сработал в минус, то и бонусы либо снижаются, либо отсутствуют вовсе.

Никто не захочет работать себе в убыток. Смекалка и хитрость сделают своё дело. Сделки будут выжиматься, а варианты выполнения плана генерироваться на уровне ИИ.
Будьте аккуратны — планирование у всех разное.
Важно отталкиваться от ситуации в своей компании.

Если у вас ставят амбициозные цели, где цель каждого месяца - 2Х к предыдущему, то лучше быть помягче с жесткими и понижающими коэффициентами или вообще избавиться от них. Наоборот, нужно бустить большие бонусы за сверхрезультаты. Сделайте большой командный бонус за перевыполнение плана и наблюдайте за тем, как бизнес начинает чувствовать себя по-другому.

С новыми продуктами такая же история. Иногда нам встречаются ситуации, когда компания начинает заводить новые продукты в продажу и не вводит дополнительную мотивацию. Тогда сейл работает с таким же откликом как и на привычном ему продукте. Упс. Не надо так...

В такие моменты важно дать в сопровождение повышенные бонусы,
чтобы развить интерес и показать приоритет этой продажи.

Не бойтесь экспериментировать. Старайтесь подобрать мотивацию так, чтобы она драйвила продажи, но в первую очередь совпадала с целями бизнеса, во избежание ситуации:

“мы платили за услуги и продажи товаров,
которые нам сейчас вообще неинтересно продавать”.

А как вы мотивируете свой ОП? Обещаете квартиру на берегу моря в солнечной стране, порше и еженедельную подписку на свежие бананы?))
О большем количестве фишек с расчетами мотивации кандидатов рассказываем в своем телеграм-канале)